BB肥國家標準在實施過程中遇到的最大問題，就是標準實施需要一個明確的緩沖期，這個時間至少是半年到一年。
記者：曾總，您好！作為國際化肥企業(yè)，美盛公司進入中國市場已經(jīng)有很長的時間了，想必您對中國的市場已經(jīng)非常熟悉和了解，我們想請您就中國化肥市場的一些問題談談您的看法！
近幾年中國BB肥行業(yè)得到長足發(fā)展，產(chǎn)量的增長勢頭強勁。您認為BB肥的優(yōu)勢有哪些？為什么獲得青睞？
曾秋朋：這幾年BB肥的生產(chǎn)量和銷售量都在逐年上升，首先說明BB肥有需求，支撐企業(yè)在生產(chǎn)和銷售數(shù)量上的不斷提升。另外，有一些特定的客戶群體，支撐了BB肥產(chǎn)品的持續(xù)發(fā)展。在一些特定的區(qū)域，比如東北、山東等，對BB肥產(chǎn)品非常認可，特別是在使用上存在一種慣性，這一點很重要。在中國，農(nóng)民一旦習慣了使用某產(chǎn)品，就會一直延續(xù)下去。其次，由于BB肥的原材料看得見、摸得著，農(nóng)民對BB肥產(chǎn)品的了解，增強了他們使用的信心。農(nóng)民知道哪個是尿素、哪個是鉀肥，攙假難度很大，我想，這也是農(nóng)民堅持使用BB肥的一個重要原因。
記者：在中國，BB肥行業(yè)與復合肥相比，發(fā)展相對緩慢，您認為中國BB肥行業(yè)發(fā)展主要受到哪些制約？
曾秋朋：對于任何一種產(chǎn)品，原材料成本永遠都是大問題，無論是復合肥還是BB肥。相對于復合肥，BB肥的發(fā)展相對滯后一些，主要原因也是受到原材料的限制。我認為，原材料有了保證，BB肥行業(yè)的健康發(fā)展才可以預期。
目前，BB肥在原材料供應上受到兩方面的限制，一個是顆粒原材料貨源供應的穩(wěn)定性，一個是顆粒原料價格。目前大顆粒的原料相對來說價格比較高，比如目前很多廠都用磷酸一銨生產(chǎn)BB肥，但是同等含量顆粒一銨的比粉狀的幾乎貴100-150元/噸，大顆粒尿素較小顆粒也差不多貴50-100元/噸。
記者：目前《摻混肥（BB肥）國家標準》已經(jīng)頒布，并將于今年12月1日開始實施。在企業(yè)與標準接軌的過程中，您認為，BB肥國家標準的執(zhí)行可能會遇到哪些問題？
曾秋朋：BB肥國家標準在實施過程中遇到的最大問題，就是標準實施需要一個明確的緩沖期�，F(xiàn)在發(fā)往東北的化肥多用于冬儲，此外，肥料銷售的周期性導致總有一部分存貨，有些肥料也會滯后銷售，甚至到明年才會形成銷售和使用。如果沒有一個標準實施的緩沖階段，必將造成生產(chǎn)和銷售的混亂，也給企業(yè)執(zhí)行標準帶來困難。
此外，企業(yè)也會提前預定一部分包裝袋，不解決這個問題，明年包裝袋就要全部浪費。
我認為，《摻混肥（BB肥）國家標準》的實施需要一個緩沖期，這個時間至少需要半年到一年。
記者：曾總，我們發(fā)現(xiàn)目前在中國，土地的種植方式發(fā)生了變化，土地開始相對集中，這對BB肥的發(fā)展有影響嗎？從國外的發(fā)展軌跡看，土地集約化之后，BB肥行業(yè)也開始快速發(fā)展，中國會是這樣嗎？
曾秋朋：目前，土地承包形式確實發(fā)生了一些變化，用我們的術(shù)語叫做逐漸形成商業(yè)化的農(nóng)場經(jīng)營，種植規(guī)模比較大。這種轉(zhuǎn)變的原因是勞動力離開農(nóng)村，跑到城里去就業(yè)，留下的土地被人承包。在北方，承包的土地面積逐漸增大后，可以進行機械化操作，這就為BB肥的發(fā)展創(chuàng)造了新機遇。特別是租地的人頭腦都比較靈活，善于經(jīng)營，知道如何平衡施肥、科學種田，非常講究養(yǎng)分、氮磷鉀之間的搭配，甚至是微量元素和中量元素之間的搭配，知道如何才能達到更好的施肥效果、增加農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)。
目前從東北和內(nèi)蒙的趨勢來看，規(guī)模越大的農(nóng)場，越喜歡用BB肥，尤其是專用型的產(chǎn)品，如果企業(yè)能給這些農(nóng)民提供一些測土服務、了解土壤的肥力狀況，配肥的時候做到有針對性的對癥下藥，對于農(nóng)作物的長勢、產(chǎn)量、品質(zhì)都非常有益，BB肥也會更加適合現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展需求。
記者：在國外，BB肥的運距只有中國的五分之一甚至是十分之一，您認為在中國，運距對于BB肥來說是一個需要關(guān)注的問題嗎？
曾秋朋：我想不僅僅是BB肥，運輸距離對于其他化肥產(chǎn)品來說都是個問題，這個問題能否得到解決，關(guān)鍵是鐵路運輸問題是否得到解決。
我們知道，100公里和500公里在公路運費上相差很多，對于鐵路卻相差無幾，問題就在于是否有鐵路、是否能拿到車皮。比如，目前從煙臺發(fā)到沈陽的化肥，走鐵路也就是110-120元/噸，而汽運則要幾百元。另外，從秦皇島到遼寧幾百公里的路程，鐵路運費僅差50-60元/噸，汽運的費用則差異很大。
記者：在《摻混肥（BB肥）國家標準》中，允許標注中微量元素，這會促使BB肥與生態(tài)肥、有機肥、微量元素肥之間找到新的契合點嗎？
曾秋朋：從農(nóng)化技術(shù)角度來看，生態(tài)肥、有機肥對土壤和作物非常有好處，應該提倡。但是，對于生態(tài)肥沒有一個嚴格的定義和固定的說法，很多人都打著一個旗號，從營銷角度上說，就是炒概念。生態(tài)肥可以作為一個賣點，如果操控好的話，也確實會有一定的宣傳促銷效果，但是，關(guān)鍵是生態(tài)肥撒到農(nóng)民的地里，是不是能夠?qū)崒嵲谠诘倪_到增產(chǎn)增收的效果，否則就只能是做一回生意。
另外，從技術(shù)角度上看，微量元素肥也非常重要，特別是新標準允許標注中微量元素，比如美盛摻混肥料中添加了硼、鋅、鎂等元素，可以實實在在地體現(xiàn)在包裝袋上，這對企業(yè)起到了一個保駕護航的作用，對假冒偽劣也是一個打擊。
但是，還有一個關(guān)鍵問題需要解決，就是既然可以標注出來，卻沒有一個準確、嚴格的取樣和檢測系統(tǒng)和標準，到時候無論是執(zhí)行層面還是監(jiān)管層面，都會碰到很大困難。因為微量元素的檢測對設(shè)備和精度方面的要求很高，一般的實驗室無法達到這個標準，可能只有到省一級機構(gòu)才有這樣的設(shè)備和技術(shù)水平，這會讓很多不法企業(yè)鉆空子。
一個新標準應該如何實施，無非就是一個取樣一個檢測！行業(yè)標準制定了但無法貫徹實施，那這個標準也是空洞的。
無論美盛的銷售方式是怎樣的，關(guān)鍵是產(chǎn)品要對路，營銷要得當，更主要的是美盛一貫遵循商業(yè)操守，誠信守法，這點非常重要。
記者：與國外相比，中國BB肥的銷售渠道和國外有什么差異？
曾秋朋：應該說國外的BB肥銷售方式和國內(nèi)有很大不同。國外BB肥是從工廠直接到農(nóng)場，很少在中間環(huán)節(jié)停留，實際上中間商本身就有混配的設(shè)備。一般的程序是先派人去農(nóng)場采集土樣，然后測試，根據(jù)分析報告，制定肥料的推薦方案。根據(jù)這個推薦方案，經(jīng)銷商可以直接將肥料配好拉到農(nóng)場，并提供施肥服務。
特別是在美國，任何產(chǎn)品都是散貨，散貨進、散貨出，這和中國產(chǎn)品的包裝進、包裝出有很大不同。國內(nèi)一定要經(jīng)過一層一層的銷售渠道，才能最終到農(nóng)民手里，這樣的話，從工廠到代理商、代理商到經(jīng)銷商、經(jīng)銷商到農(nóng)民，每個環(huán)節(jié)都有一定的利潤空間，增加了化肥的中轉(zhuǎn)費用，流通環(huán)節(jié)相對復雜，成本也高，無形中增加了成本和農(nóng)民的負擔。
但是，這也是中國的國情。美盛也嘗試過一些直接銷售到農(nóng)民的銷售模式，但問題是每家每戶農(nóng)民買的量太少，直接將化肥從工廠發(fā)到農(nóng)民的成本實在太高，除非是大工廠一次訂幾百噸的貨，但是這樣的企業(yè)很少。根據(jù)中國的國情，只能是通過流通環(huán)節(jié)的操作來銷售比較現(xiàn)實可行，因為廠家首先要解決倉儲、儲運方面的費用，這些是單靠廠家所做不到的。而且國內(nèi)化肥的銷售很少是在家門口，近的在100公里范圍之內(nèi)，遠的有1000公里。像很多山東的企業(yè)將產(chǎn)品賣到東北、西北，雖然沒有飄洋過海，可是南北運輸對調(diào)的情況也并不少見。
記者：目前美盛的銷售方式是怎樣的？
曾秋朋：目前美盛采取代理商到零售商的方式銷售，相對來說做的比較細。美盛面臨的是廣度和深度問題，密度太大會造成經(jīng)銷商之間的惡性競爭，如果是網(wǎng)點太疏占有率就會下降。雖然美盛也有掛牌經(jīng)銷商，但沒有做到諸如國內(nèi)的大化肥企業(yè)專賣店那樣的規(guī)模。美盛也是“摸著石頭過河”，國內(nèi)也確實有很多很好的經(jīng)驗值得外企去學習，也許，這是美盛未來發(fā)展的方向。
但是，無論美盛的銷售方式是怎樣的，關(guān)鍵是產(chǎn)品要對路，營銷要得當，更主要的是美盛一貫遵守商業(yè)操守，誠信守法，這點非常重要。誠信守法是美盛一貫的價值觀，不管是在哪一個國家哪一個區(qū)域，美盛都堅持這一點。無論美盛公司哪個部門、哪個崗位的員工，都嚴格遵守任何一個建廠地區(qū)的法律和規(guī)章制度。
此外，更重要的是美盛的產(chǎn)品貨真價實�，F(xiàn)在單個養(yǎng)分已經(jīng)達到70-80元，如果不法廠家少一個養(yǎng)分，就等于是多賺取了70-80元，2個養(yǎng)分就相當于150-160元。此外，一些企業(yè)還可以采取降價的方式，而這是美盛所無法做到的，因為美盛的產(chǎn)品貨真價實，這就是多年來農(nóng)民認可美盛的一個重要原因。
記者：美盛化肥公司在中國做分銷的時間相當長，您一定對中國的化肥市場非常了解。您認為中國化肥生產(chǎn)和銷售的規(guī)范化程度如何？
曾秋朋：我認為，國內(nèi)的生產(chǎn)和銷售越來越規(guī)范。我在中國做化肥有很多年了，與以前相比，整個行業(yè)運作、政府的關(guān)注度、企業(yè)的經(jīng)營都在不斷地完善。產(chǎn)品越來越多，可以滿足中國老百姓對化肥品種的不同需求；企業(yè)化肥生產(chǎn)規(guī)模也不斷擴大，很多企業(yè)的產(chǎn)能已經(jīng)達到國際水平；企業(yè)技術(shù)也在不斷改進，很多工廠的工作效率、產(chǎn)能、產(chǎn)品的質(zhì)量也都達到了國際水平�，F(xiàn)在國內(nèi)的很多產(chǎn)品都能出口，在國際上占有一席之地，產(chǎn)銷份額也在不斷增大，行業(yè)水平不斷上升，競爭力不斷增強。
所以，無論站在什么角度都不得不承認，中國的化肥行業(yè)整體是在不斷地提升。
記者：曾總，目前行業(yè)內(nèi)對中國化肥行業(yè)的市場化程度有些微詞，您認為國內(nèi)的市場化程度能夠獲得國際認可嗎？
曾秋朋：對于這個問題，我覺得最主要的是如何界定市場化程度這個概念，這就要看中國的現(xiàn)狀。中國化肥的產(chǎn)能、實際產(chǎn)量和消費量都很大，廠家、經(jīng)銷商、農(nóng)民的數(shù)量也很多，土地和莊稼的多元化、復雜程度都比較高，這是世界上任何一個國家所無法比擬的，這就造成中國的生產(chǎn)和銷售非常復雜，競爭也非常激烈。從這個角度講，中國的化肥生產(chǎn)和銷售已經(jīng)高度的市場化，已經(jīng)形成了高度的競爭。
美國、加拿大有競爭，但是，這些區(qū)域的廠家就是那么幾個，經(jīng)銷商數(shù)來數(shù)去也不到中國的十分之一，農(nóng)民的數(shù)量就更少。從這個角度講，中國的生產(chǎn)和銷售更加分散，這就是國情。就拿今年來說，每一個廠商、每一個經(jīng)銷商都想賺錢，每一個農(nóng)民都想買到便宜貨，要達到這個目的，當然就要互相競爭，采取各種宣傳促銷手段。
國外上一個項目，無論是大公司還是小公司，都沒有那么快，大約需要三、四年的時間。而國內(nèi)很多企業(yè)說干就干，買地、設(shè)計、購置設(shè)備、安裝，也就是半年到一年的時間就可以完成。
記者：從國內(nèi)化肥市場和國外化肥市場來看，國外是資源與需求相匹配，而國內(nèi)的資源和需求呈現(xiàn)不均衡發(fā)展，因此，國內(nèi)外行業(yè)競爭的激烈程度無法相比。那么您是否認為中國需要在項目審批上進行限制？
曾秋朋：國外上一個項目，無論是大公司還是小公司都沒有那么快，大約需要三、四年的時間。而國內(nèi)很多企業(yè)說干就干，買地、設(shè)計、買設(shè)備、安裝，大概也就是半年到一年的時間就可以完成。
產(chǎn)能的控制當然是一個很重要的方面，無論是哪個國家，產(chǎn)能肯定會影響到供求關(guān)系，供應多了，價格肯定受到抑制。
記者：業(yè)內(nèi)認為，市場化程度的一個重要衡量標準，就是是否遵循公平競爭的原則，您認為中國的化肥市場是否體現(xiàn)了這種公平競爭？
曾秋朋：這個問題比較敏感，因為目前不同性質(zhì)企業(yè)得到的資源是不一樣的，從資源的分配來看，是不均衡的。現(xiàn)在國內(nèi)很多企業(yè)都有了自己的礦產(chǎn)資源，但是大部分企業(yè)沒有，企業(yè)不在同一個起跑線上。
目前國家對資源管理和控制很重視，也很關(guān)注如何使資源最大化，以保護行業(yè)和農(nóng)民的利益，我想這是國家需要關(guān)注的一個問題。
記者：目前很多企業(yè)對化肥市場的監(jiān)管提出了自己的看法，相關(guān)管理部門也給予了關(guān)注。您認為，國內(nèi)對化肥生產(chǎn)和銷售的監(jiān)管是否規(guī)范？
曾秋朋：當前，國內(nèi)的終端商業(yè)操作相對比較規(guī)范，但是，監(jiān)管卻不是很規(guī)范。經(jīng)銷商也好、廠家也好，都是在商言商，有什么需求企業(yè)就生產(chǎn)什么產(chǎn)品，再通過合適的渠道與合適的價格來執(zhí)行。但是，有一些執(zhí)法部門，對產(chǎn)品質(zhì)量、法律法規(guī)等方面的監(jiān)管有很多不規(guī)范的地方，確實需要改進。
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美國美盛公司是由兩家成功且享有聲譽的行業(yè)領(lǐng)導者——美國嘉吉作物營養(yǎng)部和美國IMC于2004年10月共同組建而成。公司總部設(shè)在美國明尼蘇達州，全球員工總數(shù)超過7400人，年營業(yè)收入98億美元，資產(chǎn)總額118億美元。
作為全球性的化肥企業(yè)，美盛始終致力于作物營養(yǎng)事業(yè)的發(fā)展。目前，美盛在中國已投資了四家工廠，生產(chǎn)磷酸二銨、復混肥料、摻混肥料，年產(chǎn)量100多萬噸。同時，美盛公司還向中國提供高品質(zhì)的磷酸鉀鎂、復合肥料等專利產(chǎn)品，希望為中國的農(nóng)業(yè)發(fā)展及中國農(nóng)民做出貢獻。
