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    河南心連心化肥有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理周永軍在談到公司營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和控制經(jīng)驗(yàn)時(shí)談到，首先在渠道成員的選擇上要選擇經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)、信譽(yù)好、銷(xiāo)售能力強(qiáng)、有協(xié)作精神的客戶(hù)，以利于將來(lái)公司業(yè)務(wù)的開(kāi)展。另外，要把握好產(chǎn)能與渠道容量的比例。比如在渠道容量的設(shè)計(jì)上，要大于產(chǎn)能。在分銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，還要讓經(jīng)銷(xiāo)商有吃不飽、讓廠(chǎng)家有貨緊的感覺(jué)。另外要搞好網(wǎng)絡(luò)布局。在區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的布局上，我們發(fā)現(xiàn)，如果過(guò)密容易引起自我品牌的競(jìng)爭(zhēng)；過(guò)疏則會(huì)導(dǎo)致分銷(xiāo)能力的下降。我們的原則是一個(gè)縣設(shè)一個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)一個(gè)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，如果鄉(xiāng)鎮(zhèn)比較大，可以考慮設(shè)2～3個(gè)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，視具體情況而定。

    '銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以后，日常的管理和控制就成了重心，就必須不間斷地監(jiān)控好自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，使之良性穩(wěn)定地運(yùn)行'。周永軍強(qiáng)調(diào)說(shuō)。

    那么，如何對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行控制呢？

周永軍認(rèn)為，第一要加強(qiáng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的保護(hù)。心連心公司構(gòu)建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，采用的是'一縣一經(jīng)銷(xiāo)商，一鄉(xiāng)一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)'的銷(xiāo)售模式，各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都有明確的銷(xiāo)售區(qū)域，不許跨區(qū)域銷(xiāo)售。我們最忌諱的就是竄貨，竄貨可導(dǎo)致某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格體系崩潰，損害該區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的利益，后果極其嚴(yán)重。對(duì)此，我們采取對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)編號(hào)，然后在發(fā)往各個(gè)區(qū)域的尿素包裝袋上劃號(hào)，以此來(lái)加強(qiáng)對(duì)貨物流向的監(jiān)控，保障經(jīng)銷(xiāo)商的利益。

    在利潤(rùn)的控制上，周永軍說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商做事情是受利益驅(qū)動(dòng)的，如果銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中的經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期得不到合理的預(yù)期利潤(rùn)，就可能會(huì)選擇退出銷(xiāo)售渠道。所以，廠(chǎng)家要設(shè)法保障各級(jí)渠道成員的利潤(rùn)。我們知道，如果一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商保留的利潤(rùn)過(guò)多，那么下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)就會(huì)降低，影響其銷(xiāo)售積極性。因此，必須平衡分配流通環(huán)節(jié)利潤(rùn)，以保障各級(jí)渠道成員的合理利益。為此，我們采取加強(qiáng)與二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商溝通、監(jiān)控一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的到站價(jià)格和加大銷(xiāo)售政策的執(zhí)行力度等措施，對(duì)于總經(jīng)銷(xiāo)到站價(jià)格過(guò)高的，我公司銷(xiāo)售部還要敦促其降低到站價(jià)，必要時(shí)直接向二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)價(jià)，以此來(lái)保障各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的利益。

    周永軍談到，由于目前中國(guó)的法律不健全，通過(guò)合同契約根本無(wú)法約束區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商，因此廠(chǎng)家若想爭(zhēng)取主動(dòng)，必須掌握愈來(lái)愈多的下游二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。掌握了下游二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，也就在一定程度上控制了總經(jīng)銷(xiāo)商，只有這樣，才能在渠道管理和控制上占據(jù)主動(dòng)地位。

    此外，還要加強(qiáng)親情營(yíng)銷(xiāo)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量。因?yàn)閺S(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)代表與經(jīng)銷(xiāo)商如果能保持良好的關(guān)系，有助于在業(yè)務(wù)方面的相互合作與支持。為此，心連心公司建立了客戶(hù)拜訪(fǎng)制度，各個(gè)區(qū)域經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員要不間斷地拜訪(fǎng)各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，特別是對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，提高經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司的忠誠(chéng)度。我們只有把自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)牢牢控制在自己手里，才會(huì)奪取市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，立于不敗之地。