目前，我國(guó)化肥生產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入了穩(wěn)定的發(fā)展階段，而且生產(chǎn)技術(shù)成熟、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定。但與進(jìn)口化肥比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售上仍有一定差距，而這些差距并不差在技術(shù)和質(zhì)量上。以尿素為例，國(guó)產(chǎn)尿素的生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)、工藝流程、養(yǎng)分含量等與進(jìn)口肥沒(méi)有大的區(qū)別，含氮量也都是一樣，而且我國(guó)許多大型尿素的生產(chǎn)企業(yè)都是上市公司，有雄厚的資金優(yōu)勢(shì)，我們還占據(jù)著地利的優(yōu)勢(shì)。反觀市場(chǎng)，我國(guó)已連續(xù)4年沒(méi)有進(jìn)口尿素，國(guó)產(chǎn)尿素應(yīng)該有立足之本了，可是當(dāng)今年我國(guó)恢復(fù)尿素進(jìn)口時(shí)，國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商表現(xiàn)了高漲的積極性，國(guó)產(chǎn)尿素在國(guó)內(nèi)本身已處于飽和，這無(wú)疑使生產(chǎn)企業(yè)雪上加霜。既然生產(chǎn)工藝一樣、養(yǎng)分含量相同，又有資金、地利優(yōu)勢(shì)以及國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的支持，為什么國(guó)產(chǎn)肥賣(mài)不過(guò)進(jìn)口肥呢？國(guó)產(chǎn)化肥缺什么？缺全國(guó)性的名牌產(chǎn)品。
國(guó)產(chǎn)肥缺全國(guó)性的名牌產(chǎn)品。進(jìn)口肥可以賣(mài)全國(guó)，任何地方的農(nóng)民對(duì)國(guó)外的產(chǎn)品都認(rèn)可。而國(guó)產(chǎn)肥只有區(qū)域性?xún)?yōu)勢(shì)，如大慶牌尿素在黑龍江地區(qū)占主導(dǎo)地位，曾因設(shè)備檢修，產(chǎn)量受到影響，結(jié)果在黑龍江出現(xiàn)了大慶尿素1400元/噸買(mǎi)不著，而其他牌的尿素1200元/噸賣(mài)不出去的現(xiàn)象，但它離開(kāi)黑龍江就不會(huì)這么幸運(yùn)了。國(guó)產(chǎn)其他牌子的化肥也都存在這種情況，在產(chǎn)地周邊地區(qū)有優(yōu)勢(shì)，遠(yuǎn)離產(chǎn)地農(nóng)民就不認(rèn)了。造成這種現(xiàn)象的主要原因是：
一、有客觀的歷史原因。
由于我國(guó)化肥工業(yè)起步較晚，以前一直滯后于世界化肥發(fā)展潮流，生產(chǎn)低濃度肥時(shí)，國(guó)外已生產(chǎn)高濃度肥，我們生產(chǎn)高濃度肥時(shí)，國(guó)外已發(fā)展到復(fù)混肥。到了上世紀(jì)90年代中期，國(guó)產(chǎn)肥達(dá)到了世界水平，而且絕大部分國(guó)產(chǎn)品種能夠滿足國(guó)內(nèi)生產(chǎn)需求，但由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用肥長(zhǎng)期依賴(lài)進(jìn)口，進(jìn)口肥在國(guó)內(nèi)已形成品牌優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者的認(rèn)可度較高，消費(fèi)習(xí)慣使其認(rèn)為進(jìn)口肥比國(guó)產(chǎn)肥好。另外，由于我國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，化肥需求量大，國(guó)外生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商看好我國(guó)市場(chǎng)，有很高的積極性，千方百計(jì)要擠進(jìn)我國(guó)市場(chǎng)，其營(yíng)銷(xiāo)策略和宣傳手段比較先進(jìn)和有效。
二、國(guó)產(chǎn)化肥生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模較小。
在我國(guó)，年產(chǎn)40萬(wàn)噸～50萬(wàn)噸左右的化肥生產(chǎn)廠就可以稱(chēng)得上大型生產(chǎn)企業(yè)，中型生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)量在20萬(wàn)噸～30萬(wàn)噸，還有大量的年產(chǎn)十幾萬(wàn)噸、幾萬(wàn)噸的小企業(yè)，受產(chǎn)量的局限，沒(méi)有能力使其產(chǎn)品輻射更遠(yuǎn)的地方。而國(guó)外的大型化肥生產(chǎn)企業(yè)年產(chǎn)百萬(wàn)噸，有規(guī)模優(yōu)勢(shì)。國(guó)產(chǎn)肥往往是在市場(chǎng)好時(shí)缺乏足夠的資源支撐，市場(chǎng)不好時(shí)又形成積壓，難以承受市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，如果停產(chǎn)或檢修就可能造成市場(chǎng)斷檔，不利于鞏固和穩(wěn)定自己的市場(chǎng)份額和建立自己的固定消費(fèi)群體。
三、國(guó)產(chǎn)化肥生產(chǎn)企業(yè)眾多，化肥牌子多而雜。
國(guó)內(nèi)各種化肥生產(chǎn)企業(yè)多達(dá)幾千家，一個(gè)廠家一個(gè)牌子。筆者在一個(gè)地方的農(nóng)資市場(chǎng)中的一個(gè)銷(xiāo)售門(mén)市看到，各種牌子的國(guó)產(chǎn)肥達(dá)40多種，好壞眾說(shuō)不一，消費(fèi)者無(wú)所適從。而進(jìn)口肥品種單一，消費(fèi)者有施用過(guò)的經(jīng)驗(yàn)，雖然貴點(diǎn)，但買(mǎi)了放心。眾多牌子的國(guó)產(chǎn)化肥彼此惡意競(jìng)爭(zhēng)，使進(jìn)口肥成為消費(fèi)者的選擇。一些大型企業(yè)生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，也由此受到?jīng)_擊和擠壓，難以脫穎而出。這也是進(jìn)口肥繼續(xù)立足我國(guó)市場(chǎng)的一個(gè)重要原因。再者，由于國(guó)內(nèi)化肥生產(chǎn)企業(yè)眾多，成本不一，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，加之市場(chǎng)不確定因素多，銷(xiāo)售商多數(shù)是看報(bào)價(jià)，價(jià)低的則蜂擁而至，價(jià)高的則另選賣(mài)主，很難形成穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道。
四、銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售策略方面的缺憾。
受?chē)?guó)家對(duì)進(jìn)口肥政策的宏觀管理，進(jìn)口肥進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)的渠道相對(duì)比較穩(wěn)定，外商有一定的信譽(yù)，錢(qián)貨兩清，加之消費(fèi)者的認(rèn)可度高，各地經(jīng)銷(xiāo)商有很高的積極性，自然就形成了自上而下的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，相對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道也暢通穩(wěn)定。而國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)則有所不同，往往是與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同，市場(chǎng)形勢(shì)升暖時(shí)，或不履行合同、或發(fā)貨不積極、或提出加價(jià)，很大程度上挫傷了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。
大多企業(yè)采取了自銷(xiāo)的做法，目的是獲得銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，但實(shí)際不免有“王婆賣(mài)瓜”之嫌，而且在自銷(xiāo)人員的選擇上，不可避免地出現(xiàn)了一些裙帶關(guān)系，這種關(guān)系是近距離的，在銷(xiāo)售中，往往只注重利潤(rùn)，缺乏有效的宣傳和服務(wù)，因?yàn)橛腥饲殛P(guān)系有時(shí)還會(huì)造成貨款的沉淀，不利于創(chuàng)建自己的名牌產(chǎn)品．
在開(kāi)拓市場(chǎng)方面，許多生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品是本地價(jià)高，外地價(jià)低，目的是想通過(guò)低價(jià)打入外地市場(chǎng)，結(jié)果造成各種優(yōu)質(zhì)的國(guó)產(chǎn)肥在市場(chǎng)上競(jìng)相殘殺，不但會(huì)造成血本無(wú)歸的結(jié)果，而且會(huì)在消費(fèi)群體中產(chǎn)生不信任感。
五、市場(chǎng)不規(guī)范，受假冒偽劣產(chǎn)品的沖擊。
雖然國(guó)家對(duì)打擊農(nóng)資假冒偽劣商品的行動(dòng)一直沒(méi)有放松，但受地方保護(hù)主義、消費(fèi)者識(shí)別和防范假冒產(chǎn)品的能力不高和自我保護(hù)意識(shí)弱、不法分子造假售假防范打擊的手段不斷翻新、以及還有打擊死角等因素的影響，化肥市場(chǎng)中假冒偽劣產(chǎn)品仍層出不窮，有的買(mǎi)通關(guān)系不被查或查多罰小，有的夜間生產(chǎn)白天銷(xiāo)售，有的進(jìn)行虛假宣傳盲目擴(kuò)大肥效誤導(dǎo)農(nóng)民，有的打一槍換一個(gè)地方，有的還建立了從生產(chǎn)到銷(xiāo)售的暗道等等，防不勝防。假冒偽劣產(chǎn)品的共同特點(diǎn)是價(jià)位極低，不但危害性大，而且對(duì)市場(chǎng)沖擊很大，致使國(guó)內(nèi)正規(guī)廠家的產(chǎn)品受到嚴(yán)重影響�！�
