最晚再拖一周時間，業(yè)務(wù)員也要開始下鄉(xiāng)鋪秋季肥了。
如果你想成為一名優(yōu)秀的農(nóng)資銷售，請您看看這篇文章：
1鎖定目標(biāo)客戶
當(dāng)你準(zhǔn)備進(jìn)軍一塊市場時，首先要明確誰是目標(biāo)客戶。根據(jù)企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品檔次和運作模式等差異，篩選標(biāo)準(zhǔn)各有不同。以一家傳統(tǒng)農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)為例，他們的第一標(biāo)準(zhǔn)就是看這個客戶有沒有資金實力，這是在明確“客戶是否具有支付能力”，一個縣或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)誰家生意做的好，只要問問村里人就能知道，如果時間充足，還可以到各家店外轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，看看裝修、門頭、門口有沒有寶馬汽車（簡單、粗暴、很實用），大體就能對農(nóng)資店的資金實力有個判斷。因為只有客戶具備付款能力，銷售人員才能夠在生意成交之后順利收回貨款�？蛻舻目诒驮诋�(dāng)?shù)氐挠绊懥σ埠苤匾�。如果一個客戶很有錢，但都是非正常套路賺來的，也決不能合作。而農(nóng)資電商平臺篩選客戶，主要考慮的是要認(rèn)可農(nóng)資電商這件事，其次要具備電腦或者APP的操作能力，也就是所謂的“客戶對產(chǎn)品是否有使用能力”，大部分電商平臺合作伙伴多是年輕人，如果連平臺操作都費勁，何談銷量？
2拜訪并說服客戶
選定目標(biāo)客戶之后，就要登門拜訪了。當(dāng)然前提是“客戶是否有接近的可能性”，比如年輕的銷售員，以社會地位而言，確實很難接近一些大人物。遇到這種情形，銷售人員就不宜親自求見那些大人物，最好是請自己公司里地位相當(dāng)?shù)娜宋锵热ネ其N�？傊�，不能接近的對象就不能當(dāng)作目標(biāo)客戶來看待。其次，有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員都知道，拜訪客戶時，進(jìn)門一定不要急著談生意，表明身份后，可以先跟客戶聊聊天，了解一下當(dāng)?shù)厥袌銮闆r、農(nóng)資店生意狀況和當(dāng)?shù)胤N植作物習(xí)慣等等，針對了解到的信息，站在經(jīng)銷商的立場分析本地的市場、種植結(jié)構(gòu)、購買力、價位、贏利潛力，能分析更周到則更能掌握成交勝算。市場分析不到位，產(chǎn)品賣點講不透，客戶利益不明確，渠道劃分不清晰，如何做好業(yè)務(wù)？“客戶是否真正需要產(chǎn)品”是產(chǎn)品銷出去的前提，有的客戶聽講產(chǎn)品的時候可起勁兒了，但一提到訂貨就開始各種推諉，可能他手上已經(jīng)代理了這么一款產(chǎn)品，只是想從你那兒多獲取有用市場的信息，這樣的事也碰了不少。
目標(biāo)客戶拒絕你一般有幾個理由：
1.成熟企業(yè)渠道布點過密（一個鎮(zhèn)東南西北4個方向各設(shè)一點），造成價格控制有難度、存在互相砸價的風(fēng)險，因此客戶會謹(jǐn)慎代理。企業(yè)可以通過岔開含量、岔開品牌和市場保證金等手段規(guī)避這個問題。對于已經(jīng)穩(wěn)定合作的老客戶一般不會為了10噸20噸的串貨，被企業(yè)知道了臉上都沒光；
2.廠家產(chǎn)品不賒貨，資金實力不足的經(jīng)銷商會慎重代理；
3.銷肥旺季，企業(yè)產(chǎn)能不足、發(fā)貨不及時，耽誤客戶銷售黃金期；
4.廠家知名度較低，需要消耗大量人力財力鋪墊市場，經(jīng)銷商望而卻步。
5.運距遠(yuǎn)，成本高，經(jīng)銷商慎選。
6.企業(yè)不誠信（硬傷）！
開發(fā)空白市場還得考慮這些問題：
首先，一定要考慮資金實力。每個產(chǎn)品都有不同的優(yōu)勢，開發(fā)市場時一定要跟客戶講明白你的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里。如果你的產(chǎn)品優(yōu)勢平平，那就談價格優(yōu)勢。如果你連價格優(yōu)勢也沒有，那就只能拼后期服務(wù)了，定期幫著客戶組織農(nóng)民講講農(nóng)技、搞點擂臺賽、策劃促銷等宣傳活動也可以。但是這些都是需要強大資金做依托的，所以資金實力很關(guān)鍵。其次，在不擾亂原有市場的前提下開辟空白網(wǎng)點。
3售后服務(wù)是銷售的開始
大概三個月左右時間，客戶的銷售、進(jìn)貨、結(jié)款、網(wǎng)點情況就能已相對穩(wěn)定，應(yīng)該開始進(jìn)行渠道精耕。根據(jù)客戶情況，制定客戶級別，調(diào)整拜訪頻率。跟一些經(jīng)驗豐富的經(jīng)銷商合作，業(yè)務(wù)員會比較省心，發(fā)貨時間、產(chǎn)品使用方法、銷售政策，網(wǎng)點維護、農(nóng)技指導(dǎo)等工作，經(jīng)銷商自己就做了。對于剛進(jìn)入農(nóng)資行業(yè)的新人來說，就需要業(yè)務(wù)員多扶持一把，一起頭腦風(fēng)暴制定推廣活動、詳細(xì)介紹產(chǎn)品的使用方法，根據(jù)當(dāng)?shù)胤N植習(xí)慣和作物出一套具體的使用方案，提供農(nóng)技服務(wù)指導(dǎo)等服務(wù)，幫助客戶快速成長。
做農(nóng)資業(yè)務(wù)員接觸的客戶比較多，客戶提出的總是不盡相同，加強記憶力，才能對每個客戶作最好的說明和服務(wù)。要熟記客戶基本信息、客戶銷售的產(chǎn)品信息、往來帳，也要記得你和他之間的往昔情感哦。
4銷售想做好，誠心最重要！
可能很多銷售都有這樣的感覺，也許我推廣的產(chǎn)品不是最好的，廠家知名度也不是很高，但是我的客戶對我很忠誠，其實秘訣就1個字：誠。只要你誠心誠意的對待客戶，哪怕你的產(chǎn)品利潤不是那么高，也沒有那么多的資金幫助客戶搞活動，客戶也認(rèn)你。銷售是誘導(dǎo)客戶購買好的農(nóng)資產(chǎn)品，而不是欺騙。欺騙人只可欺騙一時，而永遠(yuǎn)不可能欺騙一世。
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