臨近9月中旬，隨著秋季小麥肥拿貨接近尾聲，國(guó)內(nèi)復(fù)合肥市場(chǎng)廠商成交逐步轉(zhuǎn)淡，廠家主要完成部分剩余尾單的發(fā)貨工作，市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)到終端廝殺，部分地區(qū)出現(xiàn)銷售小高潮。原料方面，尿素整體穩(wěn)定、一銨持續(xù)低價(jià)、鉀肥無明顯波動(dòng)，對(duì)復(fù)合肥價(jià)格方面無有效支撐。此前廠商普遍反映，小麥備肥終端市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)在所難免，感嘆復(fù)合肥市場(chǎng)不好操作。那么，在這樣的市場(chǎng)，地區(qū)一二線廠家是如何操作的？
廠家秋肥發(fā)貨收尾 原料價(jià)格持續(xù)弱勢(shì)
目前，華東華北部分地區(qū)廠家秋季肥發(fā)貨收尾，已經(jīng)著手為冬儲(chǔ)做準(zhǔn)備工作，商定新的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，鑒于秋季肥暫定價(jià)的遲遲不出，冬儲(chǔ)價(jià)現(xiàn)也是只聞其聲、不見其形。復(fù)合肥主流出廠報(bào)價(jià)弱穩(wěn)：45%的氯基復(fù)合肥在2100-2300元/噸，45%硫基復(fù)合肥在1600-1750元/噸，高端復(fù)合肥的價(jià)格出現(xiàn)明顯回落。今年受化肥行業(yè)大環(huán)境不景氣的影響，傳統(tǒng)復(fù)合肥市場(chǎng)呈現(xiàn)低迷態(tài)勢(shì)，部分廠家開工率不高，但伴隨秋季備肥市場(chǎng)的打開，復(fù)合肥市場(chǎng)還是出現(xiàn)了小幅的購肥浪潮。原料方面：尿素價(jià)格整體趨穩(wěn)，華東、華中地區(qū)下游市場(chǎng)對(duì)本輪尿素反彈行情多報(bào)以觀望；一銨市場(chǎng)維持低位運(yùn)行，由于國(guó)內(nèi)需求減少，市場(chǎng)交投仍顯偏弱，下游企業(yè)多按需采購。鉀肥市場(chǎng)無較大波動(dòng)，市場(chǎng)成交仍較為清淡。
廠家啟用高招搶占市場(chǎng)
關(guān)于秋季市場(chǎng)的表現(xiàn)，深圳市芭田生態(tài)工程股份有限公司冀京廊區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理呂玲表示，在如此不溫不火的市場(chǎng)下，芭田小麥肥銷量不降反增，去年小麥肥的銷量為760噸，而今年達(dá)到了1100噸。呂玲告訴記者：“今年小麥肥銷量高于去年同期340噸左右，關(guān)鍵字之一就是‘快’。在北方，由于小麥的需肥偏好，農(nóng)民一般首選二銨作為小麥的追肥，如果不提早進(jìn)行鋪貨，復(fù)肥廠就很難占有秋季肥市場(chǎng)。誠(chéng)然，今年的二銨價(jià)格確實(shí)低于復(fù)合肥，但是在小麥抗旱抗寒以及產(chǎn)量方面，復(fù)合肥也是有優(yōu)勢(shì)的，所以我們?cè)诿磕甑?月份就會(huì)開始秋季肥的鋪貨銷售工作，加上一些有針對(duì)性的促銷活動(dòng)，才能搶占更多的市場(chǎng)份額�！�
同時(shí)，深圳市芭田生態(tài)工程股份有限公司廣西地區(qū)的營(yíng)銷經(jīng)理蔣正順也告訴記者，“快”人一步，必然能獲得更大市場(chǎng)，但還有一個(gè)關(guān)鍵的因素就是產(chǎn)品的肥效好�！捌焚|(zhì)好、產(chǎn)量高是農(nóng)民選擇肥料的一個(gè)重要條件。那‘好’產(chǎn)品自然會(huì)說話，尤其像在南方以經(jīng)濟(jì)作物為主，相對(duì)大田作物的收益高，投入成本也會(huì)相對(duì)較高，所以農(nóng)民在選擇用肥時(shí)，不僅要選擇性價(jià)比高的產(chǎn)品，更會(huì)考慮有品質(zhì)的高效肥，肥效好的品牌肥還是會(huì)有很大的市場(chǎng)。這也就解釋了在一些企業(yè)不斷打低價(jià)格戰(zhàn)的情況下，品牌肥仍有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域。”另外，芭田在對(duì)經(jīng)銷商任務(wù)方面也有一些改變。他說：“今年，在考慮到市場(chǎng)行情不樂觀、下游經(jīng)銷商觀望情緒濃厚的情況下，我們給經(jīng)銷商的目標(biāo)任務(wù)制定也會(huì)隨著市場(chǎng)情況進(jìn)行酌情減量，廠商之間的信任關(guān)系更加鞏固。”
全產(chǎn)業(yè)鏈解決賣難問題
在今年的市場(chǎng)中，農(nóng)民購肥需求的減弱，主要原因還是農(nóng)產(chǎn)品“賣”難。呂玲說，現(xiàn)在企業(yè)都講求服務(wù)于農(nóng)，在競(jìng)爭(zhēng)中以服務(wù)取勝，那么要想真正為農(nóng)服務(wù)，就要解決農(nóng)民最關(guān)心也是最難的問題，今年農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低，農(nóng)民在種地上的投入成本縮減，同時(shí)產(chǎn)品沒有銷路，產(chǎn)量問題也就不會(huì)被重視，化肥的需求則會(huì)更少。這樣的惡性循環(huán)更加加劇化肥行業(yè)的低迷。實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，從賺農(nóng)民的錢到幫農(nóng)民賺錢，不僅解決農(nóng)民賣難問題同時(shí)也解決了企業(yè)的化肥銷售，實(shí)現(xiàn)盈利與服務(wù)農(nóng)民雙贏的平衡。
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