產(chǎn)能供應：尿素產(chǎn)能接近6000萬噸，表觀需求不足5000萬噸，產(chǎn)能過剩。磷酸一銨與磷酸二銨總產(chǎn)能超過2200萬噸，需求約1600萬噸，產(chǎn)能過剩。復合肥大約有2億噸的產(chǎn)能，實際產(chǎn)銷量大約3000萬噸，更是過剩。在這個供過于求的“過剩”行業(yè)，又在低迷的市場發(fā)展階段，企業(yè)必須做出更多努力才能生存下去。
國內(nèi)需求：國家提高糧食價格支撐肥料的剛性需求，基本需求有保證。肥料價格從高位回落到了較低的水平，能夠促進肥料需求增量。糧食與肥料的比價關系會到常年水平，農(nóng)戶購買需求自然增長。但是，國家保護價收購糧食以外的其他農(nóng)作物價格下滑，導致肥料需求的減少，如：棉花、油菜籽、花生、生姜等眾多農(nóng)產(chǎn)品的價格低迷，將會影響2009年肥料總體銷售量。綜合各因素筆者持謹慎的樂觀態(tài)度，預計2009年肥料總消費量仍將比2008年有所提高。
關稅政策與出口：在2007年我國尿素與磷銨的出口大約在總產(chǎn)量的10%，出口時間主要集中在冬季。2007年10月到2008年4月的出口時間，正處在國際行情逐波上漲的階段�，F(xiàn)在的國際行情已經(jīng)今非昔比，在價格回落的階段需求表現(xiàn)自然是低迷的�，F(xiàn)在的出口政策，春耕用肥前只有2008年12月與2009年1月執(zhí)行10%的關稅。據(jù)說目前各家企業(yè)的出口狀況都不好，2009年1月份的出口也不容樂觀。2009年的關稅政策，尿素只有4.5個月的出口時間，磷銨有5個月的出口時間，其余時間屬于旺季，必須要保證國內(nèi)需求。所以，出口銷售只能作為釋放產(chǎn)能的扶助措施，短期內(nèi)難以形成對銷售量的重要支撐。
2008年的肥料市場從春季的暴漲到秋季的暴跌幅度之大都是多年罕見的�，F(xiàn)在，大幅漲跌的行情已經(jīng)過去，下面是市場在價格的小幅變動中尋求平衡的階段。春耕將使肥料市場轉(zhuǎn)暖，但是2009年全年低迷的狀態(tài)仍將揮之不去。新疆棉花、黑龍江大豆等相關作物的用肥量有減少可能。
肥料行業(yè)不會長期陷入低迷狀態(tài)，將來肯定還會有向上的發(fā)展階段。但是，現(xiàn)在的狀況是產(chǎn)能過剩、國際行情低迷、國內(nèi)市場觀望。在萎縮與低迷的冬季，我們怎樣才能更好的過冬呢？
早在幾千年前的中醫(yī)理論就告訴我們：“春生、夏長、秋收、冬藏”，意思是要隨時節(jié)的變化改變行為方式，才能健康成長延年益壽。同樣，肥料市場的企業(yè)也只有順應市場的變化趨勢，才能更好的生存與發(fā)展。在冬季里，要先生存后發(fā)展，只要能夠活下去就還有機會。在暴漲暴跌過后是行業(yè)的變革階段，有些企業(yè)可能倒下去，但是更多的企業(yè)都能夠生存下去。那么，我們準備好過冬的棉衣了嗎？筆者對企業(yè)過冬提出以下建議：
穩(wěn)定資金流。企業(yè)的運轉(zhuǎn)必須有正常的資金流作保證。流動資金就是企業(yè)運轉(zhuǎn)的血液，有了資金流才能帶動物流運轉(zhuǎn)，從而保證企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)。然而，在低迷觀望并且競爭激烈的市場環(huán)境下獲得資金流相當困難。這就需要企業(yè)設法穩(wěn)定核心客戶共渡難關。
促進市場啟動。肥料市場需要大量資金流動，只有經(jīng)銷商與農(nóng)戶都開始購買，整個市場才能運轉(zhuǎn)起來。目前經(jīng)銷商對后市的走向仍然困惑，農(nóng)戶對肥料價格走勢更是一頭霧水。不僅經(jīng)銷商買漲不買跌，農(nóng)民也是一樣的。跌價引發(fā)觀望導致整個市場的延后，最終經(jīng)銷商與廠家都會遭受損失。要根據(jù)自身情況制定適合的促動政策，恢復信心、激活市場將在越冬的過程中發(fā)揮保暖的作用。可以考慮綜合應用保底銷售，付款計息等多種措施應對市場變化。
穩(wěn)定主體隊伍。市場低迷、企業(yè)利潤縮水、人員薪金減少造成人心開始松散，現(xiàn)在保證主體隊伍的穩(wěn)定至關重要。減少人員流動是降低管理成本的重要手段。在低迷的市場環(huán)境下，人員的流動就像冬季沒捂緊的棉衣多處漏風，會給過冬增加幾分凍傷的風險。形勢不好，需要與多年共處的老員工共渡難關。
提高業(yè)務人員素質(zhì)。市場競爭歸根到底是“人”的競爭，沒有高素質(zhì)的業(yè)務人員很難在市場競爭中發(fā)展。肥料行業(yè)面對年年相似的種植結構，但是市場的發(fā)展卻是年年不同。肥料市場業(yè)務人員的素質(zhì)差距很大，必須不斷提高業(yè)務人員素質(zhì)，從而提高企業(yè)競爭力。高素質(zhì)的業(yè)務人員準確把握市場動向，防范貨款風險，盡可能完成銷售任務。素質(zhì)較低又不學習的業(yè)務人員會很快被市場拋棄。如果在市場一線的業(yè)務人員都不能適應市場變化，企業(yè)的競爭力又從何談起呢？
深入調(diào)查加強溝通。現(xiàn)在的肥料市場狀況一年一個小變化，三年一個大變化。雖然農(nóng)業(yè)的種植結構每年都相似，肥料市場上發(fā)生的事情卻每年都不同。市場是企業(yè)生存發(fā)展的基礎，深入研究市場的企業(yè)才有穩(wěn)固的發(fā)展根基。溝通不足常常會產(chǎn)生誤會、增加內(nèi)耗，所以加強溝通能夠減少錯誤降低成本。加強業(yè)務人員與決策層的溝通，加強公司與客戶的溝通，把握市場動向是形成正確決策的基礎。
創(chuàng)新產(chǎn)品調(diào)整配方。在一個傳統(tǒng)的化工行業(yè)中，創(chuàng)新確實很難，同時模仿很容易。即使創(chuàng)新很難，仍然需要不斷推陳出新，才能適應市場的變化取得發(fā)展。根據(jù)市場需求調(diào)整產(chǎn)品的配方，只有抓住市場需求才能求得生存與發(fā)展。河北天人農(nóng)資連鎖 王 旭
