成都市新都化工股份有限公司營(yíng)銷副總裁 劉曉霞
近年來(lái)，隨著農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)化肥的發(fā)展方向由單質(zhì)肥料逐步向復(fù)合肥料發(fā)展。據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)復(fù)合肥使用率已接近30%，部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域甚至更高，農(nóng)民基本認(rèn)識(shí)到了平衡施肥、配方施肥的重要性，但是不可否認(rèn)的是，我國(guó)距發(fā)達(dá)國(guó)家70%以上的復(fù)合肥使用率差距依然很大，因此國(guó)家農(nóng)業(yè)部門日前在大力倡導(dǎo)平衡施肥、配方施肥，并做出要求：到2010年，中國(guó)復(fù)合肥的使用率要達(dá)到50%，這也為復(fù)合肥行業(yè)的發(fā)展提供了廣闊空間。
復(fù)合肥從低端到高端基本可劃分為六大類別：中低濃度氯基復(fù)合肥、高濃度氯基復(fù)合肥、高濃度硫基復(fù)合肥、有機(jī)肥、高塔尿基復(fù)合肥、高塔硝基復(fù)合肥（如圖示）。縱觀中國(guó)復(fù)肥行業(yè)的生產(chǎn)廠家，形成了兩頭集中的態(tài)勢(shì)，即大多數(shù)大中型廠家所生產(chǎn)的產(chǎn)品則主要集中在高濃度氯基、硫基產(chǎn)品上，而多數(shù)小廠家則集中在中低濃度產(chǎn)品上，即使有少數(shù)廠家可以跨越幾個(gè)品種，但因?yàn)闆](méi)有明顯的優(yōu)勢(shì)，各個(gè)品類的銷售也僅僅是淺嘗輒止，新都化工是迄今為止中國(guó)唯一一家能提供全線產(chǎn)品的復(fù)肥供應(yīng)商，不僅產(chǎn)品線涵蓋了從中低濃度氯基到高塔硝基的所有產(chǎn)品，并依靠清晰的產(chǎn)品定位，在多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐漸確立了自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——做強(qiáng)兩端，即集中資源，做好高端的高塔硝基產(chǎn)品及低端的中低濃度氯基產(chǎn)品，因此新都化工與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品定位上就形成了本質(zhì)差異，從而避免了正面競(jìng)爭(zhēng)。
眾所周知，高塔硝硫基產(chǎn)品逐漸取代了進(jìn)口復(fù)合肥，已成為國(guó)內(nèi)復(fù)肥市場(chǎng)上最高端的產(chǎn)品，在沿海地區(qū)已逐漸被廣大經(jīng)銷商和農(nóng)民所認(rèn)識(shí)和接受。隨著進(jìn)口肥數(shù)量的萎縮，高塔硝基產(chǎn)品憑借價(jià)格上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和對(duì)高檔經(jīng)濟(jì)作物不可替代的作用，其市場(chǎng)前景必然十分廣闊，而國(guó)內(nèi)能生產(chǎn)高塔硝硫基產(chǎn)品的廠家又是屈指可數(shù)，并且這種境況在短時(shí)間內(nèi)無(wú)法改變，因此作為最高端產(chǎn)品的供應(yīng)商之一——新都化工在這一領(lǐng)域內(nèi)的優(yōu)勢(shì)十分明顯。公司與美國(guó)嘉施利化肥（國(guó)際）集團(tuán)有限公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，在四川眉山成立了第二個(gè)合資公司——嘉施利（眉山）化肥有限公司，利用就近的優(yōu)質(zhì)硝銨資源，生產(chǎn)品質(zhì)卓越的高塔硝硫基產(chǎn)品——嘉施利根動(dòng)力系列產(chǎn)品，該產(chǎn)品就以硝銨和硫酸鉀為原料,硝態(tài)氮≥7.0,并添加獨(dú)有壯根元素活力硼（NAB）、活力鈣（NACa），強(qiáng)根壯根，徹底解決作物吸收問(wèn)題，產(chǎn)品品質(zhì)完全可以和進(jìn)口復(fù)肥媲美，但價(jià)格又比其有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。頂級(jí)的產(chǎn)品加上有效的營(yíng)銷運(yùn)作，嘉施利根動(dòng)力現(xiàn)已成為市場(chǎng)上的暢銷品牌，從而樹(shù)立了新都化工在復(fù)合肥行業(yè)內(nèi)的頂尖優(yōu)勢(shì)。
新都化工的另一大優(yōu)勢(shì)則是在中低濃度復(fù)合肥上，作為中國(guó)最大的中低濃度復(fù)合肥供應(yīng)商，預(yù)計(jì)今年該類產(chǎn)品的銷量將達(dá)到50萬(wàn)噸（總銷量80萬(wàn)噸），而在這個(gè)領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)空間相對(duì)寬松，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是各地小廠，其生產(chǎn)規(guī)模大都在2萬(wàn)噸以下，銷售半徑一般不超過(guò)200公里，有的甚至只在當(dāng)?shù)厥�、縣銷售，而他們參與競(jìng)爭(zhēng)的方式一般是通過(guò)偷減養(yǎng)分來(lái)降低成本，以低廉的價(jià)格博得生存之地，產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法保證，也根本談不上對(duì)資源的控制。隨著農(nóng)民對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)的提高和國(guó)家監(jiān)管力度的加大，靠偷減養(yǎng)分來(lái)降低成本的產(chǎn)品，其生存空間必然越來(lái)越小，這也為新都化工在這一領(lǐng)域擴(kuò)張、做強(qiáng)提供了有利的機(jī)會(huì)。
圖示：新都化工與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定位差異（此處省略，詳見(jiàn)當(dāng)期報(bào)紙）
有人可能會(huì)有這樣的疑問(wèn)：“單質(zhì)肥料到復(fù)合肥是化肥發(fā)展的必然趨勢(shì)，但是從中低濃度到高濃度的發(fā)展也是大勢(shì)所趨，那是不是代表著中低濃度產(chǎn)品就沒(méi)有生存空間了呢？” 其實(shí)結(jié)合中國(guó)國(guó)情，我們可以大膽的說(shuō)不，我們認(rèn)為在中國(guó)中低濃度復(fù)合肥還將會(huì)得到長(zhǎng)期的發(fā)展，下面從幾個(gè)方面來(lái)談：
一、從中國(guó)化肥資源來(lái)看：
1、我國(guó)是世界最大的氯化銨生產(chǎn)國(guó)家，同時(shí)也是農(nóng)業(yè)中使用氯化銨最多的國(guó)家。農(nóng)用氮化銨是一種含氮量約25％的高效優(yōu)質(zhì)氮肥。在我國(guó)，氯化銨的生產(chǎn)主要采用聯(lián)堿法，是純堿的副產(chǎn)品，我國(guó)95％以上的氯化銨用作化肥，90％左右的農(nóng)用氮化銨用于復(fù)合肥生產(chǎn)。中國(guó)的純堿化工主要是采用聯(lián)堿法生產(chǎn)，即生產(chǎn)一噸純堿就會(huì)附帶產(chǎn)生一點(diǎn)一噸氯化銨，而純堿是工業(yè)生產(chǎn)必不可少的基礎(chǔ)化工原料，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的日漸發(fā)展，需求用量也必將越來(lái)越大，因此其附帶而產(chǎn)的氯化銨的產(chǎn)量也將會(huì)越來(lái)越多。眾所周知，氯化銨和尿素共同構(gòu)成了中國(guó)的主要氮肥資源，事實(shí)上就單一養(yǎng)分而言，氯化銨的價(jià)格是非常優(yōu)于尿素的，因此中低濃度復(fù)合肥的氮元素主要是采用氯化銨資源。尿素可以被作為肥料單獨(dú)使用，但氯化銨由于其化學(xué)特性不能被單獨(dú)使用，那么要消化掉中國(guó)的日益增長(zhǎng)的氯化銨資源，主要是要依靠生產(chǎn)中低濃度復(fù)合肥。
2、中國(guó)的磷礦資源主要集中在云南、貴州、四川、湖北等幾個(gè)省份，這些礦源貧礦多、富礦少且分布不勻，而中國(guó)現(xiàn)階段的高濃度磷復(fù)肥生產(chǎn)對(duì)富礦要求很高，但由于選礦能力所限，大量的貧礦不能滿足高濃度磷復(fù)肥的生產(chǎn)需求，只能生產(chǎn)品位較低的磷肥，而中低濃度復(fù)合肥則恰恰是消化低品位磷肥的最佳途徑，并且從土壤營(yíng)養(yǎng)學(xué)角度來(lái)講，低濃度磷肥可提供植物所需的部分中微量元素。據(jù)筆者最近在上海全國(guó)標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)議上與一位資深磷肥專家的交談獲悉：中國(guó)近幾年由于大量使用二銨、一銨等高濃度磷肥，土壤中硫的含量大量減少，中國(guó)的土壤普遍呈現(xiàn)缺硫癥狀，而使用過(guò)磷酸鈣等低濃度磷肥，不僅能滿足磷的需求還能補(bǔ)充大量的硫（在過(guò)磷酸鈣中硫含量高達(dá)30%）。另外生產(chǎn)高濃度磷肥將產(chǎn)生大量的磷石膏無(wú)法消化，對(duì)環(huán)境造成了嚴(yán)重的破壞，而生產(chǎn)低濃度磷肥產(chǎn)品則完全可以避免上述問(wèn)題。
另外在中國(guó)國(guó)產(chǎn)鉀肥中，存在大量含量很低的產(chǎn)品（如氧化鉀含量在40%左右）這些產(chǎn)品生產(chǎn)高濃度復(fù)肥很難被利用，因此生產(chǎn)中低濃度復(fù)肥也是消化這類產(chǎn)品的最好渠道。
二、從市場(chǎng)需求來(lái)看，中低濃度復(fù)合肥在南方市場(chǎng)依然有廣闊的發(fā)展空間：
1、作物習(xí)性決定了用肥傾向：中國(guó)南方地區(qū)的大田作物主要以水稻為主，旱地則以小麥、油菜為主，而這類作物的特性即為：喜氮、不忌氯，對(duì)磷肥也沒(méi)有要求（由于是微酸性土壤，對(duì)枸溶磷有很好的活化作用），因此中低濃度復(fù)肥產(chǎn)品完全可以滿足這一區(qū)域的施肥要求，產(chǎn)品適銷對(duì)路成了暢銷的根本原因。
2、極高的性價(jià)比滿足了市場(chǎng)需求：長(zhǎng)江以南地區(qū)因?yàn)橛晁渥�，套種指數(shù)比較高，大田作物對(duì)化肥品質(zhì)要求不高等原因，農(nóng)民大都習(xí)慣施用中低濃度復(fù)合肥，而土地年均畝產(chǎn)量并不比北方低，這也大大推動(dòng)了中低濃度復(fù)肥產(chǎn)品在南方的發(fā)展，相對(duì)于價(jià)格較高的高濃度磷復(fù)肥，性價(jià)比高的中低濃度產(chǎn)品仍然是市場(chǎng)主導(dǎo)品種，深受農(nóng)民朋友歡迎，甚至在廣東、海南等地區(qū)出現(xiàn)屏棄15-15-15的通用型高濃度產(chǎn)品，改為使用中低濃度專用肥料的情況。
綜上所述，我們認(rèn)為中低濃度產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)仍然有很強(qiáng)的生命力，相對(duì)于高濃度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化和利潤(rùn)的萎縮，中低濃度產(chǎn)品相對(duì)而言競(jìng)爭(zhēng)空間比較寬松，且利潤(rùn)也較為可觀。新都化工作為這一領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊，清晰的意識(shí)到了行業(yè)發(fā)展帶來(lái)的機(jī)遇，自2000年就開(kāi)始不斷整合上游資源，從成本控制上打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。首先收購(gòu)了應(yīng)城聯(lián)堿廠和科爾聯(lián)堿廠，形成了產(chǎn)業(yè)鏈條，自有氯化銨加優(yōu)勢(shì)采購(gòu)，即控制了全國(guó)氯化銨資源的8%；本著“靠近資源、靠近市場(chǎng)”的建廠方針，所有生產(chǎn)基地基本上都身處資源產(chǎn)地，通過(guò)一系列的整合，公司對(duì)全國(guó)低品位磷肥資源極具控制力，再加上對(duì)鉀肥的優(yōu)勢(shì)采購(gòu)，新都化工在中低濃度產(chǎn)品成本控制上創(chuàng)造了根本的優(yōu)勢(shì)；另外分布在全國(guó)各地的八大生產(chǎn)基地，形成對(duì)核心市場(chǎng)的輻射，物流優(yōu)勢(shì)也是十分明顯。隨著行業(yè)洗牌的加劇，越來(lái)越多的小廠家必然被市場(chǎng)淘汰，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)入有序化階段，新都化工憑借巨大的資源優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力，我們有信心做好、做強(qiáng)中低濃度這一產(chǎn)品，推動(dòng)行業(yè)的良性發(fā)展，服務(wù)于中國(guó)大農(nóng)業(yè)！
