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| 國內(nèi)化肥市場每日走勢評述 |
| 國內(nèi)尿素市場動態(tài)簡報 |
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| 洋豐“以變應變”的營銷戰(zhàn)略 http://www.cndojo.cn 2007-1-26 13:19:05 瀏覽： |
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| 洋豐在巨變…… 2002年銷售收入5.6億元，資產(chǎn)總額2億元。 2003年銷售收入8.6億元，資產(chǎn)總額4億元。 2004年銷售收入15.3億元，資產(chǎn)總額7億元。 2005年銷售收入21.3億元，資產(chǎn)總額14億元。 2006年銷售額已突破33億元，資產(chǎn)總額達20億元。 生產(chǎn)基地建設快馬加鞭：“大本營”一年上一個大項目，湖北宜昌、山東菏澤基地建設如虎添翼；銷售網(wǎng)絡遍及全國31個省市自治區(qū)，產(chǎn)品走出國門…… 連續(xù)5年入選“中國化工500強”和“中國化肥50強”，連續(xù)3年三元復合肥產(chǎn)銷量全國第一。 更大膽的規(guī)劃是，“十一五”末，洋豐集團的年銷售額將突破100億元。 洋豐集團用數(shù)字在演繹一曲高亢、激越的成長進行曲—— 市場經(jīng)濟時代，用戶是上帝，商家是仆人，以銷定產(chǎn)是準則�；实鄣呐畠阂渤罴蓿瑹o論你質量多好，價格多低，產(chǎn)品賣不出去就只有死路一條。可是，洋豐的產(chǎn)品從來不愁賣不出去，只愁生產(chǎn)不過來，尤其是銷售旺季，購肥的車輛在207國道兩側排成長龍，一張張客戶的匯款憑證雪片般飛來。同行們都說：洋豐有一支全國一流的銷售隊伍，有一張覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡，有一整套遙遙領先的營銷理念和管理模式；洋豐牽住了銷售這個牛鼻子，從而抓住了整個市場。 市場是時時變化的，洋豐集團董事長楊才學經(jīng)常對業(yè)務員說：應對市場永遠不變的法則就是一個字：變；以變應變，適應市場，才能常勝不敗。洋豐先進的營銷理念，值得細細咀嚼。 萬變不離其宗 質量永遠是第一位的 “不與進口肥比價格，要與進口肥比質量�！边@是印在洋豐肥包裝袋上的一句廣告詞。長期以來，進口尿素“立竿見影”的神奇可謂在農(nóng)民的腦子中“根”深蒂固了。如今，正規(guī)的國產(chǎn)復合肥的質量有的已超過進口肥，但是價格比進口肥更便宜。如何影響農(nóng)民的傳統(tǒng)觀念？改變其慣性思維定勢？價格對比，質量對比，用事實改變農(nóng)民的觀念。 “金獎銀獎不如用事實講”。的確，“湖北名牌產(chǎn)品”、“國家免檢產(chǎn)品”，這樣那樣的榮譽、稱號，洋豐的光環(huán)足以讓人炫目！但是，洋豐肥不是用光環(huán)說話，而是用產(chǎn)量說話。種示范田，洋豐肥與其他肥對比使用，產(chǎn)量最具說服力。農(nóng)民只認這個理，我就用產(chǎn)量將這個理“講”透！十幾年前，洋豐的十多名業(yè)務員邁動兩條腿行走在石橋驛附近鄉(xiāng)村，種試驗田，打陣地戰(zhàn)；如今，洋豐的試驗田已種到了全國各地。 在產(chǎn)品質量和品種上，更是精益求精，不斷變化。品種：洋豐從最初的碳氨、過磷酸鈣，到鈣鎂磷肥，再到磷酸一銨、硫基復合肥、尿基復合肥、高塔造粒肥、BB肥等，現(xiàn)共有80多個品種，高中低檔齊全。工藝：尿基復合肥以前是傳統(tǒng)工藝，2005年上了轉鼓氨化生產(chǎn)線，2006年又上了高塔熔體造粒生產(chǎn)線，工藝越來越先進，質量也越來越有保證。 多樣化服務 價值高于銷售的手段 市場營銷“二分之一”模式。“產(chǎn)品銷到用戶手中，只完成了銷售的一半，銷售的另一半是服務�！边@是洋豐公司提出的市場營銷“二分之一”模式。洋豐公司先后在全國各地成立了20個銷售分公司，組建了1個農(nóng)化服務中心，400名具有良好營銷素質和農(nóng)化基礎知識的業(yè)務員，默默“耕耘”在大江南北長城內(nèi)外，做到了只要有洋豐產(chǎn)品的地方就有洋豐的服務；300臺宣傳車晝夜穿梭在31個省市自治區(qū)，平均日行程累計至少也相當于一個二萬五千里長征！ 要把營銷理念變成現(xiàn)實，把語言化為行動，不是憑一張能把稻草說成金條的嘴巴就行了，是需要知識來支撐的：土壤學、作物學、化學知識……業(yè)務員能擔當?shù)闷饐�？洋豐人說：能！ 在服務方面，洋豐實行多樣化，按季節(jié)先后提供不同的服務：一是售前服務：針對各地不同土壤、不同作物、不同施肥方式科學合理配方，同時把產(chǎn)品的性能、適用作物、施用方法等印成說明書，制成VCD光盤發(fā)到農(nóng)民手中，使農(nóng)民對洋豐產(chǎn)品心中有數(shù)。二是售中服務：對購肥農(nóng)民提供詳盡咨詢，解疑答惑；配合當?shù)亓闶凵虒徺I者登記造冊、收集整理，進入公司微機系統(tǒng)，便于回訪和調(diào)查。三是售后服務：莊稼收割后進行跟蹤回訪，從而進一步改進服務質量。 以人為本 打造精銳營銷團隊 洋豐的營銷團隊無論是銷售戰(zhàn)線還是服務戰(zhàn)線都得到了好評，這使洋豐人感到了身上的擔子很重！ 洋豐公司的業(yè)務員并非三頭六臂，如何才擔當起這副擔子的呢？這就不得不讓人佩服洋豐打造銷售隊伍的手段了：一是抬高入行的門檻。近年來招聘的銷售員，一般具有農(nóng)學專業(yè)大專以上學歷；二是重視繼續(xù)教育。中國農(nóng)業(yè)大學在洋豐公司總部專門設有函授教學點，長期與短期相結合，函授與面授相結合，理論與實踐相結合開展培訓，提高素質；三是嚴格實行末位淘汰，每個分公司每年至少淘汰一名業(yè)績差的業(yè)務員。常抓不懈，鐵杵成針，業(yè)務員自然就成了行家里手。 業(yè)務員是銷售服務的最重要的因素。洋豐從上世紀九十年代初期開始，就不斷在利益分配上進行創(chuàng)新，調(diào)動業(yè)務員的積極性：在全國率先提出并實行“五費合一”（交通費、住宿費、出差補助、電話費、雜費）；年初定任務，年底結硬賬，多勞多得，上不封頂，年收入最高可拿到十多萬元，最低的只有生活費；對銷售分公司經(jīng)理實行年終獎勵，任務完成優(yōu)異的，頒發(fā)高額獎金，任務完成很差的，調(diào)職、降職甚至就地免職；鼓勵業(yè)務員購買宣傳車，并在費用上給予一定的傾斜，并且檔次不斷提高。 洋豐打造銷售隊伍的手段充分體現(xiàn)了洋豐“以人為本”的企業(yè)管理理念，并在實踐中證明了其理念的對市場擴張的強大效應。 辛勤耕耘 織就營銷大網(wǎng) 洋豐精心編織營銷網(wǎng)絡，在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一實行代理商制度，嚴格實行一縣（市）一點，市場占有率高的區(qū)域如湖北、河南的部分地區(qū)，達到了一鎮(zhèn)一點。該公司現(xiàn)擁有一級代理商1000多家，二級零售商近20000家！所有經(jīng)銷商均是當?shù)胤柿箱N售市場前三強，以與洋豐品牌在全國的行業(yè)領先位置相匹配，否則，立即予以更換。 洋豐的銷售網(wǎng)絡之根延伸到哪里，就在哪里深扎、擴展，形成一個營盤。根愈深，枝愈繁，葉愈茂。肥料企業(yè)對植物生長規(guī)律具有獨到的理解，所以，拓展市場就具有非同尋常的手段和效果。 此處用一個事實，讓我們來感知其網(wǎng)絡根系頑強的延伸力。洋豐復合肥于2002年在吉林榆樹開始推廣應用，一年上一個新臺階，五年邁了五大步。第一年銷售420噸，第二年1200噸，第三年2700噸，第四年5300噸，第五年也就是去年達到6082噸，五年總共銷售洋豐肥料15700噸，當?shù)孛襟w報道，洋豐肥料是榆樹市場上復合肥品牌和銷售最好的肥料！ 強勢宣傳 炸開市場大壩 在宣傳方面，洋豐也是花樣萬千，變化無窮：斥資3000萬元在中央電視臺和部分省級電視臺做企業(yè)形象廣告和產(chǎn)品廣告；投入2000多萬元在一級市場和終端市場推出電視、報紙等媒體廣告和墻體、車體等戶外廣告；請中央新聞電影制片廠拍攝洋豐紀錄片，制成幾十套拷貝，幾十萬張光盤，在全國各地巡回放映宣傳；每年印制十多種宣傳品和贈品發(fā)放到市場；為20000多個洋豐產(chǎn)品批發(fā)和零售網(wǎng)點設計和制作統(tǒng)一店牌，為店主配發(fā)統(tǒng)一服裝；為300名優(yōu)秀營銷員配備宣傳車，統(tǒng)一印制車身廣告；積極參與全國性農(nóng)博會和肥料交易會等大型展覽活動，擴大洋豐品牌的影響力，有效提升了企業(yè)知名度、產(chǎn)品美譽度和市場認可度。 不變是相對的，變是永恒的。洋豐在變化中敏銳地捕捉商機，調(diào)整市場，編織網(wǎng)絡，尋求著更大的發(fā)展和更高的目標。 編者按： 洋豐以幾何級數(shù)在擴張，在巨變！細細研究洋豐的發(fā)展歷程，我們深深地感受到，洋豐以變應變的營銷理念和管理模式在其中起到了巨大的推動作用。而這一營銷理念的貫徹和執(zhí)行，依靠的是洋豐人敏銳的市場感覺、靈活的營銷手段和務實的服務態(tài)度。同時，洋豐人依托獨特的區(qū)位優(yōu)勢、認準磷復肥的產(chǎn)業(yè)方向、發(fā)揮民營企業(yè)的體制優(yōu)勢的發(fā)展思路，和以荊門作為大本營基地，擴建湖北宜昌、山東菏澤兩大羽翼的戰(zhàn)略擴張也起著先決和支撐的作用，洋豐人用自己的聰明才智演繹了一曲激越的成長進行曲！ |
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