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    記者：中國(guó)化肥市場(chǎng)即將全面對(duì)外開(kāi)放，作為美國(guó)肥料協(xié)會(huì)，將組織美國(guó)化肥企業(yè)以什么樣的方式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)？

    FordB.West先生：近期，美國(guó)大的營(yíng)銷公司非常關(guān)注中國(guó)政策，并熱切地期待著早日進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。中國(guó)已是世界第一大化肥生產(chǎn)國(guó)和第一大消費(fèi)國(guó)，中國(guó)化肥行業(yè)發(fā)展如此之快，化肥市場(chǎng)如此之大，讓全世界刮目。美國(guó)大企業(yè)目前正紛紛申請(qǐng)?jiān)谌A營(yíng)銷權(quán)，在剛開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，他們會(huì)先仔細(xì)觀望。但不管怎樣，美國(guó)大企業(yè)不會(huì)急于成立新企業(yè)，而是先以合資聯(lián)營(yíng)、收購(gòu)現(xiàn)有企業(yè)（包括收購(gòu)企業(yè)和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)）的方式更穩(wěn)妥，以此增強(qiáng)在中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。需要強(qiáng)調(diào)的是，美國(guó)企業(yè)會(huì)以維護(hù)農(nóng)民利益為第一宗旨進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，這既是他們的理念，也是打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)的要領(lǐng)。

    記者：美國(guó)化肥企業(yè)在世界化肥行業(yè)表現(xiàn)非常突出，他們有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的豐富經(jīng)驗(yàn)，有充沛的財(cái)政資金和資源支持，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)非常規(guī)范有序。相對(duì)而言，中國(guó)化肥市場(chǎng)還不大完善，對(duì)此您怎么看？有何建議？

    FordB.West先生：中國(guó)化肥營(yíng)銷系統(tǒng)需要有很大的改變與提高，美國(guó)公司有很多好的經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。中國(guó)化肥營(yíng)銷往往是生產(chǎn)什么就賣什么，而美國(guó)的營(yíng)銷企業(yè)卻做到了與科技相結(jié)合，根據(jù)農(nóng)民的需要把不同的肥料摻在一起，形成新的肥料。而新肥料中往往科技含量很高，無(wú)論對(duì)土壤還是作物都非常具有針對(duì)性。原來(lái)中國(guó)總擔(dān)心化肥不夠，但現(xiàn)在過(guò)剩了，尤其是氮肥，這時(shí)就應(yīng)該多考慮農(nóng)民需要，不只是簡(jiǎn)單地賣肥料，還要跟農(nóng)民一起把科學(xué)技術(shù)引進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)當(dāng)中，從而做到真正意義上的增產(chǎn)增收。

    中國(guó)有些方面過(guò)于宣染了外國(guó)公司的進(jìn)入，其實(shí)這種開(kāi)放對(duì)一個(gè)行業(yè)做大做強(qiáng)是具有真正促進(jìn)作用的。盡管中國(guó)化肥營(yíng)銷目前尚有差距，但中國(guó)企業(yè)不要擔(dān)心外國(guó)企業(yè)進(jìn)來(lái)，外國(guó)企業(yè)的進(jìn)入當(dāng)然會(huì)帶來(lái)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)，但競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)帶來(lái)高效益，才會(huì)帶來(lái)更快的發(fā)展，最終真正的受益者還將是中國(guó)農(nóng)民，中國(guó)農(nóng)民會(huì)用到最好的肥料，同時(shí)也會(huì)享受到更好的農(nóng)化服務(wù)。

    中國(guó)化肥企業(yè)小而散，力量不集中，而中國(guó)的化肥經(jīng)銷商比美國(guó)的農(nóng)民都多。這些都不適合國(guó)際大市場(chǎng)、大工業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)的要求。因此，不管是否有外商進(jìn)入，中國(guó)目前的狀況都應(yīng)改變。通過(guò)兼并、集中，形成幾個(gè)大的龍頭企業(yè)是大勢(shì)所趨。只有集中力量，才能提升競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，這要有個(gè)過(guò)程，需要從國(guó)有－集體－個(gè)體－上市的一個(gè)轉(zhuǎn)變過(guò)程，但發(fā)展趨勢(shì)將會(huì)如此。我感到中國(guó)變化很大，近幾年到底會(huì)怎樣不可預(yù)測(cè)。目前中國(guó)剛剛起步，中國(guó)企業(yè)會(huì)越來(lái)越聰明，越來(lái)越壯大，在前進(jìn)中不斷完善，將會(huì)有好的發(fā)展前景。

    記者：美國(guó)企業(yè)進(jìn)入中國(guó)是否也會(huì)有一個(gè)3年或5年規(guī)劃？進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)會(huì)主要考慮哪些因素？

    FordB.West先生：目前還沒(méi)有，可一些大的全球性企業(yè)決不會(huì)放過(guò)中國(guó)這個(gè)大市場(chǎng)，但開(kāi)始時(shí)只能購(gòu)買一些私有企業(yè)，而不會(huì)購(gòu)買國(guó)有企業(yè)。國(guó)有企業(yè)與私有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)因此會(huì)更加激烈。

    美國(guó)企業(yè)會(huì)考慮諸如資源、降低成本及為農(nóng)民提供更好的服務(wù)等問(wèn)題，因?yàn)檎l(shuí)擁有充足的資源，誰(shuí)能降低成本，誰(shuí)能為農(nóng)民提供更好更人性化的服務(wù)，誰(shuí)就會(huì)占主流，誰(shuí)就會(huì)成為最好。這些是美國(guó)企業(yè)的著眼點(diǎn)，也是競(jìng)爭(zhēng)根本之所在。但美國(guó)企業(yè)會(huì)首先持觀望態(tài)度，看市場(chǎng)效益如何，先采取聯(lián)營(yíng)、合資、買現(xiàn)成的營(yíng)銷體系或控股等，然后再一點(diǎn)一點(diǎn)擴(kuò)大。

    政策方面，我們也要有一個(gè)適應(yīng)過(guò)程，但我想以發(fā)展經(jīng)濟(jì)為強(qiáng)國(guó)根本的中國(guó)應(yīng)有一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的政策環(huán)境。中國(guó)應(yīng)在為農(nóng)民服務(wù)方面繼續(xù)投資，支持農(nóng)民搞好農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，這是中國(guó)強(qiáng)盛的大事。

    記者：對(duì)全面開(kāi)放后的中國(guó)化肥市場(chǎng)前景，您怎么看？

    FordB.West先生：今年12月11日中國(guó)化肥市場(chǎng)對(duì)外如期開(kāi)放，中國(guó)化肥行業(yè)即將走向世界大舞臺(tái)。對(duì)正在謀求發(fā)展的中國(guó)化肥行業(yè)來(lái)說(shuō)，未來(lái)的命運(yùn)將會(huì)如何，我想這好比是中國(guó)的新長(zhǎng)征，既充滿艱辛又孕育希望，挑戰(zhàn)與機(jī)遇永遠(yuǎn)并存！