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本期嘉賓：

　　中國(guó)磷肥工業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)                 張永志

　　中化化肥部門負(fù)責(zé)人             

　　中農(nóng)集團(tuán)磷復(fù)肥公司經(jīng)理                 柳福明

　　河南心連心化肥有限公司副總經(jīng)理         朱翠萍

　　陜西左右營(yíng)銷管理有限公司總經(jīng)理         王  飛

　　進(jìn)入2007年，各大媒體紛紛報(bào)道我國(guó)復(fù)合肥行業(yè)面臨整體虧損，虧損面已達(dá)四成，復(fù)合肥行業(yè)又一次成為業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的焦點(diǎn)。面對(duì)起伏不定的市場(chǎng)行情，復(fù)合肥行業(yè)究竟將走向何方？本刊專門邀請(qǐng)了部分業(yè)內(nèi)專家以及企業(yè)負(fù)責(zé)人，一起來探討——

　　市場(chǎng)告急 復(fù)合肥虧損嚴(yán)重

　　主持人：近日，各大媒體報(bào)道了我國(guó)復(fù)合肥產(chǎn)量6年翻兩番，復(fù)合肥行業(yè)整體虧損達(dá)四成，對(duì)于媒體的這個(gè)報(bào)道大家怎么看？

　　張永志：據(jù)中國(guó)磷肥工業(yè)協(xié)會(huì)初步統(tǒng)計(jì)，截至2005年底，DAP、MAP的產(chǎn)能分別達(dá)到750萬噸、950萬噸，產(chǎn)品供大于求的態(tài)勢(shì)已經(jīng)顯現(xiàn)。2006年我國(guó)復(fù)合肥產(chǎn)量逾4000萬噸，到2008年，DAP、MAP的生產(chǎn)能力都將超過需求600萬噸以上，產(chǎn)能過剩，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的非理性擴(kuò)張將普遍存在并加劇，我國(guó)復(fù)合肥行業(yè)的虧損必將在這個(gè)大背景下而存在。

　　王  飛：綜合2006年的具體市場(chǎng)情況，我個(gè)人認(rèn)為復(fù)合肥行業(yè)的虧損或許還不止四成，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)銷量的增加很大程度上是用成倍增長(zhǎng)的銷售費(fèi)用甚至是鋪貨換來的，仔細(xì)一算賬，肯定有虧損的情況。當(dāng)然目前的虧損應(yīng)該大部分集中在一些中小型廠家以及個(gè)別的大品牌。

　　中化化肥部門負(fù)責(zé)人：我國(guó)復(fù)合肥行業(yè)面臨的最大問題就是市場(chǎng)秩序混亂，對(duì)于行業(yè)虧損，我個(gè)人認(rèn)為一定是存在的。造成虧損的原因我想主要還是受供求影響，目前國(guó)內(nèi)復(fù)合肥行業(yè)的確存在著供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求的現(xiàn)狀，

　　柳福明：國(guó)內(nèi)復(fù)合肥企業(yè)應(yīng)該是存在虧損的，主要原因還是在于供求關(guān)系失調(diào)。另一方面原因我想有很大一部分是由于產(chǎn)品賒銷造成的，據(jù)我了解，由于農(nóng)耕需要，農(nóng)資產(chǎn)品3月份送貨，一般11月份才能到款，僅黑龍江一個(gè)省11月份統(tǒng)計(jì)賒銷金額就達(dá)7億元。當(dāng)然，作為磷復(fù)肥原料的鉀肥、磷酸一銨和氮肥都在上漲，這必然拉動(dòng)復(fù)合肥成本的上升，成本上升給復(fù)合肥行業(yè)帶來一定沖擊。

　　朱翠萍：對(duì)于虧損，我想在行業(yè)中個(gè)別企業(yè)應(yīng)該存在這樣的現(xiàn)象，綜合來看市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和流通現(xiàn)狀，我覺得虧損的原因不僅僅在于直接虧損，還有重要的一部分就是間接虧損，正如呂總說的那樣，賒銷現(xiàn)象的普遍存在，嚴(yán)重影響了企業(yè)的利潤(rùn)，賒銷款遲到一個(gè)月，企業(yè)就要為此損失一大部分利潤(rùn)。

　　追根溯源 把脈深層原因

　　主持人：面對(duì)復(fù)合肥行業(yè)整體情況社會(huì)存在種種猜測(cè)，我們想知道目前我國(guó)復(fù)合肥行業(yè)整體面臨一個(gè)什么樣的境況？

　　張永志：總結(jié)一下我們磷復(fù)肥行業(yè)所面臨的情況，我們可以發(fā)現(xiàn)其發(fā)展面臨許多困難。

　　一是行業(yè)發(fā)展所需資源緊張。目前，我國(guó)磷、硫嚴(yán)重短缺，制約了磷肥工業(yè)的發(fā)展。我國(guó)磷資源儲(chǔ)量居世界第二位，但豐而不富，平均品位為16.95%。P2O5大于30%的富礦占總儲(chǔ)量的6.6%，采選難度大的中低品位膠磷礦占90%多。據(jù)國(guó)土資源部2003年統(tǒng)計(jì)資料顯示，P2O5大于30%的富礦只有11.08億噸，保障年限不足10年，已被列為2010年不能滿足國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的20年礦新產(chǎn)品之一。

　　二是企業(yè)長(zhǎng)期依靠國(guó)家優(yōu)惠政策扶持，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較差。我國(guó)磷肥產(chǎn)量位居世界第一，基本實(shí)現(xiàn)自給，國(guó)家政策扶持起了重要作用。綜合分析，我國(guó)的高濃度磷復(fù)肥在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力和進(jìn)口產(chǎn)品相當(dāng)，在東南亞市場(chǎng)有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，排在美國(guó)、摩洛哥、俄羅斯、突尼斯之后。受品牌效應(yīng)影響，國(guó)產(chǎn)DAP、NPK分別比進(jìn)口產(chǎn)品低250—350元/噸和300—500元/噸。低濃度的過磷酸鈣、鈣鎂磷肥企業(yè)生存環(huán)境不容樂觀。

　　三是流通障礙成為磷肥行業(yè)發(fā)展的瓶頸。對(duì)于原料、產(chǎn)品需要大進(jìn)大出的磷復(fù)肥產(chǎn)業(yè)，運(yùn)輸至關(guān)重要，由于礦產(chǎn)地運(yùn)力緊張，使一些缺肥地區(qū)經(jīng)常產(chǎn)生“肥慌”。

　　四是行業(yè)集中度較低，整體水平不高，具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型企業(yè)集團(tuán)少，我國(guó)復(fù)合肥企業(yè)多，現(xiàn)有濕法磷酸裝置的企業(yè)120多家，而具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型企業(yè)集團(tuán)很少，大多數(shù)企業(yè)規(guī)模偏小，只有少數(shù)大中型高濃度磷復(fù)肥企業(yè)技術(shù)裝備達(dá)到或接近國(guó)際先進(jìn)水平，小型企業(yè)技術(shù)水平比較落后，資源綜合利用較低、消耗高、污染重。

　　五是前面提到的復(fù)合肥行業(yè)低水平重復(fù)建設(shè)較嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境比較差。

　　柳福明：對(duì)于復(fù)合肥行業(yè)市場(chǎng)所面臨的現(xiàn)狀，我想舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：據(jù)我了解，在河北的某個(gè)縣，一年新增加的小化肥廠就將近兩百家�？梢钥闯�，我們這個(gè)行業(yè)的準(zhǔn)入制度有多么欠缺，盲目開工建設(shè)有多么嚴(yán)重。這必將對(duì)整個(gè)復(fù)合肥市場(chǎng)造成惡劣影響，給市場(chǎng)健康發(fā)展留下隱患。

　　大復(fù)合肥企業(yè)在與小化肥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，面臨許多困難，一個(gè)就是小化肥企業(yè)運(yùn)行成本低，并且運(yùn)轉(zhuǎn)靈活，他們?nèi)菀鬃プ∞r(nóng)民，圖便宜的心理，通過降低價(jià)格來贏得農(nóng)民，然而，復(fù)合肥的質(zhì)量肯定是很難得到保證的。大復(fù)合肥企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)很難做到村，這樣銷售網(wǎng)絡(luò)就與銷售終端的“夫妻店”存在脫節(jié)。

　　王  飛：整體來看，復(fù)合肥行業(yè)在07年將面臨其歷史上最嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，不管是廠家，渠道運(yùn)營(yíng)商以及零售終端在未來的3年之內(nèi)都會(huì)迎來不可避免的整合，用一個(gè)形象的比喻來講，就是國(guó)內(nèi)復(fù)合肥營(yíng)銷的天空從07年開始將逐漸開始暗淡直到漆黑一片，等三五年后天重新再亮的時(shí)候，大家彼此觀察，也許產(chǎn)業(yè)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)，各個(gè)品牌，各個(gè)參與者手里的資源已經(jīng)大相徑庭了。

　　從07年開始復(fù)合肥行業(yè)將會(huì)真正進(jìn)入戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，行業(yè)整合將再所難免，復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)鏈上的從業(yè)者也都將面臨前所未有的困境，當(dāng)然，困難的時(shí)候往往也意味著成長(zhǎng)的時(shí)候。至于具體到新的困難，我個(gè)人認(rèn)為主要的困難也許還不在市場(chǎng)上，而是在產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)，不管是企業(yè)，經(jīng)銷商甚至是政府是否能夠客觀的評(píng)價(jià)自己以往的功過，同時(shí)科學(xué)的分析自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)，制定符合自身發(fā)展的戰(zhàn)略以及技戰(zhàn)術(shù)方法，而不是因?yàn)槔щy來臨了人云亦云。畢竟任何情況下，認(rèn)清楚自己才能逐漸認(rèn)清楚市場(chǎng)以及對(duì)手。

　　錦囊妙計(jì) 支招行業(yè)發(fā)展

　　主持人：可以說目前在復(fù)合肥行業(yè)，無論是市場(chǎng)秩序還是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，都面臨著嚴(yán)峻考驗(yàn)。企業(yè)特別面臨原材料漲價(jià)，成本上升帶來的壓力，同時(shí)還有國(guó)外企業(yè)進(jìn)入的沖擊。這種現(xiàn)狀如何扭轉(zhuǎn)？

　　張永志：要想使我國(guó)的磷復(fù)肥行業(yè)健康有序發(fā)展，必須嚴(yán)格按照《“十一五”化肥工業(yè)發(fā)展指南》要求，控制磷復(fù)肥生產(chǎn)量，搞好總量控制，對(duì)當(dāng)前高濃度磷復(fù)肥發(fā)展過熱，企業(yè)過多、建設(shè)規(guī)模小的問題進(jìn)行調(diào)控，規(guī)范由供大于求引起的市場(chǎng)無序競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)要加快技術(shù)進(jìn)步，提高技術(shù)創(chuàng)新能力，努力開發(fā)新品種，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、技術(shù)升級(jí)換代，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品增長(zhǎng)方式，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　王  飛：為使我國(guó)磷復(fù)肥行業(yè)向健康方向發(fā)展，從政府的角度來講，應(yīng)該在條件允許的情況下盡可能快的將整個(gè)行業(yè)真正市場(chǎng)化，而不是怕這怕那，不斷地要求這樣那樣的補(bǔ)貼。要知道，一直受到溺愛的孩子是很難成材的。要想成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)者，越早一天進(jìn)入市場(chǎng)就越早一天獲得競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)。

　　而從生產(chǎn)企業(yè)角度來講，現(xiàn)在就應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部模擬沒有政府支持的自由競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，少依賴政策，多深入市場(chǎng)。同時(shí)，面臨新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我個(gè)人認(rèn)為，企業(yè)最應(yīng)該補(bǔ)上的課程就是對(duì)營(yíng)銷的到位理解以及掌控網(wǎng)絡(luò)，科學(xué)管理經(jīng)銷商、系統(tǒng)運(yùn)作品牌以及打造市場(chǎng)導(dǎo)向的銷售體系的能力。

　　而對(duì)于流通企業(yè)來講，把自己的網(wǎng)絡(luò)做扎實(shí)，把渠道變成管道，同時(shí)增強(qiáng)分析市場(chǎng)、有效組合產(chǎn)品品類、品種的能力，讓自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品群更加貼近當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求。畢竟，經(jīng)銷商跟廠家比起來其最大的優(yōu)勢(shì)是其離市場(chǎng)近一些，經(jīng)銷商更加了解消費(fèi)者的需求以及當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境。

　　至于其他方面，我感覺整個(gè)行業(yè)包括媒體都要引導(dǎo)企業(yè)、流通商真正開始重視營(yíng)銷，真正能夠掌握構(gòu)建品牌、運(yùn)作市場(chǎng)的能力，而不是花大量的時(shí)間去研究政策，畢竟，市場(chǎng)化是必由之路，畢竟，未來幾年是營(yíng)銷決定成敗而不是生產(chǎn)決定成敗，畢竟，早起的鳥兒有食吃，不是嗎？

　　中化化肥部門負(fù)責(zé)人：我國(guó)復(fù)合肥行業(yè)要想健康發(fā)展，復(fù)合肥市場(chǎng)逐步走向有序，就需要政府嚴(yán)格執(zhí)法，規(guī)范行業(yè)的經(jīng)營(yíng)秩序，制定行業(yè)準(zhǔn)入制度，破除地方保護(hù)弊病。同時(shí)，也要求企業(yè)自身做到自律，我們要肯定的是，近年來國(guó)內(nèi)復(fù)合肥市場(chǎng)總體的發(fā)展趨勢(shì)隨著競(jìng)爭(zhēng)門檻的提高，已經(jīng)向著良性的軌道靠近了。

　　在外部環(huán)境需要改善的同時(shí)，作為企業(yè)自身，內(nèi)部需要通過各種途徑不斷增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)能力，中化企業(yè)針對(duì)自身特點(diǎn)提出了系統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，對(duì)于在產(chǎn)品質(zhì)量上，中化始終實(shí)行內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)要高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，在不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，企業(yè)重視品牌建設(shè)，服務(wù)建設(shè)，企業(yè)自建一千多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，保證了渠道的暢通。

　　朱翠萍：對(duì)于目前復(fù)合肥市場(chǎng)秩序 的感受，不同的企業(yè)應(yīng)該有不同的看法，有的企業(yè)感覺市場(chǎng)混亂，不規(guī)范，沒有一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。而有的企業(yè)則認(rèn)為目前的市場(chǎng)正是這個(gè)行業(yè)走向市場(chǎng)化的一個(gè)必然經(jīng)歷的過程，在這樣的環(huán)境中，存在著許多機(jī)會(huì)。

　　對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)，確實(shí)不可避免要應(yīng)對(duì)生產(chǎn)原材料都在漲價(jià)的現(xiàn)實(shí)給企業(yè)帶來的沖擊。企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)，要做到及時(shí)預(yù)測(cè)市場(chǎng)行情，在原材料供應(yīng)方面，抓住原材料價(jià)格變動(dòng)的最佳時(shí)機(jī)，以爭(zhēng)取降低成本。同時(shí)也要加強(qiáng)內(nèi)部的管理，從每一個(gè)細(xì)節(jié)上降低管理成本。對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)而言，我們一樣要做好營(yíng)銷戰(zhàn)略，一方面找到忠實(shí)的代理商，另一方面也要做好自己品牌的宣傳，做好對(duì)于農(nóng)民消費(fèi)觀念的引導(dǎo)，學(xué)會(huì)換位思維，想農(nóng)民之所想，教會(huì)農(nóng)民如何科學(xué)種田，做好科學(xué)測(cè)土配方工作。教會(huì)農(nóng)民好產(chǎn)品加上科學(xué)種法和科學(xué)管理，才能達(dá)到最佳效果。