關(guān)鍵詞：復(fù)合肥
2018年復(fù)合肥行業(yè)競爭日趨激烈，銷量下滑是不爭的事實。當(dāng)復(fù)合肥企業(yè)紛紛加緊布局、對接資源還未收官，終端角逐已經(jīng)開啟。
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傷不起
新型肥料群高歌猛進、自由結(jié)盟，將農(nóng)藥、特肥、新型肥料相互技術(shù)結(jié)盟的全產(chǎn)業(yè)鏈模式，再加上BTOC模式在線直供。顯然，渠道傷不起！
傳統(tǒng)渠道不斷被蠶食、數(shù)量銳減！中間渠道被急劇壓縮，新銳企業(yè)、新型肥料產(chǎn)品異軍突起，農(nóng)藥、植保匯聚在渠道，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型在即。特種肥料體量膨脹、推廣人員急劇增長，借助密集營銷方式，市場覆蓋逐漸增大�！坝行┳鲲暳�、農(nóng)藥、種子，不同渠道的全部匯集在肥料中�！币恍╇娚探Y(jié)盟，以服務(wù)種植大戶這種模式，直接做C端，來勢兇猛。大復(fù)合肥企業(yè)只能下沉、下沉，做終端！企業(yè)認為，“如果還是針對經(jīng)銷商這種傳統(tǒng)渠道做營銷，企業(yè)將很難生存。”因為這些直接對接農(nóng)戶做C端的電商，縮短了中間環(huán)節(jié)、減少了環(huán)節(jié)流轉(zhuǎn)費用、節(jié)省了利潤，溢出利潤使農(nóng)戶收益�！八麄冞M來之后，相對來說是一個封閉體系，提供一整套的種植技術(shù)和農(nóng)業(yè)服務(wù)，而不僅僅是肥料�！币晃黄髽I(yè)老總直呼被渠道之變驚出一身冷汗。
同時，一些收儲企業(yè)直接對接肥料、農(nóng)藥企業(yè)。但是，面對終端需求的變化，一些傳統(tǒng)復(fù)合肥企業(yè)依然懵懂、難以招架。不適應(yīng)終端肥料豈能進得去？包括種子企業(yè)，也在皖北、蘇北等土地流轉(zhuǎn)集中區(qū)域直接面對大戶�！百I他們的玉米種和水稻種子等都不要錢，以貨易貨，就像煙草包銷的種植模式�！薄霸偌由吓c農(nóng)產(chǎn)品平臺對接，再加上金融手段的介入，全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)模式讓我們沒有活路了。”一些大型復(fù)合肥企業(yè)認為，自身再不改變將被渠道邊緣化。
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玩不動
2018年，隨著政府、媒體政策解讀的深入以及企業(yè)農(nóng)技服務(wù)的入戶，終端用戶的施肥理念發(fā)生顯著變化。特別是不僅僅在大田種植區(qū)域，經(jīng)濟作物區(qū)域的施肥習(xí)慣也在改變！一些果樹集中種植區(qū)域，更加重視土壤肥力。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在廣西柑橘主產(chǎn)區(qū)、四川獼猴桃種植區(qū)，有機肥替代理念深入終端，一些農(nóng)戶利用榨油渣滓，疏松土質(zhì)、改善土壤。連記者都感嘆：“但凡對種植有些想法的農(nóng)戶，都懂得改變土壤的很多措施，‘大肥’思維很難跟進�！�
“今年的冬天比往年來得早一些�！焙芏嗥髽I(yè)意識到，土地流轉(zhuǎn)之后的種植大戶，與往日的農(nóng)戶已然今非昔比隨著更多“80后”“90后”進入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，為新型電商平臺和互聯(lián)網(wǎng)種植服務(wù)企業(yè)提供了機遇。“新型農(nóng)民只需要會玩智能手機，就可以一鍵搞懂，全部解決�！�
同時，新型農(nóng)民的產(chǎn)生使“忽悠”型企業(yè)難以為繼�！霸瓉硇畔⒉粚ΨQ還能夠忽悠，現(xiàn)在完全行不通了。跟他們忽悠什么肥，他們可以馬上講給你有什么功效，比你還懂，忽悠不了了。你說價格漲了，他能把國際行情給你分析一遍�！鄙踔烈恍┥a(chǎn)企業(yè)、農(nóng)資公司的退職人員，回家包地幾百畝搞種植，他們對于肥料施用和價格也十分清楚�！澳阆雽⒏叨朔寿u給他們，你試一試看，能賣得掉嗎？他們比你還懂，價格賣高了根本不可能！”
除此以外，傳統(tǒng)農(nóng)民也在改變。在果實轉(zhuǎn)色期，向他們促銷復(fù)合肥根本沒用。記者了解到，在11、12月份果子即將就熟的青轉(zhuǎn)黃的階段，用戶減少了氮肥、磷肥的施用，僅用一部分鉀肥。即使肥料企業(yè)的利潤一再壓縮。在一些企業(yè)促銷現(xiàn)場，他們150元一袋的復(fù)合肥，即使平時賣到170-180元一袋甚至200多元一袋，農(nóng)戶也不為所動。記者問農(nóng)戶：“促銷的復(fù)合肥比平時便宜很多，你們不買嗎？”農(nóng)戶悄悄告訴記者：“復(fù)合肥里面雖然有15個鉀，但是還有氮、磷。磷肥前期都施過了，我們就想用點兒單質(zhì)鉀肥�！�
3
搞不定
如果說終端渠道變化給了企業(yè)一個措手不及，那么種植模式變化讓企業(yè)不得不問，復(fù)合肥怎么了？
時下，一些糧食重要產(chǎn)區(qū)的種植方式和種植模式發(fā)生巨大變化。皖北、蘇北等糧食主產(chǎn)區(qū)已經(jīng)實現(xiàn)大部分的土地流轉(zhuǎn)，導(dǎo)致種植模式直接改變。同時，湖南水稻種植由一年一季，調(diào)整為輪耕甚至休耕。在江西，每年種植早稻和晚稻兩季稻，現(xiàn)在全部改為一季稻，強制休耕，肥料施用量減少顯而易見。特別是湖北的“蝦稻模式”，乃至安徽、江蘇和河南南部等地農(nóng)業(yè)種植和飼養(yǎng)相結(jié)合的種養(yǎng)結(jié)合方式，直接導(dǎo)致終端資源的競爭加劇。
如果復(fù)合肥企業(yè)抱殘守缺，不轉(zhuǎn)型就是死。農(nóng)資企業(yè)瞄準(zhǔn)直供和新型平臺已是大勢所趨，搶占終端資源的形勢瞬息萬變�！捌髽I(yè)要有好產(chǎn)品，還要擁抱終端渠道，重新構(gòu)架模式。如果還守著原來的傳統(tǒng)營銷方式，你會覺得為什么銷量一天天下滑那么快？找不到原因，你下去一看，生意全部被他們做了�！薄安皇鞘袌鰶]有了，市場還在，但是已經(jīng)成為別人的市場。”
“我們也開始逐步學(xué)習(xí)直供模式，將農(nóng)藥、肥料的圈子匯聚在一起�！辈糠忠痪�復(fù)合肥企業(yè)憑借具有敏銳的洞察力意識到：“傳統(tǒng)玩法已經(jīng)搞不定，傳統(tǒng)渠道需要借勢、轉(zhuǎn)型快，才能獲得‘生存權(quán)’�！�
寒意襲來，復(fù)合肥企業(yè)未來怎么玩，你想好了嗎？
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