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　　研討會邀請到了山東魯西化工股份有限公司、河南財鑫集團化工有限公司、山東金正大生態(tài)工程股份有限公司、湖北祥云化工股份有限公司、河南駿化集團、江蘇科邦生態(tài)肥有限公司、山東史丹利化肥有限公司、河南蓮花味精股份有限公司、吉林晶輝公司、山東興魯公司、河北金誠信農業(yè)、遼寧嘉吉農業(yè)生產資料有限公司、福建施樂農業(yè)生產資料有限公司等全國各大廠家和經銷商40多家。

　　左右營銷管理咨詢機構總經理 王飛：

　　優(yōu)秀的經銷商會研究經銷商第二代的問題，即研究怎么讓下一代甚至第三代經銷商和廠家保持合作的理念。

　　有些廠商間的關系可以說是單純的買賣關系，這么講毫不夸張。有些廠家總認為經銷商唯利是圖是一條鐵的規(guī)律。但是反過來問問廠家，你除了能給經銷商利潤外還能給他什么？山東有一個經銷商，原來做嘉吉公司的產品。嘉吉有個經銷商大選活動，每年花好幾萬獎勵賣得好的經銷商去清華大學上課。我問這位經銷商上課有效果嗎，他說當然有，通過我和他的談話，感覺今年的他和去年的他好像沒什么進步，但是他感覺他自己進步了，他說：“嘉吉關心我的發(fā)展”。由此可看出，他有沒有學到東西不重要，他感覺到你在關心他就足夠了。有時候結果并不重要，重要的是你到底有沒有去做和做的這個過程。你有沒有做，你做了經銷商會感覺到。

　　廠商的關系如何彼此相互體諒?廠家和經銷商要相互替對方著想，做事情的人會為對方著想。做事情的人用心地對人，別人才會如此對待自己；做事情的人會因為希望事情成功而不得不寬容，因為他不寬容別人，別人就不會寬容他；做事情的人會知道設身處地替別人著想，因為他要做成一件事，有太多的事情需要別人設身處地地替他著想；做事情的人會懂得共贏的心態(tài)，因為一副與人爭斗的姿態(tài)只能讓他要做的事情莫名其妙的流產；做事情的人懂得生活并不是由白和黑或者對與錯構成的，因為這種二元對立的思維模式只會將原來復雜的生活簡單化——很難想象一個思維簡單化的人會成事；做事情的人不會用情緒說話，而是用智慧、用頭腦說話，否則他將陷入一個又一個窘地；做事情的人深刻地了解做成一件事情的全部秘密永遠是無法言傳的，也是無法模仿的，所以他知道如何去聽別人說那些關于成功的話，如何面對成堆的知識和理論。

　　所以廠家和經銷商要相互替對方著想，如果你做事時不為別人著想，別人也就不會為你著想。

　　山東魯西化工股份有限公司銷售公司總經理 姜吉濤：

　　我們感到當前和以后同行業(yè)的企業(yè)正面臨一個劇烈整合的過程，表現在企業(yè)層面上就是，企業(yè)的規(guī)模將越做越大。作為每一個企業(yè)應該都清楚地認識到下一輪競爭，產品的質量、規(guī)模、成本將是非常重要的。

　　原來沒有做過化肥的，現在都在賣化肥，但是近期在河南、山東等地區(qū)的市場調查中發(fā)現，一些市場較成熟的地方，經銷商的數量不是在增加而是在減少，大的經銷商發(fā)展的規(guī)模越來越大，小的已經錯過發(fā)展的最好時機。

　　面對這一嚴峻形勢，企業(yè)發(fā)展速度將越來越快，我們將不遺余力地將推廣層面盡快做細。

　　占威農科品牌標準營銷服務機構總經理 馮占峰：

　　對于一個企業(yè)來講，最主要的是渠道和網絡。目前大的經銷商和運營商都在做網絡和渠道的建設，在網絡和渠道做好之后，就要做好服務。我們都知道，幫助農民增產增收最關鍵就是渠道服務問題。現在企業(yè)產品質量都是合格的、優(yōu)質的，只有幫助農民增產增收以后，才能從農民增產增收的過程當中取得應得的利益。只有共榮，才有共贏。

　　河北金誠信農業(yè)總經理 李立峰：

　　做品牌靠的是質量、信譽。品牌企業(yè)，先看路，后抬腳，再看經營操作。我們經銷商要進行能力提升：第一，自己能做到的，對手做不到；第二，樹立標桿作用；第三，必須有自己的企業(yè)文化；第四，培訓。

　　河南財鑫集團化工有限公司營銷總監(jiān) 胡學敏：

　　現在我們營銷人員的素質，包括整體的素養(yǎng)、忠誠度，是企業(yè)營銷隊伍中所面臨的很大問題。在企業(yè)給營銷人員培訓了一段時間以后，他們感覺有了一定的基礎，有了一定能力之后，他們很容易會放棄我們企業(yè)。所以作為企業(yè)，不會很快給他一個更大的空間，只是在未來的幾年，甚至更長的時間為他營造一個平臺。在這個過程中，有很多的業(yè)務人員選擇了短期的一些東西，去選擇給的待遇高、承諾比較好的一些小的企業(yè)，而放棄了這個平臺。

　　目前化肥形勢，競爭激烈，有一些企業(yè)采取了一些有利的措施，如名人效應、高端廣告、還有大量的鋪貨，我認為這些也起到了一定作用。我的一個最大的感受就是我學會了畫圈，就說我們鄲城沒有能源優(yōu)勢，也沒有運輸優(yōu)勢，所以說，我們只有靠我們的管理，從管理上拿效益。

　　作為一個企業(yè)，作為一位營銷的主管人員，怎么去幫經銷商做經營，或者引導他、幫助他、支持他都至關重要。要實實在在地為終端，也就是為農民，為我們的衣食父母做一些實際的工作。

　　在未來的一個時間，我會把對于經銷商的正確引導作為一個重點工作來做。因為有些經銷商，他不是不想去做，也不是不愿意去做，而是不知道該怎么做。企業(yè)應該有責任去告訴他該怎么做，告訴他在什么階段完成我們和他所達成的一個共同目標。對于經銷商的優(yōu)勢也好，劣勢也好，我們只能是有分析地選擇，沒有過多的指責和其他的問題，除了分析，除了給予他們幫助、引導、改造以外，我覺得財鑫這塊沒有別的選擇。

　　山東史丹利化肥有限公司總經理助理 胡順平：

　　現在經銷商在這個行業(yè)里利潤空間越來越低，經銷商積極性也不高。廠家能做的就是讓肥料給農民帶來實實在在的收益。為了長遠的發(fā)展，要遵守誠信搞促銷，調動經銷商和農民的積極性。

　　湖北祥云化工股份有限公司銷售總監(jiān) 胡均斌：

　　做好農資營銷關鍵是品牌、成本和渠道建設。我也同意這三個觀點：第一，科學技術是第一生產力，首先要降低自己的生產成本，低成本在同行業(yè)內是最大優(yōu)勢；第二，你必須要打造自己的品牌，生產的產品不能粗制濫造，必須保證產品質量，才能打造自己的強勢品牌；第三，在打造好品牌的同時，必須建立起能穩(wěn)定產品銷售的渠道。

　　現在股份制公司、股份制有限公司，還有包括各省、各地的農資公司都脫胎換骨成為現在的銷售公司，但已不是原來的經營體制和經營理念，經銷商正在成長為現代農資的主要銷售渠道。經銷商到底做什么不做什么，組建新的農資公司，股份制公司，他們的經營理念、經營方式值得更多廠家去研究。一些小的經銷商也填補了某些市場的空白，作為廠家我們也不能忽視他們。

　　吉林晶輝公司總經理 郭廣輝：

　　左右提出整合形勢下的農資營銷新思路，所謂新思路，我覺得當前就是解決廠商矛盾的新方案。

　　第一個問題，直接回答廠家現在最關鍵的能做什么？質量、成本、服務。

　　第二個廠家怎么重視商家�，F在的關鍵問題是經銷商認不清自己的方向，看不清自己的位置。

　　商家的難點是資本。農資行業(yè)整體資本不夠好，做農資就如同吃雞肋，食之無味，棄之可惜。晶輝公司投資一億六千萬，但回報根本不高，遠遠不夠�，F在賒銷現象太嚴重，廠家很難回收賒銷的賬款。相互體諒，共同分擔對方的臨界點，廠家要多少噸貨能到他盈虧的臨界點，商家要怎么少投入資本能把他的贏利指標提高？現在矛盾很多，廠家需要商家去做一個縣，甚至一個區(qū)域，商家要問廠家是否能代理一個省，你伸手他要求，這就需要大家共同去探討。

　　山東興魯公司總經理　孫波：

　　左右策劃能讓農資行業(yè)的營銷耳目一新，沒有單純地表現在合作上，更深地體現出了人為的東西。

　　整合形勢下的農資營銷新思路，時間已經很長了。從上世紀90年代末經營企業(yè)出現風險之后就進行整合，包括出現廠、商合作的資本運做模式。10年過去了，市場還在整合。我認為有兩個問題：一是農資行業(yè)的門檻低，無論是生產環(huán)節(jié)還是銷售環(huán)節(jié)都很容易做，造成市場比較混亂。例如，山東很多有了資本積累的人都選擇做化肥，我告訴他們不可能做起來，但這些廠家如雨后春筍般出來了，造成產能的增加，這樣增加了供應量，造成市場供大于求的狀況，比較混亂；二是經銷商對農資行業(yè)、對整個市場包括農村情況比較了解，鄉(xiāng)村的經銷商數量是難以估計的，很難統(tǒng)計，除了賣日用品，他就賣化肥，賣種子，賣農藥，這就造成了市場的混亂狀況。

　　廠商在利益的博弈過程中，應該形成一個共贏、多贏的理念。很多時候廠商僅僅維持在一買一賣的狀態(tài)中，很難有一些人性化的、感性的東西在里面。沒有把廠商的合作真正當成一種事業(yè)來做；廠商沒有坐下來共同探討這個市場怎么運作，市場發(fā)展的方向是什么？只是各自考慮各自的事情，對廠商共同發(fā)展、對整合起了阻礙作用。

　　隨著時間的推移和市場的發(fā)展，我們公司對管理體系、營銷體系做出了調整，我們做區(qū)域的營銷專家，爭取形成這個區(qū)域內的農資營銷防火墻。

　　第一，網絡建設。農資流通領域從業(yè)人員的整體素質比較低，很多經營者來自農村。這種情況下，怎么把終端的網絡建設抓起來，這是一場戰(zhàn)爭。近幾年，銷售到村頭，宣傳到地頭，這是我們的方向，并將對我們整個銷售領域的各個環(huán)節(jié)進行整頓。

　　第二，服務。除了常見的農化服務，怎么做能適合老百姓的口味，同時又能把農化服務做到實處，這是我們接下來重點要做的工作。除了能看得見的服務，最主要的是理念的溝通，思路的調整，思想的提高。

　　我對廠家要求最多的就是做好產品，做透產品，能給我們提供一個先進的營銷理念。我認為廠家和經銷商的合作過程就是相互學習和提高的過程，通過交流合作，廠家先進的管理理念、先進的營銷方式對經銷商都會有很大的作用，也會潛移默化地影響我們的發(fā)展。

　　經銷商最厭惡廠家沒有誠信。信用最重要，廠家一定要遵守誠信。廠家應該以誠信來對待經銷商，希望不管市場如何，廠家與經銷商應該形成魚水關系。

　　下一步我們將做整個農資銷售環(huán)節(jié)中銷售理念的延伸培訓，怎么讓我們下邊的經銷商把他的營銷理念向下一代傳。經過調查發(fā)現，經銷商年齡普遍偏大，這種狀態(tài)下，他們子女親戚都會進入農資界。那么，怎么把我們的營銷理念傳下去，讓這些年輕一代能很好的做好銷售，作為新生代的經銷商怎么適應新的經營理念，作為區(qū)域的專家怎么把我們區(qū)域的經銷商理念提升？他們理念提升了，不做我們的了，我覺得沒什么，因為整個農資營銷提升了，也是一種功勞吧！

　　 江蘇科邦生態(tài)肥有限公司博士 盧森：

　　經銷商和廠家共同利益在哪里？經銷商關注廠家給他的利潤空間，關心產品在市場上的差異化和質量問題�，F在化肥同質化現象比較嚴重。在這種情況下，賺錢挺難的，大家都比價格，比成本。那么，我們就走一個新的差異化的道路，生態(tài)肥的成本比化肥成本要低，所以有較大的空間，讓經銷商和零售商都能獲得更大的利潤，農民也能獲得實際效益。

　　（左右策劃根據研討會上代表發(fā)言整理）