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當(dāng)前，參與國(guó)內(nèi)測(cè)土配方施肥工程的企業(yè)主要是生產(chǎn)領(lǐng)域和流通領(lǐng)域的企業(yè)以及各地方的農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣部門，但在各企業(yè)實(shí)施過(guò)程中基本還是停留在概念炒作階段，在確定一個(gè)地區(qū)的某種農(nóng)作物使用的專用肥規(guī)格后，由生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)并灌裝，然后再發(fā)送至使用地區(qū)銷售，而對(duì)于專業(yè)性較強(qiáng)的各地方土肥站等農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣部門，雖然是有心推廣，但卻受資金及渠道等方面的限制不能施展，可見測(cè)土配方施肥工作仍流于形式，這片領(lǐng)域在某種程度上講還是一片亟待開發(fā)的“藍(lán)�！鳖I(lǐng)域。

建立品牌測(cè)土配方施肥站

建立配方施肥品牌渠道模式，即在重點(diǎn)農(nóng)業(yè)種植區(qū)域建立測(cè)土配方施肥站，配方施肥站的主要職能是根據(jù)農(nóng)民的土地及種植的農(nóng)作物情況，提出施肥建議，并現(xiàn)場(chǎng)配好化肥施用，給予農(nóng)民施肥技術(shù)、種植技術(shù)以及病蟲害防治等一系列的增值服務(wù)。

變宣傳產(chǎn)品品牌為渠道品牌宣傳。轉(zhuǎn)變當(dāng)前由上至下、生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)的品牌宣傳為主的格局，重點(diǎn)通過(guò)多種組合宣傳方式，響應(yīng)國(guó)家測(cè)土配方施肥的政策，宣傳測(cè)土配方施肥的概念、品牌測(cè)土配方施肥站的概念，創(chuàng)立測(cè)土配方施肥站的渠道品牌，淡化產(chǎn)品品牌，從而擁有穩(wěn)定的終端化肥銷售渠道。

測(cè)土配方施肥站建立方式。由大型流通企業(yè)獨(dú)資建立和連鎖加盟兩種模式。

具備一定資金和市場(chǎng)實(shí)力的流通企業(yè)可以選擇在重點(diǎn)農(nóng)業(yè)種植區(qū)域內(nèi)設(shè)立獨(dú)資的測(cè)土配方施肥站，派駐自己的員工，實(shí)施測(cè)土配方、配肥工作。這種方式好處是渠道管理規(guī)范、穩(wěn)定，服務(wù)信息反饋及時(shí)，企業(yè)的單筆利潤(rùn)豐厚，但前期投入資金量過(guò)大，風(fēng)險(xiǎn)獨(dú)自承擔(dān)，渠道建設(shè)及管理成本較高，地方關(guān)系不熟。

另外，還可以采取連鎖加盟的方式，企業(yè)與地方上能夠理解經(jīng)營(yíng)理念、具備一定資金實(shí)力和推廣能力的經(jīng)銷商合作，共同建立配方施肥站，針對(duì)一村、一戶、一品實(shí)施定向配肥。這種方式的好處是地方經(jīng)銷商的親和力強(qiáng)，地方人頭熟，可以迅速切入市場(chǎng)，減少企業(yè)資金的投入，使企業(yè)能夠?qū)Ｗ⒂谂浞绞┓是�道品牌的宣傳和推廣以及原料采購(gòu)工作，做到分工明確，但需要企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商投入大量的培訓(xùn)精力，同時(shí)還要制訂嚴(yán)格的渠道管理制度，加強(qiáng)經(jīng)銷商管理。

測(cè)土配方施肥站運(yùn)作方式。主要使涉及到原料采購(gòu)、測(cè)土配方、生產(chǎn)等方面問(wèn)題。

原料采購(gòu)：各配肥站必須使用企業(yè)統(tǒng)一采購(gòu)的散裝磷酸一銨、磷酸二銨、氮肥、鉀肥、母料（含有兩種或三種養(yǎng)分和微量元素的化肥產(chǎn)品）等原料，各原料陳列在配肥站內(nèi)，讓農(nóng)民可以看得到、摸得著，對(duì)于特殊植物所需的微肥可以集中采購(gòu)也可以由各配肥站自己采購(gòu)。

由企業(yè)統(tǒng)一提供配肥設(shè)備，并組織實(shí)施配肥站的具體操作人員進(jìn)行培訓(xùn)，學(xué)習(xí)如何使用設(shè)備檢測(cè)土壤養(yǎng)分含量，如何結(jié)合土壤檢測(cè)結(jié)果，針對(duì)農(nóng)作物的特性提出配方。一旦配方確定后，在配肥站內(nèi)組織生產(chǎn)，對(duì)于農(nóng)場(chǎng)等大客戶可以上門進(jìn)行服務(wù)。

企業(yè)定期組織配肥站人員進(jìn)行農(nóng)化服務(wù)等方面的培訓(xùn)，企業(yè)總部設(shè)立統(tǒng)一的免費(fèi)服務(wù)電話，聘請(qǐng)資深的農(nóng)業(yè)技術(shù)專家解答咨詢電話。對(duì)于配肥的農(nóng)民建立統(tǒng)一的客戶檔案，詳細(xì)紀(jì)錄配方、施用作物、時(shí)間、種植面積等基礎(chǔ)資料，并定期組織人員隨機(jī)拜訪，了解農(nóng)民的施用感受及需求。

總之，對(duì)于連鎖加盟模式，連鎖公司的主要職能就是提供統(tǒng)一配套的經(jīng)營(yíng)模式、配方的技術(shù)、相應(yīng)的軟件及硬件設(shè)施，專業(yè)人員的培訓(xùn)、統(tǒng)一采購(gòu)、配送配肥的原料，做好渠道品牌、測(cè)土配方概念的宣傳和推廣工作，加盟商則是具體的實(shí)施單元。如企業(yè)獨(dú)立投資，則以上工作全部由企業(yè)自己來(lái)實(shí)施，現(xiàn)階段看，前者實(shí)施起來(lái)成功的幾率會(huì)更高些。

市場(chǎng)準(zhǔn)入條件及模式優(yōu)勢(shì)

加入連鎖配方施肥站應(yīng)具備一定的市場(chǎng)準(zhǔn)入條件，才能發(fā)揮測(cè)土配方施肥站的最大優(yōu)勢(shì)。首先要具備一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模的店面和場(chǎng)地，有一定的資金實(shí)力，有較好的經(jīng)營(yíng)聲譽(yù)基礎(chǔ)，有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，愿意投入精力開展測(cè)土配方工作，另外還要有一定的客戶基礎(chǔ)。

這種新的模式改變了當(dāng)前以宣傳產(chǎn)品品牌為主的單一模式，借助測(cè)土配方的模式，建立企業(yè)的渠道品牌，也為后續(xù)產(chǎn)品市場(chǎng)的開拓奠定了良好的基礎(chǔ)。同時(shí)，企業(yè)可以發(fā)揮大批量采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，降低產(chǎn)品的成本，減少原料的重復(fù)加工及運(yùn)輸。由于提供了測(cè)土配方施肥的服務(wù)，可以針對(duì)一村、一戶、一品，精準(zhǔn)施肥，節(jié)約社會(huì)資源，有效解決我國(guó)化肥施用浪費(fèi)的局面，適應(yīng)我國(guó)創(chuàng)建節(jié)約型社會(huì)的形勢(shì)要求；同時(shí)，還節(jié)省了企業(yè)大量的產(chǎn)品廣告宣傳費(fèi)用，省卻大量的渠道維護(hù)費(fèi)用。相對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，能夠建立起相對(duì)穩(wěn)定的最終用戶群體，也充分解決了當(dāng)前農(nóng)化服務(wù)工作盲目性的問(wèn)題。

雖然實(shí)施測(cè)土配方施肥站的模式有諸多優(yōu)勢(shì)，但仍面臨一系列急需解決的問(wèn)題。

由于配方站是通過(guò)測(cè)土配方，在配肥站或大客戶處現(xiàn)場(chǎng)配方，生產(chǎn)許可的問(wèn)題凸現(xiàn)。我國(guó)現(xiàn)在化肥生產(chǎn)實(shí)行的是生產(chǎn)許可證制度，配肥站的生產(chǎn)模式類似BB肥的生產(chǎn)，能否得到國(guó)家執(zhí)法部門的許可是面臨的重要問(wèn)題之一。

由于生產(chǎn)配方肥的進(jìn)入門檻低，如何防止不法經(jīng)銷商跟進(jìn)，擾亂市場(chǎng)正常競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，使辛苦培育的測(cè)土配方施肥站渠道受到?jīng)_擊，是面臨的另一個(gè)重要問(wèn)題。

由于配方施肥使用的原料基本上是市場(chǎng)上所能夠買到的產(chǎn)品，而企業(yè)的收入來(lái)源除將要收取的加盟費(fèi)外，也主要來(lái)源于原料的利潤(rùn)，如何防止經(jīng)銷商私自通過(guò)其它渠道采購(gòu)原料是企業(yè)面臨的又一個(gè)急需解決的問(wèn)題。

由于中國(guó)農(nóng)業(yè)的種植為一家一戶的耕種方式，消費(fèi)區(qū)域廣而分散，對(duì)于測(cè)土配方的工作及推廣也將是一項(xiàng)巨大的挑戰(zhàn)。

總之，雖然該模式仍存在各種亟待解決的問(wèn)題，但在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，仍不失為企業(yè)可以參考的營(yíng)銷模式之一，相信隨著測(cè)土配方施肥概念的推廣，測(cè)土配方施肥站模式將最終在中國(guó)的大地上，至少是在東北廣袤的黑土地上得到深入的發(fā)展。

編后：

讓肥料企業(yè)自發(fā)的參與測(cè)土配方施肥行動(dòng)，不是依靠做思想工作，依靠輿論宣傳能夠奏效的。這好比讓房地產(chǎn)開發(fā)商自覺降低房?jī)r(jià)，讓利于民，造福群眾一樣。企盼企業(yè)發(fā)揚(yáng)高風(fēng)亮節(jié)是不現(xiàn)實(shí)的，但企業(yè)參與測(cè)土配方施肥肯定是未來(lái)發(fā)展的必由之路，就像虛高的房?jī)r(jià)遲早要降下來(lái)一樣，只不過(guò)需要一個(gè)過(guò)程。這個(gè)過(guò)程需要多長(zhǎng)時(shí)間才能完成，不是企業(yè)一方能夠決定的，也不是政府主管部門一紙政令能夠?qū)崿F(xiàn)的，更不是學(xué)界、媒體宣傳造勢(shì)能夠促成的。這注定是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的過(guò)程，但各方都不希望這個(gè)過(guò)程太長(zhǎng)。

企業(yè)建立自己的測(cè)土配方施肥站是一種有益的嘗試，將企業(yè)宣傳推廣的重點(diǎn)由單一的產(chǎn)品宣傳，借測(cè)土配方之風(fēng)，轉(zhuǎn)移到完全以測(cè)土配方為重點(diǎn)，將此項(xiàng)工作做實(shí)，打造自己的名牌配肥站，是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變，也是企業(yè)參與測(cè)土配方施肥由被動(dòng)到主動(dòng)的轉(zhuǎn)變。企業(yè)對(duì)于測(cè)土配方施肥認(rèn)識(shí)觀念的轉(zhuǎn)變將對(duì)該項(xiàng)工作的順利開展產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。

當(dāng)然，企業(yè)建立自己的配肥站有不少困難，公開的配方會(huì)影響企業(yè)的銷售，復(fù)雜的地域情況限制配方肥的生產(chǎn)規(guī)模，配方肥的生產(chǎn)許可證現(xiàn)在還不易申領(lǐng)等等。推廣測(cè)土配方施肥是一個(gè)群體意識(shí)轉(zhuǎn)變的過(guò)程，不只是企業(yè)意識(shí)需要轉(zhuǎn)變，政府部門的管理意識(shí)也需要轉(zhuǎn)變，農(nóng)民的傳統(tǒng)施肥觀念更需要轉(zhuǎn)變，各方之間是相互制約的，同時(shí)也是相互促進(jìn)的