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史福龍，山東省莒縣農(nóng)資公司綠洲經(jīng)銷處經(jīng)理。他做了17年的農(nóng)資，算是一個(gè)資歷非常深的農(nóng)資人，但是近兩年，他感到農(nóng)資生意越來越不好做。盡管如此，他從來沒有過放棄的念頭。

　　基層有“水分”

　　談到生意難做，史福龍就不得不提基層經(jīng)銷商的現(xiàn)狀。

　　“我們養(yǎng)分含量為45%的硫酸鉀復(fù)合肥賣到了2000元，他們那些‘雜牌子’產(chǎn)品的經(jīng)銷商卻賣1800元，相當(dāng)多的農(nóng)民缺乏辨別的知識(shí)，況且養(yǎng)分含量不足肉眼也看不出來，鉀肥的肥效也不太明顯。很多農(nóng)民第一年上了當(dāng)，第二年還得上當(dāng)，每袋子化肥差十元，農(nóng)民很看重。但是，他們這批基層經(jīng)銷商都是心里有數(shù)的，他們是昧著良心做生意，現(xiàn)在這個(gè)群體是越來越大�！笔犯｝垰鈶嵉卣f。部分基層化肥經(jīng)銷商“知假賣假”，不但傷害了農(nóng)民，也讓正規(guī)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品和經(jīng)銷商的利益受到損失。

　　一些“制假販假”的人給史福龍說，“你的思想落后，跟不上時(shí)代了，干脆一起做算了�！钡�是史福龍堅(jiān)信，賣假貨、害農(nóng)民是做缺德的事情。在誘惑面前，史福龍巋然不動(dòng)。

　　這兩年，有很多小生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)員找史福龍，洽談代理“新產(chǎn)品”，但都被他拒絕了。史福龍說：“對(duì)小廠生產(chǎn)的復(fù)合肥，我總有一種抵制心理，盡管我沒有檢驗(yàn)他們產(chǎn)品的含量，但是總覺得有點(diǎn)兒不舒服�！焙髞�，這些產(chǎn)品的代理權(quán)被別人拿去了，因?yàn)閮r(jià)格低，所以基層市場上有非常強(qiáng)的競爭力，別人倒是用這些產(chǎn)品賺了不少錢。

　　史福龍覺得那些錢掙的不干凈，所以仍然堅(jiān)持自己的做法。

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的“金字塔”

　　魯西在莒縣有三個(gè)代理商，史福龍是最大的一個(gè)。魯西也是史福龍?jiān)谲炜h市場上之所以有一席之地的主打產(chǎn)品。但是，隨著復(fù)合肥品牌的日益增多，其他化肥品牌也都盯上了莒縣這塊市場，同時(shí)，對(duì)魯西最具沖擊力的就是雜牌子化肥產(chǎn)品。

　　史福龍做了17年的農(nóng)資，從撒可富到魯西，這都是全國知名品牌，但是卻幾乎沒有變換和增加過新的品牌。后來，一個(gè)農(nóng)資圈的朋友給史福龍指點(diǎn)迷津，指出了他生意難做的主要原因。

　　因?yàn)楝F(xiàn)在農(nóng)資營銷講究營銷策略。最主要的就是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，最佳的配置應(yīng)該是 "金字塔"形狀。那個(gè)朋友這樣給史福龍說：“金字塔底端比較寬的地方，即‘塔底’，代表傳統(tǒng)知名品牌的產(chǎn)品，他在整個(gè)營業(yè)額中占到了70%；金字塔中間的部分，即‘塔中’，代表的是培育中的第二個(gè)品牌，必須是成長型而且富有巨大潛力的品牌，培育使其成為第一個(gè)品牌的替代產(chǎn)品；‘塔尖’則是新型產(chǎn)品的位置，只占總銷量的10%，或者更少，但是他的利潤有可能要超過‘塔底’和‘塔中’部分，主要是新型工藝產(chǎn)品，比如生物菌肥、緩控釋肥等等�！�

　　史福龍認(rèn)為，這個(gè)朋友說的有一定道理。因?yàn)樗�只做全國知名大品牌，雖然擁有一定的市場份額，但名牌產(chǎn)品利潤率偏低是客觀事實(shí)。大的品牌鋪路，第二品牌和新型產(chǎn)品自然就有了暢通的渠道。史福龍說：“這兩年，總感覺自己有點(diǎn)兒跟不上發(fā)展�？磥�，要發(fā)展，還得先轉(zhuǎn)變營銷觀念�！�

　　但是，“貨真養(yǎng)分足”是史福龍對(duì)自己和團(tuán)隊(duì)要求的嚴(yán)格準(zhǔn)則。

　　記者手記：

　　史福龍?jiān)诠╀N社農(nóng)資部門干了將近10年，供銷人總有一份強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感。他們經(jīng)得住利益的誘惑，頂?shù)米∨c假貨競爭的市場壓力。因?yàn)樗麄兿嘈牛赫\信的力量是穩(wěn)定和長久的。

　　“自知者明”，史福龍能夠坦誠地表露自己營銷策略中的不足，并見賢思齊，可見他是一個(gè)有旺盛進(jìn)取心和巨大發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商。他對(duì)農(nóng)民有著深刻的同情心，雖然他的勸說并沒有使一些農(nóng)民改變貪圖便宜的購肥行為，但是他堅(jiān)信通過自己的努力和銷售策略的改變，隨著時(shí)間的推移，市場的灰色總會(huì)向著光明一步步靠近。