前天看到兩篇關(guān)于農(nóng)藥中小企業(yè)做不大原因分析的文章，說農(nóng)藥企業(yè)做不大的原因歸結(jié)于公司銷售政策不合理，歸結(jié)于業(yè)務(wù)員的思維慣性，歸結(jié)于“黑箱”式管理。還有一位老師說企業(yè)做不大的根本原因是職業(yè)經(jīng)理素質(zhì)不高，沒有忠誠度�？春蟛唤麊∪皇�，難道這真是農(nóng)藥中小企業(yè)做不大的真正原因嗎？筆者認(rèn)為上面兩位老師的看法有失偏頗，只是“管中窺豹”，以上原因只是農(nóng)藥企業(yè)做不大因素中的一個極小部分。 筆者從事農(nóng)藥銷售8年有余，期間看到了很多中小企業(yè)的興衰，現(xiàn)在筆者站在普通業(yè)務(wù)員的角度和各位前輩討論一下農(nóng)藥中小企業(yè)做不大的真正原因。
被譽為“民企教父”的郎咸平教授在廈門講課時說過這樣一句話“民營企業(yè)家最缺的是思維和良知”，就農(nóng)藥行業(yè)來說，筆者認(rèn)為“農(nóng)藥中小企業(yè)老板不缺少思維，最缺的是執(zhí)行力和良知”。我們先從農(nóng)藥中小企業(yè)的老板的出身說起，所謂英雄不問出處，農(nóng)藥中小企業(yè)老板多出身于業(yè)務(wù)員或做大的農(nóng)藥經(jīng)銷商，很多老板靠辛苦打拼和對市場的敏銳把握而淘得第一桶金，但也有極少數(shù)人靠坑蒙拐騙或制假販假淘得第一桶金。由于農(nóng)藥企業(yè)定點門檻相對其它行業(yè)較低，國家政策放開，部分人抓住機遇，其資金、人脈等積累到一定程度轉(zhuǎn)型做企業(yè)。農(nóng)藥中小企業(yè)老板的學(xué)歷差別很大，部分少壯派老板以大中專生學(xué)歷為主，少部分以中小學(xué)學(xué)歷為主。外界評論農(nóng)藥行業(yè)（同快速消費品、保險、家電、IT等行業(yè)相比）從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊、魚龍混雜。近年來農(nóng)藥行中小企業(yè)老板整體素質(zhì)較前些年大有提高。
農(nóng)藥中小企業(yè)老板大都出身于產(chǎn)銷最前線，對市場非常了解，其最大的優(yōu)勢是“船小好掉頭”，中小公司獨特的營銷From EMKT.com.cn思路和靈活的操作模式令許多大集團公司自弗不如，政策貼近市場，產(chǎn)品獨霸一方。農(nóng)藥中小企業(yè)的操作模式、促銷方案先進(jìn)程度同其它行業(yè)相比有過之而無不及。農(nóng)藥中小企業(yè)老板從一線中來，他們不缺少良性思維，他們中多缺乏的是執(zhí)行力，即沒有把好的想法、操作思路真正長期落實到市場上。通俗的來說就是“太花心”， 其實質(zhì)就是短期投機心理作怪，急功近利，只看眼前，不管將來。在農(nóng)藥中小企業(yè)老板心目中，他們掙的每一分錢都是血汗錢，賺得起賠不起，他們只能賺不能賠。短期投機心理造成企業(yè)產(chǎn)品沒有可持續(xù)性，人員沒有可持續(xù)性、服務(wù)沒有可持續(xù)性、營銷戰(zhàn)略沒有可持續(xù)性。最終造成“不死不活的產(chǎn)品（企業(yè)）多，紅的快死的快的產(chǎn)品（企業(yè)）多，做（長）不大的產(chǎn)品（企業(yè)）多”獨特的“三多”現(xiàn)象。因此農(nóng)藥的營銷，事在人為，重在執(zhí)行、功在追蹤，貴在監(jiān)督�！�
無論企業(yè)規(guī)模大小，員工數(shù)量多寡，所有員工的人格都是一律平等的。但從管理效果的角度來衡量，我們必須承認(rèn)，不同崗位的人員對企業(yè)的影響和貢獻(xiàn)是不盡相同的。一般來說，領(lǐng)導(dǎo)高層的作用比普通員工的作用客觀上要大一些。企業(yè)高層管理人員，特別是決策層的人員，他們工作的好壞對企業(yè)發(fā)展起著決定性的作用。毛主席說過：“政治路線確定之后，干部就是決定的因素�！逼髽I(yè)管理的許多原則與政治的原則是相通的。因此，中小企業(yè)要在激烈的市場競爭中生存下來，關(guān)鍵是有一個好的老板，好的領(lǐng)導(dǎo)集體。好的帶頭人主要的衡量標(biāo)準(zhǔn)是觀念領(lǐng)先。而觀念領(lǐng)先主要取決于老板的素質(zhì)。
從某種意義上說，管理的本質(zhì)就是“管人”，即通過各種管理措施，使每一位員工的積極性、主動性、自覺性、創(chuàng)造性得到充分發(fā)揮。但在管理實踐中，許多中小企業(yè)老板在腦海深處總是認(rèn)為員工的素質(zhì)太差，無論什么樣的管理手段，最終都難以達(dá)到預(yù)期的效果。對這樣的認(rèn)識，海爾集團總裁張瑞敏的回答就是“老板的素質(zhì)有多高，員工的素質(zhì)就有多高！”正所謂“兵熊熊一個，將熊熊一窩”。正因為領(lǐng)導(dǎo)的作用大于普通員工，所以當(dāng)員工的工作出了差錯，我們不能把所有的責(zé)任一古腦地推給員工。員工工作沒有做好，首先說明領(lǐng)導(dǎo)沒有善盡職責(zé)。因此說“員工的素質(zhì)就是老板的素質(zhì)，有什么樣的老板就有什么樣的企業(yè)，老板的風(fēng)格就是企業(yè)的風(fēng)格�！�
曾聽過許多老板這樣詛咒說：現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員比猴子還精，公司的產(chǎn)品不好好做，偷偷兼職，沒有一點忠誠度。筆者不否認(rèn)部分業(yè)務(wù)員有“腳踩兩只船”的不良行為，但作為老板你想過沒有，業(yè)務(wù)員為什么會兼職，為什么要跳槽？如果業(yè)務(wù)員的待遇穩(wěn)定，有良好的發(fā)展空間他能跳槽、他能兼職嗎？要想公道，打個顛倒，希望某些黑心老板拍拍胸口想一想，你每年所掙的錢都是誰給你打拼來的？筆者見過多起中小企業(yè)的老板因拖欠業(yè)務(wù)員提成雙方鬧的不歡而散，甚至對簿公堂�！靶χx開惠普，哭著離開聯(lián)想”，也許這是對國內(nèi)某些企業(yè)的離職現(xiàn)象的最好諷刺�！ �
筆者從事農(nóng)藥銷售已近8年，服務(wù)過四個公司，能力中等偏下，還說得上吃苦耐勞，期間培養(yǎng)幫帶近30名業(yè)務(wù)經(jīng)理，現(xiàn)在大部分在其它公司獨當(dāng)一面甚至挑大梁。有人說我是跳蚤，不穩(wěn)定，說實話，我也想穩(wěn)定啊，我也不想跳來跳去，一是耽誤時間，二是耽誤掙錢。 你們老板耽誤得起，我們業(yè)務(wù)員浪費的可是青春啊。在當(dāng)前勞動力市場處于“買方”市場的情況下，員工的可替代性非常強，企業(yè)不愁低工資的工作沒有人去做。于是種種變相壓低或不主動提高員工待遇的做法在一些中小企業(yè)流行。業(yè)績在增長、利潤在提高，但不見員工待遇提升成為一些中小企業(yè)的通病�！坝窒腭R兒跑的快，又想馬兒不吃草”，這是一些老板心態(tài)的真實寫照。在某些黑心老板的心目中，三條腿的蛤蟆不好找，兩條腿的人多的是，坑走了一個我再騙來一群，處于這樣的情況，導(dǎo)致許多中小企業(yè)銷售人員的面孔是“歲歲年年人不同”�！�
誠然，在當(dāng)前競爭激烈的環(huán)境下，企業(yè)生存發(fā)展的確不易。對于那些生存困難的企業(yè)，如果不違反勞動法而合理降低員工待遇，還可以理解。然而，不幸的是一些效益很好，年利潤幾百萬的中小企業(yè)也在這樣做，到年底老板會假惺惺的說：“感謝大家又辛苦了一年，今年公司賠錢了，請大家替公司考慮一下，明年大家好好干，公司一定、、、、、、�！庇衷S下了N多的空頭支票，內(nèi)勤和一線的銷售人員一年到頭大部分好的能落幾千塊錢，有的甚至賠錢。天天說著公司不賺錢可老板的房子又新買了兩套，座騎換了一輛又一輛。這些“可愛”的老板每年都在編造“此地?zé)o銀三百兩”的鬼話，逼著業(yè)務(wù)員心懷二心。
任何企業(yè)的老板都希望自己的營銷團隊象《三國演義》中劉備的團隊：忠誠的堅不可摧。但現(xiàn)實中集體跳槽的新聞總是不斷見諸報端。近幾年因為營銷團隊的集體跳槽，農(nóng)藥行業(yè)甚至出現(xiàn)兩家企業(yè)推出同品名、同規(guī)格產(chǎn)品惡意競爭的鬧劇。作為公司老板，要多想想你到底給了員工多大的領(lǐng)域，多大的空間，那些限制是可以突破的，那些領(lǐng)域是可以讓他們放手干的。很多老板以為讓別人去做具體的某件事情，比如一次談判機會，一次簽字機會，一次培訓(xùn)機會，就是給了他們領(lǐng)域，給了平臺，這簡直就是自欺欺人。中國教育模式的改變和就業(yè)形勢的變化對“從一而終”的擇業(yè)觀念產(chǎn)生巨大的沖擊。營銷人員由過去的忠于企業(yè)轉(zhuǎn)化成忠誠自己的事業(yè)或職業(yè)。想讓一個人一輩子忠誠于一家企業(yè)是很不容易的事。但并不是說市場經(jīng)濟條件下就不能鑄造忠誠高效的營銷團隊。根據(jù)營銷人員獨特的職業(yè)特點，筆者認(rèn)為鑄造忠誠高效的營銷團隊必須要解決以下幾個問題：領(lǐng)導(dǎo)人建立營銷團隊的意識。職業(yè)發(fā)展問題。穩(wěn)定有保障的收入。管理制度的完善和工作流程再造。大小文化共存問題。給員工忠誠的機會。中小企業(yè)的老板要記住，現(xiàn)在的企業(yè)不是你一個人在戰(zhàn)斗，個人英雄主義不再受歡迎了，你總不能產(chǎn)供銷一手抓吧，如果你一定要像諸葛亮他老人家一樣“事無俱細(xì)，勢必躬親”，那么你最終也會像他一樣活活累死。
一個企業(yè)成長壯大需要完善的管理，良好的執(zhí)行力，但一個企業(yè)真正要壯大的根本原因在于老板的素質(zhì)，在于老板的良知。正如海爾集團總裁張瑞敏所說“胸懷決定規(guī)模，思路決定出路”，老板自身素質(zhì)的高低決定了其事業(yè)成就的大小。處于相對強勢地位的用工方———企業(yè)，變相壓低員工工資、克扣員工提成實際上是企業(yè)老板道德的淪喪和企業(yè)良知的迷失。我國的很多企業(yè)為什么做不大做不強，不是沒有優(yōu)秀的人才，也不是沒有嚴(yán)格的管理，缺乏的往往是企業(yè)道德和良知。期待我們的企業(yè)多在經(jīng)營戰(zhàn)略、技術(shù)創(chuàng)新、改善管理等方面下工夫，而不要把精力浪費在如何克扣員工待遇、欺騙員工和欺騙消費者上面。筆者把“心正則筆正”這句千古名言改成“心正則業(yè)達(dá)”，希望能對部分中小企業(yè)老板有所幫助，謝謝！ 作者: 王獻(xiàn)平
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