“一村香稻一層山，幾處人家傍水灣。水曲山幽真太古，桃源猶似在人間�！彼迳叫愕暮笔楆�(yáng)市向來(lái)以人杰地靈而聞名，1983年出生的現(xiàn)棗陽(yáng)市平林農(nóng)業(yè)服務(wù)中心總經(jīng)理柯美濤16歲開(kāi)始賣化肥，與化肥結(jié)緣11年，從當(dāng)初的“門外漢”到現(xiàn)在的“老農(nóng)資”，一路走來(lái)，收獲過(guò)成功的喜悅，亦品嘗過(guò)失敗的苦澀，圈子里同行們都習(xí)慣稱他“小年輕，老農(nóng)資”。
1998年進(jìn)入供銷社、1999年供銷社改制后獨(dú)自做零售經(jīng)營(yíng)、2000年開(kāi)第二個(gè)分店、2002年開(kāi)始化肥區(qū)域代理、最終在2008年結(jié)盟湖北金山集團(tuán)。80后“老農(nóng)資”柯美濤回憶自己的創(chuàng)業(yè)歷程記憶猶新。
“沒(méi)有不好做的生意，只有不會(huì)做生意的人�！笨旅罎矚g研究兵法。他認(rèn)為，做化肥也講究戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。在工作中，他時(shí)刻關(guān)注國(guó)家的政策頒布和走向，用它們來(lái)幫助自己制定投資計(jì)劃。在目前公布的土地流轉(zhuǎn)制度上，他認(rèn)為“一方面采購(gòu)要向上走，和廠家緊密滲透，摸清行情、推廣團(tuán)購(gòu)；另一方面堅(jiān)持服務(wù)下沉，和農(nóng)民兄弟加強(qiáng)聯(lián)系。”
“你愛(ài)農(nóng)民有多深，農(nóng)民心里最愛(ài)真�！焙娃r(nóng)民“泡”時(shí)間長(zhǎng)了，柯美濤深深地體會(huì)到責(zé)任的份量。面對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)假肥愈演愈烈的態(tài)勢(shì)，他語(yǔ)氣堅(jiān)定地說(shuō)：“我們堅(jiān)決不賣假貨�！�
為了讓農(nóng)民第一時(shí)間識(shí)辨真?zhèn)危ㄟ^(guò)加入12365查詢系統(tǒng)，極大減輕了農(nóng)民購(gòu)買化肥前的憂慮。他經(jīng)常告誡農(nóng)民朋友不要貪便宜，礙面子，遇到有懷疑的化肥要及時(shí)送檢。對(duì)于購(gòu)買量較大的養(yǎng)魚戶，還會(huì)及時(shí)和對(duì)方簽訂合同，既保證了質(zhì)量，又打擊了假貨。
柯美濤最感謝的人是父親，父親告誡他：“寧可少賺點(diǎn)錢，也不要碰假貨！”每晚的家庭例會(huì)早已成了一日中不可或缺的一部分�？偨Y(jié)教訓(xùn)、分析行情、制定戰(zhàn)術(shù)......柯美濤意猶未盡地感慨，父親就是我的“參謀長(zhǎng)”。
目前化肥企業(yè)差異化經(jīng)營(yíng)工作做得還不夠，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重�？旅罎f(shuō)：“做差異化經(jīng)營(yíng)就要賣當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)推廣少、且要有確實(shí)效果的新東西。不要賣假貨，真貨也能賺錢�！彼蛴浾吲e例介紹，“做差異”必須了解市場(chǎng)，利用時(shí)間差，及時(shí)調(diào)整新品種，避免產(chǎn)品沖突，始終掌握市場(chǎng)主動(dòng)定價(jià)權(quán)。
多肽肥料在山東推廣成功，但在湖北市場(chǎng)卻是空白。這讓柯美濤眼前一亮，于2008年底通過(guò)廈門港引進(jìn)美國(guó)金肽豐多肽增效技術(shù)及原料，與湖北金山集團(tuán)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。由金山集團(tuán)生產(chǎn)，平林農(nóng)業(yè)服務(wù)中心負(fù)責(zé)提供多肽金屬蛋白酶并負(fù)責(zé)多肽磷肥銷售。
正因如此，柯美濤挖掘到當(dāng)?shù)囟嚯牧追输N售的第一桶“金”。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅2009年上半年棗陽(yáng)市場(chǎng)銷售達(dá)5000多噸，還向荊門、老河口、沙洋、山東德州、山東棗莊等全國(guó)二十多個(gè)縣市合作伙伴供應(yīng)達(dá)60000噸以上。
“經(jīng)銷商要想使農(nóng)民信任，千萬(wàn)不要為了賣貨才去服務(wù)，強(qiáng)服務(wù)是農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的重要部分，也是未來(lái)行業(yè)生存的生存法則。”柯美濤說(shuō)。
湖北省棗陽(yáng)市俗稱“中國(guó)油桃之鄉(xiāng)”，擁有百萬(wàn)畝油桃基地，但農(nóng)民在種植維護(hù)方面的經(jīng)驗(yàn)還比較匱乏。柯美濤告訴記者，2000年時(shí)，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民楊啟江引進(jìn)了一種新的油桃品種，一次連陰雨后遭遇了一種罕見(jiàn)的病害。接到電話，他帶領(lǐng)同事親自去田間分析病情，但分析了半天卻找不出病因，這讓見(jiàn)多識(shí)廣的柯美濤坐立不安。為了給農(nóng)民兄弟一個(gè)滿意的答復(fù)，他立即決定和農(nóng)戶一起，驅(qū)車將作物樣本送到100多公里以外的襄樊植保站化檢、咨詢。
功夫不負(fù)有心人，最終找到病因所在。正因這實(shí)心實(shí)意的服務(wù)，讓楊啟江感動(dòng)不已，同時(shí)也為門店品牌做了一次無(wú)價(jià)的宣傳。
記者手記：
賣真貨、做差異、強(qiáng)服務(wù)，從事化肥行業(yè)十余載，從零售到批發(fā)，再到現(xiàn)在的半廠半商，柯美濤遭遇無(wú)數(shù)坎坷，目睹無(wú)數(shù)成功與失敗的農(nóng)資同行，總結(jié)出農(nóng)資人應(yīng)遵循的“九字方針”。
對(duì)于未來(lái)，80后“老農(nóng)資”目標(biāo)明確：一方面著力打造農(nóng)資行業(yè)“4S”店，做廠家的配貨站，農(nóng)民的技術(shù)指導(dǎo)員。另一方面通過(guò)兼并整合成立金肽豐多肽肥料公司，向廣大農(nóng)民朋友和經(jīng)銷商提供更優(yōu)質(zhì)、更高效、更廉價(jià)的差異化多肽化肥新產(chǎn)品，走出湖北，成為全國(guó)數(shù)一數(shù)二的多肽肥料供應(yīng)商。
