| 有了一個(gè)好的產(chǎn)品，自然就產(chǎn)生了一個(gè)好的品牌。而品牌的價(jià)值就在于它獲得了商業(yè)信譽(yù)，得到了消費(fèi)者的認(rèn)同。
曾被小平同志喻為南南合作典范的中阿公司經(jīng)歷了風(fēng)雨二十年的歷程。在二十年來走過的軌跡中，人們無法忘記中阿公司在中國(guó)化肥工業(yè)軌道上留下的閃光印記，更沒有人能夠?qū)χ邪橹袊?guó)復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展所做出的努力熟視無睹。二十年磨一劍，其志存高遠(yuǎn)，而又腳踏實(shí)地。如今，陽光雨露般的撒可富已經(jīng)成為家喻戶曉和具有良好口碑的中國(guó)優(yōu)秀復(fù)合肥品牌。
是什么原因使中阿公司獲得了農(nóng)民的一致認(rèn)同？又是什么原因讓眾多的經(jīng)銷商對(duì)撒可富品牌如此情有獨(dú)鐘？在中阿公司即將達(dá)產(chǎn)千萬噸之際，本報(bào)記者陸續(xù)抵達(dá)中阿公司在東北、山東、內(nèi)蒙等地的銷售主戰(zhàn)場(chǎng)，采訪了與中阿公司風(fēng)雨同行的撒可富經(jīng)銷商中的風(fēng)云人物，并尋找其中的答案。
任何一個(gè)品牌的打造都非一朝一夕之功，但是，中阿卻能夠大大縮短這個(gè)漫長(zhǎng)的過程，他們極力致力于為農(nóng)民提供最大的產(chǎn)品價(jià)值，努力打造一個(gè)不朽的品牌。當(dāng)然，品牌有時(shí)也預(yù)示著價(jià)格不菲，但消費(fèi)者還是覺得物有所值，因?yàn)樵谒麄冃闹�，產(chǎn)品和服務(wù)本身就有高低之分，在消費(fèi)者心中能夠找到這種等值也就不足為奇。這就是品牌的力量，也是眾多企業(yè)對(duì)品牌不懈追求的源動(dòng)力。
放心產(chǎn)品是驅(qū)動(dòng)力
作為中國(guó)復(fù)合肥的先行者，中阿公司一直以質(zhì)量作為企業(yè)生存的根本，在執(zhí)行的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)上，正是像總經(jīng)理武四海說的那樣“正人要先正己”，中阿也因此在市場(chǎng)中有了超凡佳績(jī)。眾多的經(jīng)銷商也正是看中了撒可富的質(zhì)量，才讓他們少了很多后顧之憂，才讓他們多了一份后勁，輕裝上陣、全神貫注地在市場(chǎng)中打拼。
“我做化肥銷售已經(jīng)5年了，但是，做到最后就只剩撒可富一個(gè)品牌，這是因?yàn)槲覀兏械饺隹筛粺o論從產(chǎn)品質(zhì)量還是到品牌都有比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，讓經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)起來放心�！惫枮I地區(qū)撒可富經(jīng)銷商、黑龍江豐華農(nóng)資公司總經(jīng)理曹鴻飛說：“記得武總有句話，‘只要和撒可富合作，就肯定是零風(fēng)險(xiǎn)’，這是一個(gè)大前提，因?yàn)橹邪⑹冀K在關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和考慮經(jīng)銷商的利益。也有朋友曾經(jīng)問我，只做一個(gè)品牌，如果將來廠家換經(jīng)銷商你不就沒有路了嗎？但是我認(rèn)為，撒可富的質(zhì)量讓人放心，只要專心做，從廠家來說就沒有什么理由甩掉經(jīng)銷商，關(guān)鍵在于我們是否是專心致志地在做。如果我們總想著留后路，廠家同樣有理由權(quán)衡我們�！�
撒可富經(jīng)銷商、黑龍江寶清墾區(qū)八五三農(nóng)場(chǎng)經(jīng)理鐘志斌認(rèn)為，撒可富在農(nóng)民中有市場(chǎng)是源于產(chǎn)品過得硬，農(nóng)民們?cè)谑褂脧?fù)合肥時(shí)就認(rèn)準(zhǔn)了撒可富品牌。“拿黑龍江來說，今年是個(gè)特殊的年份，5月20日前后黑龍江地區(qū)出現(xiàn)了歷史上沒有過的高溫，氣溫高達(dá)30度左右。很多肥都融化了，包括國(guó)產(chǎn)二銨和美國(guó)進(jìn)口二銨，只要和尿素混合，半個(gè)鐘點(diǎn)就化，肥實(shí)在播不下去。有的農(nóng)民說肥不好，有的懷疑是不是假的，但是，只有撒可富的復(fù)合肥不化，經(jīng)受住了考驗(yàn)�！彼f：“我認(rèn)為，中阿公司的農(nóng)化服務(wù)和對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)保護(hù)是任何一個(gè)廠家都做不到的，現(xiàn)在別人都羨慕我們做撒可富�！�
撒可富經(jīng)銷商、長(zhǎng)春東豐縣澤豐農(nóng)資采購(gòu)站經(jīng)理錢啟良認(rèn)為，農(nóng)民用撒可富經(jīng)銷商沒有后患，經(jīng)銷商推薦了以后心不虛，可以很放心地經(jīng)營(yíng)撒可富。他說，前幾年中阿新推出了一種水稻肥。但由于自然條件不好，加上農(nóng)民使用不當(dāng)，苗出的不好，廠里十分重視，派人考察水稻出苗情況，技術(shù)人員還帶著錄像、化驗(yàn)設(shè)備等實(shí)地給農(nóng)民演示和講解。通過廠家的人親自到現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)，苗出來以后，老百姓都一致感到肥料質(zhì)量確實(shí)不錯(cuò)，“我也感到經(jīng)營(yíng)撒可富既無質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)又不用擔(dān)心服務(wù)，從此我就大膽地給農(nóng)民介紹撒可富是好肥料�！�
撒可富經(jīng)銷商、吉林安圖長(zhǎng)白山農(nóng)用肥料有限公司經(jīng)理孫國(guó)才2002年白手起家經(jīng)營(yíng)化肥，并一直經(jīng)營(yíng)撒可富。在采訪中，記者問他，有人是經(jīng)過多年與撒可富打交道選定了這個(gè)品牌，你為什么一開始就認(rèn)準(zhǔn)了撒可富呢？他說，山東地區(qū)有很多品種的肥料，有一年在濰坊地區(qū)，看到農(nóng)民都買撒可富肥，當(dāng)時(shí)就問老百姓：“價(jià)格不便宜為啥還都買撒可富？”老百姓都回答說：“我們用過很多肥，用來用去還是撒可富質(zhì)量好。”孫國(guó)才說：后來到廠里考察了一下，感覺到撒可富從原材料到管理都是一流的，當(dāng)時(shí)就堅(jiān)定了信念，始終就做撒可富。“如果不做撒可富，除非是我退出了化肥行業(yè)�！�
為農(nóng)服務(wù)換真情
撒可富除了在公司內(nèi)部實(shí)行嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控，使產(chǎn)品達(dá)到一流水平以外，還十分注重針對(duì)農(nóng)民的農(nóng)化技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)，將化肥銷售與農(nóng)化服務(wù)和農(nóng)業(yè)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)的普及和推廣結(jié)合起來，不僅普及了科技種田知識(shí)，更有力地促進(jìn)了經(jīng)銷商的銷售工作。
中農(nóng)集團(tuán)蛟河分公司經(jīng)理王義才認(rèn)為，由于國(guó)內(nèi)復(fù)合肥的起源在中阿，使撒可富的市場(chǎng)發(fā)展也很快，而撒可富除了產(chǎn)品質(zhì)量過硬、技術(shù)工藝先進(jìn)之外，為農(nóng)服務(wù)和銷售措施也都很到位。他說，比如每年公司在對(duì)農(nóng)民進(jìn)行宣傳和培訓(xùn)時(shí)，中阿都送來《農(nóng)化服務(wù)手冊(cè)》，有了這些書，公司的科技人員在給農(nóng)民挨家挨戶送書和講解的時(shí)候都十分方便，特別是在蛟河地區(qū)搞試點(diǎn)的過程中，農(nóng)民對(duì)撒可富和化肥有了清楚的認(rèn)識(shí)和了解，農(nóng)民一致認(rèn)為，這比有些農(nóng)業(yè)專業(yè)部門的講解還清楚。王義才說：“現(xiàn)在非常講究服務(wù)，服務(wù)到位了才能接受產(chǎn)品，服務(wù)不到位，產(chǎn)品再好可能也不接受。同時(shí)，我們也不是單純的去做經(jīng)營(yíng)，而是和撒可富一道從服務(wù)上入手跟上農(nóng)民的需要，特別是公司經(jīng)理劉希國(guó)，分別重點(diǎn)走訪了全地區(qū)2/3的村屯，經(jīng)常是鋪蓋卷一卷就住到了農(nóng)民家里，目前公司根據(jù)走訪的情況，已經(jīng)著手在各個(gè)村屯建立聯(lián)絡(luò)站。同時(shí)，公司給農(nóng)民印制了很多宣傳單，刻制了光盤，并根據(jù)蛟河的地理情況、無霜期長(zhǎng)短、山地土質(zhì)情況，把土地和肥料情況有機(jī)地結(jié)合起來，合理建議農(nóng)民使用什么品種的肥料�！蓖踅�(jīng)理說：“有人問我，在今年的市場(chǎng)行情下為什么剩肥很少，其實(shí)我們的秘訣就是網(wǎng)絡(luò)+宣傳+服務(wù)，實(shí)實(shí)在在地辦企業(yè)，而不是炒作�！�
在采訪經(jīng)銷商錢啟良時(shí)，錢啟良告訴記者，“我銷售撒可富為什么一如既往、不改初衷呢？我們經(jīng)過幾年實(shí)驗(yàn)，同等含量的如都是45%的，我們通過技術(shù)監(jiān)督局的化驗(yàn)也都合格，但是使用上肥料的效果就是不一樣，因此我們逐漸認(rèn)識(shí)到撒可富的優(yōu)勢(shì)，也接受中阿平衡施肥的理念，他們也經(jīng)常到我們那里去講解、介紹，確實(shí)是平衡施肥使作物吸收好。所以這么多年我始終在堅(jiān)持銷售撒可富，這也是多數(shù)經(jīng)銷商的信念。”
采訪中，曹鴻飛對(duì)記者談了自己對(duì)此的看法。他認(rèn)為，今年的雜牌肥啟動(dòng)的比較快，因?yàn)殡s牌肥的利潤(rùn)空間比較大，有搭售的空間。他說：“我覺得我們的判斷是對(duì)的，大亂之后必有大治，這種大治來自于對(duì)大亂的把握，也就是市場(chǎng)為什么亂？我同樣認(rèn)為，農(nóng)民的選擇也很無奈，因?yàn)檗r(nóng)民不知道該聽誰的，應(yīng)該怎樣選擇，如果在這方面誰把工作做在前面了，就能更好地抓住農(nóng)民的心，滿足他們的需求。”曹鴻飛說：“我們打算同中阿公司一道，把測(cè)土的工作往基層更深入一些，對(duì)農(nóng)民進(jìn)行引導(dǎo)，并在全省建立10-20家測(cè)土中心。目前我們宣傳的是撒可富營(yíng)養(yǎng)型肥，提供肥料就是給作物提供營(yíng)養(yǎng)，順著這條線，做營(yíng)養(yǎng)調(diào)配。”
撒可富在注重農(nóng)化服務(wù)的同時(shí)，將這種經(jīng)銷理念貫穿在尋找代理經(jīng)銷商的實(shí)際工作，特別是在選定區(qū)域經(jīng)銷商時(shí)，除了一些有經(jīng)驗(yàn)、有責(zé)任心的化肥資深人士之外，還有意識(shí)地選擇一些涉農(nóng)專業(yè)人員和原先從事農(nóng)化服務(wù)的農(nóng)業(yè)技術(shù)人員。這些有專業(yè)知識(shí)的銷售人員在銷售撒可富時(shí)，能夠?qū)⒆约旱膶I(yè)知識(shí)與化肥銷售結(jié)合在一起，由于在銷售中沒有技術(shù)斷層，從而受到農(nóng)民的信賴。作為五大連池市植保服務(wù)中心董事長(zhǎng)，孫國(guó)鋒認(rèn)為，撒可富能夠獲得農(nóng)民一致的好評(píng)正是由于他們?cè)阡N售化肥的過程中，能夠把銷售和農(nóng)化服務(wù)有機(jī)地結(jié)合起來，并配備專業(yè)的農(nóng)化服務(wù)隊(duì)伍。多年來，撒可富一直與他們這支專業(yè)農(nóng)化隊(duì)伍合作，對(duì)區(qū)域內(nèi)的農(nóng)民進(jìn)行免費(fèi)測(cè)土，并針對(duì)當(dāng)?shù)氐耐恋厍闆r為農(nóng)民配肥，受到了當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的贊許。
中阿公司就是憑借自己的產(chǎn)品質(zhì)量和農(nóng)化技術(shù)服務(wù)工作而受到農(nóng)民朋友的青睞，但是，中阿也不僅僅如此，在生產(chǎn)和營(yíng)銷過程中，他們有太多的方式和理念值得人們關(guān)注。
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