目前，全國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)低迷，化肥行業(yè)進(jìn)入寒冬，在這樣的大環(huán)境下，以山東施可豐化工股份有限公司等企業(yè)為代表的穩(wěn)定性肥料，以其獨(dú)特的核心優(yōu)勢(shì)得到越來(lái)越多農(nóng)民青睞，推廣范圍逐步擴(kuò)大，品牌影響力不斷提升。究其原因就在于穩(wěn)定性肥料行業(yè)發(fā)展始終將科技貫穿于企業(yè)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中，不僅包括研發(fā)、生產(chǎn)過(guò)程，也包括后期的銷(xiāo)售、服務(wù)過(guò)程，除了能夠促進(jìn)企業(yè)不斷創(chuàng)新，提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力，避免低層次的價(jià)格戰(zhàn)之外，也能推動(dòng)化肥整個(gè)行業(yè)發(fā)展。
2015穩(wěn)定性肥料全國(guó)試驗(yàn)示范網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目總結(jié)會(huì)
早在2008年，中科院沈陽(yáng)應(yīng)用生態(tài)研究所聯(lián)合施可豐公司、農(nóng)科院校在全國(guó)22個(gè)省區(qū)開(kāi)展穩(wěn)定性肥料試驗(yàn)示范工作，建立了全國(guó)穩(wěn)定性肥料試驗(yàn)示范網(wǎng)絡(luò)，目前已執(zhí)行兩期。近日，中科院沈陽(yáng)應(yīng)用生態(tài)研究所聯(lián)合施可豐公司在山東臨沂召開(kāi)2015年穩(wěn)定性肥料全國(guó)試驗(yàn)示范網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目總結(jié)會(huì)議，中科院沈陽(yáng)應(yīng)用生態(tài)研究所研究員盧宗云、山東翔龍集團(tuán)總裁徐輯孟等領(lǐng)導(dǎo)以及來(lái)自全國(guó)的農(nóng)科院校專(zhuān)家出席本次會(huì)議。會(huì)上總結(jié)第二期穩(wěn)定性肥料試驗(yàn)示范網(wǎng)取得的成果及存在的問(wèn)題，并提出項(xiàng)目不僅要通過(guò)穩(wěn)定性肥料的試驗(yàn)示范，為企業(yè)更新配方、創(chuàng)新產(chǎn)品，更要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，提升企業(yè)業(yè)務(wù)人員科技素質(zhì)，將技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行到底，這也是企業(yè)科技進(jìn)步的集中體現(xiàn)。
數(shù)據(jù)翔實(shí)為產(chǎn)品創(chuàng)新做支撐
施可豐穩(wěn)定性肥料示范網(wǎng)項(xiàng)目可謂碩果累累。據(jù)了解，項(xiàng)目前兩期以穩(wěn)定性肥料配方更新和施用方法研究為主，在全國(guó)22個(gè)省布置試驗(yàn)示范點(diǎn)392個(gè)，面積累計(jì)達(dá)到4618畝，涉及作物32種，研制出新配方20個(gè)，獲得受理專(zhuān)利20個(gè)，發(fā)表文章19篇，作物平均增產(chǎn)154.27公斤/畝，增產(chǎn)率達(dá)12.94%，增收434.09元/畝。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年玉米平均增產(chǎn)104.08kg/畝，平均增產(chǎn)率16.12%，平均增收242.81元/畝;水稻平均增產(chǎn)62.53kg/畝，平均增產(chǎn)率9.24%，平均增收174.73元/畝;馬鈴薯平均增產(chǎn)402.96kg/畝，平均增產(chǎn)率19.07%，平均增收296元/畝;向日葵平均增產(chǎn)70.04kg/畝，平均增產(chǎn)率33.6%，平均增收537元/畝;辣椒平均增產(chǎn)133.4kg/畝，平均增產(chǎn)率19.4%，平均增收787.9元/畝;山藥平均增產(chǎn)277.5kg/畝，平均增產(chǎn)率9.2%，平均增收2643.5元/畝;花生平均增產(chǎn)33.2kg/畝，平均增產(chǎn)率12.7%，平均增收86.3元/畝;蘋(píng)果平均增產(chǎn)468.4kg/畝，平均增產(chǎn)率17.5%，平均增收5612.5元/畝。
由此可見(jiàn)，翔實(shí)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)見(jiàn)證穩(wěn)定性肥料在不同作物上獨(dú)特的增產(chǎn)效果。通過(guò)兩期項(xiàng)目執(zhí)行，目前已對(duì)國(guó)內(nèi)22個(gè)省主要作物及當(dāng)?shù)貐^(qū)域特點(diǎn)研發(fā)出穩(wěn)定性肥料配方以及科學(xué)合理的施用方法，為施可豐公司的產(chǎn)品更新以及創(chuàng)新提供數(shù)據(jù)支持和技術(shù)支撐。穩(wěn)定性肥料以其獨(dú)特的肥效期長(zhǎng)、增產(chǎn)、增收、省時(shí)省工等特點(diǎn)受到農(nóng)民歡迎和信賴(lài)，也是國(guó)家實(shí)現(xiàn)化肥使用零增長(zhǎng)的途徑之一。
徐輯孟表示“山東省已與中科院簽署新一輪戰(zhàn)略合作協(xié)議，山東省是全國(guó)化肥產(chǎn)銷(xiāo)大省，中科院沈陽(yáng)應(yīng)用生態(tài)研究所是新型肥料研發(fā)推廣領(lǐng)軍單位，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合必將對(duì)實(shí)現(xiàn)化肥使用零增長(zhǎng)起到示范引導(dǎo)作用”。
示范展示為產(chǎn)品促銷(xiāo)做樣板
新型肥料要田間效果看得見(jiàn)，效益要可算，眼見(jiàn)為實(shí)是消費(fèi)者共同的特征。穩(wěn)定性肥料推廣中一直秉承要讓農(nóng)民親眼看到實(shí)實(shí)在在的效果，得到實(shí)實(shí)在在實(shí)惠的理念，因此，做示范展示田就成為肥料行業(yè)必修課。
甘肅張掖玉米示范田
穩(wěn)定性肥料示范網(wǎng)第一期在全國(guó)22個(gè)省，每個(gè)省設(shè)置2-3個(gè)示范點(diǎn)，第二期則以全面建立示范田為主，示范網(wǎng)點(diǎn)老師將田間指導(dǎo)和召開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)作為重點(diǎn)工作，自2009年至今共建立起示范田588塊，涉及作物32種，大于10畝的連片展示田196塊。
河北麻山藥示范田
示范展示田的建立不僅讓農(nóng)民親身體驗(yàn)到穩(wěn)定性肥料的效果和實(shí)惠，也輻射到周邊農(nóng)戶和種植大戶，擴(kuò)大影響力，直接促進(jìn)銷(xiāo)售。據(jù)了解，2015年施可豐公司銷(xiāo)售總量達(dá)到100萬(wàn)噸，穩(wěn)定性肥料銷(xiāo)量占總銷(xiāo)量的40%-50%。
科技培訓(xùn)提升人員素質(zhì)
科技營(yíng)銷(xiāo)的理念要在企業(yè)由上至下、由內(nèi)到外的定植上，才有可能應(yīng)用。企業(yè)上至領(lǐng)導(dǎo)，下至普通員工需要經(jīng)過(guò)一系列科技理念培訓(xùn)，并逐步完善相關(guān)科學(xué)知識(shí)體系，用科學(xué)知識(shí)來(lái)解釋和宣傳自己的產(chǎn)品，才能引導(dǎo)顧客的潛在需求，營(yíng)銷(xiāo)人員才能做到在科技營(yíng)銷(xiāo)中以熟練的知識(shí)應(yīng)用和真誠(chéng)服務(wù)面向農(nóng)民，面向消費(fèi)者，由被動(dòng)到主動(dòng)，由爭(zhēng)價(jià)格到爭(zhēng)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)由推銷(xiāo)員向消費(fèi)顧問(wèn)的身份轉(zhuǎn)變。
新疆經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)會(huì)
穩(wěn)定性肥料試驗(yàn)示范網(wǎng)前兩期共召開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)413次，包括對(duì)農(nóng)民、經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員技術(shù)培訓(xùn)會(huì)，達(dá)到25041人次，規(guī)模與覆蓋面均較大。
盧宗云介紹，示范網(wǎng)第三期工作堅(jiān)決要以建立示范田、召開(kāi)培訓(xùn)會(huì)和現(xiàn)場(chǎng)推廣會(huì)為主要工作重點(diǎn)，以擴(kuò)大效果展示、提升營(yíng)銷(xiāo)農(nóng)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)、促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售盈利為目的開(kāi)展工作。針對(duì)作物集中種植區(qū)域和有特色區(qū)域開(kāi)展示范田建設(shè)，對(duì)種植大戶進(jìn)行培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo)。在每一個(gè)分公司建立幾個(gè)示范基地，不定期召開(kāi)公司一級(jí)代理商觀摩會(huì)議和好的經(jīng)驗(yàn)分享，多增加作物種植技術(shù)培訓(xùn)，由公司派專(zhuān)業(yè)農(nóng)化老師到每個(gè)市場(chǎng)做推廣示范，經(jīng)常深入市場(chǎng)考察調(diào)研，多開(kāi)展工地內(nèi)部培訓(xùn)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員農(nóng)化知識(shí)，將示范田的建設(shè)流程、后期參觀、示范田講解做整體總結(jié)，通過(guò)PPT等形式使業(yè)務(wù)人員快速學(xué)習(xí)利用。
河北農(nóng)民培訓(xùn)會(huì)
科技營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別在于不僅要賣(mài)出產(chǎn)品，更重要的是要傳達(dá)新的理念、教授新的知識(shí)和方法。穩(wěn)定性肥料試驗(yàn)示范網(wǎng)項(xiàng)目恰恰是將科技營(yíng)銷(xiāo)理念運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中，通過(guò)示范網(wǎng)工作，不僅能幫助企業(yè)研發(fā)新產(chǎn)品、新配方，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)科學(xué)布局，還通過(guò)技術(shù)培訓(xùn)會(huì)提高農(nóng)化服務(wù)人員解決問(wèn)題的能力，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員的科技素質(zhì)。因此，將科技營(yíng)銷(xiāo)的理念注入穩(wěn)定性肥料行業(yè)發(fā)展的各個(gè)環(huán)節(jié)，使農(nóng)民由認(rèn)知到需求，由潛在需求到現(xiàn)實(shí)需求，由需求帶動(dòng)新型肥料行業(yè)進(jìn)步，將更快提升我國(guó)化肥企業(yè)在國(guó)際上的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)，也是促進(jìn)我國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。
