關(guān)鍵詞：農(nóng)藥
在農(nóng)藥流通業(yè)由壟斷向競爭自然過渡的過程中，一個以個人承包和個體經(jīng)營為主要特征的新興農(nóng)藥經(jīng)銷商群體應運而生了他們雖然有著不同的出身背景和創(chuàng)業(yè)目的，但卻緊緊抓住了這一歷史性的發(fā)展機遇。依托天時、地利、人和等客觀優(yōu)勢。迅速演變?yōu)槲覈r(nóng)藥分銷環(huán)節(jié)的主力軍。
由于主客觀兩個方面的原因，很多經(jīng)銷商還存在著實力弱小、產(chǎn)權(quán)不清、管理落后、經(jīng)營素質(zhì)低下、信用不佳、違法經(jīng)營等不容回避的弱點和問題。來自外部環(huán)境的可能威脅因素主要有市場秩序整頓的壓力、來自供應商的信任危機、其它經(jīng)銷商和其它分銷模式的競爭等等。
農(nóng)藥個體經(jīng)銷商的角色定位與出路選擇
如果不能盡快調(diào)整自己所扮演的角色，擺正自己的位置。及時糾正所存在的一些認識和行為上的偏差與錯誤，將不可避免地遭遇我們意想不到的生存威脅和挑戰(zhàn)，甚至可能成為市場的棄兒。
一、正確的角色定位
市場營銷研究的最新成果證明，過度競爭的市場環(huán)境正在改變許多原來行之有效的營銷觀念和方法，以“從顧客頭腦到市場”為特征的需求鏈管理將占據(jù)市場營銷的核心位置。作為需求鏈管理循環(huán)的起點，競爭者們首先必須研究最終顧客的所思所想，而在終點則把由顧客構(gòu)思出來的產(chǎn)品和服務(wù)送到他們的手上從顧客頭腦到市場的需求鏈理念正在和將要徹底改變傳統(tǒng)的供應鏈理論以及市場競爭者的競爭方式。按照這一理念，出于獲取更多顧客信息的需要，原先制造商與制造商、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商、零售商與零售商之間的競爭將演變?yōu)槠涓髯运M成的需求鏈之間的競爭。
與傳統(tǒng)的供應鏈不同，在需求鏈上各成員的角色和職責不是固定的，而是動態(tài)的和以顧客為中心的。需求鏈上最優(yōu)秀的成員將依靠知識與創(chuàng)新能力來獲取競爭優(yōu)勢，而不是靠規(guī)模和地位來獲得。力爭成為需求鏈上領(lǐng)導者的成員必須能夠做到：更了解顧客和市場：與需求鏈其它成員交流這些信息并促進其應用：在整個需求鏈上建立起以市場為導向的機制并促進其發(fā)展：為需求鏈建立明確的目標和服務(wù)標準等。
農(nóng)藥個體經(jīng)銷商的角色定位與出路選擇
在現(xiàn)階段。由于絕大多數(shù)個體農(nóng)藥經(jīng)銷商(以下簡稱“經(jīng)銷商”)既無農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)(以下簡稱“生產(chǎn)商”)的產(chǎn)品創(chuàng)新和市場營銷優(yōu)勢，又沒有農(nóng)藥零售商(以下簡稱“零售商”)的顧客信息獲取和服務(wù)優(yōu)勢，因此尚無力擔任需求鏈成員中領(lǐng)導者的角色相比之下，只有那些實力較強的生產(chǎn)商經(jīng)過多年的市場磨練和經(jīng)驗積累。在市場研究、產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌打造、營銷管理與顧客服務(wù)等方面比需求鏈中的其他成員(經(jīng)銷商、零售商)更具優(yōu)勢，因而自然地處于需求鏈中領(lǐng)導者的地位。
作為主要承擔地區(qū)市場分銷職能的經(jīng)銷商，只有面對現(xiàn)實，把自己放在需求鏈中從屬成員的位置上，成為那些營銷創(chuàng)新能力更強的生產(chǎn)商的營銷合作伙伴。自覺接受其經(jīng)營理念，服從他們的業(yè)務(wù)指導和監(jiān)督管理，積極參加他們組織的各種業(yè)務(wù)和技術(shù)培訓。成為其營銷體系和需求鏈上的一名成員。才能分享到所在需求鏈全體成員信息、知識、產(chǎn)品、品牌、管理經(jīng)驗、營銷能力等所帶來的綜合利益，并由此不斷提高自身經(jīng)營素質(zhì)和綜合實力，在與其他成員的合作中發(fā)展壯大自己。
種種跡象表明，一些擁有較強實力和市場營銷能力的生產(chǎn)商由于不滿多數(shù)經(jīng)銷商的合作態(tài)度、商業(yè)信用和經(jīng)營能力，已經(jīng)或正在開始制定越來越嚴格的經(jīng)銷商政策，甚至越過現(xiàn)有經(jīng)銷商直接在基層市場構(gòu)建自己的分銷網(wǎng)絡(luò)。
經(jīng)銷商一旦失去這些擁有較強產(chǎn)品和營銷創(chuàng)新能力生產(chǎn)商的信任，將只能經(jīng)銷那些實力弱小的生產(chǎn)商的雜牌產(chǎn)品，沒有強勢品牌產(chǎn)品的帶動，又沒有來自生產(chǎn)兩強有力的營銷支持，這些雜牌產(chǎn)品將很難為經(jīng)銷商帶來多少利益。
農(nóng)藥個體經(jīng)銷商的角色定位與出路選擇
由此看來，經(jīng)銷商們?nèi)绻荒馨言人^生產(chǎn)商的“顧客”、“上帝”等角色盡快調(diào)整到其居于從屬地位的營銷合作伙伴上來，與所在需求鏈上的生產(chǎn)商、零售商組成一個競爭團隊，將失去其生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。
二、發(fā)展出路
雖然個體經(jīng)銷商目前存在很多問題，鼉到多方的指責和抱怨，但在農(nóng)資和植保部門尚未完成體改改革與機制再造之前，其客觀存在的分銷服務(wù)職能仍然會受到數(shù)量龐大的農(nóng)藥生產(chǎn)商的仰仗和依賴、能否抓住這一難得的發(fā)展空間，盡快完善自身形象，從而贏得政府和市場的信任，是決定個體農(nóng)藥經(jīng)銷商們前途命運的關(guān)鍵。
作為所在需求鏈上的從屬成員之一，出于爭取和保護自身生存權(quán)的需要，經(jīng)銷商除了進一步承擔好農(nóng)藥批發(fā)與分銷職能外，還應該努力做到：
1、帶頭遵紀守法，取信于政府。
要做到這點，必須經(jīng)得住各種利益和欲望的誘惑，不為假冒偽劣產(chǎn)品和非法生產(chǎn)商提供分銷方便。
農(nóng)藥個體經(jīng)銷商的角色定位與出路選擇
2、誠實守信，取信于生產(chǎn)商。
經(jīng)銷商與需求鏈上其他成員屬于同一個生物鏈條上的利益共同體，存在一損俱損、一榮俱榮的共生關(guān)系�？梢詮囊韵聨讉�方面出發(fā)維護生產(chǎn)商的和益，贏得其信任。
�、俜e極發(fā)展零售商，擴大分銷服務(wù)能力；
�、跒樯a(chǎn)商提供決策信息，幫助制定正確的營銷戰(zhàn)略；
③嚴格執(zhí)行生產(chǎn)商統(tǒng)一制定的價格、服務(wù)等銷售政策，協(xié)助維持健康有序的市場秩序；
�、芊e極推廣生產(chǎn)商開發(fā)生產(chǎn)的新產(chǎn)品；
�、莅磿r結(jié)清欠款，不擠占挪用拖欠生產(chǎn)商的貨款；
�、薏唤�(jīng)營或少經(jīng)營競爭性產(chǎn)品。
3、全心全意為零售商服務(wù)。
除了幫助零售商搞好商品供應、技術(shù)培訓與指導、促銷支持外，經(jīng)銷商還應該幫助零售商及時處理顧客咨詢和投訴。在整個營銷需求鏈中，零售商相對處于弱勢地位，他們直接面對顧客，經(jīng)營素質(zhì)高低、服務(wù)是否令人滿意，直接關(guān)系到營銷策略執(zhí)行的效果。致力于幫助零售商提高經(jīng)營水平、改善經(jīng)營業(yè)績，不僅是穩(wěn)定和發(fā)展零售商成員規(guī)模的需要，更是擴大自身分銷能力、提高團隊競爭優(yōu)勢的需要。
農(nóng)藥個體經(jīng)銷商的角色定位與出路選擇
4、促進和維護團隊成員間價值觀的統(tǒng)一。
需求鏈上的所有成員共同組成一個參與市場競爭的團隊，團隊的競爭力不僅取決于各單個成員的實力和能力，還取決于團隊成員之間的關(guān)系密切程度衡量團隊成員關(guān)系是否緊密的一個重要標準是看其價值觀接近的程度。價值觀是經(jīng)營理念的核心，如何看待成員間的關(guān)系以及對待顧客的態(tài)度是價值觀的重要內(nèi)容。成員間擁有共同價值觀的團隊將更具市場競爭力。經(jīng)銷商處于競爭團隊的中心，有責任促成上下游成員形成共同的價值觀。
5、加速自身商業(yè)資本的積累。
由于目前生產(chǎn)商數(shù)量眾多、產(chǎn)能過剩，經(jīng)銷商不需要強大的商業(yè)資本也可以拿到貨源，因此絕大多數(shù)經(jīng)銷商都不太重視自身商業(yè)資本的積累。然而無數(shù)商戰(zhàn)的經(jīng)驗告訴我們，那些身處危險而不自知，實力弱小而不自強的商家終將被嚴酷的市場競爭所淘汰。經(jīng)銷商如果不重視商業(yè)資本的積累和經(jīng)營實力的提高，也無法滿足競爭團隊其他成員越來越高的合作要求。
6、提高學習知識與捕捉信息的能力，改善自身經(jīng)營素質(zhì)。
在過度競爭的市場環(huán)境中，市場機會將變得越來越不明顯，農(nóng)藥市場由于受到氣候條件等因素的影響，其市場機會尤其難以把握。只有那些掌握了市場及其變化信息的商家方能不斷發(fā)現(xiàn)存在于細分市場中稍縱即逝的商業(yè)機會。因此，經(jīng)銷商除了應該掌握豐富的商品知識和服務(wù)技能外，還應該關(guān)注以下能力的提高，以滿足不斷提升經(jīng)營決策水平和所在競爭團隊不斷提高競爭能力的需要。
分析預測市場需求變化的能力——目標市場如何隨政策、經(jīng)濟、人口統(tǒng)計、生產(chǎn)生活方式、氣候等因素的變化而變化。
把握顧客購買和使用行為的能力——分析顧客有關(guān)購買和使用產(chǎn)品方面的行為，有關(guān)購買前后的決策過程及使用模式。
研究其它競爭團隊的能力——分析其經(jīng)營現(xiàn)狀和存在的優(yōu)勢與劣勢以及營銷策略的變動趨勢。
農(nóng)藥個體經(jīng)銷商的角色定位與出路選擇
7、盡快提高服務(wù)意識和服務(wù)水平。
實踐證明，服務(wù)是所有競爭性行業(yè)的最高競爭層次。對顧客的服務(wù)將不僅局限在以合適的價格提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還要在服務(wù)的效率和質(zhì)量上狠下功夫。經(jīng)銷商能否及時準確地了解顧客需求的時機、動向，并且通過高效的物流管理送達顧客是影響所在需求鏈服務(wù)效率的決定性因素，與生產(chǎn)商和零售商一道，制定詳細的服務(wù)流程和服務(wù)質(zhì)量標準，是提高服務(wù)質(zhì)量和增加顧客滿意度的必然要求。
隨著整頓和規(guī)范農(nóng)資市場流通秩序力度的不斷加大，政府為了堵住假冒偽劣農(nóng)資產(chǎn)品進入市場，保護農(nóng)民群眾的合法利益不受損害，很可能會在適當?shù)臅r機出臺新的政策法規(guī)，用來規(guī)定和約束農(nóng)藥經(jīng)銷商的資質(zhì)和行為。再加上越來越多的正規(guī)農(nóng)藥生產(chǎn)商正在對個體經(jīng)銷商失去信任，不斷給個體經(jīng)銷商制造潛在危機。那么不難看出，個體經(jīng)銷商正在面臨生死存亡的嚴峻考驗。但只要我們能夠盡早樹立危機意識，把握好政策與市場走向，明確自己的存在價值和角色使命，找出自身存在的問題，通過持續(xù)不斷地學習提高和自我改進，徹底改變自己的市場形象，那么不管今后的形勢怎么變，個體經(jīng)銷商的地位和作用都是不可被完全替代的。這樣做的結(jié)果，不僅有利于延緩農(nóng)資和植保部門體制改革與機制轉(zhuǎn)換的速度，還能在一定程度上贏得農(nóng)藥生產(chǎn)上的支持和保護，進而影響到新聞輿論的導向和國家新政策的出臺。
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