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| 國內(nèi)化肥市場每日走勢評(píng)述 |
| 國內(nèi)尿素市場動(dòng)態(tài)簡報(bào) |
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| 山東聯(lián)盟化工集團(tuán)化肥營銷紀(jì)實(shí) http://www.cndojo.cn 2006-11-15 13:05:11 瀏覽： |
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| 作為一家集精細(xì)化工、石油化工、生物化工于一體的大型化工企業(yè)，山東聯(lián)盟化工集團(tuán)有限公司目前年產(chǎn)復(fù)合肥20萬噸，尿素80萬噸，合成氨50萬噸。在今年化肥市場出現(xiàn)下滑的情況下，該集團(tuán)1～10月份依然取得了銷售收入21.2億元、利稅3.4億元的好成績。該集團(tuán)銷售公司經(jīng)理孫德亮告訴記者，這些年聯(lián)盟集團(tuán)的化肥銷量之所以能在激烈的市場競爭中穩(wěn)步提升，很大程度上得益于該公司要求每個(gè)業(yè)務(wù)員‘每年要交100個(gè)農(nóng)民朋友‘這個(gè)不斷將服務(wù)向縱深發(fā)展的銷售策略。 孫德亮說，在聯(lián)盟集團(tuán)內(nèi)部有一條不成文的規(guī)矩，就是業(yè)務(wù)員每年要交100個(gè)農(nóng)民朋友。這一做法最大的好處是，會(huì)有越來越多的農(nóng)戶對(duì)聯(lián)盟集團(tuán)的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)有了親身體驗(yàn)并產(chǎn)生信賴。在公司與農(nóng)民朋友彼此信賴的基礎(chǔ)上，該集團(tuán)于去年開始了‘聯(lián)盟村‘的創(chuàng)建。也就是將銷售對(duì)象從個(gè)人變?yōu)榇迩f，村民憑卡購肥，廠家全程指導(dǎo)，年底擇優(yōu)獎(jiǎng)勵(lì)。此舉大大提高了農(nóng)民用肥的積極性。今年前10個(gè)月，已有20個(gè)‘聯(lián)盟村‘的‘聯(lián)盟‘復(fù)合肥施用量達(dá)到了150噸以上，占到同村同類產(chǎn)品總銷量的60%。不僅使‘聯(lián)盟‘化肥落地生根，而且還帶動(dòng)周邊村莊‘聯(lián)盟‘化肥的施用量有了較大幅度的提高，目前不僅該公司的化肥銷售網(wǎng)絡(luò)已成功覆蓋全國26個(gè)省市和地區(qū)，而且以化肥直銷為特色的‘聯(lián)盟村‘也在200多個(gè)鄉(xiāng)村落地開花，使該公司的銷售不斷向縱深發(fā)展。 據(jù)孫德亮介紹，讓每一個(gè)業(yè)務(wù)員‘每年要交100個(gè)農(nóng)民朋友‘，等于把對(duì)業(yè)務(wù)員農(nóng)化服務(wù)水平的要求又提高了一大塊。既然要求他們交農(nóng)民朋友，這些業(yè)務(wù)員就不可能再是銷完拿款就算完成任務(wù)，而是要全程解決農(nóng)民在化肥使用中出現(xiàn)的任何問題。為此，該集團(tuán)每年都拿出4周時(shí)間對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)，并且不達(dá)標(biāo)不上崗，有效提升了業(yè)務(wù)員的農(nóng)化服務(wù)水平。目前該集團(tuán)分布全國的近萬個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)絕大部分已經(jīng)與當(dāng)?shù)剞r(nóng)技站聯(lián)合建起了測土配肥站，95%以上的銷售網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)了‘一條龍‘配送服務(wù)———從測土配肥、指導(dǎo)購肥、到送肥、送技術(shù)進(jìn)村入戶，真正當(dāng)起了農(nóng)民致富的好參謀。 作為一個(gè)有著37年生產(chǎn)歷史的老化肥企業(yè)，聯(lián)盟集團(tuán)的市場管理已經(jīng)具體到了每個(gè)細(xì)節(jié)。比如，他們根據(jù)經(jīng)銷商的銷售數(shù)量、財(cái)務(wù)狀況、銷售潛力、信譽(yù)度、銷售網(wǎng)絡(luò)、管理水平、社會(huì)關(guān)系等情況分別打分，根據(jù)分?jǐn)?shù)高低確定等級(jí)，不同等級(jí)給予不同的優(yōu)惠政策，有效促進(jìn)了經(jīng)銷商按章經(jīng)營，提高了他們的售肥積極性。而業(yè)務(wù)員每到一處，首要任務(wù)就是向公司提交詳細(xì)的市場調(diào)研報(bào)告。充分及時(shí)的市場信息成為公司分析預(yù)測的可靠依據(jù)。2004年3月下旬，面對(duì)尿素價(jià)格不斷下滑的局面，他們瞅準(zhǔn)市場，不僅不急于出貨，而且決定進(jìn)行庫存，最高庫存達(dá)到1萬多噸，5月上旬尿素價(jià)格開始反彈時(shí)，他們將庫存尿素銷售一空，僅差價(jià)部分就為公司多創(chuàng)效益30多萬元。 為了普及科學(xué)用肥知識(shí)，他們還專門投資拍攝了農(nóng)科電影巡回播放，并不定期帶專家到鄉(xiāng)間開辦農(nóng)技講座，現(xiàn)場解決種植難題，從而在農(nóng)民中贏得了良好的信譽(yù)。 |
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