筆者是一名最基層的農(nóng)資經(jīng)銷商，雖經(jīng)多年打拼，但近兩年來感覺經(jīng)營困難、舉步維艱。除了近兩年化肥價(jià)格的狂升，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的低迷，老百姓投資信心缺失減少化肥用量之外，還有一個(gè)最重要的原因就是：越來越多的村民開始舍近求遠(yuǎn)，加入到團(tuán)購的行列。農(nóng)資終端商的蛋糕，自然就會(huì)被切掉一塊，領(lǐng)地自然就會(huì)越來越小。
農(nóng)資團(tuán)購形式初現(xiàn)
起初，由果園、葡萄園承包戶和種田大戶帶頭團(tuán)購，因?yàn)樗麄兠磕昊适褂昧勘容^大。剛開始都是單家獨(dú)戶到鎮(zhèn)或縣級(jí)批發(fā)點(diǎn)購買，憑著購買量大的優(yōu)勢，他們享受到了一定的價(jià)格優(yōu)惠。這種優(yōu)惠很快就擴(kuò)大到多戶聯(lián)合，由此他們自然就會(huì)享受到更大的優(yōu)惠。這種價(jià)格的優(yōu)惠又使他們的親戚朋友也都自愿地加入進(jìn)來。他們先按戶統(tǒng)計(jì)好用肥數(shù)量，提前和縣級(jí)經(jīng)銷商聯(lián)系好價(jià)格，再按各戶統(tǒng)計(jì)的數(shù)量一次性將貨款付清。然后再由批發(fā)商送貨到村，再由聯(lián)系人通知各家領(lǐng)取，這一形式隨即就會(huì)傳遍全村。所以很多村民現(xiàn)在一到用肥時(shí)節(jié)，他們便會(huì)三五成群的坐車到縣級(jí)批發(fā)點(diǎn)聯(lián)系購貨。只要講好價(jià)、付清貨款，批發(fā)商隨即就會(huì)送貨上門——他們既省心又省錢。
并且，這些縣級(jí)批發(fā)商一般都是規(guī)模較大，經(jīng)營品種較多，供選擇的余地也就比較多，也不會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量問題。因?yàn)檫@些縣級(jí)批發(fā)商都是在農(nóng)資市場打拼了多年的老手，既有可靠的質(zhì)量保障，又有良好的市場信譽(yù)，更有深厚的農(nóng)化知識(shí)和超前的經(jīng)營意識(shí)。所以，團(tuán)購自然就成了很多村民理想的選擇——尤其是面對(duì)當(dāng)前這種居高不下的農(nóng)資市場，高昂的價(jià)格本身就讓大家難以承受，而團(tuán)購則給了他們一個(gè)很好的緩沖。
團(tuán)購對(duì)經(jīng)銷商的影響
這種團(tuán)購形式對(duì)農(nóng)資批發(fā)商來說更是件利好的事情：一是便于推銷，經(jīng)銷商要推銷自己的某品牌產(chǎn)品，只要和團(tuán)購的領(lǐng)頭人說明它的好處、特點(diǎn)、所具備的優(yōu)勢等等，就可以敲定該品牌的數(shù)量及價(jià)格。不像零售那樣要面對(duì)多個(gè)客戶，進(jìn)行多次重復(fù)的宣傳、介紹以及討價(jià)還價(jià)等等的繁瑣事宜；
二是經(jīng)銷商不用擔(dān)心資金問題，所有的團(tuán)購都是現(xiàn)錢交易。這遠(yuǎn)比批發(fā)給下線的農(nóng)資經(jīng)銷商還要合算。因?yàn)樵谂l(fā)過程中，很多下線經(jīng)銷商和終端商或多或少都會(huì)出現(xiàn)欠賬，有些甚至直到銷完貨后才會(huì)付清貨款；
三是經(jīng)銷商可以賺到理想的利潤，因?yàn)檫@些團(tuán)購客戶無論怎樣討價(jià)還價(jià)，他們達(dá)成的交易價(jià)格絕對(duì)不會(huì)低于批發(fā)價(jià)，只能算是半批發(fā)。如果團(tuán)購的價(jià)格太低，勢必會(huì)影響到批發(fā)商自身下線經(jīng)銷商的利益，尤其是零售終端的利益。所以大多數(shù)批發(fā)商還是會(huì)堅(jiān)守底線，既要讓團(tuán)購戶歡天喜地，又能考慮到終端商的生存狀況。
但團(tuán)購的發(fā)展，必然會(huì)危及到基層終端農(nóng)資商的生存。團(tuán)購成員不可能再像過去家庭種植模式那樣，零散地到終端商那兒購貨。因?yàn)榱闶劢K端品種少、數(shù)量少，更不具備價(jià)格優(yōu)勢，因?yàn)榻K端價(jià)格已經(jīng)是經(jīng)過層層加碼以后而形成的最終價(jià)格，根本就沒有什么優(yōu)勢可言。像眼下這些規(guī)模小、品種少，從業(yè)人員素質(zhì)差，缺乏相關(guān)專業(yè)知識(shí)的一些小賣部農(nóng)資兼營店、夫妻店等勢必會(huì)面臨重新洗牌。
優(yōu)質(zhì)服務(wù)是發(fā)展方向
隨著國家土地流轉(zhuǎn)政策的出臺(tái)，各類農(nóng)業(yè)合作社或農(nóng)業(yè)專業(yè)化組織的大量出現(xiàn)，團(tuán)購必將成為農(nóng)資行業(yè)的一個(gè)新熱點(diǎn)。這些專業(yè)化組織需要最大限度地降低生產(chǎn)成本，最重要的一條便是要求價(jià)格的最大優(yōu)惠化，同時(shí)對(duì)農(nóng)化服務(wù)的要求也會(huì)越來越高——他們需要科技含量高的產(chǎn)品，需要了解科技前沿的新知識(shí)，以便能隨時(shí)把握市場，調(diào)整種植結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品品質(zhì)。
經(jīng)銷商要想在新的形勢下異軍突起，就必須做到：改變經(jīng)營模式，由坐商變?yōu)樾猩�，主�?dòng)出擊需求商機(jī)；建立客戶檔案，將目標(biāo)客戶抓在手中。
農(nóng)資行業(yè)每天都有新的思想、知識(shí)和技能產(chǎn)生，流行資訊是每天都在變化的，不接受新思想和學(xué)習(xí)新知識(shí)，就意味著創(chuàng)新能力的衰退。對(duì)于農(nóng)資經(jīng)銷商而言，要想在未來的競爭中取勝，就需要不斷學(xué)習(xí)農(nóng)技知識(shí)和市場營銷知識(shí)。
讓農(nóng)戶享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給農(nóng)戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后指導(dǎo)，免費(fèi)獲得農(nóng)化專家的診斷，以及測土配方施肥等等。只有那些規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)，從業(yè)人員素質(zhì)較高，專業(yè)水平過硬，能夠提供更加廣泛的農(nóng)化服務(wù)的農(nóng)資商，才能站穩(wěn)腳跟，贏得挑戰(zhàn)。
