“目前本地市場尿素沖高回落，復(fù)合肥市場銷售熱情不高。”言簡意賅的形勢概括來自一位從事化肥經(jīng)營工作22年的農(nóng)資經(jīng)銷商——山東菏澤新東方農(nóng)資有限公司總經(jīng)理孫念剛。
談及當(dāng)前化肥市場形勢，孫念剛有著與眾不同的看法。他認為，從氮肥、復(fù)合肥的銷售方面看，真正所說的行業(yè)“春天”還未到來。因為經(jīng)銷商的走貨情況可以說是行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。而目前的現(xiàn)實情況是，經(jīng)銷商由于去年存貨的庫存量較大，價格較高，僅拿45% 硫基復(fù)合肥從去年約3700元/噸下跌至目前的2600元/噸來算，近 1000元/噸的差價占用了他們進貨的資金，也阻礙了經(jīng)銷商進貨的信心。而目前市場旺盛局面只是受東北等地市場需求的影響。
經(jīng)驗——重中之重
作為一個在當(dāng)?shù)叵碛辛己寐曌u和不斷發(fā)展壯大的農(nóng)資經(jīng)銷商，孫念剛自豪地認為從業(yè)二十多年的寶貴經(jīng)驗讓自己在市場波動時還能繼續(xù)前行。孫念剛的農(nóng)資經(jīng)銷起始于上世紀80年代，當(dāng)時他在縣農(nóng)資公司任職，從當(dāng)時的計劃經(jīng)濟到以后的市場經(jīng)濟，每一個階段化肥經(jīng)銷特點都有所不同。從計劃經(jīng)濟體制下的10年到向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期的2年，再到完全市場經(jīng)濟的10年。只有經(jīng)歷了這么多風(fēng)風(fēng)雨雨后，他對目前的形勢判斷才能做到心中有數(shù)，而他的經(jīng)驗也能給下級經(jīng)銷商和農(nóng)民帶來真正價格上的實惠。
經(jīng)銷——實實在在
孫念剛對經(jīng)營方式的詮釋是惟有用、實實在在最為有效。菏澤地區(qū)及周邊的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)十分發(fā)達，而在這里的市場上，幾乎能夠看到全國近200個復(fù)合肥品牌，市場競爭可以說十分激烈。大家之所以選擇他推薦的產(chǎn)品，正是對他20多年形成的良好信譽的肯定。每到銷售旺季，他都要不停奔走在各個用肥地區(qū)的田間地頭，每天開車200公里進行相關(guān)農(nóng)化服務(wù)。久而久之，他實實在在的人品、推介的好產(chǎn)品和提供的良好服務(wù)就會取得經(jīng)銷商和農(nóng)民的信賴。孫念剛認為，實實在在做人是他經(jīng)銷的法寶。
建議——回歸理性
對于當(dāng)前化肥市場的整體形勢，孫念剛也提出了自己的一些建議。他指出，當(dāng)前大家對市場整體信心不足，不代表這個階段沒有機遇存在。他總結(jié)出的兩點經(jīng)驗可能讓農(nóng)資經(jīng)銷商們理性應(yīng)對未來市場。第一，經(jīng)銷商要理性地選擇合適的代理品牌數(shù)量和有潛力的品牌，而過多地代理品牌勢必會分散經(jīng)銷商的精力。而辨別好的品牌也是經(jīng)銷商立足市場的根本，而農(nóng)化服務(wù)可以說是經(jīng)銷商做大做強的助推劑。第二，經(jīng)銷商理性地應(yīng)對市場變化要盡量學(xué)會自己分析市場動態(tài)，總結(jié)各種經(jīng)驗并做出理性的判斷，要避免盲目跟風(fēng)和買漲不買跌，做行業(yè)的“專家”應(yīng)該成為每個農(nóng)資人事業(yè)的目標(biāo)。
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