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| 國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)每日走勢(shì)評(píng)述 |
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| 農(nóng)資企業(yè)業(yè)務(wù)員的“雙拳出擊” http://www.cndojo.cn 2006-8-21 15:11:16 信息來(lái)源：農(nóng)資市場(chǎng)網(wǎng) 瀏覽： |
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| 文/運(yùn)城綠農(nóng)農(nóng)資經(jīng)銷中心 仝明武 近兩年，在農(nóng)資市場(chǎng)普遍存在著這樣一種現(xiàn)象：某農(nóng)資企業(yè)的業(yè)務(wù)員在推廣該企業(yè)產(chǎn)品的同時(shí)，也向客戶兜售一些并非該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品同該業(yè)務(wù)員所屬企業(yè)的產(chǎn)品相比，價(jià)格要低，有時(shí)包裝還好，這些產(chǎn)品被客戶認(rèn)同而大量銷售，導(dǎo)致客戶置該企業(yè)產(chǎn)品于不顧，從而極大地影響了該企業(yè)產(chǎn)品的銷售，同時(shí)企業(yè)的市場(chǎng)也被這些所謂“代理”產(chǎn)品侵吞。 這就是農(nóng)資企業(yè)業(yè)務(wù)員的“雙拳出擊”，一方面推廣企業(yè)的產(chǎn)品，另一方面利用公司經(jīng)營(yíng)多年的網(wǎng)絡(luò)、渠道等多種資源加入自己的產(chǎn)品，向客戶推廣自己所謂“代理”的企業(yè)產(chǎn)品，并自曰：雙拳出擊，兩頭不誤，于公于私，皆大歡喜。 殊不知，業(yè)務(wù)員的這套手腕，卻大大損害了公司的利益，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 首先，業(yè)務(wù)員此舉是利用企業(yè)經(jīng)營(yíng)多年的客戶、網(wǎng)絡(luò)、渠道等推廣自己的產(chǎn)品，成了企業(yè)修渠業(yè)務(wù)員放自己的水。同時(shí)，業(yè)務(wù)員還可以控制渠道內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品和代理產(chǎn)品的流量，保證自己利益最大化。 其次，業(yè)務(wù)員此舉是利用公司長(zhǎng)久積淀的良好信譽(yù)來(lái)保證自己代理產(chǎn)品的銷售�？梢韵胂�，如果不是特定企業(yè)的業(yè)務(wù)員來(lái)推廣這些非企業(yè)產(chǎn)品，客戶不一定能接受和認(rèn)可，但如果是企業(yè)業(yè)務(wù)員來(lái)推廣，那這些所謂的“代理”產(chǎn)品，客戶還是愿意笑納的。 再次，“代理”產(chǎn)品含量普遍不足，價(jià)位偏低，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，其對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售無(wú)疑會(huì)造成很大的影響。綜上所述，業(yè)務(wù)員的“雙拳出擊”是在損害公司利益的前提下來(lái)實(shí)現(xiàn)的。 業(yè)務(wù)員損公肥私，在市場(chǎng)上“興風(fēng)作浪”，令企業(yè)防不勝防，頭疼不已。為什么會(huì)出現(xiàn)此種情況，筆者以為癥結(jié)源于以下幾點(diǎn)： 1、農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。農(nóng)資市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)季節(jié)短，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，正規(guī)產(chǎn)品利潤(rùn)低、價(jià)格高、市場(chǎng)銷售困難，多種因素導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極為殘酷。 2、一些企業(yè)產(chǎn)品線短，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，不能滿足市場(chǎng)需求，業(yè)務(wù)員經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的費(fèi)用普遍過(guò)高。加上企業(yè)薪酬制度不盡完善，按企業(yè)制度，在銷量上不去的情況下，多出的費(fèi)用需要業(yè)務(wù)員墊付。 3、企業(yè)的管理制度不完善。銷售管理不完善，銷售政策不合理，獎(jiǎng)罰制度不健全，對(duì)業(yè)務(wù)員的工資、福利不能充分保證，缺乏對(duì)業(yè)務(wù)員系統(tǒng)性的培訓(xùn)與指導(dǎo)，缺乏對(duì)業(yè)務(wù)員的激勵(lì)與人性的管理。 綜上所述，在業(yè)務(wù)員勢(shì)單力薄、孤軍奮戰(zhàn)闖市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)沒(méi)有為業(yè)務(wù)員提供更多的保障，而是任業(yè)務(wù)紛繁復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)格局中踽踽獨(dú)行。于是，為了保證自身的收入與安全，業(yè)務(wù)員不得不采取這手“雙拳出擊”的戰(zhàn)術(shù)。 那么，農(nóng)藥企業(yè)如何才能預(yù)防這種不良現(xiàn)象的發(fā)生？筆者以為要杜絕農(nóng)資業(yè)務(wù)員的“雙拳出擊”，企業(yè)須從以下幾個(gè)方面著手： 一、企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際情況制定合理的薪酬及獎(jiǎng)罰制度，充分保障業(yè)務(wù)員的各項(xiàng)利益，在確保業(yè)務(wù)員個(gè)人收入的基礎(chǔ)上逐步培養(yǎng)業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。 二、企業(yè)的銷售政策與銷售制度要嚴(yán)格約束業(yè)務(wù)員的每一個(gè)工作流程，加強(qiáng)監(jiān)督，確保業(yè)務(wù)員全心投入產(chǎn)品的推廣工作，用詳盡的推廣流程和逐日的工作匯總約束業(yè)務(wù)員在產(chǎn)品推廣的流程框架內(nèi)工作，使其代理的產(chǎn)品不能進(jìn)入公司的推廣流程中。 三、企業(yè)還應(yīng)傾聽(tīng)一線業(yè)務(wù)員的意見(jiàn)，延長(zhǎng)產(chǎn)品線，不斷根據(jù)市場(chǎng)需求改進(jìn)產(chǎn)品，并發(fā)展適合市場(chǎng)的產(chǎn)品系列。 此外，企業(yè)在選擇業(yè)務(wù)員時(shí)要品德能力并重，不斷加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。如果企業(yè)能做好這幾方面的工作，相信企業(yè)就能逐步杜絕業(yè)務(wù)員“雙拳出擊”現(xiàn)象，確保各項(xiàng)工作有序進(jìn)行。 |
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