在跌價的行情中所有企業(yè)都會表現(xiàn)出虧損，但是虧損數(shù)額的會有較大差異。再加上漲價期間的盈利水平不同，在這次劇變中會有一些企業(yè)萎縮下滑，同時生命力強的公司仍然會繼續(xù)成長。非常幸運的是我所在的公司在本次暴漲暴跌中損失較小，我們的內(nèi)部調(diào)整促使10月份的庫存量降到了歷史的最低水平。風(fēng)云突變的市場環(huán)境，降低了我公司整合的機會成本，同時減少了歷史遺留問題，降低了庫存損失，今年應(yīng)該算作是“福禍相依”吧。
做生意有賠有賺是正常的情況，但是這次波瀾太大，很多經(jīng)銷商還沒有從暴跌的行情中緩過神來，目前仍然心有余悸。市場表現(xiàn)出：生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)與發(fā)運接近停滯，經(jīng)銷商持幣觀望的低迷狀態(tài)。面對當(dāng)前狀態(tài)，如何才能打破市場困境，讓市場回到良性循環(huán)的狀態(tài)呢？
在打破市場困局的力量當(dāng)中，經(jīng)銷商的作用十分關(guān)鍵。首先，我們要分析一下經(jīng)銷商目前的處境與狀態(tài)：
1、肥料價格下跌，跌去了經(jīng)銷商的信心。由于硫磺的暴跌導(dǎo)致驚恐的觀望狀態(tài)不是三兩天就能夠消散的。特別是東北經(jīng)銷商，從暴漲到暴跌，兩輪行情都發(fā)生在東北備肥期間。漲價時看著廠家報價，心里沒底；跌價后看著庫中存肥，心中隱痛。肥料利潤本身就很低，一旦出現(xiàn)風(fēng)險肯定會虧蝕本錢。如果在今年10月份有大量的庫存，那就是多年的血汗錢轉(zhuǎn)眼就隨風(fēng)飄逝了一半啊。在一漲一跌當(dāng)中，進退存拋都關(guān)系到多年的經(jīng)營心血，有誰能夠身處其中而又氣定神閑呢？心態(tài)決定行動，面對如此的巨變，穩(wěn)妥起見，還是多看少動為好。
2、經(jīng)銷商不想與生產(chǎn)企業(yè)“共患難”。都知道硫磺跌了，也知道有不少生產(chǎn)企業(yè)因為高價庫存損失慘重。經(jīng)銷商自身有庫存損失，誰也不希望被虧損嚴(yán)重的生產(chǎn)企業(yè)所拖累。當(dāng)生產(chǎn)企業(yè)面臨生存危機的時候，生存大概會比承諾更加重要。付款計息、保底銷售，這些承諾能夠兌現(xiàn)么？在危機存亡之秋，經(jīng)銷商難免對生產(chǎn)企業(yè)的承諾產(chǎn)生懷疑。另外，很多經(jīng)銷商都能把生產(chǎn)成本算個八九不離十，生產(chǎn)企業(yè)的目前報價仍有虛高現(xiàn)象，也引發(fā)了經(jīng)銷商的擔(dān)心。還有，今年春季價格暴漲的時候，合同兌現(xiàn)率很低，很多經(jīng)銷商是吃過個別生產(chǎn)企業(yè)的虧了。所以，即使現(xiàn)在生產(chǎn)企業(yè)出臺了很多冬儲政策，經(jīng)銷商心里還是沒底。
3、2008年磷復(fù)肥銷量的萎縮。今年春季，東北地區(qū)的磷復(fù)肥發(fā)貨量總體比上一年少，但是最后還有不少的剩肥。最簡潔的解釋就是東北磷復(fù)肥銷量總體萎縮了。過去的十年，我們的消費量是連年增長的，銷量屢創(chuàng)新高。2008年是一個轉(zhuǎn)折，磷復(fù)肥料的消費量下降了，于是有人驚呼“拐點出現(xiàn)了”！所以，對2009年的市場銷售預(yù)期大部分人保持謹(jǐn)慎態(tài)度。
4、鉀肥價格走勢尚未明朗。鉀肥如果跌下來怎么辦呢？前期備肥豈不又有損失。雖然有不少關(guān)于鉀肥價格仍將高位運行的報道，但是，需求低迷真的能夠撐住么？對于三元復(fù)合肥，鉀肥是必須考慮的因素。所以，鉀肥價格也成了引發(fā)觀望的變數(shù)。
有了以上四點原因，就不難解釋經(jīng)銷商目前的觀望狀態(tài)了。但是觀望狀態(tài)能夠讓經(jīng)銷商既規(guī)避了風(fēng)險，又能獲取利潤嗎？答案顯然是不能的。經(jīng)銷商獲取利潤肯定要在獨特的肥料市場運行中發(fā)揮自身的作用。那么，經(jīng)銷商的作用是什么呢？肥料市場自身有什么的特點呢？
經(jīng)銷商的積蓄作用：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的季節(jié)性很強，肥料的施用時間集中這是眾所周知特點。肥料大量集中銷售，就要有短期的大量物流，伴隨著物流還要有大量的資金流。經(jīng)銷商要實現(xiàn)銷售，就必須經(jīng)過長期準(zhǔn)備做好物流與資金流的協(xié)調(diào)工作。同時，廠家周年生產(chǎn)，農(nóng)戶旺季用肥，供需兩者之間的差異性需要經(jīng)銷商發(fā)揮積蓄的作用。就像一個水庫，只有將常年的降雨積蓄在水庫中，農(nóng)業(yè)灌溉時節(jié)才能將水庫中的水輸送到農(nóng)田。所以，經(jīng)銷商的核心價值在于淡季積蓄肥料、旺季實現(xiàn)銷售。
運輸對于肥料銷售的重要影響：大家都知道我國肥料的產(chǎn)銷發(fā)展不均衡，磷礦主要產(chǎn)于西南與華中，鉀肥產(chǎn)于西北，進口鉀肥主要到沿海港口或者內(nèi)陸口岸。肥料資源的集中地距離主要銷售區(qū)域都有很長的運輸距離。這就造成肥料銷售對運輸特別是鐵路運輸?shù)囊蕾囆浴＝衲昴戏奖鶅�、汶川地震、奧運會等重大事件導(dǎo)致許多廠家發(fā)運困難，從而嚴(yán)重影響到肥料銷售。往年也常發(fā)生運輸狀況緊張影響肥料銷售的例子。明年春耕肥料供應(yīng)情況要看經(jīng)銷商的近期狀態(tài)，如果東北經(jīng)銷商臨近春節(jié)才開始備貨，集中發(fā)貨引發(fā)運輸形勢緊張就難以避免了。
銷量對于肥料銷售的重要作用：肥料這個行業(yè)，總體利潤率并不高，但是銷量大，市場大。即使每噸只掙幾十塊錢，有幾十萬噸的銷量支撐，總利潤也相當(dāng)可觀。利潤率再高，沒有較大的銷量，也只能是肥料市場上的配角。肥料市場有了銷量才有利潤，有了銷量才能夠攤薄成本，有了銷量才能提高競爭力與影響力。
化肥市場的備肥預(yù)測風(fēng)險：化肥巨大的銷量當(dāng)中蘊藏著利潤，但是也隱藏著難以預(yù)期的風(fēng)險。農(nóng)民年年用肥，可是肥料市場的情況是年年不同，就像今年的情況，市場的變化遠超出了一般的市場預(yù)期。備肥多了可能剩貨，很多市場用肥是一年一季，剩貨到第二年市場形勢可能已經(jīng)發(fā)生了很大變化。備肥少了又可能缺貨，到了銷售季節(jié)再發(fā)貨根本來不及。所以，備肥預(yù)測存在風(fēng)險，并直接關(guān)系到經(jīng)營狀況。
風(fēng)險年年都有，農(nóng)民種地還要用肥，所以肥料市場必將會正常運轉(zhuǎn)起來。經(jīng)銷商的觀望狀態(tài)當(dāng)然有道理，但是其承上啟下的作用也至關(guān)重要，銷售量直接關(guān)系利潤總額也不容忽視。
在動蕩尚未完全平息的狀態(tài)下，為了生存與發(fā)展我們還需要繼續(xù)前行。下面對氮磷鉀三大元素市場的發(fā)展做概括的展望：
氮肥目前基本徘徊在成本線之內(nèi)。70%的尿素產(chǎn)能源于煤炭，所以尿素價格變動因素與澳原料煤炭的價格息息相關(guān)。雖然近期有煤炭價格下跌的報道，但是受到北方冬季采暖影響，煤炭價格的將會緩慢下行。也許明年3--4月份煤炭價格會大幅回落，但是，由于化肥銷售旺季臨近與運輸緊張等因素，尿素價格可能在那時的大幅上漲。
磷銨本次跌價中，大幅跳水階段已經(jīng)結(jié)束，下面進入穩(wěn)定而且有些低迷的整理階段。都知道磷銨跌價是由于硫磺暴跌。筆者見到了一份國內(nèi)硫磺價格的統(tǒng)計資料，從2002年到2007年上半年的五年之內(nèi)，硫磺的底部價格都維持在1100元/噸左右。國外的硫磺很便宜，但是加上海運費、兩次港口費用、中轉(zhuǎn)堆存費用等運到國內(nèi)，正常價格會在1000元/噸之上。所以，我認(rèn)為：硫磺跌入了1000元/噸之內(nèi)，就已經(jīng)進入了一個相對的底部，生產(chǎn)企業(yè)完全可以控制和吸收在此范圍內(nèi)的成本變動。
鉀肥從國際到國內(nèi)都是大型企業(yè)壟斷的資源。三元素中，鉀肥價格最高，如果繼續(xù)高挺，銷量下滑在所難免；在銷量下滑的情況下，價格高位堅挺很難。同時，壟斷的格局造成了鉀肥價格的只會暴漲，很難暴跌。所以，鉀肥價格會在低迷的銷售量中呈現(xiàn)下行趨勢。這種趨勢較為緩慢，應(yīng)該會被生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商在操作過程中吸收。產(chǎn)品選擇上，復(fù)合肥的低鉀產(chǎn)品有利于企業(yè)規(guī)避鉀肥下行風(fēng)險。
從供應(yīng)看，肥料價格從高位回落到了較低的水平；從需求狀況看，糧食價格走高將推動需求的增長。今年，國家為了穩(wěn)定市場、刺激內(nèi)需提前出臺2009年糧食收購價格，并對收購價格提高了13--15%。糧價提高，農(nóng)戶購買需求的增長首先會表現(xiàn)在肥料的銷費上。糧食價格預(yù)期看漲，肯定能夠提高種糧積極性，提高相關(guān)的肥料投入。糧食價格直接影響到農(nóng)民的購買力，肥料市場將是糧食價格提高最直接的受益者之一。今年磷復(fù)肥的消費量的下降與糧價較低導(dǎo)致的購買力不足有直接關(guān)系。國際市場上磷銨價格為什么能夠上漲到1200美元/噸？顯然國際市場上高漲的糧價起了支撐作用。隨著肥料價格回落與需求增長兩方面因素的合力作用，預(yù)計2009年磷復(fù)肥消費量將比2008年有大幅度的提高，總體銷量能夠恢復(fù)到2007年的水平，并有望創(chuàng)出歷史新高。
前途是光明的，道路是曲折的。肥料行業(yè)的產(chǎn)能過剩已經(jīng)很嚴(yán)重，再加上高價庫存引發(fā)的企業(yè)資金流轉(zhuǎn)困難，都會導(dǎo)致明年競爭的加劇。從目前形勢看，2009年的市場競爭會相當(dāng)激烈。有些企業(yè)為了獲取流動資金而犧牲利潤的情況會時常出現(xiàn)。
