尿素價格最近漲跌不停就像股票一樣，那應(yīng)該看誰家的價格呢？前幾年行里流傳著一句話：全國尿素看山東，山東尿素看魯西。近年來，魯西尿素產(chǎn)能下降到不足百萬噸，而有些企業(yè)產(chǎn)能快速增長到近200萬噸，很多人都說已經(jīng)不以魯西的尿素價格作為風向標。但是真的嗎？
尿素漲跌看誰家？
一個企業(yè)產(chǎn)品的價格是否具有風向標意義，并不取決于產(chǎn)量的大小，而是取決于3點：價格是否透明；產(chǎn)品是否具有替代性；價格是否能及時反映市場的變化。
魯西擁有著獨特的操作：業(yè)務(wù)員多、客戶多、不超賣、差異化定價少。業(yè)務(wù)員多，可以及時了解各地價格和市場需求變化，促進和客戶的溝通；客戶多，挑起了大客戶和散戶之間的互相博弈，大公司不拿，散戶拿，散戶不拿，大公司拿，使得價格的博弈比較充分，能反映各方的需求和預(yù)期；不超賣使得魯西的價格能及時反映供求關(guān)系的變化；差異化定價少，價格公開透明，便于市場了解。反觀很多其他的尿素企業(yè)，基本是幾個業(yè)務(wù)員甚至是一個副總操作全國市場，業(yè)務(wù)員等客戶上門，價格常常一單一議，暗箱操作，喜歡大單走貨，抓幾個大客戶，動不動就超賣、保底、聯(lián)儲、高報低走，這樣的企業(yè)即使產(chǎn)量再大，也不具有價格風向標的意義，正是這套價格體系的設(shè)計使得魯西尿素的價格成為了行業(yè)的風向標。
但是反對魯西成為風向標還是有的，尿素雖然是標準化產(chǎn)品，但在一個地區(qū)長期的使用還是會形成一定的品牌忠誠度。魯西的產(chǎn)量比較少，可能會在一個區(qū)域形成溢價，從而喪失從而喪失作為全國風向標的地位。但是溢價是有限的。在有限溢價的情況下，魯西的產(chǎn)量小，并不影響其地位；尿素產(chǎn)能分布發(fā)生了重大的變化，山東尿素在全國的產(chǎn)能占比在下降，影響了山東在全國尿素市場的定價權(quán)。但在物流和信息高度發(fā)達的今天，使得時空差異縮減到了最小，也就是說，“一葉天下秋”，一個企業(yè)的價格就可以作為全國的參考，關(guān)注魯西足矣。
尿素漲跌看誰家？
綜上，雖然很多企業(yè)尿素的產(chǎn)量超過了魯西，但并不影響魯西作為尿素價格風向標的地位。有經(jīng)銷商會說，既然這樣，盯著魯西的價格不就賺錢了？這是大錯特錯。對于經(jīng)銷商來說，要想賺錢，必須判斷對趨勢，而魯西的價格形成只是設(shè)計了一套博弈的機制：能賣掉就漲，賣不掉就降，甚至在你入手的第二天就可能降價，只能體現(xiàn)非常短的供求關(guān)系，并不能體現(xiàn)趨勢。魯西是工廠定價的最高境界，但廠家可以這么做，對經(jīng)銷商則不可行。經(jīng)銷商需要修煉的是對趨勢的判斷，做到不因短期價格的波動，影響到對趨勢的判斷，這才是做尿素貿(mào)易的最高境界。
