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| 國內(nèi)化肥市場每日走勢評述 |
| 國內(nèi)尿素市場動態(tài)簡報 |
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| 六國化工:構(gòu)建現(xiàn)代農(nóng)資營銷服務“樣板” http://www.cndojo.cn 2005-10-28 12:06:10 信息來源：農(nóng)資導報 瀏覽： |
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| 翻開共和國的化肥生產(chǎn)和經(jīng)銷企業(yè)的名冊，安徽六國化工股份有限公司在中國磷復肥行業(yè)書寫了光輝的篇章。從國家“七五”引進的第一套大型磷銨生產(chǎn)裝置到中國高濃度磷復肥企業(yè)上市第一股，從“外環(huán)流生產(chǎn)”專利技術(shù)到“駐點直銷模式”實戰(zhàn)寶典，無不體現(xiàn)了六國人振興民族化肥工業(yè)的報國之志和神圣使命感。特別是其獨到的農(nóng)資營銷服務方式，堪稱國內(nèi)農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)的營銷“典范”。 創(chuàng)造一個好模式 在國內(nèi)農(nóng)資和化工行業(yè)，對“駐點直銷模式”可謂有口皆碑，而提起該模式的發(fā)明人王錫義的名字更是大加贊賞。這既不是因為王錫義有全國勞動模范的榮譽，也不是因為其六國公司常務副總經(jīng)理的職務，而是因為其“駐點直銷模式”創(chuàng)建了一種戰(zhàn)略伙伴型的廠商聯(lián)銷合作共同體，建立了一個精細化、標準化、模式化的營銷體系。 按照“駐點直銷模式”，六國公司把自己的產(chǎn)品運到各地農(nóng)資公司所在地，廠家派員駐點，自發(fā)自收，利用當?shù)剞r(nóng)資公司的市場資源、倉儲設施，打農(nóng)資公司的旗號，讓農(nóng)資公司做無本生意、賺無本的錢，從而達到了廠商雙贏的目的。多年的實踐證明，利用這一模式，六國公司坦然地走過了中國化肥市場公認的１９９６～２０００年的５年低谷，連年實現(xiàn)了百分之百產(chǎn)銷平衡、百分之百貨款回籠的不敗業(yè)績。同時，通過合作，也使許多頻于破產(chǎn)的農(nóng)資公司柳暗花明、重現(xiàn)生機。 打造一個好產(chǎn)品 ２００５年７月２８日，列入國家重大技術(shù)裝備創(chuàng)新研制項目計劃的六國公司年產(chǎn)６０萬噸高濃度磷復肥三期項目順利建成，并生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品。該裝置既能生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的磷酸二銨，又能生產(chǎn)高濃度ＮＰＫ復合肥，而且兩種產(chǎn)品的生產(chǎn)可隨時切換，調(diào)整速度快、過渡產(chǎn)品少。這一項目的建成投產(chǎn)，標志著六國公司的技術(shù)水平和生產(chǎn)規(guī)模又上了一個新的臺階。 多年來，六國公司以服務“三農(nóng)”為己任，以保護名牌、維護名牌為出發(fā)點，以市場接受不接受、顧客歡迎不歡迎為準則，充分發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢，持之以恒地強化質(zhì)量管理，竭誠為中國農(nóng)民造福。每當提起六國公司，許多用了六國二銨和六國復合肥的農(nóng)民都感謝六國化肥使其作物增產(chǎn)、家庭增收，喜悅之情溢于言表；通過多年的大田試驗，許多與六國公司合作的農(nóng)技人員也對六國產(chǎn)品贊賞有加。 內(nèi)蒙古特尼河農(nóng)場農(nóng)技試驗站站長張寶輝總結(jié)了六國化肥的５大優(yōu)點：一是配方科學。六國公司能夠根據(jù)農(nóng)作物生長需要和當?shù)氐耐寥捞攸c，按照合理的養(yǎng)分比例組織生產(chǎn)適合當?shù)匦枰呐浞椒�。二是利用率高。六國化肥能促進作物對各種生長要素的均衡吸收利用，能有效防止單一施肥方式引起的缺素，能提高肥料綜合利用率和農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)。三是肥效穩(wěn)定。六國化肥顆粒養(yǎng)分均勻，使用后肥效釋放穩(wěn)定、持久，增產(chǎn)增收效果顯著。四是適用范圍廣。所有糧食作物和經(jīng)濟作物，均可選用相應品種的六國化肥作基肥或追肥，酸性、堿性土壤均可使用。五是使用方便。六國化肥的化學物理性能好，便于貯存，施用方便，可撒施、淋施、溝施，適合機械化施肥。 現(xiàn)在，六國公司已有兩大主產(chǎn)品——磷酸二銨和多品種、多規(guī)格的系列復合肥榮獲 “全國用戶滿意產(chǎn)品”、“國家質(zhì)量免檢產(chǎn)品”稱號。 建立一個好網(wǎng)絡 隨著中國加入ＷＴＯ，目前農(nóng)資流通領(lǐng)域正發(fā)生著一場前所未有的變化，農(nóng)資市場已經(jīng)進入了大改組、大整合、大發(fā)展的新時期。憑借“駐點直銷”的優(yōu)勢，六國公司以先進的流通方式構(gòu)建緊貼農(nóng)民、緊貼農(nóng)業(yè)、強化配送為主的農(nóng)資終端服務平臺，建設現(xiàn)代農(nóng)資經(jīng)營服務網(wǎng)絡。 針對直銷點在網(wǎng)點管理中存在的問題，六國公司提出了從２００４年開始用三年時間開展“網(wǎng)點建設年”活動，以加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)級銷售網(wǎng)點建設為主線，提高網(wǎng)點質(zhì)量，培育健康市場，加速直銷點的增長。通過與聯(lián)銷商、網(wǎng)點商共簽“三方網(wǎng)點協(xié)議”，公開各方所得，真正收到了模式所要求的與用戶聯(lián)手、聯(lián)力、聯(lián)心的“三聯(lián)”效果，提高了基層網(wǎng)點商促銷六國二銨的積極性。對經(jīng)銷商進行業(yè)務培訓。如２００３年８月中下旬，王錫義在河南許昌、山東聊城、河北石家莊、江蘇徐州等地分別組織召開冀魯豫皖蘇等５個秋銷主戰(zhàn)場及晉鄂等輔戰(zhàn)場“駐點直銷講座暨秋銷會議”，走５省，講４場，有６００多名經(jīng)銷商、網(wǎng)點商和六國銷售員聽取了講座。王錫義在講座中向大家坦明各方利潤，明確各方職責，號召大家凝心聚力共打六國二銨市場，并就開拓市場、控制市場、網(wǎng)絡建設、價格調(diào)控、廣告促銷等３５條經(jīng)驗策略做了深入細致的講解，提高了經(jīng)銷商的經(jīng)營素質(zhì)，強化了經(jīng)銷商的銷售能力。指導鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點店鋪裝修、商品陳列設計。如幫助制作店鋪招牌，幫助開設展示窗、陳列室，提供商品展示、陳列技術(shù)，指導制作ＰＯＰ廣告，對店內(nèi)裝修或布置提供技術(shù)指導等。 現(xiàn)在，六國公司建立的直銷點達３８９個、鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)點達２．２萬多個，經(jīng)銷區(qū)域覆蓋全國２０多個�。▍^(qū)）、８００多個縣（市）。 培養(yǎng)一批好客戶 營銷的根本在于，通過建立良好的客戶關(guān)系，爭取到盡可能多的客戶，把產(chǎn)品變成貨幣，從而實現(xiàn)企業(yè)服務社會和自身盈利的目的。六國公司通過“五化”突出抓好對客戶的服務，著力培養(yǎng)好的客戶群體。 一是加大社會化服務。六國公司在各地設立縣級直銷點的同時，按照“一鄉(xiāng)一鎮(zhèn)一點”的原則，在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)都選設了基層網(wǎng)點。為了方便農(nóng)民購肥，還在大的行政村增設了村級網(wǎng)戶，以擴大服務面，方便農(nóng)戶，服務農(nóng)戶。二是增加人性化服務。許多直銷點的駐點銷售員，在農(nóng)忙季節(jié)幫助農(nóng)民免費運送肥料，免費當經(jīng)銷商、網(wǎng)點商的義務工；有的直銷點在端午、中秋、春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日，向購肥大戶贈送一些小禮品，或者發(fā)送一條祝賀信息等。由此，加深了六國公司的人性化和情感化的經(jīng)營理念，深受農(nóng)民用戶的好評。三是推出節(jié)省化服務。充分發(fā)揮駐點銷售員兼農(nóng)化服務員的作用，幫助農(nóng)民“測土施肥”、“配方施肥”，為用戶精打細算，節(jié)省購肥費用，增加投入產(chǎn)出比，受到用戶的廣泛贊揚。四是開展誠信化服務。通過定期不定期地為農(nóng)民舉辦農(nóng)化講座、征求意見座談會等活動，加強公司與用戶的聯(lián)系、溝通、了解。五是經(jīng)�；_展售后服務。產(chǎn)品售出之后，駐點銷售員經(jīng)常保持與購肥農(nóng)民接觸，了解他們對產(chǎn)品的意見，指導農(nóng)民科學施肥，充分履行服務承諾。 營銷理論認為，爭取一個新客戶的成本比留住一個老客戶的成本要高近１０倍。六國公司通過對客戶的培養(yǎng)、引導和支持，與經(jīng)銷商、網(wǎng)點商建立了長期的“兄弟式”業(yè)務伙伴關(guān)系，并以自己的實際行動，取得了農(nóng)民用戶的信任，建立了良好的口碑，確保了客戶與企業(yè)共同成長、共同進步、共同發(fā)展。 建設一支好隊伍 銷售員是企業(yè)與顧客聯(lián)系的紐帶，駐外銷售員對顧客來說就是企業(yè)的象征，既要千方百計把企業(yè)的產(chǎn)品銷售出去，又要確保貨款能夠全部回籠，還要為企業(yè)帶回許多市場及顧客的情報信息�？梢哉f，銷售隊伍是企業(yè)最重要的財富之一，是企業(yè)市場營銷組合的主要組成部分，銷售隊伍及其成員的素質(zhì)和能力在很大程度上決定企業(yè)市場銷售目標的實現(xiàn)程度。 因此，六國公司十分重視銷售隊伍的建設，制定了與“駐點直銷模式”相配套的一系列銷售隊伍管理辦法。如駐點期間的產(chǎn)品銷售管理、信息反饋管理、廣告宣傳管理、借款管理、防串貨管理、廉潔自律管理，返廠期間的工作學習紀律、衛(wèi)生文明紀律、安全保衛(wèi)紀律、請假銷假紀律、出差報銷紀律和團結(jié)互助紀律等。 模板化、規(guī)范化和職業(yè)化的管理，使六國公司的營銷隊伍真正做到了“團結(jié)、緊張、嚴肅、活潑”。 完善一套好機制 任何一個組織為了實現(xiàn)自己的目標，都要根據(jù)其成員的個人需要，制定適當?shù)男袨橐?guī)范和分配制度，以實現(xiàn)對人力資源的最優(yōu)配置，達到組織利益和個人利益的一致。這也就是人們常說的要有一套好的機制。 六國公司以分配制度和行為規(guī)范為核心，將員工的性格、能力、素質(zhì)等個性因素與營銷工作的整體目標緊密連接，通過理性化的制度來規(guī)范員工的行為，調(diào)動員工的工作積極性，謀求管理的人性化和制度化之間的平衡，以達到有序管理和有效管理之目的。 具體措施包括：一方面確定“三主掛、六輔掛”的年終分配考核內(nèi)容。即，將銷售員的年終所得與實際銷量、貨款回籠、銷售價格這“三大主要指標”主掛，與駐點直銷業(yè)務中的合同修訂、盤庫報表、銷售結(jié)算、信息反饋、駐點紀律、報銷還欠等“六項重要工作”輔掛。 另一方面確定分配考核的基準點。以“１人３點５縣８０００噸”為考核基準點。即，每個人至少要負責２至３個直銷點的共５個縣域內(nèi)的銷售工作，完成８０００噸及其以上的銷售任務。同時，加大考核分配的透明度，通過分配杠桿，鼓勵有能力、有干勁的銷售員拼命多干多得，加大對能力小、惰性大銷售員的懲罰力度，獎勤罰懶，從而進一步拉大了先進銷售員和后進銷售員的差距，以機制設計的公平性、激勵性、經(jīng)濟性和合法性，來調(diào)動廣大銷售員的銷售潛能，確保銷售任務的圓滿完成。 |
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