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國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)每日走勢(shì)評(píng)述

國(guó)內(nèi)尿素市場(chǎng)動(dòng)態(tài)簡(jiǎn)報(bào)

農(nóng)藥銷售網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢(shì)模式的構(gòu)建
http://www.cndojo.cn 2005-1-2 22:56:03 瀏覽：29100

有效的銷售網(wǎng)絡(luò)是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵，也是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的先決條件。現(xiàn)今的農(nóng)藥市場(chǎng)，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境在不斷變化，因此，企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)也必須不斷改變，才能把握新的銷售機(jī)會(huì)，提高銷售網(wǎng)絡(luò)的績(jī)效。
　　而今天，作為農(nóng)藥企業(yè)最重要的資源之一的銷售網(wǎng)絡(luò)因其“自我意識(shí)”、不穩(wěn)定性以及綜合實(shí)力低下對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率、競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生了較大的威脅。銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力不夠、推廣能力有限以及信用等級(jí)不佳等問(wèn)題困擾著眾多農(nóng)藥廠家。更有甚者就是網(wǎng)絡(luò)成員不遵從市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律和游戲規(guī)則，動(dòng)輒以種種原因或廠家的多多不是，挾貨款以令廠家。
　　此之種種，只說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，銷售網(wǎng)絡(luò)績(jī)效低下，網(wǎng)絡(luò)的提升與變革勢(shì)在必行。由此，農(nóng)藥營(yíng)銷就給我們廣大營(yíng)銷學(xué)者們提出了兩個(gè)嚴(yán)峻的課題，那就是如何改革現(xiàn)有農(nóng)藥企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，如何建立一個(gè)高效的銷售網(wǎng)絡(luò)的問(wèn)題�！　�

第一篇　農(nóng)藥銷售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀解析
　　銷售網(wǎng)絡(luò)能“通”否，銷售網(wǎng)絡(luò)有“序”否，銷售網(wǎng)絡(luò)可“控”否，銷售網(wǎng)絡(luò)贏“利”否？這些問(wèn)題是農(nóng)藥銷售網(wǎng)絡(luò)目前面臨的最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。本文試著從銷售網(wǎng)絡(luò)各成員的現(xiàn)狀來(lái)解析如今的農(nóng)藥市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，即從一級(jí)大經(jīng)銷商到經(jīng)銷下線到終端零售再回到農(nóng)藥廠家這個(gè)流程逐一進(jìn)行分析。農(nóng)藥經(jīng)銷商近年來(lái)普遍的反映是“生意難做，利潤(rùn)簿，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，越做越累”，而農(nóng)藥廠家卻反映“投入增加而產(chǎn)出減少”，到底這是怎么回事？
　　一級(jí)經(jīng)銷商。他們一般是本地區(qū)的老大哥、老二哥或老三，雖然缺乏靈活性和基層隊(duì)伍的吃苦精神，然而經(jīng)營(yíng)思路靈活、資金雄厚、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸能力強(qiáng)、管理規(guī)范、下線網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)扎實(shí)。其所經(jīng)營(yíng)的品牌在本地區(qū)市場(chǎng)基礎(chǔ)也很好、銷量與日劇增。但是，在別處一種意義上，老大與老二或老三各家為爭(zhēng)奪下線農(nóng)藥經(jīng)銷商和終端零售商、為爭(zhēng)取上量，紛紛競(jìng)相壓價(jià)，導(dǎo)致市場(chǎng)秩序混亂，搞得銷售網(wǎng)絡(luò)成員沒(méi)有利潤(rùn)，失去信心。
　　一級(jí)經(jīng)銷商的下線�，F(xiàn)在農(nóng)藥購(gòu)銷價(jià)差越來(lái)越小，而廠家的促銷政策越來(lái)越多，而且是要么面向大經(jīng)銷商要么直接面向終端零售商。變得網(wǎng)線兩頭吃越來(lái)越多的促銷政策，而網(wǎng)線中間卻缺乏一定的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)給。農(nóng)藥生意越做越不賺錢。
　　終端零售店。雖然廠家有不少優(yōu)惠或促銷政策，但是農(nóng)藥銷售中間環(huán)節(jié)過(guò)多，可說(shuō)最后到達(dá)終端零售商時(shí)的優(yōu)惠事促銷政策已是少得可憐，或者就是沒(méi)有。況且還要負(fù)產(chǎn)品因質(zhì)量而造成的名譽(yù)損失的風(fēng)險(xiǎn)，可說(shuō)農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)一年不如一年。
　　廠家：現(xiàn)在做得大（銷量千萬(wàn)以上）、做得好（配合公司政策、有一定管理能力、市場(chǎng)控制好、口碑好）的經(jīng)銷商越來(lái)越難找，雖然廠家的經(jīng)銷商客戶數(shù)量在增多，但是管理難度卻在加大，銷售網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)用在日益攀升，而且銷售量卻沒(méi)有明顯增長(zhǎng)。還有許多大農(nóng)藥企業(yè)配置了大量的車輛和人力做終端銷售，用人海戰(zhàn)術(shù)直接到終端跑單、服務(wù)，然而效果甚微。
　　綜上所述，不難看出現(xiàn)在農(nóng)藥銷售網(wǎng)絡(luò)的績(jī)效在急劇降低，渠道網(wǎng)絡(luò)的作用在日益減弱。結(jié)果是，做了多年農(nóng)藥專業(yè)經(jīng)營(yíng)的大經(jīng)銷商不知道生意該怎么做了，有頭腦的下線經(jīng)銷商看到現(xiàn)在廠家都在提倡縮短渠道、重視終端，他們懷疑今后是否還有生存的空間。此之種種，無(wú)不說(shuō)明銷售網(wǎng)絡(luò)的革命勢(shì)在必行。
　　然又如何來(lái)變革我們的銷售網(wǎng)絡(luò)呢？在這里，我就說(shuō)說(shuō)我個(gè)人的想法，那就是構(gòu)建“績(jī)效高、運(yùn)作快”的銷售網(wǎng)絡(luò)——雙贏溝通的寬帶銷售網(wǎng)絡(luò)（Nd＝BmCB2模式），我想這應(yīng)是如今我們農(nóng)藥企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)勢(shì)銷售網(wǎng)絡(luò)模式之一吧�！　�

有效的銷售網(wǎng)絡(luò)是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵，也是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的先決條件�，F(xiàn)今的農(nóng)藥市場(chǎng)，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境在不斷變化，因此，企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)也必須不斷改變，才能把握新的銷售機(jī)會(huì)，提高銷售網(wǎng)絡(luò)的績(jī)效。
　　而今天，作為農(nóng)藥企業(yè)最重要的資源之一的銷售網(wǎng)絡(luò)因其“自我意識(shí)”、不穩(wěn)定性以及綜合實(shí)力低下對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率、競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生了較大的威脅。銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力不夠、推廣能力有限以及信用等級(jí)不佳等問(wèn)題困擾著眾多農(nóng)藥廠家。更有甚者就是網(wǎng)絡(luò)成員不遵從市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律和游戲規(guī)則，動(dòng)輒以種種原因或廠家的多多不是，挾貨款以令廠家。
　　此之種種，只說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，銷售網(wǎng)絡(luò)績(jī)效低下，網(wǎng)絡(luò)的提升與變革勢(shì)在必行。由此，農(nóng)藥營(yíng)銷就給我們廣大營(yíng)銷學(xué)者們提出了兩個(gè)嚴(yán)峻的課題，那就是如何改革現(xiàn)有農(nóng)藥企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，如何建立一個(gè)高效的銷售網(wǎng)絡(luò)的問(wèn)題�！　�

第一篇　農(nóng)藥銷售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀解析
　　銷售網(wǎng)絡(luò)能“通”否，銷售網(wǎng)絡(luò)有“序”否，銷售網(wǎng)絡(luò)可“控”否，銷售網(wǎng)絡(luò)贏“利”否？這些問(wèn)題是農(nóng)藥銷售網(wǎng)絡(luò)目前面臨的最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。本文試著從銷售網(wǎng)絡(luò)各成員的現(xiàn)狀來(lái)解析如今的農(nóng)藥市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，即從一級(jí)大經(jīng)銷商到經(jīng)銷下線到終端零售再回到農(nóng)藥廠家這個(gè)流程逐一進(jìn)行分析。農(nóng)藥經(jīng)銷商近年來(lái)普遍的反映是“生意難做，利潤(rùn)簿，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，越做越累”，而農(nóng)藥廠家卻反映“投入增加而產(chǎn)出減少”，到底這是怎么回事？
　　一級(jí)經(jīng)銷商。他們一般是本地區(qū)的老大哥、老二哥或老三，雖然缺乏靈活性和基層隊(duì)伍的吃苦精神，然而經(jīng)營(yíng)思路靈活、資金雄厚、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸能力強(qiáng)、管理規(guī)范、下線網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)扎實(shí)。其所經(jīng)營(yíng)的品牌在本地區(qū)市場(chǎng)基礎(chǔ)也很好、銷量與日劇增。但是，在別處一種意義上，老大與老二或老三各家為爭(zhēng)奪下線農(nóng)藥經(jīng)銷商和終端零售商、為爭(zhēng)取上量，紛紛競(jìng)相壓價(jià)，導(dǎo)致市場(chǎng)秩序混亂，搞得銷售網(wǎng)絡(luò)成員沒(méi)有利潤(rùn)，失去信心。
　　一級(jí)經(jīng)銷商的下線�，F(xiàn)在農(nóng)藥購(gòu)銷價(jià)差越來(lái)越小，而廠家的促銷政策越來(lái)越多，而且是要么面向大經(jīng)銷商要么直接面向終端零售商。變得網(wǎng)線兩頭吃越來(lái)越多的促銷政策，而網(wǎng)線中間卻缺乏一定的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)給。農(nóng)藥生意越做越不賺錢。
　　終端零售店。雖然廠家有不少優(yōu)惠或促銷政策，但是農(nóng)藥銷售中間環(huán)節(jié)過(guò)多，可說(shuō)最后到達(dá)終端零售商時(shí)的優(yōu)惠事促銷政策已是少得可憐，或者就是沒(méi)有。況且還要負(fù)產(chǎn)品因質(zhì)量而造成的名譽(yù)損失的風(fēng)險(xiǎn)，可說(shuō)農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)一年不如一年。
　　廠家：現(xiàn)在做得大（銷量千萬(wàn)以上）、做得好（配合公司政策、有一定管理能力、市場(chǎng)控制好、口碑好）的經(jīng)銷商越來(lái)越難找，雖然廠家的經(jīng)銷商客戶數(shù)量在增多，但是管理難度卻在加大，銷售網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)用在日益攀升，而且銷售量卻沒(méi)有明顯增長(zhǎng)。還有許多大農(nóng)藥企業(yè)配置了大量的車輛和人力做終端銷售，用人海戰(zhàn)術(shù)直接到終端跑單、服務(wù)，然而效果甚微。
　　綜上所述，不難看出現(xiàn)在農(nóng)藥銷售網(wǎng)絡(luò)的績(jī)效在急劇降低，渠道網(wǎng)絡(luò)的作用在日益減弱。結(jié)果是，做了多年農(nóng)藥專業(yè)經(jīng)營(yíng)的大經(jīng)銷商不知道生意該怎么做了，有頭腦的下線經(jīng)銷商看到現(xiàn)在廠家都在提倡縮短渠道、重視終端，他們懷疑今后是否還有生存的空間。此之種種，無(wú)不說(shuō)明銷售網(wǎng)絡(luò)的革命勢(shì)在必行。
　　然又如何來(lái)變革我們的銷售網(wǎng)絡(luò)呢？在這里，我就說(shuō)說(shuō)我個(gè)人的想法，那就是構(gòu)建“績(jī)效高、運(yùn)作快”的銷售網(wǎng)絡(luò)——雙贏溝通的寬帶銷售網(wǎng)絡(luò)（Nd＝BmCB2模式），我想這應(yīng)是如今我們農(nóng)藥企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)勢(shì)銷售網(wǎng)絡(luò)模式之一吧。　　

第二篇　“Nd＝BmCB2”銷售網(wǎng)絡(luò)模式的構(gòu)建
　　一.“Nd＝BmCB2”模式三參數(shù)及其解析
　　這種強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)模式有三個(gè)參數(shù)，它們分別是“雙贏”、“溝通”、“寬帶”，分別用代號(hào)Bm（mutual benefit）、C（communicate) 、B2(Broad Band) 來(lái)表示。銷售網(wǎng)絡(luò)用Nd（Net-distribution)表示。在這里我用Nd＝BmCB2來(lái)表示這種模式。
　　1、打造廠商雙贏的營(yíng)銷格局，用Bm表示。即雙贏，它是相對(duì)“單贏”而言的，就是廠商在不影響雙方的根本利益的基礎(chǔ)上通過(guò)協(xié)作達(dá)到互惠互利，實(shí)現(xiàn)一種廠商兩家贏利（或多贏）的雙贏格局。
　　廠商實(shí)現(xiàn)“雙贏”的必然性�！皢乌A”只會(huì)造成“雙損”（或多損）�！皢乌A”導(dǎo)致“雙損”的作用機(jī)理是：一家農(nóng)藥企業(yè)通過(guò)降價(jià)來(lái)?yè)寠Z其他農(nóng)藥公司的市場(chǎng)份額，其他農(nóng)藥廠家也不得不降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，采取應(yīng)對(duì)行為或者報(bào)復(fù)行為，以期奪回被奪去的市場(chǎng)空間或份額，甚至是加倍地奪回來(lái)。而且更為糟糕的是，一旦有某個(gè)農(nóng)藥廠家實(shí)行了降價(jià)，那么農(nóng)民消費(fèi)者就期待進(jìn)一步的降價(jià)或打折，這樣銷售網(wǎng)絡(luò)各成員的利潤(rùn)空間也就縮小到“無(wú)法容身”的地步，這也會(huì)進(jìn)而迫使農(nóng)藥廠家再降價(jià)。其普遍的結(jié)果就是農(nóng)藥廠家不得不以低價(jià)位重塑目前或從前的市場(chǎng)地位，造成一種使所有銷售網(wǎng)絡(luò)成員更為糟糕的“雙損”情形。
　　營(yíng)銷是有因必有果的過(guò)程。鑒于上述原因，我們的農(nóng)藥企業(yè)就不得不改變“贏——虧”戰(zhàn)略，擺脫和超越“單贏”思想的束縛與限制，而重塑一種銷售原則，這就是“贏——贏”的哲學(xué)，即相信自己和商家都能從交易中得到自己所需要的（利），而不能單方面使用“贏——虧”戰(zhàn)略，而得到雙方均不想得到的（虧）。
　　雙贏程序。雙贏銷售一般要四個(gè)步驟才能完成，它們是分別為計(jì)劃（Plans）、關(guān)系（Relationships）、協(xié)議（Agreements）、持續(xù)（Main-tenance），雙贏銷售又簡(jiǎn)稱PRAM銷售。
　　計(jì)劃（P）。雙贏銷售的第一步是制定一個(gè)雙贏式的銷售計(jì)劃、市場(chǎng)操作方案。這個(gè)計(jì)劃的本意就是要回答以下這個(gè)問(wèn)題：如何做才能使客戶樂(lè)意與我交往，愿意與我打交道，或者從根本意義上說(shuō)就是如何煽動(dòng)客戶的合作積極性，讓他們把其有限的資源全部或大部分地投入到我公司來(lái)。到底如何做？很簡(jiǎn)單，實(shí)行雙向溝通，與商家共商工作計(jì)劃，讓他們親自參與到市場(chǎng)策劃與實(shí)際操作上來(lái)，讓他們感覺(jué)到我們的工作一切是以他們?yōu)橹行牡�，我們只是起到輔助作用，這樣他們也就有了成就感與歸屬感。
　　關(guān)系（R）。即廠家要與商家建立良好的公共關(guān)系。人們會(huì)為自己喜歡和信任的人賣命，卻不會(huì)為沒(méi)有交情的人奔走工作，廠商之間關(guān)系亦如此。
　　協(xié)議（A）。公共關(guān)系網(wǎng)建立起來(lái)后，廠家和商家之間就可以晉升到協(xié)議的階段——廠家可以給商家所需要的，如廠家向商家提供優(yōu)秀產(chǎn)品以及獲利良機(jī)，以換取廠家所想要的，如推廣廠家的產(chǎn)品，或者主推廠家的產(chǎn)品等等。
　　持<

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