2008年行業(yè)更是經歷了過山車一樣的行情，上半年的節(jié)節(jié)攀升和下半年的急速潮退，百年難遇的行情致使整個行業(yè)元氣大傷，再加上經濟危機的影響，國際需求的萎縮，導致整個農資行業(yè)尤其是化肥行業(yè)萎靡不振，似乎越大的企業(yè)虧損越嚴重。雖然如今春肥啟動，市場稍見起色，但是遠觀前路，依然迷霧重重，路在何方，我們必須要閉目深思。
“民以食為天”，農業(yè)作為立國安邦之根本，在國民經濟中的地位不言而喻，十七屆三中全會對農業(yè)有了戰(zhàn)略性定位，糧食安全關乎國計民生，因此化肥產業(yè)是一個朝陽行業(yè)，行業(yè)的生命力很強勁。即使這樣，面對行業(yè)之外的經濟危機、需求下降以及行業(yè)內的白熱化競爭，作為復合肥企業(yè)要想突破重圍，必須從以下幾個方面著手：
一、打造上游產業(yè)資源鏈，以產業(yè)優(yōu)勢塑造企業(yè)優(yōu)勢。誰占有更多的上游資源誰就在業(yè)內有話語權。在經濟發(fā)展相融相通的時代，每個產業(yè)都不可能孤立存在，產業(yè)之間的優(yōu)勢互補，將會促進相關產業(yè)的鏈接發(fā)展，使新的財富在新的產業(yè)鏈區(qū)域中聚集發(fā)展，這將給經濟發(fā)展帶來重大影響。如果把一個產業(yè)上下游與其它產業(yè)結合在一起，一個全新的復合型的產業(yè)鏈就會促成經濟快速發(fā)展，抗擊更大的風險。以新都化工為例，以終端產品復合肥為導向，在自有氯化銨資源達到全國總產量8%的基礎之上，2008年再一次收購上游產業(yè)資源，掌控8000萬噸鹽礦，年產70萬噸鹽，掌控優(yōu)質無煙煤儲量達3000萬噸的煤礦，實現(xiàn)了對復合肥生產主要原材料的自給，打造了行業(yè)內獨特的鹽-煤-堿-肥產業(yè)發(fā)展模式。各項資源之豐沛，足以支撐企業(yè)現(xiàn)有生產規(guī)模達100年。
產業(yè)資源鏈的整合使企業(yè)能夠在市場競爭中控制自己的風險，而要實現(xiàn)企業(yè)盈利最大化則需要我們能將產業(yè)資源鏈的優(yōu)勢轉化為產品優(yōu)勢。新都化工依托自身的產業(yè)資源優(yōu)勢，已然成為中國復合肥行業(yè)唯一全線產品供應商，擁有高塔硝基、高塔尿基、有機肥、高濃度硫基、高濃度氯基、中低濃度氯基6大復合肥類型，不同價格區(qū)間、利潤區(qū)間的上千種復合肥供應，為客戶提供了一攬子解決方案，具有了其他同行不可比擬的全線產品優(yōu)勢，將公司的核心競爭力和客戶的贏利能力有效整合，使客戶分享公司的成長，從而打造一條企業(yè)、客戶、員工、社會共贏的發(fā)展模式。
二、打造下游渠道縱深服務鏈，以服務贏得市場。一直以來，營銷學都在講求產供銷一體化，上游資源誠然重要，但下游銷售渠道才是實現(xiàn)產品價值的唯一關口。隨著復合肥行業(yè)的快速發(fā)展，渠道的競爭不僅僅是針對產品的競爭，越來越多的向服務層面競爭。從現(xiàn)狀來看，行業(yè)的服務多是停留在總經銷商一級，很少能夠下沉到零售終端，更不用說了真正的消費者--農民那里。而事實上，銷售渠道呈現(xiàn)多元化趨勢，農業(yè)產業(yè)化進程在不斷推進，越來越多的產業(yè)協(xié)會、農村合作社等消費者聯(lián)合體出現(xiàn)，他們要求科學種植、提高生產效率、經濟效益最大化。這也對生產資料的供應商提出了更高的要求，要求在提供產品的同時也能提供配套的服務，諸如農技指導、信息咨詢、金融支持、物流配送等。這一切都是復肥銷售需要深化服務的信息。
行業(yè)的不斷整合，加速了優(yōu)勢企業(yè)脫穎而出，也推動廠商一體化進程，現(xiàn)在廠商之間的關系不僅是供求，更重要的是合作，共建多贏渠道才是行業(yè)發(fā)展的前提，尤其是面臨內憂外患，合作雙方更要緊密攜手，廠家提供優(yōu)質產品是最基本的要求，還要為合作者提供營銷、管理等服務，協(xié)助他們進行渠道規(guī)范、市場開發(fā)等，并共同為終端提供精細化服務。新都化工早在幾年前就開始構建廠商共贏的合作平臺，與經銷商一起分享先進的營銷、管理理念，并提出“釘子戰(zhàn)略”，將產業(yè)協(xié)會、種植大戶納入服務體系，并逐漸深化對終端市場的服務，現(xiàn)在新都化工也在不斷探索如何更好的為終端提供服務，從市場督導體系的構建到果品交易平臺的嘗試，如何讓農民得到更多的增值服務從而提高品牌忠誠度是市場制勝的關鍵。
三、打破市場不良認知，中低濃度產品市場廣闊。從九十年代開始，對于行業(yè)發(fā)展的方向似乎有了共同的認知，大家都認為高濃度是復合肥的前路，認為中低濃度早晚要被市場拋棄。其實不然，從國內目前的種植結構來看，糧食種植面積依然占據絕對優(yōu)勢，而性價比相對較高的中低濃度產品更容易被市場接受，尤其是雨水充足的南方市場；另外從國內資源狀況而言，我國的高品位磷礦并不多，在開采過程中往往伴有中低品位磷礦，根據最大程度資源利用率來說，中低品位的磷礦則被用于中低濃度復肥的生產，從此角度而言，中低濃度復肥長久存在也是歷史的客觀選擇。
轉看國內生產廠家，基本上大型企業(yè)都瞄準高濃度產品而摒棄了中低濃度產品，這些廠家大都在北方，而中低濃度產品集中在南方市場，而這一領域則大都以中小廠家為主，相比高濃度，競爭要小的多。隨著行業(yè)洗牌加劇，一大批沒有優(yōu)勢的中小廠家被淘汰，而有資源、技術等優(yōu)勢大型企業(yè)迅速崛起，成為領軍人物。新都化工即是如此，公司一直在打造“一高一低”的產品策略，重點推出高端硝基產品和中低濃度產品，成功避開競爭最為激烈的普通高濃度市場，目前已成為國內市場最大、銷量最多的中低濃度供應商。立足于中低濃度長遠的生命力，我們認為擁有優(yōu)勢中低濃度產品的企業(yè)更能在經濟危機的重壓之下取得更有利的發(fā)展。
百年難遇的經濟危機雖然為行業(yè)發(fā)展帶來了巨大的影響，市場行情的不景氣也嚴重影響了農資的信心，但是我們應該立足于行業(yè)的廣闊前景，慶幸自己身處在這個朝陽行業(yè)，中國最廣大的土地為行業(yè)生產與發(fā)展提供了無盡的契機，“危機”，既有“危”，也有“機”，關鍵是看我們能不能抓住機會，成就發(fā)展。我們相信只要抓住了上游資源，最大限度控制了經營風險；疏通了下游渠道，以服務深入人心，又有差異化的產品配置，危機再大，我們依然能夠乘風破浪！
成都市新都化工股份有限公司營銷副總裁 劉曉霞
