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           一位老農(nóng)資人說(shuō)，2007年化肥市場(chǎng)行情突變，盡管有幾十年的農(nóng)資經(jīng)驗(yàn)，但還是出乎了他的意料�；�肥價(jià)格短期飚漲，速度快，價(jià)格高，拉緊了農(nóng)資人的神經(jīng)。針對(duì)氮磷鉀價(jià)格的全線(xiàn)上漲，一位農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)的老總認(rèn)為，復(fù)合肥價(jià)格漲勢(shì)難停，同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)的加劇將催生農(nóng)化服務(wù)新思維。農(nóng)化服務(wù)水平的高低將會(huì)影響經(jīng)銷(xiāo)商的渠道建設(shè)和銷(xiāo)售能力。

　　軟實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)凸現(xiàn)

　　近幾年，基層農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力差距逐漸拉開(kāi)，造成經(jīng)營(yíng)能力參差不齊。到底是什么原因?qū)е铝私?jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)分化？

　　“2006年以前，縣市經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)分化的主要因素是市場(chǎng)開(kāi)拓能力的差距。而近兩年化肥市場(chǎng)突變，農(nóng)化服務(wù)已經(jīng)從口頭落實(shí)到行動(dòng)上，成為經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)第二次分化的主要因素。”一位省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)表這樣的觀點(diǎn)，以前經(jīng)銷(xiāo)商拼的是市場(chǎng)開(kāi)拓的硬實(shí)力，未來(lái)市場(chǎng)將是軟實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。他所指的軟實(shí)力就是農(nóng)化服務(wù)的水平。

　　市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)是導(dǎo)致軟實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)凸現(xiàn)的一個(gè)直接因素。目前，賒銷(xiāo)盛行基層農(nóng)資市場(chǎng)，是經(jīng)銷(xiāo)商之間競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，并呈現(xiàn)逐級(jí)傳遞的特點(diǎn)。在沒(méi)有龍頭農(nóng)資流通企業(yè)的縣市級(jí)市場(chǎng)，賒銷(xiāo)讓市場(chǎng)環(huán)境顯得更加惡劣，已經(jīng)讓部分經(jīng)銷(xiāo)商走上絕路。首先是市場(chǎng)漲價(jià)的壓力，氮磷鉀全線(xiàn)漲價(jià)讓經(jīng)銷(xiāo)商資本縮水，現(xiàn)在100萬(wàn)元人民幣的購(gòu)買(mǎi)能力相當(dāng)于去年同期的70—80萬(wàn)元人民幣。其次，賒銷(xiāo)的普遍性讓有購(gòu)買(mǎi)能力的農(nóng)民從現(xiàn)款購(gòu)買(mǎi)改為賒賬，而且已經(jīng)養(yǎng)成可怕的習(xí)慣，這導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的回款率逐年下降。

　　在賒銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)走到絕境，硬實(shí)力開(kāi)始被市場(chǎng)弱化的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商必須依靠軟實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)取客戶(hù)。

　　農(nóng)化服務(wù)水平就是經(jīng)銷(xiāo)商軟實(shí)力的最佳體現(xiàn)。但是，經(jīng)銷(xiāo)商需要重新思考農(nóng)化服務(wù)�！艾F(xiàn)在幾乎每一個(gè)廠家、每一個(gè)流通商都在高喊‘農(nóng)化服務(wù)’的口號(hào)，但是到底有多少農(nóng)資人真正重視起來(lái)農(nóng)化服務(wù)？”一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商如此評(píng)價(jià)農(nóng)化服務(wù)。

　　一些經(jīng)銷(xiāo)商提起農(nóng)化服務(wù)就覺(jué)得是測(cè)土配方，這是一個(gè)不全面的認(rèn)識(shí)�？茖W(xué)的農(nóng)化服務(wù)應(yīng)從作物和土壤兩個(gè)方面來(lái)考慮，包產(chǎn)到戶(hù)的耕作方式不僅需要測(cè)土配方，更需要根據(jù)作物的特性進(jìn)行施肥。還有一些人的認(rèn)識(shí)更加狹隘，他們只是把農(nóng)化服務(wù)放到了氮、磷、鉀三個(gè)元素的比例上，而忽視了中微量元素的作用。

　　農(nóng)化服務(wù)就是要彌補(bǔ)植物營(yíng)養(yǎng)的短板。我國(guó)施用化肥的發(fā)展過(guò)程分為以下幾個(gè)階段，從碳銨到硫銨，從二銨到復(fù)合肥、BB肥，慢慢開(kāi)始出現(xiàn)了有機(jī)肥、生物肥等新型肥料。氮、磷、鉀在農(nóng)作物生長(zhǎng)過(guò)程中的邊際效應(yīng)在遞減，鈣、鎂、硫等中微量元素的作用正在顯現(xiàn)。就拿硫酸鉀鎂復(fù)合肥來(lái)說(shuō)，鎂元素對(duì)作物的生長(zhǎng)和農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)都會(huì)起到積極的作用，施用硫酸鉀鎂型復(fù)合肥的西瓜更甜。業(yè)內(nèi)資深人士認(rèn)為，平衡施肥應(yīng)是農(nóng)化服務(wù)的目標(biāo)。

　　農(nóng)化服務(wù)的作用決定，它將成為農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)一步分化的重要因素。

　　農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商更有潛力

　　在基層采訪(fǎng)中，記者發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象，農(nóng)藥與化肥產(chǎn)品的差別決定了經(jīng)銷(xiāo)商農(nóng)化水平的高低，同時(shí)，也決定了農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商在以后的農(nóng)資市場(chǎng)中更具潛力。

　　按照目前的市場(chǎng)格局，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商分三類(lèi)：只經(jīng)營(yíng)化肥的、只經(jīng)營(yíng)農(nóng)藥的、化肥農(nóng)藥都經(jīng)營(yíng)的。只經(jīng)營(yíng)化肥的經(jīng)銷(xiāo)商農(nóng)化服務(wù)水平不如后兩者，農(nóng)藥是農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商農(nóng)化水平存在差異的主要原因。

　　化肥相對(duì)農(nóng)藥來(lái)說(shuō)要簡(jiǎn)單得多，氮、磷、鉀和主要中微量元素加起來(lái)也就是十幾種元素，而農(nóng)藥分類(lèi)繁雜，種類(lèi)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)化肥。從職業(yè)經(jīng)歷來(lái)講，農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商大多出身于植保站和農(nóng)技站，他們農(nóng)化知識(shí)基礎(chǔ)較厚，而化肥經(jīng)銷(xiāo)商多出身于供銷(xiāo)社農(nóng)資部門(mén)，他們對(duì)化肥市場(chǎng)行情的判斷要超過(guò)前者，往往欠缺較高的農(nóng)化服務(wù)水平。

　　從經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀來(lái)看，農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商還未將農(nóng)化服務(wù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。從經(jīng)營(yíng)額來(lái)講，因?yàn)榛�肥需求量較大，所以經(jīng)營(yíng)化肥為主的經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模較大。從整體的年經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)來(lái)講，經(jīng)銷(xiāo)化肥的年收入要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)經(jīng)銷(xiāo)農(nóng)藥的年收入；從農(nóng)化投入的精力和財(cái)力上來(lái)講，經(jīng)營(yíng)農(nóng)藥的經(jīng)銷(xiāo)商投入比例更大；從風(fēng)險(xiǎn)方面來(lái)考慮，經(jīng)營(yíng)農(nóng)藥的風(fēng)險(xiǎn)要大于經(jīng)營(yíng)化肥。

　　從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)講，農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始注意化肥市場(chǎng)的變化，一些農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始經(jīng)營(yíng)化肥。一旦農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)化肥，他們強(qiáng)有力的農(nóng)化服務(wù)將在化肥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。對(duì)專(zhuān)注銷(xiāo)售化肥，而忽視農(nóng)化服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，這將是一個(gè)非常大的沖擊。農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商有可能替代化肥經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)然這是一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程，不會(huì)在一兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)。

　　這對(duì)化肥經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，是一個(gè)影響到自身長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的問(wèn)題。事實(shí)上，從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，化肥和農(nóng)藥本不應(yīng)該分家。從促進(jìn)整個(gè)農(nóng)資行業(yè)的進(jìn)步來(lái)講，農(nóng)藥和化肥不應(yīng)該分家。同時(shí)，由于農(nóng)民對(duì)植物營(yíng)養(yǎng)知識(shí)的欠缺，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展方向，也決定了化肥和農(nóng)藥不能分家。

　　農(nóng)業(yè)類(lèi)院校的院系設(shè)置中，農(nóng)藥和化肥還是緊緊結(jié)合在一起的。院校里，資源環(huán)境系過(guò)去稱(chēng)植物保護(hù)系，課程知識(shí)重點(diǎn)是農(nóng)藥知識(shí)，而農(nóng)學(xué)系的課程重點(diǎn)主要是土壤和化肥。植保系在基礎(chǔ)課程中安排了土壤和化肥的知識(shí)，同時(shí)，農(nóng)學(xué)系的基礎(chǔ)課程里也設(shè)置了農(nóng)藥知識(shí)，農(nóng)學(xué)教育的初衷還是將化肥和農(nóng)藥完整的結(jié)合起來(lái)，說(shuō)明農(nóng)藥和化肥是不分家的。在農(nóng)資市場(chǎng)中，化肥和農(nóng)藥的分家是不科學(xué)的，農(nóng)藥與化肥結(jié)合的趨勢(shì)也是合理的。

　　農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)的農(nóng)化人員，化肥的農(nóng)化人才門(mén)檻要比農(nóng)藥低，但是這個(gè)也是不科學(xué)的。農(nóng)作物出現(xiàn)病蟲(chóng)害，可能是因?yàn)槲⒘吭�素的缺失。但是，農(nóng)民更愿意直接去找農(nóng)藥，什么病蟲(chóng)害就去打什么藥，這不能從根本上解決問(wèn)題的。這就跟嬰兒哭夜一樣，家長(zhǎng)以為嬰兒得了什么病，就找大夫打針，但是實(shí)際上可能是缺鈣，補(bǔ)鈣才是關(guān)鍵。由于農(nóng)藥實(shí)行特許經(jīng)營(yíng)制，以及歷史遺留問(wèn)題，農(nóng)藥和化肥成了兩個(gè)運(yùn)作系統(tǒng)。

　　在目前化肥價(jià)格高漲的環(huán)境下，實(shí)質(zhì)性的農(nóng)化服務(wù)將會(huì)逐步深入，這可能引起傳統(tǒng)化肥銷(xiāo)售模式的改變。氮肥銷(xiāo)售市場(chǎng)的區(qū)域性將更加明顯，同時(shí)，銷(xiāo)售渠道將被復(fù)合肥弱化。復(fù)合肥銷(xiāo)售拼價(jià)格的短視做法，隨著市場(chǎng)的進(jìn)步也會(huì)消失，農(nóng)化服務(wù)最終將成為化肥銷(xiāo)售的主導(dǎo)。

　　新市場(chǎng)，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，能夠?qū)⑥r(nóng)藥和化肥結(jié)合起來(lái)的綜合農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)商將取得勝利。