新形勢(shì)下，化肥企業(yè)面臨著產(chǎn)能過剩和需求變化的轉(zhuǎn)折，各廠家都感到行業(yè)寒氣逼人。南方略農(nóng)資營(yíng)銷專家張瑞道在服務(wù)相關(guān)化肥企業(yè)走訪市場(chǎng)過程中，發(fā)現(xiàn)化肥行業(yè)存在幾個(gè)現(xiàn)象。
市場(chǎng)有需求，但生意難做
化肥企業(yè)覺得生意難做，經(jīng)銷商、零售商同樣認(rèn)為銷量在下滑、利潤(rùn)在降低。但從國(guó)家層面講，不管市場(chǎng)如何變，我國(guó)十三億多人口要吃飯，糧食問題是立國(guó)之本。農(nóng)業(yè)種植不可能不再使用化肥。
隨著我國(guó)人民生活水平不斷提高，糧食、蔬菜、水果及其它經(jīng)濟(jì)作物市場(chǎng)需求總量不斷增長(zhǎng)，從這一點(diǎn)看，化肥需求量仍然大。不是肥料沒有了市場(chǎng)，而是不滿足發(fā)展趨勢(shì)的滿后的肥料沒有了市場(chǎng)。
企業(yè)覺得生意難，是難在行業(yè)變革。在新的環(huán)境下，企業(yè)不能適應(yīng)市場(chǎng)變化，原有經(jīng)營(yíng)套路變得無效而不知所措，找不到方向。
產(chǎn)品仍是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)本質(zhì)
我國(guó)化肥行業(yè)發(fā)展從單質(zhì)肥發(fā)展到復(fù)合肥時(shí)代，復(fù)合肥時(shí)代從原有的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、廣告競(jìng)爭(zhēng)，向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)及品牌競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展�；拾l(fā)展面臨復(fù)合肥向新型肥發(fā)展的新一次產(chǎn)業(yè)升級(jí)。
不管行業(yè)如何發(fā)展，都離不開最為本質(zhì)的載體，那就是產(chǎn)品，也就是肥料產(chǎn)品在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的作用。單質(zhì)肥只是簡(jiǎn)單的氮、磷、鉀，從低濃度單質(zhì)肥到高濃度單質(zhì)肥，滿足了當(dāng)時(shí)農(nóng)業(yè)種植的需求。而復(fù)合肥是將氮磷鉀的組合，更全面滿足作物生長(zhǎng)所需要營(yíng)養(yǎng)成分。
但原有化肥不合理使用造成的土壤板結(jié)、污染、利用率下降、農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)下降等問題越來越嚴(yán)重。同時(shí)隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)展的深入和農(nóng)業(yè)發(fā)展深化，在對(duì)作物生長(zhǎng)規(guī)律、作物對(duì)營(yíng)養(yǎng)的吸收規(guī)律及土壤營(yíng)養(yǎng)供應(yīng)規(guī)律分析看，土壤與作物不只是需要有氮、磷、鉀，還需要有大量的中、微量元素、有機(jī)質(zhì)、益生菌等來改善土壤結(jié)構(gòu)，提供作物生長(zhǎng)營(yíng)養(yǎng)需求。
可見，要解決作物生長(zhǎng)及農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)問題，仍然不能脫離肥料產(chǎn)品本身。
部分企業(yè)經(jīng)營(yíng)仍是粗放式的
一些化肥生產(chǎn)廠家在產(chǎn)品方面沒有真正的產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)，沒有建立對(duì)農(nóng)戶及農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者需求的研究，在肥料新產(chǎn)品的研發(fā)上基本上是靠領(lǐng)導(dǎo)拍腦袋，隨意增減含量改配方行為普遍。
在渠道經(jīng)營(yíng)上，圍繞一級(jí)經(jīng)銷商做文章，沒有將精力、財(cái)力和人力把渠道下沉到終端商，更沒有理會(huì)農(nóng)戶需求。沒有建立以終端商和農(nóng)戶為最終服務(wù)對(duì)象與目標(biāo)的體系與能力，就導(dǎo)致廠家與一級(jí)經(jīng)銷商對(duì)終端市場(chǎng)和農(nóng)戶需求把握不力。再加上農(nóng)資零售商以家庭夫妻店居多，他們的經(jīng)營(yíng)能力弱，生產(chǎn)廠家無法真正建立與農(nóng)戶的有效溝通。
表面看各廠家是相互拼殺，實(shí)際上整個(gè)化肥銷售渠道仍然是自然銷售狀態(tài)，廠家的銷售能力還無法有效到達(dá)終端，無法直達(dá)農(nóng)戶，無法有效實(shí)現(xiàn)渠道功能的最大化。
農(nóng)民對(duì)農(nóng)技服務(wù)有需求
肥料要實(shí)現(xiàn)良好的價(jià)值，不只是要求肥料本身有功效，同時(shí)還得會(huì)使用。好肥料還得有正確的使用方法，才能保證出好效果，
從市場(chǎng)走訪看，專業(yè)種植戶越來越多，但其對(duì)農(nóng)業(yè)種植過程中的各種病蟲害及作物生長(zhǎng)等科學(xué)技術(shù)掌握不到位，導(dǎo)致種植效益不理想。農(nóng)民急迫需要專業(yè)的農(nóng)化服務(wù)幫助他們提高種植水平、種植收益，特別是在經(jīng)濟(jì)作物領(lǐng)域方面需求更迫切。
如今，農(nóng)民購買的不再只是肥料，而是種植解決方案。
農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者未受企業(yè)關(guān)注
化肥的用戶是農(nóng)民，但農(nóng)民所生產(chǎn)出來的農(nóng)產(chǎn)品最終由消費(fèi)者來買單。實(shí)際上左右農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的是消費(fèi)者（當(dāng)然還有國(guó)家糧食政策），而不是農(nóng)民。農(nóng)產(chǎn)品的收益決定農(nóng)民的種植意愿，農(nóng)民的種植意愿決定著用肥意愿。
化肥企業(yè)原來只是關(guān)注農(nóng)民用肥，關(guān)心農(nóng)民增產(chǎn)增收，但農(nóng)民也會(huì)增產(chǎn)不增收。化肥企業(yè)目光要更遠(yuǎn)一點(diǎn)，看到消費(fèi)者。
消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的態(tài)度，決定著農(nóng)戶的種植意愿，同時(shí)影響肥料行業(yè)發(fā)展。
化肥企業(yè)整體品牌觀念不強(qiáng)
我國(guó)中小型肥企居多，經(jīng)營(yíng)仍停留在生產(chǎn)導(dǎo)向思維。盡管一些肥企在各類媒體上投入廣告，但市場(chǎng)品牌意識(shí)并沒有深化到企業(yè)整個(gè)經(jīng)營(yíng)行為中去，無法形成品牌美譽(yù)度與忠誠(chéng)度。
隨著國(guó)家政策變化、消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品需求變化、農(nóng)戶種植需求變化，化肥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也發(fā)生變化。化肥行業(yè)現(xiàn)狀也預(yù)示著部分行業(yè)發(fā)展不足、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及企業(yè)發(fā)展著力的關(guān)鍵要素。
