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　　“絕密檔案”

　　外地人都覺得關(guān)中人的性格生、愣、倔，我們關(guān)中人身上確實(shí)有那股子勁頭。但是我們關(guān)中男人并不莽撞，我們也有溫柔的一面，也是粗中有細(xì)的。我們公司客戶檔案庫的建立，證明了我們的細(xì)心和耐心。

　　1989年，我剛參加工作，開始接觸農(nóng)資，當(dāng)時(shí)在蒲城的甜水井鎮(zhèn)。開始在公家企業(yè)工作的時(shí)候，只要倉庫有產(chǎn)品，就是“皇帝的女兒不愁嫁”，根本不用跑市場。批發(fā)商需要貨，必須主動跑上門來，請我們吃飯，“批條子”，過年過節(jié)還把禮物送到家。那個(gè)年代做農(nóng)資，是一個(gè)好差事。

　　后來企業(yè)改制，我們一下子都失去了方向，非常迷茫，不知道怎么做市場。我們那代人都經(jīng)歷了一個(gè)痛苦的轉(zhuǎn)型，從計(jì)劃到市場，只有老農(nóng)資人的觀念改變了，市場才能改變，整個(gè)大環(huán)境才能改觀。

　　隨著對市場運(yùn)作方式的適應(yīng)，我也感受到了農(nóng)資行業(yè)的活力，于是決定自己創(chuàng)業(yè)，在蒲城縣的坡頭鎮(zhèn)開起了化肥門店。對農(nóng)資行業(yè)的熱愛，一直支撐著我努力把自己的事業(yè)干好，當(dāng)時(shí)的情形，可以用“工作并快樂著”來形容。

　　但是后來，農(nóng)資的低門檻吸引了很多資金雄厚的非專業(yè)人士參與進(jìn)來，競爭日益激烈�；�肥品牌的數(shù)量也是年年遞增，特別是復(fù)合肥市場競爭愈演愈烈，基層市場更是短兵相接。找好品牌難，經(jīng)營一個(gè)好品牌更難，把一個(gè)品牌經(jīng)營好更是難上加難。我的市場維護(hù)和開拓也曾遇到了前所未有困難。

　　我認(rèn)為，判斷市場行情是能否盈利的關(guān)鍵，但這還不夠，農(nóng)資到了比拼服務(wù)的新時(shí)代了。于是買了一臺電腦，首先是從網(wǎng)絡(luò)上獲得更多國家的政策導(dǎo)向和價(jià)格信息，到后來，發(fā)現(xiàn)了客戶檔案庫的重要性。這是對終端服務(wù)中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。

　　用戶的態(tài)度和意見，對產(chǎn)品的銷售有著直接影響。因?yàn)檗r(nóng)民有權(quán)不買不喜歡的肥料品牌，有權(quán)挑選適宜自己土壤特點(diǎn)的肥料，有權(quán)了解肥料的工藝知識，有權(quán)對肥料的配比、質(zhì)量、效能、價(jià)格提意見。于是我挨家挨戶地跑農(nóng)村市場，深入田間地頭，直到把問題解決為止。還定期到農(nóng)戶家里走訪、調(diào)研，回來后進(jìn)行整理研究，在自己的電腦上建立起了一個(gè)檔案庫，把每個(gè)用戶每年的種植作物、購肥情況、他們的意見，以及每年莊稼生長中遇到的問題一一錄入檔案庫，并對他們明年準(zhǔn)備種植什么錄入檔案庫。檔案庫里詳細(xì)記錄了用戶每年的詳細(xì)資料，分類管理，以便及時(shí)跟蹤，就這樣堅(jiān)持了幾年�，F(xiàn)在檔案庫里的資料已經(jīng)成為我們公司的“絕密檔案”。

　　我每年都根據(jù)他們的種植作物，對用肥和施藥提出自己的建議。我的細(xì)心得到了回報(bào)，終端用戶十分穩(wěn)固，競爭再激烈，我的網(wǎng)絡(luò)也是無懈可擊。后來，我把店開到了我們縣城，成立了志偉農(nóng)資農(nóng)副商流中心。我的經(jīng)營方式也給下級經(jīng)銷商帶來了利益。

　　化肥店里的圖書館

　　不但農(nóng)民需要農(nóng)化知識，基層經(jīng)銷商也需要農(nóng)化知識，于是，我搜集了一部分農(nóng)化教材和報(bào)刊，在化肥店的一角開辟了一塊地方，擺了個(gè)書架子和幾個(gè)小凳子。每次過書店，我總要帶回幾本新書，自己的圖書館也越來越大。每到購肥旺季的時(shí)候，排隊(duì)的農(nóng)民和經(jīng)銷商都可以在這里等候。農(nóng)閑的時(shí)候也有人過來看書看報(bào)，圖書館成了我們經(jīng)常交流農(nóng)業(yè)知識的好地方。

　　不管農(nóng)民買不買我的產(chǎn)品，我都希望有更多的人光顧我的圖書館，讓農(nóng)民朋友學(xué)到更多的農(nóng)業(yè)知識，讓更多的農(nóng)民致富。只有農(nóng)民致富了，我的付出才是真正得到了回報(bào)，我的心里才會踏實(shí)。

　　記者手記：

　　現(xiàn)在電腦在農(nóng)村越來越普遍，很多家庭還能上互聯(lián)網(wǎng)。電腦豐富了我們的生活，給工作也帶來很多便利，互聯(lián)網(wǎng)還能給我們提供大量的信息�，F(xiàn)在的基層經(jīng)銷商也大都買了電腦，但是像黨志偉這樣把電腦和農(nóng)民聯(lián)系起來的還是少數(shù)，這正是他的獨(dú)到之處。

　　黨志偉從村級經(jīng)銷商發(fā)展到縣市一級代理商，憑的不僅是他的那股干勁，更多的是他的細(xì)心和耐心。電腦檔案里裝的不只是農(nóng)民的資料，還有黨志偉的真誠。他把農(nóng)民放在了心里。