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眾所周知，農(nóng)化服務(wù)主要是幫助農(nóng)民搞測土配方施肥、辨別真假化肥、宣傳農(nóng)技知識，這種超值服務(wù)是廠家、經(jīng)銷商擦亮品牌的“黃金時間”。但不無遺憾是，現(xiàn)今的農(nóng)化服務(wù)卻有些本末倒置，農(nóng)化服務(wù)變成了單純的推銷活動。

農(nóng)化服務(wù)走樣了

　　化肥廠家、經(jīng)銷商的農(nóng)化服務(wù)員開赴農(nóng)業(yè)生產(chǎn)一線，與產(chǎn)品的最終顧客農(nóng)民面對面交流，這是創(chuàng)造顧客價值和滿意度，提升品牌的最佳時機。但目前，一些化肥廠家推出的農(nóng)化服務(wù)動機不純，打著“農(nóng)化服務(wù)”的招牌得了一時之利，實則正在傷害自己的品牌。據(jù)記者了解，農(nóng)化服務(wù)目前在一些地方出現(xiàn)了三種不良傾向。

　　農(nóng)化服務(wù)有“作秀”之嫌。春耕時節(jié)，一些廠家為了給營銷造聲勢，請來當?shù)仉娨暋�報紙等媒體助威，打著農(nóng)化服務(wù)下鄉(xiāng)的旗號奔赴農(nóng)村。乍一看很能迷惑人，但實際上不少類似的活動或者是應(yīng)景之作，或者是為了宣傳需要，真心實意為農(nóng)服務(wù)的很少見。經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的肥力情況、種植現(xiàn)狀、農(nóng)民施肥習慣等基本信息知之甚少，即使培訓起來也是毫無針對性，只不過是應(yīng)付了事。

　　“促銷”成為農(nóng)化服務(wù)的唯一目的。廠家開展農(nóng)化服務(wù)，宣傳推廣自己的產(chǎn)品，這本來無可厚非，但現(xiàn)在有一些農(nóng)化服務(wù)舍本逐末，在農(nóng)化知識講座中自始自終反復(fù)推銷自己的產(chǎn)品，更有甚者，昧著良心向農(nóng)民推薦養(yǎng)分含量不足的產(chǎn)品。記得前兩年，一些城市的社區(qū)經(jīng)常會有藥廠的業(yè)務(wù)員推出保健講座，起初不少中老年奔走相告，參與其中，但隨著保健講座變成了藥品推銷會、不法企業(yè)推薦假劣藥品增多，如今的保健講座冷清了許多。山東聊城的一位經(jīng)銷商告訴記者，他們在十多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都派出了駐點農(nóng)技員，每個農(nóng)技員聯(lián)系種植大戶開展農(nóng)化服務(wù)，其中的主要工作就是推銷化肥，并且他們很少推廣名牌化肥，主推利潤高的雜牌化肥。

　　農(nóng)化服務(wù)員知識結(jié)構(gòu)不盡合理。廠家、經(jīng)銷商的農(nóng)化服務(wù)員與業(yè)務(wù)員一般是同一個角色，但要做到既懂營銷知識又懂農(nóng)化知識確實不容易。為了追求銷售業(yè)績，有些廠家的業(yè)務(wù)員僅對本廠的化肥知道一些皮毛就匆匆上陣，或者是公式化地大講公司怎么有實力，產(chǎn)品如何過硬，什么化肥產(chǎn)品的基本特性、配方施肥、種植技術(shù)等一概不知。山西太原一名經(jīng)銷商說：“農(nóng)化服務(wù)員給農(nóng)民講農(nóng)化知識時，就相當如老師給學生上課。如果服務(wù)員本身知識有限，那他怎么能講好課，怎么能讓農(nóng)民信服呢？

認清農(nóng)化服務(wù)的價值

　　目前的農(nóng)化服務(wù)幾乎成為了一些廠家的促銷手段，還沒有上升到品牌提升“催化劑”的高度。如果農(nóng)化服務(wù)能夠糾正目前的一些不良傾向，利用農(nóng)化服務(wù)培育品牌，往往可以取得事半功倍的效果。

　　農(nóng)化服務(wù)是收集顧客信息的原點。事實上，明智的公司在每一個可能的顧客接觸點上獲取信息。農(nóng)化服務(wù)人員深入基層，花費不少人力物力召集農(nóng)民傳授農(nóng)化知識，我們不僅要穿針引線地推銷貨真價實的化肥，更重要的是了解農(nóng)民購買情況、滿意程度等營銷信息。通過綜合分析來自各渠道的營銷信息，化肥經(jīng)銷商、廠家可以更多地了解顧客，進而提供更高水平的顧客服務(wù)，并建立更深的顧客關(guān)系。美國著名的營銷學專家菲利普?科特勒說：“今天的顧客不是靠騙來的，而是通過估計顧客的需求，解決他們的問題以幫助他們走進來的�！笔澜缟献畲�、增長最快而且最成功的汽車供應(yīng)商李爾公司，每年生產(chǎn)價值140億美元的汽車內(nèi)飾設(shè)施。這家公司的成功主要歸于其與顧客建立了牢固的關(guān)系，塑造了深受顧客信任的品牌。該公司一位高級營銷主管說：“我們的銷售隊伍其實不是用來完成交易的，他們提供咨詢，與顧客打交道，確切了解他們需要什么，什么時候需要。”

　　可以說，通過與化肥產(chǎn)品的最終顧客直接接觸，獲取的信息是第一手資料，這是制定營銷策略的主要依據(jù)。離開了農(nóng)民對化肥的實際需求，不顧農(nóng)民的需求變化，而認為“我賣什么化肥你就得接受什么”，這樣的營銷觀念早已陳舊。比如，現(xiàn)在農(nóng)村的青壯年勞力外出務(wù)工經(jīng)商的較多，留下來種田的大部分都是中老年人，而化肥一般都是50公斤一袋，這對于他們搬運起來很不方便。這就是我們面臨的營銷環(huán)境，農(nóng)化服務(wù)人員必須很敏銳地觀察到營銷環(huán)境發(fā)生的變化。如果僅僅是“作秀”，千篇一律的照著筆記本上的內(nèi)容講一番，這種與農(nóng)民難得的面對面交流機會就會白白浪費，農(nóng)民家的土壤狀況、作物品種、購買習慣等寶貴的信息都會錯失。

　　農(nóng)化服務(wù)是農(nóng)民接觸品牌的關(guān)鍵點。談到樹立品牌，鋪天蓋地的廣告“狂轟濫炸”成為很多企業(yè)的慣用手段，如今一些化肥企業(yè)也開始在央視的黃金時段播出廣告，這從一個側(cè)面反映了企業(yè)品牌推廣意識的提高，但千萬不能誤以為廣告做得越多品牌就樹立得越快。其實，農(nóng)化服務(wù)員才是最好的“廣告”，是活的“廣告”，因為沒有哪個廣告可以與顧客互動，沒有哪個廣告像人一樣傳情達意。豐富的表情、生動的講述、細微的關(guān)懷等等，通過與農(nóng)民近距離的雙向溝通，能夠更快地樹立某一化肥品牌在消費者心目中的地位，培植一批忠誠的消費者，從而實現(xiàn)產(chǎn)品行銷和品牌樹立的長期目標。有遠見的化肥經(jīng)銷商、企業(yè)應(yīng)該不斷改善與顧客的接觸點，農(nóng)化服務(wù)員必須要能隨時有效回答農(nóng)民提出的各種問題，在農(nóng)化知識培訓中表現(xiàn)出專家級的專業(yè)形象，這樣才能使增強農(nóng)民對品牌的信心。為此，廠家、經(jīng)銷商應(yīng)該在選拔農(nóng)化服務(wù)員方面下功夫，就像菲利普?科物勒說的“請更能干和可靠的人與顧客接觸�！�

　　每一個農(nóng)化服務(wù)員都要充分領(lǐng)會各自品牌的內(nèi)涵、價值主張等，在農(nóng)化服務(wù)中傳播一致的品牌信息，逐步樹立一個農(nóng)民可信賴的品牌。如果你在電視廣告中給農(nóng)民傳播了“高質(zhì)量、負責任”的信息，但是農(nóng)化民服務(wù)員在面對農(nóng)民時不夠?qū)�業(yè)，甚至對農(nóng)民講話生硬，虛假宣傳。那么，無論你在央視也好，縣級電視臺也罷，所有的廣告?zhèn)鞑ゾ投脊μ澮缓埩�，農(nóng)民只會對這個牌子的化肥產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。

　　農(nóng)化服務(wù)是創(chuàng)造顧客價值的增長點。據(jù)了解，目前我國供銷系統(tǒng)的農(nóng)資公司以及其他類型的大型流通企業(yè)由于面臨資金和成本約束以及用肥的季節(jié)性特點，其銷售網(wǎng)點只能延伸至鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級。在農(nóng)村從事化肥銷售服務(wù)的基本是夫妻店或者流動商販，他們都從事簡單的化肥買進賣出業(yè)務(wù)，根本沒有為農(nóng)民提供超值服務(wù)意識，而一些大型化肥廠家和經(jīng)銷商推出農(nóng)化服務(wù)隊伍，普及農(nóng)技知識，指導(dǎo)科學施肥等，給農(nóng)民提供了超出預(yù)期的價值，農(nóng)民拍手叫好。

　　每年春節(jié)后，留在農(nóng)村種地的大多是些中老人和婦女，他們文化素質(zhì)不高，有些甚至看不懂化肥標識。他們對配方施肥、作物需肥特性等知道得很少。而送到家門口的免費農(nóng)化知識培訓，滿足了他們科學種田、合理施肥的迫切需要。如今在城市里，人們購買家電、電腦、空調(diào)等產(chǎn)品，享受送貨上門、免費安裝、保修等各種超值服務(wù)，各商家也在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴重的形勢下開始拼服務(wù)，而化農(nóng)服務(wù)是為農(nóng)民提供超值服務(wù)最佳途徑，誰能扎實有效地開展農(nóng)化服務(wù)，誰將在市場上占據(jù)主動，甚至成為最終贏家。我們欣喜地看到，中國農(nóng)資集團已經(jīng)從單純產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾矸��?wù)，從標準產(chǎn)品轉(zhuǎn)為個性化服務(wù)。近年來，中國農(nóng)資集團專門成立了一個農(nóng)藥技術(shù)服務(wù)團隊，到田間地頭推廣和普及農(nóng)化知識，切實解決農(nóng)民在化肥施用和病蟲害防治等方面的問題。

　　雖然，各地的農(nóng)化服務(wù)還存在不少有待完善的地方，但隨著化肥市場競爭進一步加劇，廣大經(jīng)銷商、廠家營銷觀念的不斷更新，農(nóng)化服務(wù)在廣大農(nóng)村將會得到更加健康的發(fā)展。