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　　“火力”支援更多一點

　　眾所周知，化肥產(chǎn)品的最終顧客是農(nóng)民。按理說，農(nóng)民的好惡決定化肥銷售的好壞，但在化肥廣告罕見的時期，農(nóng)民的選擇權(quán)并沒有充分地發(fā)揮出來，而基層經(jīng)銷商的推銷作用占據(jù)主導(dǎo)。如今，這種情形正在悄然發(fā)生變化。

　　在近幾年的化肥銷售中，有實力的廠商輪番利用廣播、電視、報紙等現(xiàn)代傳媒進行廣告信息“轟炸”，農(nóng)民在反復(fù)接收化肥信息的過程中對一些品牌的化肥產(chǎn)品產(chǎn)生了認(rèn)知，進而在選購化肥時掌握了一定的“自主權(quán)”。特別是一些貼近農(nóng)民的廣告、促銷活動，更是對農(nóng)民的購買選擇起到重要影響。記者與基層的經(jīng)銷商交流時，他們都對化肥廠家、大中經(jīng)銷商能否提供及時、經(jīng)常的廣告、促銷服務(wù)比較看重，認(rèn)為這種從側(cè)翼的“火力”支持等于鋪墊了銷售通道。在他們眼里，廠家、大經(jīng)銷商廣告投入和促銷活動的頻率、好壞直接影響到產(chǎn)品的市場表現(xiàn)。山東省寧陽縣伏山鎮(zhèn)耿家平村的農(nóng)資經(jīng)銷商耿克泉說：“我一般選擇好的品牌化肥賣，像撒可富、史丹利這樣的牌子比較好賣。這些大牌子化肥宣傳得多，農(nóng)民大多知道這些牌子，農(nóng)民還是相信做廣告的產(chǎn)品，用起來可靠、放心�！惫⒖巳�還告訴記者，大品牌的化肥雖然比一些雜牌的化肥價格高一點，但大品牌化肥的銷售量卻明顯大得多，小部分農(nóng)民會購買便宜的雜牌化肥。

　　“火力”支援更近一點

　　雖然，基層的經(jīng)銷商非�？释麖S家、大經(jīng)銷商提供廣告、促銷支持，但他們卻對廣告、促銷的投入別有一番見解�！拔視�選實力強的廠家的化肥，他們不僅提供各種宣傳資料，而且在山東電視臺、泰安電視臺做廣告，這些臺比較貼近我們這邊的農(nóng)民，農(nóng)民能經(jīng)�？吹降膹V告才會有效。史丹利的廣告就做得很好，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民比較認(rèn)可。”山東省寧陽縣伏山鎮(zhèn)李家戶村的農(nóng)資經(jīng)營者李連印說。

　　基層農(nóng)資經(jīng)營者不僅要求廣告投放、產(chǎn)品促銷離農(nóng)民近一點，而且還希望在投入的時間上合理安排。山東省兗州市大安鎮(zhèn)李村的農(nóng)資經(jīng)營者李建斌說：“農(nóng)民一般跟著廣告轉(zhuǎn)，有些大牌子化肥在山東臺的天氣預(yù)報之后播放廣告，效果就比較好，農(nóng)民都很關(guān)心天氣情況嘛。電視臺的廣告要經(jīng)常放，農(nóng)民印象就深了。再加上旺季搞一下促銷活動，去年魯西化工開展的送洗衣粉就很受歡迎。但促銷活動應(yīng)該在旺季開展，比如旺季時派宣傳車在村子里多轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，不斷加深印象，效果就會不錯�！崩罱ū筮�說，他的店里銷售山東壽光產(chǎn)的某個化肥產(chǎn)品，這個產(chǎn)品也在山東衛(wèi)視做了廣告，但廣告不是很多，知名度還不夠，店里的銷售一直不太好。

　　雖然大品牌的化肥銷量可觀，但畢竟每噸的利潤低于雜牌產(chǎn)品。對此，一些經(jīng)銷商又是如何考慮呢？“名牌產(chǎn)品利潤是要低一些，部分還要現(xiàn)款進貨，但銷量很大，利潤就不見得低了�！鄙綎|菏澤牡丹區(qū)佳禾農(nóng)資公司的張潤平經(jīng)理說。

　　售后服務(wù)更實一點

　　形象地說，合理、充分的廣告投入和促銷活動相當(dāng)于為基層農(nóng)資經(jīng)營者的銷售鋪路架橋，促進產(chǎn)品的順利出售。但售完之后，基層經(jīng)銷商還盼望廠家和大經(jīng)銷商能提供完善的售后服務(wù)，而不是將化肥賣給農(nóng)民就完事了。山東省兗州市大安鎮(zhèn)辛北農(nóng)資店的劉愛芹經(jīng)理說：“很多企業(yè)都說要搞好售后服務(wù)，但有些廠家只是說說罷了，沒有真心實意地為農(nóng)民提供售后服務(wù)。我們雖然積累了一點施肥知識，但還是解決不了農(nóng)民的問題。而大廠家信譽好，一有問題打個電話就派來技術(shù)員，及時解決農(nóng)民遇到的問題。還有測土配方，這真是一件好事，賣給農(nóng)民肥之后再提供測土服務(wù)，讓農(nóng)民的肥用得更有效，農(nóng)民很需要��！”在基層采訪時，經(jīng)銷商盼望廠家、大經(jīng)銷商能夠多給農(nóng)民一些技術(shù)指導(dǎo)，多印一些農(nóng)技資料，告訴如何正確使用自己的化肥。劉愛芹說，廠家、大經(jīng)銷商跟我們這些小經(jīng)銷商一起做得農(nóng)民滿意了，農(nóng)民就會更信任產(chǎn)品，就會毫不猶豫地年年選用同一種產(chǎn)品，這是經(jīng)銷商、廠家最希望看到的局面。

　　另外，在日益激烈的競爭環(huán)境中，基層的農(nóng)資經(jīng)營者也感覺到經(jīng)營能力的欠缺，他們也盼望廠家、大經(jīng)銷商能多提供一些農(nóng)資營銷、農(nóng)技知識方面的培訓(xùn)。“做什么生意都有技巧，能有機會學(xué)習(xí)一些知識當(dāng)然是好事。我的農(nóng)資知識主要是靠自己的經(jīng)驗，從來沒在書本上學(xué)習(xí)過。現(xiàn)在競爭激烈，誰做生意的方法好，誰就能生存。”山東省兗州市大安鎮(zhèn)李村的農(nóng)資經(jīng)營者李建斌道出了自己的心愿。

　　可以這樣說，基層的農(nóng)資店是化肥銷售的最后一個環(huán)節(jié)，也是關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。駐守在這條戰(zhàn)線上的農(nóng)資經(jīng)營者是各個化肥廠家、大經(jīng)銷商的“代理人”，只有與這些“代理人”心往一處想，勁往一處使，才能使自己的產(chǎn)品取得銷售佳績。他們的心聲應(yīng)該多聽一聽！