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作者： 郁紅    中國化工報(bào)

      今年的12月11日，我國就要履行承諾全面對外開放化肥流通領(lǐng)域。為此，本報(bào)四版近期專門組織了'化肥營銷面面觀'的專題報(bào)道，對國內(nèi)化肥生產(chǎn)企業(yè)的營銷經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了展示。雖然篇幅不多，但篇篇有看頭，正可謂'各莊有各莊的高招'。總的來說，國內(nèi)化肥生產(chǎn)企業(yè)在營銷理念、方式、手段上都有了長足的進(jìn)步。

    首先是注重編織銷售網(wǎng)絡(luò)。銷售網(wǎng)絡(luò)一直被認(rèn)為是化肥銷售工作最核心內(nèi)容和影響營銷業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。在這方面，九禾做得尤其突出。做為最早由化肥生產(chǎn)企業(yè)組建的營銷公司，九禾公司十分重視營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。經(jīng)過8年的努力，現(xiàn)在公司已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)遍天下，年銷售化肥約200萬～300萬噸。四川、重慶、貴州、廣西、廣東、湖南、湖北、陜西、安徽、江蘇、山東等15個省、市、自治區(qū)都有他們的子公司，各子公司再根據(jù)化肥的物流路線、集散地、輻射范圍在各地設(shè)立了面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)營部100多個，網(wǎng)絡(luò)成員店1萬多家，直接客戶達(dá)10萬戶以上，并通過簽約網(wǎng)絡(luò)成員店的方式真正做到了零售，其營銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為國內(nèi)農(nóng)資流通行業(yè)有目共睹的優(yōu)秀經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。

    其次是農(nóng)化服務(wù)逐步深化。有人對現(xiàn)在某些化肥業(yè)務(wù)人員做過高度概括，即'來去三句話'。到客戶那里去的時候是：貨銷了多少？下次還準(zhǔn)備進(jìn)多少貨？這次來可以拿多少款？回來向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)時則是：現(xiàn)在市場競爭非常激烈；客戶資金緊張，拿不到錢；產(chǎn)品要降價(jià)。但是，山東聯(lián)盟化工集團(tuán)卻有一個不成文的規(guī)矩，就是要求每個業(yè)務(wù)員每年要交100個農(nóng)民朋友，銷完肥拿到款已經(jīng)不是終極目的，這就對業(yè)務(wù)員素質(zhì)提出了很高的要求。為此他們每年都拿出一定時間對業(yè)務(wù)員進(jìn)行嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)，不達(dá)標(biāo)不讓上崗。既可使業(yè)務(wù)員把農(nóng)化服務(wù)做得更加細(xì)致入微，也使得越來越多的農(nóng)戶對聯(lián)盟集團(tuán)產(chǎn)生了信賴。

    另外，建立密切的廠商關(guān)系也開始為這些化肥生產(chǎn)企業(yè)所重視。廠商擰成一股繩，這是福建永安智勝化工有限公司的營銷經(jīng)。智勝公司先后與福州市龍智農(nóng)資有限公司、廈門市特盛農(nóng)資有限公司建立廠商聯(lián)手合作關(guān)系，保底銷售，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，每年由這兩家農(nóng)資公司銷售的尿素量達(dá)50%以上。而天脊集團(tuán)則采取由其全國各地的分公司全面負(fù)責(zé)管理當(dāng)?shù)氐拇�理商和�?jīng)銷商的做法，讓后者在嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)營銷政策的同時，負(fù)責(zé)代理銷售天脊化肥，好處是企業(yè)鞏固市場，幫助代理商和經(jīng)銷商賺錢，從而建立了一種企業(yè)和商家共謀發(fā)展的合作關(guān)系。

    12月11日，我國就要全面對外開放化肥流通領(lǐng)域。今后國內(nèi)的化肥市場會有很大的變化，現(xiàn)在的市場平衡要打破，并要建立新的平衡。相對于中農(nóng)、中化兩大公司，國內(nèi)化肥生產(chǎn)企業(yè)無論是經(jīng)營規(guī)模還是營銷經(jīng)驗(yàn)都不占有優(yōu)勢；相對于各自組成營銷公司進(jìn)行統(tǒng)一銷售的中石化、中石油、中海油三大集團(tuán)，國內(nèi)化肥生產(chǎn)企業(yè)的年生產(chǎn)能力也不占有優(yōu)勢；相對于供銷社農(nóng)資系統(tǒng)、農(nóng)業(yè)三站，化肥生產(chǎn)企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)也不健全。這些劣勢都應(yīng)充分認(rèn)識到。實(shí)踐證明，以單個化肥生產(chǎn)企業(yè)為單位搞營銷恐怕已不再適合今后形勢的需要，營銷規(guī)�；�和現(xiàn)代化已成為必然。

作者： 郁紅    中國化工報(bào)