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| 國內(nèi)化肥市場(chǎng)每日走勢(shì)評(píng)述 |
| 國內(nèi)尿素市場(chǎng)動(dòng)態(tài)簡(jiǎn)報(bào) |
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| 農(nóng)膜營(yíng)銷：按需定產(chǎn)得天下 http://www.cndojo.cn 2006-12-7 16:37:39 信息來源：中國化工報(bào) 瀏覽： |
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| 我國農(nóng)膜銷售大致經(jīng)歷了三種模式：統(tǒng)配統(tǒng)銷、送貨上門、訂單加工。從表面看，三種銷售模式一種比一種更貼近市場(chǎng)，更尊重上帝———廣大農(nóng)民朋友。但仔細(xì)分析，這三種模式其實(shí)均是以生產(chǎn)企業(yè)為主導(dǎo)，并沒有真正著眼于上帝的需要。
統(tǒng)配統(tǒng)銷自不必說，那是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代典型的我生產(chǎn)什么你就得用什么的'霸王'銷售；送貨上門雖然有了進(jìn)步，但一些不法商販卻趁機(jī)把偽劣產(chǎn)品'送'到了農(nóng)民手中，部分農(nóng)民甚至因?qū)覍疑袭?dāng)受騙而拒絕一切送上門的貨；后來就出現(xiàn)了訂單加工銷售，其特點(diǎn)是經(jīng)銷商提出自己所需農(nóng)膜產(chǎn)品的規(guī)格、特性、數(shù)量等要求，預(yù)付一筆定金后，生產(chǎn)企業(yè)照單加工，并在交貨時(shí)收回所有貨款。 比起前兩種方式，訂單加工銷售風(fēng)險(xiǎn)無疑要小得多，也基本符合市場(chǎng)消費(fèi)要求。但由于受企業(yè)知名度、品牌、產(chǎn)品銷售與使用區(qū)域限制，企業(yè)所得的訂單大多來自老客戶或近距離客戶，而與遠(yuǎn)距離客戶往往失之交臂，更對(duì)潛在客戶和潛在市場(chǎng)一無所知，仍是一種守株待兔的被動(dòng)營(yíng)銷模式。這種營(yíng)銷模式雖能有效規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但也會(huì)使企業(yè)的銷售半徑縮小，產(chǎn)量和利潤(rùn)難以增長(zhǎng)。近兩年的實(shí)踐證明，即便是國內(nèi)知名的大型農(nóng)膜企業(yè)，旺季時(shí)所獲的訂單也只能維持70%的開工率。 那么，有沒有比訂單加工更好的營(yíng)銷模式呢？北京華盾和山東日信給出了肯定回答。這就是：深入消費(fèi)市場(chǎng)，按需定產(chǎn)。 北京華盾集團(tuán)農(nóng)膜廠的技術(shù)人員在深入田間地頭調(diào)研后，發(fā)現(xiàn)在普通膜嚴(yán)重滯銷的情況下，特色功能膜卻十分緊俏，于是迅速研發(fā)并生產(chǎn)出黑色除草膜、銀色驅(qū)避蚜蟲膜及紫色、綠色、紅色等適用于不同作物生長(zhǎng)要求的功能膜，這些功能膜一經(jīng)面世就受到農(nóng)民青睞，自然引來經(jīng)銷商主動(dòng)進(jìn)貨，成了華盾的'拳頭'產(chǎn)品�？恐@些產(chǎn)品，近兩年在其他農(nóng)膜企業(yè)開工率普遍下降的情況下，華盾的開工率卻常年維持在70%以上，旺季時(shí)達(dá)到100%。 山東日信化學(xué)工業(yè)公司在今年四五月份，也就是農(nóng)膜使用淡季時(shí)，將技術(shù)人員和銷售人員全部派往農(nóng)村，指導(dǎo)農(nóng)民如何識(shí)別假冒偽劣農(nóng)膜，如何正確選擇和使用農(nóng)膜，并認(rèn)真聽取農(nóng)民對(duì)現(xiàn)有農(nóng)膜產(chǎn)品的意見和建議，仔細(xì)調(diào)研農(nóng)膜主消費(fèi)區(qū)的消費(fèi)特點(diǎn)和需求形勢(shì)，以及不同地區(qū)、不同農(nóng)時(shí)對(duì)農(nóng)膜的不同要求。當(dāng)他們了解到內(nèi)蒙古、遼寧北部等風(fēng)沙大、氣候條件惡劣的地區(qū)，農(nóng)民對(duì)農(nóng)膜的強(qiáng)度、保溫性、抗老化性要求更高，而陜西關(guān)中、河南、山東等地的農(nóng)民更注重農(nóng)膜的透光性、保溫性和防霧滴性時(shí)，便通過調(diào)整原料配方和農(nóng)膜厚度，生產(chǎn)出適合不同地區(qū)、不同需求的農(nóng)膜產(chǎn)品。如在氣候條件惡劣地區(qū)，為保證農(nóng)膜強(qiáng)度，所加工農(nóng)膜厚度在10絲以上，而河南、陜西、山東等地，農(nóng)膜厚度8絲更受農(nóng)民歡迎。由于這些產(chǎn)品適銷對(duì)路，經(jīng)銷商紛紛主動(dòng)上門訂貨，山東日信今年不僅較往年提前一個(gè)月開工，而且從8月份至今開工率一直保持在100%的高水平，全年產(chǎn)銷量有望比去年增長(zhǎng)50%。 北京華盾和山東日信將市場(chǎng)調(diào)研從城鎮(zhèn)和經(jīng)銷商層面延伸到農(nóng)村和農(nóng)民，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)了潛在的大市場(chǎng)，用自己與眾不同、農(nóng)民急需的產(chǎn)品'搶'到了大訂單。這種細(xì)致入微的'按需定產(chǎn)'營(yíng)銷策略，使企業(yè)得以在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。作者： 陳繼軍 |
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