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| 國內(nèi)化肥市場每日走勢評述 |
| 國內(nèi)尿素市場動態(tài)簡報 |
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| 山東兗礦嶧化---集資供肥保障穩(wěn)定客源 http://www.cndojo.cn 2006-10-25 13:34:35 信息來源：中國化工報 作者： 張昭貴 瀏覽： |
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| 兗礦嶧山化工有限公司始建于1978年，是我國第一家水溶液全循環(huán)法小尿素生產(chǎn)試點(diǎn)企業(yè)。該公司的主導(dǎo)產(chǎn)品是尿素，周圍100千米內(nèi)有6家制造企業(yè)，競爭十分激烈，通過十幾年的努力，嶧化逐步形成了一種全新的聯(lián)銷模式———集資供肥。
據(jù)嶧化公司銷售經(jīng)理孟令軍介紹，集資供肥盡管是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時代遺留下來的，但經(jīng)過逐步完善和發(fā)展，現(xiàn)在已成為他們的主要經(jīng)營模式。其主要方法是：客戶向該公司交納一定數(shù)額的保證金并簽訂長期的購銷協(xié)議，每月初客戶預(yù)繳本月的貨款，然后均衡發(fā)貨到次月，發(fā)貨期間根據(jù)客戶的平均銷售價格制定出廠價格（根據(jù)給客戶留利20～30元/噸的原則），客戶再預(yù)繳貨款，依此類推。 孟令軍說，20世紀(jì)80年代末，我國尿素主要依靠12家大型企業(yè)生產(chǎn)和國外進(jìn)口，供應(yīng)嚴(yán)重不足，嶧化公司的前身鄒城市氮肥廠是全國第一個碳銨改產(chǎn)尿素的企業(yè)，產(chǎn)品銷售不納入國家計(jì)劃，但企業(yè)只有4萬噸生產(chǎn)能力。為解決改擴(kuò)建資金問題，他們與客戶達(dá)成了集資供肥的長遠(yuǎn)協(xié)議�；巨k法是：客戶每集資10萬元，公司月供應(yīng)客戶尿素50噸，同時按月息一分支付客戶利息，隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和銀行利率的調(diào)整，調(diào)整為月供肥100噸，支付月息5厘。開始集資金額860萬元，后發(fā)展到最高2000多萬元，經(jīng)過幾次市場整合，目前集資1500萬元。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，嶧化公司集資的目的已不再是籌集擴(kuò)建資金，而是形成了一種全新的營銷模式。 集資供肥模式是怎樣操作的？孟令軍說，他們在該公司駐地100千米市場半徑范圍內(nèi)，按照每縣市發(fā)展2-3名客戶的原則，發(fā)展了集資供肥固定客戶約85家，劃分為4個市場區(qū)域，由4個業(yè)務(wù)員分別管理。嶧化公司月生產(chǎn)尿素4萬噸，集資供肥模式銷售2.6萬噸，占65%，1.4萬噸占35%的貨源通過買斷方式隨行就市銷售。每月初集資客戶預(yù)繳本月的貨款，然后均衡發(fā)貨到次月初，客戶再預(yù)繳貨款，依此類推。在具體的操作過程中，他們還不斷調(diào)劑貨源流向、溝通市場信息、建立客戶評價，并隨行就市定價。 據(jù)孟令軍介紹，嶧化公司長期集資客戶（固定客戶）近100家，分布在魯西南、蘇北、皖北等區(qū)域，形成了一個高效、穩(wěn)定、多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)，其特點(diǎn)是：符合經(jīng)銷商扁平化的潮流，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)高效，客戶多為分銷商，直接售給零售方；經(jīng)銷商有較強(qiáng)的經(jīng)營能力。幾年來，他們有意識地扶持、淘汰一批客戶，客戶經(jīng)營能力不斷提高，多數(shù)具有較強(qiáng)的配送能力；關(guān)系穩(wěn)定。由于每月有定量的產(chǎn)品供應(yīng)，使他們與經(jīng)銷商形成了非常穩(wěn)定的供求關(guān)系。 說起集資供肥的優(yōu)越性，孟令軍說，尿素為季節(jié)性產(chǎn)品，銷售上存在淡旺季。此種銷售模式下，既能在旺季保證客戶貨源，又確保了客戶淡季購買能力。由于每月有定量的產(chǎn)品銷售，推銷壓力小，日常的主要業(yè)務(wù)是對客戶的信息交流、價格指導(dǎo)等市場信息管理，減少了差旅費(fèi)用；客戶集中交款，降低了招待費(fèi)用。有效地控制銷售活動，減少銷售環(huán)節(jié)和商務(wù)活動，提高了工作效率，降低了銷售費(fèi)用。 |
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