成都市新都化工股份有限公司營銷副總裁 劉曉霞
近年來，隨著農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展，國內(nèi)化肥的發(fā)展方向由單質(zhì)肥料逐步向復(fù)合肥料發(fā)展。據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計，目前中國復(fù)合肥使用率已接近30%，部分經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域甚至更高，農(nóng)民基本認識到了平衡施肥、配方施肥的重要性，但是不可否認的是，我國距發(fā)達國家70%以上的復(fù)合肥使用率差距依然很大，因此國家農(nóng)業(yè)部門日前在大力倡導(dǎo)平衡施肥、配方施肥，并做出要求：到2010年，中國復(fù)合肥的使用率要達到50%，這也為復(fù)合肥行業(yè)的發(fā)展提供了廣闊空間。
復(fù)合肥從低端到高端基本可劃分為六大類別：中低濃度氯基復(fù)合肥、高濃度氯基復(fù)合肥、高濃度硫基復(fù)合肥、有機肥、高塔尿基復(fù)合肥、高塔硝基復(fù)合肥（如圖示）�？v觀中國復(fù)肥行業(yè)的生產(chǎn)廠家，形成了兩頭集中的態(tài)勢，即大多數(shù)大中型廠家所生產(chǎn)的產(chǎn)品則主要集中在高濃度氯基、硫基產(chǎn)品上，而多數(shù)小廠家則集中在中低濃度產(chǎn)品上，即使有少數(shù)廠家可以跨越幾個品種，但因為沒有明顯的優(yōu)勢，各個品類的銷售也僅僅是淺嘗輒止，新都化工是迄今為止中國唯一一家能提供全線產(chǎn)品的復(fù)肥供應(yīng)商，不僅產(chǎn)品線涵蓋了從中低濃度氯基到高塔硝基的所有產(chǎn)品，并依靠清晰的產(chǎn)品定位，在多變的市場競爭中逐漸確立了自己獨特的競爭優(yōu)勢——做強兩端，即集中資源，做好高端的高塔硝基產(chǎn)品及低端的中低濃度氯基產(chǎn)品，因此新都化工與主要競爭對手在產(chǎn)品定位上就形成了本質(zhì)差異，從而避免了正面競爭。
眾所周知，高塔硝硫基產(chǎn)品逐漸取代了進口復(fù)合肥，已成為國內(nèi)復(fù)肥市場上最高端的產(chǎn)品，在沿海地區(qū)已逐漸被廣大經(jīng)銷商和農(nóng)民所認識和接受。隨著進口肥數(shù)量的萎縮，高塔硝基產(chǎn)品憑借價格上的絕對優(yōu)勢和對高檔經(jīng)濟作物不可替代的作用，其市場前景必然十分廣闊，而國內(nèi)能生產(chǎn)高塔硝硫基產(chǎn)品的廠家又是屈指可數(shù)，并且這種境況在短時間內(nèi)無法改變，因此作為最高端產(chǎn)品的供應(yīng)商之一——新都化工在這一領(lǐng)域內(nèi)的優(yōu)勢十分明顯。公司與美國嘉施利化肥（國際）集團有限公司強強聯(lián)手，在四川眉山成立了第二個合資公司——嘉施利（眉山）化肥有限公司，利用就近的優(yōu)質(zhì)硝銨資源，生產(chǎn)品質(zhì)卓越的高塔硝硫基產(chǎn)品——嘉施利根動力系列產(chǎn)品，該產(chǎn)品就以硝銨和硫酸鉀為原料,硝態(tài)氮≥7.0,并添加獨有壯根元素活力硼（NAB）、活力鈣（NACa），強根壯根，徹底解決作物吸收問題，產(chǎn)品品質(zhì)完全可以和進口復(fù)肥媲美，但價格又比其有競爭優(yōu)勢。頂級的產(chǎn)品加上有效的營銷運作，嘉施利根動力現(xiàn)已成為市場上的暢銷品牌，從而樹立了新都化工在復(fù)合肥行業(yè)內(nèi)的頂尖優(yōu)勢。
新都化工的另一大優(yōu)勢則是在中低濃度復(fù)合肥上，作為中國最大的中低濃度復(fù)合肥供應(yīng)商，預(yù)計今年該類產(chǎn)品的銷量將達到50萬噸（總銷量80萬噸），而在這個領(lǐng)域，競爭空間相對寬松，競爭對手主要是各地小廠，其生產(chǎn)規(guī)模大都在2萬噸以下，銷售半徑一般不超過200公里，有的甚至只在當?shù)厥�、縣銷售，而他們參與競爭的方式一般是通過偷減養(yǎng)分來降低成本，以低廉的價格博得生存之地，產(chǎn)品質(zhì)量無法保證，也根本談不上對資源的控制。隨著農(nóng)民對農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量意識的提高和國家監(jiān)管力度的加大，靠偷減養(yǎng)分來降低成本的產(chǎn)品，其生存空間必然越來越小，這也為新都化工在這一領(lǐng)域擴張、做強提供了有利的機會。
圖示：新都化工與競爭對手的產(chǎn)品定位差異（此處省略，詳見當期報紙）
有人可能會有這樣的疑問：“單質(zhì)肥料到復(fù)合肥是化肥發(fā)展的必然趨勢，但是從中低濃度到高濃度的發(fā)展也是大勢所趨，那是不是代表著中低濃度產(chǎn)品就沒有生存空間了呢？” 其實結(jié)合中國國情，我們可以大膽的說不，我們認為在中國中低濃度復(fù)合肥還將會得到長期的發(fā)展，下面從幾個方面來談：
一、從中國化肥資源來看：
1、我國是世界最大的氯化銨生產(chǎn)國家，同時也是農(nóng)業(yè)中使用氯化銨最多的國家。農(nóng)用氮化銨是一種含氮量約25％的高效優(yōu)質(zhì)氮肥。在我國，氯化銨的生產(chǎn)主要采用聯(lián)堿法，是純堿的副產(chǎn)品，我國95％以上的氯化銨用作化肥，90％左右的農(nóng)用氮化銨用于復(fù)合肥生產(chǎn)。中國的純堿化工主要是采用聯(lián)堿法生產(chǎn)，即生產(chǎn)一噸純堿就會附帶產(chǎn)生一點一噸氯化銨，而純堿是工業(yè)生產(chǎn)必不可少的基礎(chǔ)化工原料，隨著國民經(jīng)濟的日漸發(fā)展，需求用量也必將越來越大，因此其附帶而產(chǎn)的氯化銨的產(chǎn)量也將會越來越多。眾所周知，氯化銨和尿素共同構(gòu)成了中國的主要氮肥資源，事實上就單一養(yǎng)分而言，氯化銨的價格是非常優(yōu)于尿素的，因此中低濃度復(fù)合肥的氮元素主要是采用氯化銨資源。尿素可以被作為肥料單獨使用，但氯化銨由于其化學(xué)特性不能被單獨使用，那么要消化掉中國的日益增長的氯化銨資源，主要是要依靠生產(chǎn)中低濃度復(fù)合肥。
2、中國的磷礦資源主要集中在云南、貴州、四川、湖北等幾個省份，這些礦源貧礦多、富礦少且分布不勻，而中國現(xiàn)階段的高濃度磷復(fù)肥生產(chǎn)對富礦要求很高，但由于選礦能力所限，大量的貧礦不能滿足高濃度磷復(fù)肥的生產(chǎn)需求，只能生產(chǎn)品位較低的磷肥，而中低濃度復(fù)合肥則恰恰是消化低品位磷肥的最佳途徑，并且從土壤營養(yǎng)學(xué)角度來講，低濃度磷肥可提供植物所需的部分中微量元素。據(jù)筆者最近在上海全國標準化技術(shù)委員會議上與一位資深磷肥專家的交談獲悉：中國近幾年由于大量使用二銨、一銨等高濃度磷肥，土壤中硫的含量大量減少，中國的土壤普遍呈現(xiàn)缺硫癥狀，而使用過磷酸鈣等低濃度磷肥，不僅能滿足磷的需求還能補充大量的硫（在過磷酸鈣中硫含量高達30%）。另外生產(chǎn)高濃度磷肥將產(chǎn)生大量的磷石膏無法消化，對環(huán)境造成了嚴重的破壞，而生產(chǎn)低濃度磷肥產(chǎn)品則完全可以避免上述問題。
另外在中國國產(chǎn)鉀肥中，存在大量含量很低的產(chǎn)品（如氧化鉀含量在40%左右）這些產(chǎn)品生產(chǎn)高濃度復(fù)肥很難被利用，因此生產(chǎn)中低濃度復(fù)肥也是消化這類產(chǎn)品的最好渠道。
二、從市場需求來看，中低濃度復(fù)合肥在南方市場依然有廣闊的發(fā)展空間：
1、作物習(xí)性決定了用肥傾向：中國南方地區(qū)的大田作物主要以水稻為主，旱地則以小麥、油菜為主，而這類作物的特性即為：喜氮、不忌氯，對磷肥也沒有要求（由于是微酸性土壤，對枸溶磷有很好的活化作用），因此中低濃度復(fù)肥產(chǎn)品完全可以滿足這一區(qū)域的施肥要求，產(chǎn)品適銷對路成了暢銷的根本原因。
2、極高的性價比滿足了市場需求：長江以南地區(qū)因為雨水充足，套種指數(shù)比較高，大田作物對化肥品質(zhì)要求不高等原因，農(nóng)民大都習(xí)慣施用中低濃度復(fù)合肥，而土地年均畝產(chǎn)量并不比北方低，這也大大推動了中低濃度復(fù)肥產(chǎn)品在南方的發(fā)展，相對于價格較高的高濃度磷復(fù)肥，性價比高的中低濃度產(chǎn)品仍然是市場主導(dǎo)品種，深受農(nóng)民朋友歡迎，甚至在廣東、海南等地區(qū)出現(xiàn)屏棄15-15-15的通用型高濃度產(chǎn)品，改為使用中低濃度專用肥料的情況。
綜上所述，我們認為中低濃度產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)仍然有很強的生命力，相對于高濃度市場競爭的白熱化和利潤的萎縮，中低濃度產(chǎn)品相對而言競爭空間比較寬松，且利潤也較為可觀。新都化工作為這一領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊，清晰的意識到了行業(yè)發(fā)展帶來的機遇，自2000年就開始不斷整合上游資源，從成本控制上打造核心競爭力。首先收購了應(yīng)城聯(lián)堿廠和科爾聯(lián)堿廠，形成了產(chǎn)業(yè)鏈條，自有氯化銨加優(yōu)勢采購，即控制了全國氯化銨資源的8%；本著“靠近資源、靠近市場”的建廠方針，所有生產(chǎn)基地基本上都身處資源產(chǎn)地，通過一系列的整合，公司對全國低品位磷肥資源極具控制力，再加上對鉀肥的優(yōu)勢采購，新都化工在中低濃度產(chǎn)品成本控制上創(chuàng)造了根本的優(yōu)勢；另外分布在全國各地的八大生產(chǎn)基地，形成對核心市場的輻射，物流優(yōu)勢也是十分明顯。隨著行業(yè)洗牌的加劇，越來越多的小廠家必然被市場淘汰，市場競爭將進入有序化階段，新都化工憑借巨大的資源優(yōu)勢和強大的技術(shù)實力，我們有信心做好、做強中低濃度這一產(chǎn)品，推動行業(yè)的良性發(fā)展，服務(wù)于中國大農(nóng)業(yè)！
