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    農(nóng)民利益：

    國(guó)之大計(jì)，重中之重

    化肥是重要的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，關(guān)系到農(nóng)業(yè)的發(fā)展和農(nóng)民的利益。無(wú)論是化肥價(jià)格的限制或放開(kāi)，還是化肥流通體制的改革，其根本目的就是要保護(hù)農(nóng)民的利益。保護(hù)農(nóng)民利益，是化肥領(lǐng)域任何改革的核心。

    1998年，國(guó)務(wù)院下發(fā)了《關(guān)于深化化肥流通體制改革的通知》（即39號(hào)文件），使我國(guó)的化肥流通渠道由原來(lái)的'一主兩輔'改為供銷(xiāo)社、化肥生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)業(yè)'三站'三條渠道同時(shí)經(jīng)營(yíng)化肥、形成相互競(jìng)爭(zhēng)的格局，其根本目的就是為了保護(hù)農(nóng)民的利益。

    然而，三條渠道競(jìng)爭(zhēng)的體制發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)被個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)商所突破。那些規(guī)模小、不成熟、不規(guī)范的個(gè)體經(jīng)營(yíng)商通過(guò)掛靠合法企業(yè)進(jìn)行承包經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致如今的化肥流通市場(chǎng)比較混亂，銷(xiāo)售假冒偽劣化肥損害農(nóng)民利益的現(xiàn)象屢禁不止。一些不法分子采用假生產(chǎn)許可證和更換包裝、以次充好、偷換成分等手段，嚴(yán)重?fù)p害了農(nóng)民的利益。

    業(yè)內(nèi)專(zhuān)家認(rèn)為，為了切實(shí)有效地保護(hù)農(nóng)民利益，化肥流通體制改革今后的政策取向應(yīng)該是：

    一、完善分銷(xiāo)體系，加強(qiáng)市場(chǎng)管理和調(diào)控。要進(jìn)一步拓寬化肥經(jīng)營(yíng)渠道，取消對(duì)企業(yè)性質(zhì)的限制，允許符合條件的企業(yè)參與化肥經(jīng)營(yíng)。要建立市場(chǎng)的準(zhǔn)入和退出機(jī)制，確保符合條件的企業(yè)依法經(jīng)營(yíng)。要理順原料和運(yùn)輸價(jià)格，促進(jìn)化肥生產(chǎn)。過(guò)去對(duì)化肥用電、化肥用氣、鐵路運(yùn)肥采取的是優(yōu)惠價(jià)，因?yàn)榛�肥行業(yè)是支農(nóng)行業(yè)，承受能力比較弱。但是隨著市場(chǎng)化改革的深入，國(guó)家會(huì)理順這些產(chǎn)品的價(jià)格，同時(shí)也會(huì)研究放開(kāi)化肥的價(jià)格管制。

    二、進(jìn)一步完善化肥調(diào)控機(jī)制。有關(guān)部門(mén)和企業(yè)要繼續(xù)支持化肥生產(chǎn)，首先要保證化肥生產(chǎn)所需的電、氣、煤、礦以及鐵路、公路、港口，優(yōu)先安排化肥及其原料的運(yùn)輸；其次要合理運(yùn)用化肥進(jìn)出口退稅政策，增加國(guó)內(nèi)化肥的資源量；再次要完善化肥淡儲(chǔ)制度，繼續(xù)執(zhí)行地方、中央兩級(jí)淡儲(chǔ)，繼續(xù)給予淡儲(chǔ)企業(yè)以信貸支持，優(yōu)化淡儲(chǔ)化肥區(qū)域布局。

    三、加強(qiáng)市場(chǎng)管理，破除地方保護(hù)主義。要加強(qiáng)化肥市場(chǎng)價(jià)格的監(jiān)督檢查，嚴(yán)厲查處哄抬價(jià)格等違法行為。要制定措施鼓勵(lì)企業(yè)整合網(wǎng)絡(luò)資源，發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)，建立農(nóng)資服務(wù)體系。要努力為化肥企業(yè)創(chuàng)造良好環(huán)境，利用經(jīng)濟(jì)、行政、法律手段保持市場(chǎng)穩(wěn)定，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、行業(yè)企業(yè)以及農(nóng)民的共贏。

    四、隨著農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和產(chǎn)業(yè)的提升，糧食增產(chǎn)將更加依賴(lài)于新技術(shù)的支持�；�肥分銷(xiāo)市場(chǎng)也應(yīng)改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，在手段上要更加注重技術(shù)的支持和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建立。

    流通企業(yè)：

    逐漸成熟，從容應(yīng)對(duì)

    相對(duì)于1998年那次放開(kāi)國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)市場(chǎng)的改革而言，這一次對(duì)外商放開(kāi)化肥分銷(xiāo)市場(chǎng)，將是化肥流通行業(yè)更深層次、更全面、更系統(tǒng)的'大改革'。面對(duì)這種形勢(shì)，化肥流通企業(yè)既不能回避，也不能退縮。那么，化肥流通企業(yè)如何應(yīng)對(duì)這次機(jī)遇與挑戰(zhàn)呢？

首先要認(rèn)清形勢(shì)。要承認(rèn)外資進(jìn)入國(guó)內(nèi)化肥分銷(xiāo)領(lǐng)域是不可阻擋的事實(shí)，雖然化肥市場(chǎng)是較晚開(kāi)放的領(lǐng)域，但它的開(kāi)放是必然的。隨著全球經(jīng)濟(jì)的一體化，中國(guó)化肥產(chǎn)業(yè)的國(guó)際化也是大勢(shì)所趨，這完全符合我國(guó)改革開(kāi)放的大政方針。

    其次要有自信。從2001年12月11日我國(guó)加入WTO，到2006年12月11日向外資放開(kāi)化肥市場(chǎng)，這里有5年的保護(hù)期。正是這5年，我國(guó)的大多數(shù)化肥流通企業(yè)得到了市場(chǎng)的鍛煉，觀念上有了深刻的轉(zhuǎn)變，經(jīng)營(yíng)理念有了較大的提升，也形成了比較清晰的發(fā)展思路，摸索出了適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的路子，大多數(shù)骨干企業(yè)的準(zhǔn)備是充分的，已經(jīng)具備了競(jìng)爭(zhēng)與合作的實(shí)力。所以，國(guó)內(nèi)化肥流通企業(yè)應(yīng)該有信心與國(guó)際同行企業(yè)變競(jìng)爭(zhēng)為競(jìng)合。

    三是保持良好的心態(tài)。我們要用積極的心態(tài)看待外資的進(jìn)入。他們不但有豐富的資源、雄厚的資金，還有先進(jìn)的技術(shù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品，這些資源、資金和技術(shù)的引進(jìn)，對(duì)于我國(guó)化肥產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)品質(zhì)量的提高都是有好處的。我們要抓住這個(gè)機(jī)遇，調(diào)整化肥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高化肥產(chǎn)品質(zhì)量，促進(jìn)化肥產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展；我們還要用學(xué)習(xí)的心態(tài)，與外資同臺(tái)競(jìng)技。要充分利用與外企近距離或者零距離接觸的有利條件，借鑒他們的理念和學(xué)習(xí)他們的服務(wù)技能，熟悉新的市場(chǎng)規(guī)則。此外還要用合作的心態(tài)，實(shí)現(xiàn)與外企的合作雙贏。外資進(jìn)入中國(guó)化肥分銷(xiāo)市場(chǎng)后，不可能大規(guī)模地另起爐灶，必定會(huì)借助現(xiàn)有的、經(jīng)過(guò)多年努力締造的優(yōu)質(zhì)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這是我們與外資合作的基本條件。

    目前，傳統(tǒng)的化肥分銷(xiāo)市場(chǎng)已經(jīng)是四分天下，除了中資、中農(nóng)和中化等大型流通企業(yè)之外，各地新誕生的'農(nóng)業(yè)三站'也已經(jīng)成為分銷(xiāo)市場(chǎng)的又一支生力軍。前者具備國(guó)家政策支持和資金雄厚的優(yōu)勢(shì)，而后者則有著技術(shù)支持、服務(wù)靈活、網(wǎng)絡(luò)健全的優(yōu)勢(shì)。在未來(lái)化肥分銷(xiāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，這四支力量一定會(huì)上演一場(chǎng)好戲。

    中國(guó)農(nóng)資流通協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)李占海指出，中國(guó)化肥市場(chǎng)的開(kāi)放，對(duì)化肥流通企業(yè)來(lái)說(shuō)既是機(jī)遇，更是挑戰(zhàn)。他說(shuō)，外資的進(jìn)入必將加劇國(guó)內(nèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，使國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大，意味著競(jìng)爭(zhēng)并不局限于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、地域競(jìng)爭(zhēng)，更意味著品牌競(jìng)爭(zhēng)、理念競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。所以李占海提醒到，我們的企業(yè)要增強(qiáng)這方面的意識(shí)，變競(jìng)爭(zhēng)的壓力為競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力，趨利避害，揚(yáng)長(zhǎng)避短。要通過(guò)整合、聯(lián)合、綜合、融合，增強(qiáng)自己的實(shí)力。整合，就是挖掘現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)資源，發(fā)揮經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、倉(cāng)儲(chǔ)物流設(shè)施和本土地域的優(yōu)勢(shì)，把全行業(yè)整合成一個(gè)整體，提升全行業(yè)的地位、形象和核心競(jìng)爭(zhēng)力。聯(lián)合，就是結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，緩解市場(chǎng)開(kāi)放的沖擊力。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并非你死我活，可以聯(lián)合與合作，通過(guò)聯(lián)合與合作發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)。在國(guó)內(nèi)企業(yè)聯(lián)合的同時(shí)，還可以與外資進(jìn)行合作，在合作中競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展。綜合，就是拓寬經(jīng)營(yíng)范圍，開(kāi)展多樣性的經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)服務(wù)品種，抵御經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。融合，就是融合到'三農(nóng)'中去，牢記為農(nóng)民服務(wù)的宗旨，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)是自下而上的基石，是為農(nóng)民的利益著想。李占海說(shuō)，做到以上這'四合'，農(nóng)資流通企業(yè)就能立于不敗之地。

    化肥企業(yè)：

    以靜制動(dòng)，破繭在即

    去年6月，國(guó)家發(fā)改委出臺(tái)了《改革和完善化肥價(jià)格調(diào)控機(jī)制的方案(征求意見(jiàn)稿)》，提出要堅(jiān)持化肥市場(chǎng)化方向，全面放開(kāi)價(jià)格；取消化肥生產(chǎn)享受的一系列優(yōu)惠政策，建立對(duì)農(nóng)民直補(bǔ)制度；通過(guò)建立化肥儲(chǔ)備制度和控制化肥進(jìn)出口，調(diào)整化肥市場(chǎng)供求，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格。據(jù)悉，發(fā)改委的改革方案在取消對(duì)于化肥行業(yè)的優(yōu)惠措施上，擬采取'漸進(jìn)式'方針，分三次取消對(duì)化肥生產(chǎn)的優(yōu)惠電價(jià)；取消對(duì)化肥鐵路運(yùn)價(jià)的優(yōu)惠政策，但仍免繳鐵路建設(shè)資金；在能源價(jià)格實(shí)施改革，取消價(jià)格雙軌制的同時(shí)，取消對(duì)化肥生產(chǎn)用天然氣的優(yōu)惠價(jià)格。優(yōu)惠取消后，化肥行業(yè)的所有企業(yè)都將站在同一起跑線上，企業(yè)所要做的就是如何提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

    外資有優(yōu)勢(shì)，但并不說(shuō)明在中國(guó)的地盤(pán)上就一定是贏家，真正的贏家還是適應(yīng)了市場(chǎng)、抓住了機(jī)遇的人。外資并非洪水猛獸，中國(guó)企業(yè)也并非弱不禁風(fēng)，經(jīng)歷了5年市場(chǎng)風(fēng)雨考驗(yàn)的化肥企業(yè)認(rèn)識(shí)到，市場(chǎng)畢竟還在自己手中，關(guān)鍵是在這種大變革的時(shí)代如何強(qiáng)化自身。

    國(guó)內(nèi)大多數(shù)化肥企業(yè)是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的供銷(xiāo)體制下產(chǎn)生并發(fā)展起來(lái)的，無(wú)論是在產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)模式、技術(shù)服務(wù)，還是在資本上，與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比都有相當(dāng)?shù)牟罹唷��?duì)于分銷(xiāo)市場(chǎng)即將向外資大門(mén)洞開(kāi)，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)該練好內(nèi)功，建立起成熟堅(jiān)固的廠商關(guān)系，與外資企業(yè)同場(chǎng)競(jìng)技，甚至可以利用外資的資金優(yōu)勢(shì)，讓自身的'本土化經(jīng)驗(yàn)'得到更充分的發(fā)揮，實(shí)現(xiàn)雙贏甚至多贏。也有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，目前由于國(guó)內(nèi)企業(yè)參與化肥的分銷(xiāo)，都要單獨(dú)設(shè)立小而全的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，運(yùn)營(yíng)成本很高，長(zhǎng)此以往將難以支撐，不如讓出這塊市場(chǎng)，使生產(chǎn)成本降下來(lái)。

    中科院資深專(zhuān)家、原化工部副總工程師陳冠榮站在戰(zhàn)略的高度對(duì)化肥行業(yè)的走向做出分析后指出，化肥涉及到國(guó)家的糧食安全和政治穩(wěn)定，因此也是一種戰(zhàn)略性的商品。多年來(lái)，國(guó)家對(duì)化肥行業(yè)的投入很大，而企業(yè)效益甚微，但仍不得不為之，這里面既隱含著國(guó)家從政治層面上的深謀遠(yuǎn)慮，為了保證國(guó)家的獨(dú)立自主地位，化肥、糧食必須主要依靠國(guó)內(nèi)自給；同時(shí)也包含著國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)的支持和補(bǔ)貼。此外，我國(guó)化肥消費(fèi)量占世界消費(fèi)量的30%以上，居世界第一位。如果說(shuō)因?yàn)槲覈?guó)化肥工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力差，改為主要仰賴(lài)國(guó)外，不僅國(guó)際市場(chǎng)上沒(méi)有那么多貨源，而且也會(huì)促使肥價(jià)暴漲。由此可見(jiàn)，化肥還具有一種很特殊的商品屬性。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，化肥市場(chǎng)化是一個(gè)方向。但這是一個(gè)牽一發(fā)而動(dòng)全身的系統(tǒng)工程，要進(jìn)行充分調(diào)研，循序漸進(jìn)，不要急于求成，在相關(guān)配套條件不具備時(shí)不要貿(mào)然行事。

    外資經(jīng)銷(xiāo)商：

    層層滲透，多管齊下

    有人對(duì)外資進(jìn)入中國(guó)分銷(xiāo)市場(chǎng)后的策略做過(guò)如下推測(cè)：

    對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行滲透。從化肥品種結(jié)構(gòu)上看，由于70％的氮肥生產(chǎn)企業(yè)以煤為原料，加上低廉的勞動(dòng)成本，使得中國(guó)的氮肥生產(chǎn)具有成本優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，以尿素為代表的氮肥工藝成熟、產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，所以外商在這類(lèi)產(chǎn)品上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而鉀肥方面，由于我國(guó)鉀肥資源缺乏，國(guó)家目前對(duì)國(guó)外的產(chǎn)品依存度仍然比較高；磷復(fù)肥方面，由于磷復(fù)肥生產(chǎn)工藝復(fù)雜，質(zhì)量差異化程度高，國(guó)內(nèi)磷肥業(yè)起步較晚，國(guó)產(chǎn)磷肥完全滿足國(guó)內(nèi)需求還需要一定的時(shí)間。因此，復(fù)合肥生產(chǎn)領(lǐng)域?qū)��?huì)是外資投資的重點(diǎn)。

    進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)，控制市場(chǎng)。目前國(guó)內(nèi)的化肥市場(chǎng)缺乏有品牌、有實(shí)力、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)健全、管理規(guī)范的龍頭企業(yè)，使得市場(chǎng)上假冒偽劣產(chǎn)品不斷，價(jià)格波動(dòng)大；而較大的化肥流通企業(yè)依然扮演著代理人的角色，缺少對(duì)自己品牌的營(yíng)銷(xiāo)。在這種情況下，外資企業(yè)進(jìn)入我國(guó)流通領(lǐng)域，將會(huì)憑借其先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)手段，以及強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，逐步滲透并整合流通渠道，進(jìn)而控制終端消費(fèi)者。

    基于國(guó)內(nèi)化肥企業(yè)的體制和激勵(lì)機(jī)制，外商將進(jìn)行人才的爭(zhēng)奪。國(guó)內(nèi)較大的化肥企業(yè)大多還處在舊體制下，對(duì)人才的使用和激勵(lì)機(jī)制與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求相差較遠(yuǎn)。因此，人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)將是外資進(jìn)入我國(guó)化肥行業(yè)的第一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。

    利用強(qiáng)大的資本實(shí)力，進(jìn)行兼并重組或投資辦廠以期控制資源。由于面臨本國(guó)資源枯竭的問(wèn)題，外商也紛紛開(kāi)始在世界各地尋求新的資源。同時(shí)，由于國(guó)內(nèi)金融渠道單一、資本市場(chǎng)不暢，使得國(guó)內(nèi)化肥企業(yè)的資金實(shí)力普遍與外資差距較大。外資進(jìn)入后，會(huì)以兼并、合資、租賃、OEM等多種方式整合國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的化肥企業(yè)。誰(shuí)有完整的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、高效的運(yùn)營(yíng)機(jī)制和完善的服務(wù)體系，誰(shuí)就能得到外資的青睞。在這方面，民營(yíng)企業(yè)德隆公司的經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。

    國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)此應(yīng)有心理準(zhǔn)備，未雨綢繆才能沉著應(yīng)對(duì)。作者： 侯杰