如何在行業(yè)寒冬持續(xù)的情況下做到逆勢(shì)而上，是每一個(gè)農(nóng)資人都要思考的問(wèn)題。對(duì)于農(nóng)資這一早就供大于求的行業(yè)而言，賒銷(xiāo)同樣令人頭疼。如何在擴(kuò)大銷(xiāo)量、增加客戶(hù)的前提下，能夠保證賒銷(xiāo)賬款按時(shí)收回，是農(nóng)資流通企業(yè)的必修課。
邱振炎，福建龍益農(nóng)資有限公司董事長(zhǎng)，在這方面最有發(fā)言權(quán)。在市場(chǎng)行情低迷的環(huán)境下，他在2015年銷(xiāo)售化肥破8萬(wàn)噸，繼續(xù)保持每年10%的銷(xiāo)量增長(zhǎng)；在銷(xiāo)售額早就破億的基礎(chǔ)之上，他的賒銷(xiāo)壞賬每年從未超過(guò)1萬(wàn)元；全國(guó)百佳（優(yōu)秀）農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商這一稱(chēng)號(hào)，他連獲七屆從未缺席。在同他的交流中，記者深刻地感受到他對(duì)于行業(yè)發(fā)展的敏銳判斷，以及對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的智慧。
全速發(fā)展
不走彎路就是速度。 ——邱振炎談經(jīng)營(yíng)
福建龍益成立于2001年，主要從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的批發(fā)、物流配送。目前在福建省內(nèi)及周邊地區(qū)設(shè)有兩個(gè)化肥配送中心，倉(cāng)儲(chǔ)面積達(dá)12000多平方米，是漳州地區(qū)化肥冬儲(chǔ)重點(diǎn)企業(yè)。公司已建立700多家縣、鎮(zhèn)、村級(jí)化肥加盟、連鎖、直營(yíng)店，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)覆蓋全漳州，并輻射廈門(mén)、泉州、龍巖、莆田、廣東等周邊省市。年銷(xiāo)售優(yōu)質(zhì)化肥8萬(wàn)噸，其中國(guó)產(chǎn)磷復(fù)肥5.5萬(wàn)噸，2015年首創(chuàng)出口東南亞化肥1萬(wàn)噸，是安徽六國(guó)化工股份有限公司、中�；瘜W(xué)股份有限公司、安徽司爾特肥業(yè)股份有限公司、江蘇瑞和化肥有限公司等國(guó)內(nèi)知名廠商在福建或漳州市的產(chǎn)品總代理。
邱振炎告訴記者，公司能夠取得如此快的發(fā)展，與自己對(duì)公司的規(guī)劃密不可分。早在2002年，他就認(rèn)定國(guó)產(chǎn)化肥最終會(huì)替代進(jìn)口肥�！巴M(jìn)口肥相比，國(guó)產(chǎn)肥在技術(shù)工藝上可能暫落下風(fēng)。但是，進(jìn)口化肥受資源、運(yùn)輸、多環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)的影響，不但貨源難以保證，價(jià)格還十分昂貴，很難在市場(chǎng)上取得很大突破�！彼芯χ鳡I(yíng)國(guó)產(chǎn)“六國(guó)化工”等知名品牌，并拿到多家大企業(yè)的代理權(quán)�！拔覀冏鲛r(nóng)資的底線是只做質(zhì)量好的農(nóng)資，堅(jiān)決不干坑農(nóng)害農(nóng)的事情。所以，鑒于當(dāng)時(shí)的技術(shù)工藝及市場(chǎng)行情，我們對(duì)于大企業(yè)的關(guān)注很多�！�
之后，他將重心放在了終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中。在2005年的時(shí)候，他就執(zhí)意要減少化肥經(jīng)銷(xiāo)中間流通環(huán)節(jié)，直接將網(wǎng)店下沉到村級(jí)。“在當(dāng)時(shí)那個(gè)年代，很多流通企業(yè)并沒(méi)有把銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)真正下沉到第一線。不過(guò)，我們不做懶惰生意。終端網(wǎng)絡(luò)直至村級(jí)，能獲得更多利潤(rùn)，老百姓也可以獲得價(jià)格更低的產(chǎn)品�！鼻裾裱渍f(shuō)。
不過(guò)，隨著市場(chǎng)逐漸飽和，農(nóng)資生意越來(lái)越難做。2008年，全國(guó)高端肥料營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)狼煙風(fēng)起。邱振炎敏銳地抓住這一市場(chǎng)行情，大刀闊斧地改變發(fā)展策略，采取高、中端品牌戰(zhàn)略，借力發(fā)力。他將國(guó)內(nèi)化肥品牌逐一分類(lèi)，篩選出適合自己的高、中、低端產(chǎn)品矩陣。同時(shí)還將主要精力放在高端肥料的銷(xiāo)售上，專(zhuān)人對(duì)接高端肥料客戶(hù)�！拔覀児镜匿N(xiāo)售業(yè)務(wù)人員有12人，是福建省民營(yíng)化肥流通企業(yè)中銷(xiāo)售隊(duì)伍人數(shù)最多的。這也讓我們有精力能夠劃分‘戰(zhàn)區(qū)’，逐個(gè)擊破�！�
邱振炎并不追求公司擴(kuò)張式發(fā)展，他主張公司一步一個(gè)腳印，在可控范圍內(nèi)加速前進(jìn)�！昂芏鄷r(shí)候，不走彎路就是速度�！彼f(shuō)。也正是這種小心謹(jǐn)慎地經(jīng)營(yíng)態(tài)度，加之邱振炎自身對(duì)市場(chǎng)行情的敏感，福建龍益取得了很多成績(jī)。當(dāng)下，它是當(dāng)?shù)刈畲蟮幕柿魍ㄆ髽I(yè)。連續(xù)十年是安徽六國(guó)化工在長(zhǎng)江以南銷(xiāo)售第一位的企業(yè)，連續(xù)十年是江蘇瑞和化肥有限公司硫酸鉀復(fù)合肥的銷(xiāo)售冠軍，連續(xù)3年獲得安徽司爾特肥業(yè)特等金牌銷(xiāo)售大戶(hù)稱(chēng)號(hào)。
規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
賒銷(xiāo)只是一個(gè)開(kāi)始，我們最終的目的是要將錢(qián)收回來(lái)。 —— 邱振炎談賒銷(xiāo)
對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的把控，邱振炎有著天生的敏感。這與他早年的供銷(xiāo)社會(huì)計(jì)出身的職業(yè)生涯關(guān)系很大。他經(jīng)商之前，在福建漳州市平和縣供銷(xiāo)合作社做了十二年的財(cái)務(wù)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)供銷(xiāo)社的專(zhuān)業(yè)人員少，為弄通賬目的來(lái)龍去脈，邱振炎常常加班到深夜，直到自己弄清楚為止。正是這樣的職業(yè)慣性，成就了他敏感、縝密的心性。
他坦言，在2005年之前，農(nóng)資生意比較好做，賒銷(xiāo)情況很少。不過(guò)，隨著行業(yè)的發(fā)展，供大于求的現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，賒銷(xiāo)必不可免。在業(yè)內(nèi)，賒銷(xiāo)是打開(kāi)銷(xiāo)路、擴(kuò)大銷(xiāo)量的常用手段。很多企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，都會(huì)采取這一手段。
“對(duì)于賒銷(xiāo)，我們公司采取比較謹(jǐn)慎的態(tài)度，不能純粹為了市場(chǎng)而忽略背后的風(fēng)險(xiǎn)。我搞賒銷(xiāo)有一套自己的規(guī)則�！彼f(shuō)。
第一是篩選客戶(hù)。選擇與自己合作時(shí)間比較長(zhǎng)的、有經(jīng)濟(jì)實(shí)力并且誠(chéng)信度高的客戶(hù)來(lái)合作�！百d銷(xiāo)同銀行放款是一個(gè)道理。老賴(lài)這種人千萬(wàn)不能沾惹�！鼻裾裱赘嬖V記者，福建龍益自成立以來(lái)，在選擇客戶(hù)上要求一直很高。賣(mài)好肥是做人、做生意的底線。這也為日后公司賒銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)把控開(kāi)了一個(gè)好頭�！昂臀覀兒献鞯目蛻�(hù)，至少我們的理念是一致的，都是為了賣(mài)好肥，這也省去了很多不必要的麻煩�！彼f(shuō)。
第二是實(shí)時(shí)跟蹤。邱振炎認(rèn)為這是能夠做到準(zhǔn)時(shí)回款的重點(diǎn)所在�！拔颐恳荒甓紩�(huì)見(jiàn)到身邊的同行朋友因?yàn)椴患皶r(shí)跟蹤而導(dǎo)致大筆的爛賬、壞賬�！彼f(shuō)，“每有一筆賒銷(xiāo)賬款出去，他都會(huì)安排專(zhuān)人進(jìn)行跟蹤。時(shí)刻關(guān)注動(dòng)態(tài)。賒銷(xiāo)只是一個(gè)開(kāi)始，我們最終的目的是要將錢(qián)收回來(lái)。這個(gè)過(guò)程中的專(zhuān)人跟蹤是必須要做的，而不是到年底的時(shí)候集中解決�！�
第三是定時(shí)清零。邱振炎告訴記者，在每一筆賒銷(xiāo)之前，他都會(huì)跟客戶(hù)說(shuō)清楚，這次賒銷(xiāo)行為必須在一年內(nèi)結(jié)束�！拔覀儾灰笏麄円淮芜�多少錢(qián)，多少次還清。只要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將錢(qián)清零，就可以進(jìn)行下一輪合作�！鼻裾裱渍f(shuō)。倘若一個(gè)客戶(hù)能夠連續(xù)五年做到及時(shí)清零。他就將這些客戶(hù)定義為“優(yōu)質(zhì)客戶(hù)”，日后可以開(kāi)展更加深層次的合作。他告訴記者，很多企業(yè)賒銷(xiāo)出去之后，后期不跟蹤，年底不清賬，導(dǎo)致賒銷(xiāo)賬款越滾越大，流動(dòng)資金越來(lái)越少，工作陷入被動(dòng)。
農(nóng)業(yè)情懷
想要掙快錢(qián)、掙大錢(qián)的人，是不適合這個(gè)行業(yè)的。
——邱振炎談情懷
邱振炎是中國(guó)第一代農(nóng)資人，他幾乎目睹了中國(guó)農(nóng)資行業(yè)前幾十年的變遷。從他身上我們能夠看到他善觀時(shí)變、沉穩(wěn)敏銳、樸實(shí)務(wù)實(shí)的優(yōu)良作風(fēng)。面對(duì)當(dāng)下農(nóng)資行業(yè)面臨的困難，他認(rèn)為這是市場(chǎng)洗牌的開(kāi)始。一批基本功不扎實(shí)的企業(yè)會(huì)被淘汰，一批核心競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的企業(yè)會(huì)越做越好�！按輾б慌删鸵慌�。這是市場(chǎng)的威力。”他說(shuō)。
不過(guò)，他依然看好農(nóng)資行業(yè)。他認(rèn)為，今年中央一號(hào)文件又一次提出要發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，這說(shuō)明國(guó)家對(duì)“三農(nóng)”投入的精力越來(lái)越大。有農(nóng)業(yè)就要有農(nóng)資，這是剛性需求。邱振炎告訴記者，即使經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，同其他行業(yè)相比，農(nóng)資行業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)還是比較小的。同時(shí)，農(nóng)資行業(yè)是一個(gè)利潤(rùn)薄、見(jiàn)效慢的行業(yè)，很難掙快錢(qián)、掙大錢(qián)。所有干農(nóng)資的人，都要保持足夠的耐心�！跋胍獟昕戾X(qián)、掙大錢(qián)的人，是不適合這個(gè)行業(yè)的”，邱振炎說(shuō)，“我們干農(nóng)資，更多的是為農(nóng)民服務(wù)。說(shuō)大了，這牽扯到國(guó)家糧食安全。說(shuō)小了，這涉及到農(nóng)民能否獲得豐收�！�
現(xiàn)在，邱振炎把兒子也拉到農(nóng)資的大隊(duì)伍當(dāng)中�！八呀�(jīng)在公司里接觸農(nóng)資業(yè)務(wù)好多年了。我現(xiàn)在工作的主要任務(wù)之一，就是將他推到第一線，讓他感受農(nóng)資行業(yè)的風(fēng)雨與榮光。我希望他能做得更好�！鼻裾裱讋�(dòng)容地說(shuō)。
記者手記
“上陣父子兵”
當(dāng)中的傳承與期待
邱振炎將農(nóng)資當(dāng)成事業(yè)來(lái)做，后來(lái)他兒子邱毅榮也同他并肩作戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)了父子間的傳承。
邱振炎告訴記者，毅榮接觸農(nóng)資很多年，既有在省級(jí)農(nóng)資公司歷練的經(jīng)歷，又能從基層一步一步走過(guò)來(lái)。他希望下一輩能夠在自己的基礎(chǔ)上做得更好，實(shí)現(xiàn)更大的突破。從這話(huà)語(yǔ)中，記者看到了父對(duì)子的期待。
“富二代”“官二代”似乎不是好詞，但“農(nóng)二代”確確實(shí)實(shí)給人以傳承與期待。在這份傳承與期待背后，記者更多感受到的是希望和力量。
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