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國(guó)際商務(wù)談判的基本方法與技巧
更新時(shí)間:2003-8-20 14:02:18　 文章來源:中國(guó)農(nóng)資網(wǎng) 瀏覽次數(shù):9896
 

 
    一、注重利益，而非立場(chǎng) 

    以往我們?cè)S多僵持很久的談判過于重視立場(chǎng)或原則，談判雙方各自堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，往往將某項(xiàng)原則或立場(chǎng)視為談判所堅(jiān)持的重要條件，然而，我們?cè)S多人并不一定了解，在談判雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后，既可能存在沖突的利益，而實(shí)際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。 

    例如，在機(jī)械設(shè)備的出口中，雙方堅(jiān)持各自的價(jià)格立場(chǎng)并不能有助于雙方達(dá)成明智的交易，因?yàn)椋瑑r(jià)格立場(chǎng)背后還會(huì)有許多利益的存在，而這些利益的存在，對(duì)雙方并不一定就是沖突。雙方采用什么貿(mào)易術(shù)語？交貨時(shí)間的安排對(duì)誰更重要？?jī)r(jià)格中是否包括人員培訓(xùn)的費(fèi)用？運(yùn)輸?shù)呢?zé)任必須是由買方來承擔(dān)嗎？保險(xiǎn)由誰辦理更合適？對(duì)于賣方，信用證付款條件是不是必須條件？買賣雙方是想簽訂長(zhǎng)期出口合同，還是一筆交易的合同？有關(guān)設(shè)備的易損件是否包括在此合同的報(bào)價(jià)中？等等。 

    由此可以看出，一項(xiàng)合同談判的立場(chǎng)背后還會(huì)有許多的利益因素。而商務(wù)談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對(duì)于我方是非常重要的，是決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，用來可以交換對(duì)方的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅(jiān)持立場(chǎng)和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失 
敗。 

    讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在上述例子中，辦理運(yùn)輸對(duì)于買方可能沒有任何優(yōu)勢(shì)，那么賣方就可以以CIF簽訂合同。但是，如果買方覺得辦理保險(xiǎn)是非常重要的，那么，賣方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對(duì)方簽訂CFR合同。   

    在談判中，利益的交換是非常重要的。雙方談判能否達(dá)到雙贏，主要取決于雙方讓步的策略，即能否準(zhǔn)確識(shí)別利益因素對(duì)于自己和對(duì)方的重要性。 

    識(shí)別利益因素往往依賴于雙方之間的溝通。例如，談判中，不妨向?qū)Ψ蕉鄦枎讉�(gè)為什么，如“您為什么特別注重……，您為什么不接受……”等問題。以此來探求對(duì)方的真實(shí)利益所在。在商務(wù)談判中，對(duì)于利益問題，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 

    （1）向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在，以引起對(duì)方的注意并使對(duì)方滿足你的利益； 
    （2）承認(rèn)對(duì)方的利益所在，考慮對(duì)方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對(duì)方解決利益沖突問題； 
    （3）在談判中既要堅(jiān)持原則（如具體的利益），又要有一定的靈活性； 
    （4）在談判中對(duì)利益作硬式處理，而對(duì)人作軟式處理。在談判中要強(qiáng)調(diào)你為滿足對(duì)方利益所作出的努力，有時(shí)也要對(duì)對(duì)方的努力表示欽佩和贊賞。 

    二、創(chuàng)造雙贏的解決方案 

    人們?cè)谡勁兄杏袝r(shí)不歡迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責(zé)想象成是從法律角度計(jì)較得失，千方百計(jì)維護(hù)談判者的利益。而實(shí)際上讓好的律師參與談判往往會(huì)取得意想不到的效果。因?yàn)�，好的律師在談判中有能力為談判雙方尋求對(duì)雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來切，那么律師并不是僅僅注重切在什么地方，而更應(yīng)注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應(yīng)該在談判中注重創(chuàng)造雙贏的解決方案。 

    然而，在許多談判中，談判的結(jié)局并不理想。談判者更多的是注重追求單方面利益，堅(jiān)持固守自己的立場(chǎng)，而從來也不考慮對(duì)方的實(shí)際情況。為什么談判者沒有創(chuàng)造性地尋找解決方案，沒有將談判雙方的利益實(shí)現(xiàn)最大化？有經(jīng)驗(yàn)的談判專家認(rèn)為，導(dǎo)致談判者陷入上述談判誤區(qū)主要有如下四個(gè)障礙： 

    一是過早地對(duì)談判下結(jié)論。談判者往往在缺乏想象力的同時(shí)，看到對(duì)方堅(jiān)持其立場(chǎng)，也盲目地不愿意放棄自己既有的立場(chǎng)，甚至擔(dān)心尋求更多的解決方案會(huì)泄露自己的信息，減低討價(jià)還價(jià)的力量。 

    二是只追求單一的結(jié)果。談判者往往錯(cuò)誤地認(rèn)為，創(chuàng)造并不是談判中的一部分；談判只是在雙方的立場(chǎng)之間達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的點(diǎn)。 

    三是誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯(cuò)誤地認(rèn)為，談判具有零和效應(yīng)，給對(duì)方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。 

    四是談判對(duì)手的問題始終該由他們自己解決。許多談判者認(rèn)為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對(duì)方想解決方案似乎是違反常規(guī)的。 

    實(shí)踐表明，成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺。只有雙方都是贏家的談判，才能使以后的合作持續(xù)下去，雙方才會(huì)在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關(guān)鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時(shí)候更是如此。 

    為了使談判者走出誤區(qū)，他們必須遵循如下的談判思路和方法： 

    （一）將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開 

    談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再?zèng)Q策，不要過早地對(duì)解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風(fēng)暴”式的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)思想，創(chuàng)造出各種想法和主意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對(duì)創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評(píng)估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長(zhǎng)期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行這種小組討論。 

    （二）充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍 

    在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實(shí)際上，我們?cè)诩ぐl(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候，我們要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同的角度來分析同一個(gè)問題，甚至于可以就某些問題和合同條款達(dá)成不同的約束程度，如不能達(dá)成永久的協(xié)議，可以達(dá)成臨時(shí)的協(xié)議；不能達(dá)成無條件的，可以達(dá)成有條件的協(xié)議等。 

    （三）找出雙贏的解決方案 

    雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的，創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì)；強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在，這種不同的利益同時(shí)并存，并不矛盾或沖突。 

    （四）替對(duì)方著想，并讓對(duì)方容易作出決策 

    讓對(duì)方容易作出決策的方法是：讓對(duì)方覺得解決方案既合法又正當(dāng)；讓對(duì)方覺得解決方案對(duì)雙方都公平；另外，列舉對(duì)方的先例，也有利于促使對(duì)方作出決策。 

    三、使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突 

    在談判過程中，盡管充分理解對(duì)方的利益所在，并絞盡腦汁為對(duì)方尋求各種互利的解決方案，同時(shí)也非常重視與對(duì)方發(fā)展關(guān)系，但還是可能會(huì)遇到令人非常棘手的利益沖突問題。若雙方就某一個(gè)利益問題爭(zhēng)執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也無濟(jì)于事。例如：房東與承租人之間的房租問題；在國(guó)際貿(mào)易中的交貨期長(zhǎng)短問題；最終的價(jià)格條款的談判問題等。 

    通常在上述情況下，一般談判者多數(shù)會(huì)采取立場(chǎng)式的談判方法。這時(shí)，解決的方法有可能是，一方如果極力堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，則另一方就不得不作出一定的讓步來達(dá)成協(xié)議。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？這種談判，雙方的假設(shè)前提是：（1）我所失即你所得；（2）談判協(xié)議的達(dá)成取決于達(dá)成協(xié)議的意愿；（3）不考慮其他的因素，而只考慮單一價(jià)格因素。 

    這樣，談判就勢(shì)必演變成為一場(chǎng)意愿的較量，看誰最固執(zhí)或誰極慷慨。談判的內(nèi)容就集中在，要看誰更加愿意達(dá)成協(xié)議。在許多情況下，談判有可能會(huì)陷入一場(chǎng)持久的僵局中，從而不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。 

    在上述利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時(shí)，在商務(wù)談判中使用客觀標(biāo)準(zhǔn)就能起到非常重要的作用。 

    例如，請(qǐng)看談判一個(gè)出口機(jī)械設(shè)備合同的例子：雙方就出口商向銀行開具的保函應(yīng)該如何規(guī)定進(jìn)口商提取設(shè)備質(zhì)量保證款問題爭(zhēng)執(zhí)不下。進(jìn)口商擔(dān)心出口商在交付貨物后出現(xiàn)機(jī)械設(shè)備不合格的情況，因此要求出口商向其銀行申請(qǐng)開立以進(jìn)口商為受益人的銀行保證書。大約占到全部貨款的5％。一旦進(jìn)口商發(fā)現(xiàn)履行合同時(shí)出現(xiàn)質(zhì)量問題，進(jìn)口商就可以向銀行提出付款的申請(qǐng)。而出口商并不答應(yīng)這樣的做法，出口商擔(dān)心萬一進(jìn)口商信譽(yù)不好，如果在銀行保證書中不對(duì)進(jìn)口商取得該擔(dān)�？铐�(xiàng)加以限制，進(jìn)口商隨時(shí)都有可能提取該款，這對(duì)于出口商風(fēng)險(xiǎn)很大。經(jīng)過反復(fù)磋商，最后，雙方?jīng)Q定遵循一些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來解決這一雙方都擔(dān)心的問題，即如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，由第三方公證鑒定機(jī)構(gòu)出具品質(zhì)鑒定書，并以此作為進(jìn)口商向銀行索取違約款項(xiàng)的唯一依據(jù)。由此可見，使用客觀標(biāo)準(zhǔn)乃是談判的出路所在。 

    如果上述的例子有一定的代表性，則任何談判，包括商業(yè)談判，是否也要運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)？例如，價(jià)格問題，談判能否基于一些客觀標(biāo)準(zhǔn)，如市場(chǎng)價(jià)值、替代成本、折舊的帳面價(jià)值等等？實(shí)踐證明，此種方式的談判將會(huì)非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。但是，在談判中談判者必須把握談判遵循客觀標(biāo)準(zhǔn)的基本原則，即公平有效的原則、科學(xué)性原則和先例原則。 
   
  在談判中談判者運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)問題： 

    （一）建立公平的標(biāo)準(zhǔn) 

    通常在商務(wù)談判中，一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有：市場(chǎng)價(jià)值、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對(duì)等的原則、相互的原則等�？陀^標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨(dú)立于雙方的意愿，要公平和合法，并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。 

    （二）建立公平的分割利益的步驟 

    例如，在兩個(gè)小孩分橘子的傳統(tǒng)例子中，“一個(gè)切，一個(gè)選”；大宗商品貿(mào)易由期貨市場(chǎng)定價(jià)進(jìn)行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等，都是一些通過步驟來分割利益的例子。 

    （三）將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù) 

    在談判中，多問對(duì)方：您提出這個(gè)方案的理論依據(jù)是什么？為什么是這個(gè)價(jià)格？您是如何算出這個(gè)價(jià)格的？ 

    （四）善于闡述自己的理由并接受對(duì)方提出的合理的客觀依據(jù) 

    一定要用嚴(yán)密的邏輯推理來說服對(duì)手。對(duì)方認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)必須對(duì)你也公平。運(yùn)用你所同意的對(duì)方標(biāo)準(zhǔn)來限制對(duì)方漫天要價(jià)，甚至于兩個(gè)不同的標(biāo)準(zhǔn)也可以謀求折中。 

    （五）不要屈從于對(duì)方的壓力 

     來自談判對(duì)手的壓力可以是多方面的：如，賄賂，最后通諜，以信任為借口讓你屈從，拋出不可讓步的固定價(jià)格等。但是無論哪種情況，都要讓對(duì)方陳述理由，講明所遵從的客觀標(biāo)準(zhǔn)。   
 
 
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