受金融危機(jī)影響以及近期國(guó)內(nèi)市場(chǎng)正處于用肥淡季，上半年一路上漲的化肥價(jià)格均有不同程度的回落，尤其是氮肥價(jià)格下降明顯。在目前的形勢(shì)下，如何做好化肥的營(yíng)銷工作，加強(qiáng)客戶管理體系的建設(shè)顯得尤為關(guān)鍵。
經(jīng)銷商是聯(lián)系產(chǎn)品和市場(chǎng)的紐帶，在產(chǎn)品的流通過(guò)程中經(jīng)銷商扮演著非常重要的角色。因此對(duì)于大型批發(fā)商而言，隨時(shí)掌握下一級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)信息，對(duì)于打開市場(chǎng)，把握市場(chǎng)脈絡(luò)很有幫助。只有掌握了這些信息，才能使大型批發(fā)商協(xié)同生產(chǎn)企業(yè)以及基層經(jīng)銷商作出對(duì)市場(chǎng)的及時(shí)反應(yīng)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)可能出現(xiàn)的新形勢(shì)。
在對(duì)客戶管理制度的完善過(guò)程中，渠道建設(shè)起到了重要作用。對(duì)于大批發(fā)商而言要盡量做到無(wú)縫隙銷售，力爭(zhēng)消除任何一個(gè)空白市場(chǎng)，但這也容易出現(xiàn)同一市場(chǎng)或者相鄰市場(chǎng)的殺價(jià)和竄貨，這將直接影響經(jīng)銷商的利潤(rùn)以及對(duì)產(chǎn)品推廣的積極性。所以，在渠道建成后，大批發(fā)商還應(yīng)對(duì)相鄰市場(chǎng)的價(jià)格多作關(guān)注，引導(dǎo)基層經(jīng)銷商自律的同時(shí)，制定一套竄貨殺價(jià)的處罰制度作為防范。此外，為了保證渠道中每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)經(jīng)銷商的利潤(rùn)，充分調(diào)動(dòng)他們的推廣積極性，還應(yīng)結(jié)合其他同類產(chǎn)品的定價(jià)制定好價(jià)格體系并作出合理的指導(dǎo)和監(jiān)督。
基層經(jīng)銷商和大型批發(fā)商之間是相輔相成的，正因?yàn)槿绱�，使得大型批發(fā)商和基層經(jīng)銷商之間形成了這種共進(jìn)步、同成功的利益捆綁關(guān)系。所以，對(duì)于大型批發(fā)商來(lái)說(shuō)，如何提高基層經(jīng)銷商的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷能力，使他們?cè)跔I(yíng)銷方面取得成績(jī)，這本身對(duì)于大型批發(fā)商也是一種利益的共享。大型批發(fā)商應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)，指導(dǎo)基層經(jīng)銷商作有針對(duì)性的市場(chǎng)分析，為其制定個(gè)性化的營(yíng)銷方案以增強(qiáng)其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力，同時(shí)，也可以充分利用自身資源并結(jié)合好的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，為基層經(jīng)銷商制定銷售方式，從而提高其推廣能力。
在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的市場(chǎng)環(huán)境下，競(jìng)爭(zhēng)的日趨白熱化是不可避免的。因此建立起客戶管理制度，從基層客戶的實(shí)際需求出發(fā)為他們制定出一套合理的營(yíng)銷方案，對(duì)他們?cè)诮裉爝@樣一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境下作好銷售工作是有很大幫助的。
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