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當(dāng)前，參與國內(nèi)測土配方施肥工程的企業(yè)主要是生產(chǎn)領(lǐng)域和流通領(lǐng)域的企業(yè)以及各地方的農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣部門，但在各企業(yè)實施過程中基本還是停留在概念炒作階段，在確定一個地區(qū)的某種農(nóng)作物使用的專用肥規(guī)格后，由生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)并灌裝，然后再發(fā)送至使用地區(qū)銷售，而對于專業(yè)性較強的各地方土肥站等農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣部門，雖然是有心推廣，但卻受資金及渠道等方面的限制不能施展，可見測土配方施肥工作仍流于形式，這片領(lǐng)域在某種程度上講還是一片亟待開發(fā)的“藍�！鳖I(lǐng)域。

建立品牌測土配方施肥站

建立配方施肥品牌渠道模式，即在重點農(nóng)業(yè)種植區(qū)域建立測土配方施肥站，配方施肥站的主要職能是根據(jù)農(nóng)民的土地及種植的農(nóng)作物情況，提出施肥建議，并現(xiàn)場配好化肥施用，給予農(nóng)民施肥技術(shù)、種植技術(shù)以及病蟲害防治等一系列的增值服務(wù)。

變宣傳產(chǎn)品品牌為渠道品牌宣傳。轉(zhuǎn)變當(dāng)前由上至下、生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)的品牌宣傳為主的格局，重點通過多種組合宣傳方式，響應(yīng)國家測土配方施肥的政策，宣傳測土配方施肥的概念、品牌測土配方施肥站的概念，創(chuàng)立測土配方施肥站的渠道品牌，淡化產(chǎn)品品牌，從而擁有穩(wěn)定的終端化肥銷售渠道。

測土配方施肥站建立方式。由大型流通企業(yè)獨資建立和連鎖加盟兩種模式。

具備一定資金和市場實力的流通企業(yè)可以選擇在重點農(nóng)業(yè)種植區(qū)域內(nèi)設(shè)立獨資的測土配方施肥站，派駐自己的員工，實施測土配方、配肥工作。這種方式好處是渠道管理規(guī)范、穩(wěn)定，服務(wù)信息反饋及時，企業(yè)的單筆利潤豐厚，但前期投入資金量過大，風(fēng)險獨自承擔(dān)，渠道建設(shè)及管理成本較高，地方關(guān)系不熟。

另外，還可以采取連鎖加盟的方式，企業(yè)與地方上能夠理解經(jīng)營理念、具備一定資金實力和推廣能力的經(jīng)銷商合作，共同建立配方施肥站，針對一村、一戶、一品實施定向配肥。這種方式的好處是地方經(jīng)銷商的親和力強，地方人頭熟，可以迅速切入市場，減少企業(yè)資金的投入，使企業(yè)能夠?qū)Ｗ⒂谂浞绞┓是�道品牌的宣傳和推廣以及原料采購工作，做到分工明確，但需要企業(yè)對經(jīng)銷商投入大量的培訓(xùn)精力，同時還要制訂嚴格的渠道管理制度，加強經(jīng)銷商管理。

測土配方施肥站運作方式。主要使涉及到原料采購、測土配方、生產(chǎn)等方面問題。

原料采購：各配肥站必須使用企業(yè)統(tǒng)一采購的散裝磷酸一銨、磷酸二銨、氮肥、鉀肥、母料（含有兩種或三種養(yǎng)分和微量元素的化肥產(chǎn)品）等原料，各原料陳列在配肥站內(nèi)，讓農(nóng)民可以看得到、摸得著，對于特殊植物所需的微肥可以集中采購也可以由各配肥站自己采購。

由企業(yè)統(tǒng)一提供配肥設(shè)備，并組織實施配肥站的具體操作人員進行培訓(xùn)，學(xué)習(xí)如何使用設(shè)備檢測土壤養(yǎng)分含量，如何結(jié)合土壤檢測結(jié)果，針對農(nóng)作物的特性提出配方。一旦配方確定后，在配肥站內(nèi)組織生產(chǎn)，對于農(nóng)場等大客戶可以上門進行服務(wù)。

企業(yè)定期組織配肥站人員進行農(nóng)化服務(wù)等方面的培訓(xùn)，企業(yè)總部設(shè)立統(tǒng)一的免費服務(wù)電話，聘請資深的農(nóng)業(yè)技術(shù)專家解答咨詢電話。對于配肥的農(nóng)民建立統(tǒng)一的客戶檔案，詳細紀錄配方、施用作物、時間、種植面積等基礎(chǔ)資料，并定期組織人員隨機拜訪，了解農(nóng)民的施用感受及需求。

總之，對于連鎖加盟模式，連鎖公司的主要職能就是提供統(tǒng)一配套的經(jīng)營模式、配方的技術(shù)、相應(yīng)的軟件及硬件設(shè)施，專業(yè)人員的培訓(xùn)、統(tǒng)一采購、配送配肥的原料，做好渠道品牌、測土配方概念的宣傳和推廣工作，加盟商則是具體的實施單元。如企業(yè)獨立投資，則以上工作全部由企業(yè)自己來實施，現(xiàn)階段看，前者實施起來成功的幾率會更高些。

市場準入條件及模式優(yōu)勢

加入連鎖配方施肥站應(yīng)具備一定的市場準入條件，才能發(fā)揮測土配方施肥站的最大優(yōu)勢。首先要具備一定經(jīng)營規(guī)模的店面和場地，有一定的資金實力，有較好的經(jīng)營聲譽基礎(chǔ)，有先進的經(jīng)營理念，愿意投入精力開展測土配方工作，另外還要有一定的客戶基礎(chǔ)。

這種新的模式改變了當(dāng)前以宣傳產(chǎn)品品牌為主的單一模式，借助測土配方的模式，建立企業(yè)的渠道品牌，也為后續(xù)產(chǎn)品市場的開拓奠定了良好的基礎(chǔ)。同時，企業(yè)可以發(fā)揮大批量采購的優(yōu)勢，降低產(chǎn)品的成本，減少原料的重復(fù)加工及運輸。由于提供了測土配方施肥的服務(wù)，可以針對一村、一戶、一品，精準施肥，節(jié)約社會資源，有效解決我國化肥施用浪費的局面，適應(yīng)我國創(chuàng)建節(jié)約型社會的形勢要求；同時，還節(jié)省了企業(yè)大量的產(chǎn)品廣告宣傳費用，省卻大量的渠道維護費用。相對企業(yè)來說，能夠建立起相對穩(wěn)定的最終用戶群體，也充分解決了當(dāng)前農(nóng)化服務(wù)工作盲目性的問題。

雖然實施測土配方施肥站的模式有諸多優(yōu)勢，但仍面臨一系列急需解決的問題。

由于配方站是通過測土配方，在配肥站或大客戶處現(xiàn)場配方，生產(chǎn)許可的問題凸現(xiàn)。我國現(xiàn)在化肥生產(chǎn)實行的是生產(chǎn)許可證制度，配肥站的生產(chǎn)模式類似BB肥的生產(chǎn)，能否得到國家執(zhí)法部門的許可是面臨的重要問題之一。

由于生產(chǎn)配方肥的進入門檻低，如何防止不法經(jīng)銷商跟進，擾亂市場正常競爭環(huán)境，使辛苦培育的測土配方施肥站渠道受到?jīng)_擊，是面臨的另一個重要問題。

由于配方施肥使用的原料基本上是市場上所能夠買到的產(chǎn)品，而企業(yè)的收入來源除將要收取的加盟費外，也主要來源于原料的利潤，如何防止經(jīng)銷商私自通過其它渠道采購原料是企業(yè)面臨的又一個急需解決的問題。

由于中國農(nóng)業(yè)的種植為一家一戶的耕種方式，消費區(qū)域廣而分散，對于測土配方的工作及推廣也將是一項巨大的挑戰(zhàn)。

總之，雖然該模式仍存在各種亟待解決的問題，但在當(dāng)前市場競爭的環(huán)境中，仍不失為企業(yè)可以參考的營銷模式之一，相信隨著測土配方施肥概念的推廣，測土配方施肥站模式將最終在中國的大地上，至少是在東北廣袤的黑土地上得到深入的發(fā)展。

編后：

讓肥料企業(yè)自發(fā)的參與測土配方施肥行動，不是依靠做思想工作，依靠輿論宣傳能夠奏效的。這好比讓房地產(chǎn)開發(fā)商自覺降低房價，讓利于民，造福群眾一樣。企盼企業(yè)發(fā)揚高風(fēng)亮節(jié)是不現(xiàn)實的，但企業(yè)參與測土配方施肥肯定是未來發(fā)展的必由之路，就像虛高的房價遲早要降下來一樣，只不過需要一個過程。這個過程需要多長時間才能完成，不是企業(yè)一方能夠決定的，也不是政府主管部門一紙政令能夠?qū)崿F(xiàn)的，更不是學(xué)界、媒體宣傳造勢能夠促成的。這注定是一個比較漫長的過程，但各方都不希望這個過程太長。

企業(yè)建立自己的測土配方施肥站是一種有益的嘗試，將企業(yè)宣傳推廣的重點由單一的產(chǎn)品宣傳，借測土配方之風(fēng)，轉(zhuǎn)移到完全以測土配方為重點，將此項工作做實，打造自己的名牌配肥站，是一種企業(yè)經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變，也是企業(yè)參與測土配方施肥由被動到主動的轉(zhuǎn)變。企業(yè)對于測土配方施肥認識觀念的轉(zhuǎn)變將對該項工作的順利開展產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。

當(dāng)然，企業(yè)建立自己的配肥站有不少困難，公開的配方會影響企業(yè)的銷售，復(fù)雜的地域情況限制配方肥的生產(chǎn)規(guī)模，配方肥的生產(chǎn)許可證現(xiàn)在還不易申領(lǐng)等等。推廣測土配方施肥是一個群體意識轉(zhuǎn)變的過程，不只是企業(yè)意識需要轉(zhuǎn)變，政府部門的管理意識也需要轉(zhuǎn)變，農(nóng)民的傳統(tǒng)施肥觀念更需要轉(zhuǎn)變，各方之間是相互制約的，同時也是相互促進的