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下崗工辦起了化肥零售點
——記塔里木油田塔西南勘探開發(fā)公司的營銷模式

    從去年3月份經(jīng)營化肥零售點以來，塔里木油田塔西南勘探開發(fā)公司的下崗人員陶福友已累計銷售化肥600多噸，平均月收入達到3000元，比在崗人員的收入還要略高一些；塔西南石化廠買斷工齡的員工阿曼古麗以靈活多樣的銷售方式，一年多來共銷售化肥800多噸，實現(xiàn)銷售利潤6萬多元……

    時值春耕用肥高峰期，看著農(nóng)民兄弟從自己的化肥零售點搶購化肥的熱鬧場面，300名塔西南公司有償解除勞動關(guān)系人員喜不自禁。他們通過投資建立塔西南化肥零售網(wǎng)點，不但從市場中淘到了一桶桶金，還實現(xiàn)了社會化就業(yè)。這是塔西南公司建立化肥營銷模式給群眾帶來的直接實惠。

    鼓勵建個人零售網(wǎng)點

    據(jù)了解，從2005年開始，塔西南公司出臺了建立化肥零銷網(wǎng)點的政策。這項政策一出臺，南疆四地州33個縣市的400余個鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）和農(nóng)牧團場，10天之中就有117人報名。其中，有該公司在崗職工8人，職工待業(yè)子女14人，解除勞動關(guān)系人員95人。化肥零售網(wǎng)點由申請人員自行投資5萬元建設(shè)，由塔西南化肥公司按出廠價供應化肥，自主經(jīng)營，自負盈虧。對自愿到市場銷售化肥的本公司職工，企業(yè)保留其職工身份，并由企業(yè)承擔其應上繳的統(tǒng)籌基金等，協(xié)議期滿或職工不愿繼續(xù)經(jīng)營，可回公司通過競聘重新上崗。

    2006年3月20日，塔西南公司首個化肥零售點在喀什市開業(yè)。從這一天開始，塔西南的化肥銷售由過去單純的出廠價銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榕�零兼營銷售，從過去單純依賴幾個大客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橐源罂蛻魹橹�、中小客戶適度發(fā)展的銷售格局，實現(xiàn)了企業(yè)的“產(chǎn)、供、銷”一條龍服務。這一銷售渠道的轉(zhuǎn)變，使原來的后臺供應站直接到了賣產(chǎn)品給農(nóng)民的前臺上來，控制了市場銷售終端價格，使南疆化肥零售價比上年同期每噸下降了100元～200元。目前，塔西南公司已建成11個化肥銷售部和250個化肥零售點，形成了比較合理的鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）銷售網(wǎng)絡。

    不與肥販子同流合污

    對生產(chǎn)企業(yè)來說，追求利潤最大化是無可厚非的。但利潤從哪來？它最終是從消費者那里實現(xiàn)的。塔西南地處偏遠、貧困、邊境地區(qū)這樣的一個特殊環(huán)境當中，本身就承擔著鞏固邊防、加強民族團結(jié)等一系列的社會責任。所以，塔西南公司通過相關(guān)協(xié)議的簽訂，嚴格控制銷售網(wǎng)點人員的行為，對不銷售昆侖牌尿素和高于市場價格銷售的網(wǎng)點停止供肥，從根本上規(guī)范了銷售網(wǎng)點的銷售行為。　　

    去年“三夏”大忙時節(jié)，喀什地區(qū)的化肥價格被二道販子哄抬起來，塔西南公司果斷出手，各銷售網(wǎng)點采取以低于市場的價格，直接把便宜化肥送到農(nóng)民的家門口，積極幫農(nóng)扶農(nóng)，此舉在當?shù)匾�起強烈反響。自治區(qū)勞模、新疆喀什市帕哈太克里鄉(xiāng)鄉(xiāng)長達吾提·艾山說：“塔西南公司以每噸少了450元的價格把化肥送到我們家門口，真正為我們農(nóng)民著想，太感謝你們石油人了！” 不僅如此，塔西南公司還在去年向新疆和田地區(qū)貧困農(nóng)民贈送了20噸昆侖牌尿素。塔西南公司還狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，使昆侖牌尿素近兩年先后榮獲新疆名牌、中國名牌和國家免檢產(chǎn)品稱號，南疆農(nóng)民把購買昆侖牌尿素當成了自己的第一選擇。新疆岳普湖縣鐵力木鄉(xiāng)八村農(nóng)民司馬依土拉克樂呵呵地告訴記者：“我們用過不少化肥，還是覺得塔西南的化肥好，在我們心目中它是最好的化肥了。昆侖牌尿素‘亞克西’！”

    新形式帶來新希望

    2006年，塔西南公司在尿素產(chǎn)量減少的情況下，銷售收入?yún)s比2005年增加了1.91億元，實現(xiàn)內(nèi)部利潤58.89萬元。雖然這點利潤并不突出，但化肥營銷網(wǎng)絡建設(shè)已經(jīng)顯出了多種優(yōu)勢：以個人投資建設(shè)基層銷售網(wǎng)絡，有效避免了各種風險；進入市場中的職工每人每年可為公司節(jié)約費用近5萬元，減少了人工成本；建設(shè)周期短，能在較短時間內(nèi)建成覆蓋全區(qū)域的銷售網(wǎng)點，網(wǎng)絡覆蓋面廣；更加熟悉市場情況，形成了固定市場和消費者；為塔西南無業(yè)員工開辟了新的就業(yè)渠道、提供了新的就業(yè)崗位，這些人員能夠通過個人的有效經(jīng)營勤勞致富；這種營銷方式在競爭廠家增加、競爭加劇時，有效降低了對個別大經(jīng)銷商的依賴，改變了市場格局，掌握了市場價格，增強銷售主動權(quán)和市場控制力；確保了當?shù)剞r(nóng)民的利益，樹立了企業(yè)形象。更為重要的是，作為一種轉(zhuǎn)變增長方式的工作創(chuàng)新，塔西南的化肥銷售網(wǎng)絡建設(shè)實現(xiàn)了市場控制力、競爭力、就業(yè)率和經(jīng)濟四個方面的增長。目前，塔西南公司正在進一步規(guī)范和完善化肥鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)點的服務職能，加強管理和引導，擴大覆蓋面，為實現(xiàn)造福南疆農(nóng)民和促進當?shù)剞r(nóng)業(yè)生產(chǎn)做著他們最大的努力。