今年以來，尿素的銷售形勢變得更加嚴峻。3月初，尿素價格在經(jīng)歷了短暫人為拉升后，迅速被強大的基本面打回原形，一路下跌，到目前出廠價已下跌至1500～1600元/噸。并且，化肥銷售極為不暢，廠家?guī)齑娣e壓，市場信心喪失殆盡；農(nóng)民則小心翼翼靜觀其變，購肥、施肥的積極性嚴重受挫。
導致銷售形勢嚴峻的尿素的供求形勢也比較緊張。當前國內(nèi)尿素產(chǎn)能已經(jīng)嚴重供大于求，凈富余1000萬噸/年的產(chǎn)能。而受金融危機影響，農(nóng)民工失業(yè)現(xiàn)象普遍，導致農(nóng)民收入大幅下滑，對化肥的購買力和購買意愿出現(xiàn)下降。
尿素是石化企業(yè)的主要化肥產(chǎn)品，尿素市場不振給石化企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營帶來了不小的影響。在當前化肥市場低迷的情況下，我們的生產(chǎn)企業(yè)應轉(zhuǎn)變觀念，以支持農(nóng)業(yè)、服務農(nóng)民、幫助農(nóng)民脫貧致富為基本點，盡快重建市場信心。
面對復雜的供求和銷售形勢，當前擺在化肥生產(chǎn)廠家面前的任務，便是保持化肥價格的穩(wěn)定，最大限度地讓利于民。同時企業(yè)應該盯住市場，在銷售終端決勝。
具體而言，化肥生產(chǎn)企業(yè)決勝銷售終端可以分做三步走：建立優(yōu)質(zhì)的銷售網(wǎng)絡，實施靈活的價格策略，積極開發(fā)新市場。
優(yōu)質(zhì)的銷售網(wǎng)絡
化肥企業(yè)在銷售終端決勝的關(guān)鍵在于增強為終端用戶服務的意識，提高為終端用戶服務的能力。眾所周知，在買方市場的條件下，商品供過于求，商品的市場價格呈下降趨勢，買方掌握著市場交易主動權(quán)。企業(yè)能否根據(jù)市場的消費需求來組織生產(chǎn)，積極適應市場消費需求的變化，對企業(yè)的生死存亡具有重要意義。對化肥企業(yè)來說，無論企業(yè)采取何種銷售手段，降價促銷、廣告宣傳，或者農(nóng)資打假，關(guān)鍵是自己的產(chǎn)品要物有所值（實惠、實用）、物超所值（例如，一些名牌產(chǎn)品不僅質(zhì)量有保證，還包括送貨上門等增值服務），并且還應購買方便、施用簡單，這樣才能從眾多同類品牌中脫穎而出。
在對銷售網(wǎng)絡的經(jīng)銷商進行選擇時，尿素生產(chǎn)企業(yè)要盡可能選擇那些致力于化肥終端銷售、以農(nóng)資超市等方式進行連鎖經(jīng)營和集約化經(jīng)營并為農(nóng)民提供一站式服務的經(jīng)銷商。因為在這種情況下，一級批發(fā)商就是終端零售商，這些經(jīng)銷商一般以農(nóng)資超市為連鎖經(jīng)營模式，能夠最大限度地減少中間環(huán)節(jié)，將銷售費用降到最低，為平價銷售提供了利潤空間。由于立足于市場前沿，這些經(jīng)銷商的定價最貼近市場，價格公道，也最容易為農(nóng)民所接受。同時，分布廣泛的銷售網(wǎng)點也為農(nóng)民快捷購肥提供了便利。所以，規(guī)模大、網(wǎng)絡用戶多不一定代表銷售網(wǎng)絡的優(yōu)質(zhì)，只有同時滿足流量大、通路暢通、效率高、效益好等條件才能算是優(yōu)質(zhì)的銷售網(wǎng)絡。
靈活的價格策略
其一，市場價格混亂時應當多采取終端市場（協(xié)商）定價的方式。
當某個區(qū)域市場內(nèi)的價格比較混亂時，對于擁有強勢品牌產(chǎn)品的尿素生產(chǎn)企業(yè)而言，由于企業(yè)在區(qū)域市場內(nèi)擔當著價格領導者的角色，因此企業(yè)要想保持區(qū)域市場內(nèi)的價格穩(wěn)定，必須做好市場調(diào)研，研判清楚銷售區(qū)域內(nèi)的尿素價格走勢，特別是要認真聽取區(qū)域內(nèi)合作伙伴的價格建議，建立定期協(xié)商的定價機制。
在此種情況下，企業(yè)一定要做好價格保密工作。企業(yè)的對外出廠報價仍維持掛牌價不變，以保持市場價格的相對穩(wěn)定。因為中小化肥生產(chǎn)企業(yè)作為價格跟隨者，一般都采取價格鎖定的策略，以使自己產(chǎn)品的出廠價盡可能地與主流品牌價格保持一致。
其二，在各個區(qū)域市場上，和本區(qū)域的主要競爭廠家訂立價格同盟。
今年1月25日，國家正式放開化肥出廠價格，最高限價、提價申報、調(diào)價備案以及對化肥流通環(huán)節(jié)實行差率控制等政府臨時價格干預措施均被取消，同時也意味著政府一并取消了最低出廠限價。在這種情況下，生產(chǎn)企業(yè)在小范圍內(nèi)，以非公開方式尋求與競爭廠家訂立價格同盟也不失為生產(chǎn)企業(yè)進行自我保護的一種選擇。
其三，終端用戶定價應當取本區(qū)域的中位價或是優(yōu)惠價，對進行長期戰(zhàn)略性合作的工業(yè)用戶應當適用最優(yōu)惠價格。
終端用戶是企業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶資源。較高的直銷率是降低營銷費用、保證較高營利水平的有效手段，也是保證企業(yè)銷售均衡、順暢的重要調(diào)節(jié)手段。根據(jù)終端用戶的需求量大小以及對本企業(yè)的忠誠度，理應在銷售價格上對企業(yè)的優(yōu)質(zhì)終端客戶予以傾斜（至少不能是當?shù)刈罡邇r），以換取對方的長期支持；對建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系的大工業(yè)用戶還可以適用最優(yōu)惠價格。
積極開發(fā)新市場
企業(yè)開發(fā)新市場的出路在于：一是積極培養(yǎng)工業(yè)用戶，二是全力打開出口銷路。
一、尿素生產(chǎn)企業(yè)應該下大力積極培養(yǎng)工業(yè)用戶，即生產(chǎn)復合肥、BB肥、三聚氰胺和脲醛樹脂等產(chǎn)品的企業(yè)。這些企業(yè)是化肥市場的生力軍，尤其是BB肥生產(chǎn)企業(yè)，具有相對較高的增長潛力。
根據(jù)生產(chǎn)工藝的不同，復合肥料可分為兩種：一種是以含有氮磷鉀元素的礦物質(zhì)為原料，經(jīng)過化學反應后形成的化肥，叫復合肥。另外一種是將含有氮磷鉀元素的各種基礎肥料采用物理方法進行混合，生產(chǎn)出來的肥料，叫復混肥，即BB肥。由于復合肥和BB肥在肥效上差別不很大，2002年國家有關(guān)部門下發(fā)了新的肥料生產(chǎn)標準，把復合肥和BB肥統(tǒng)歸為一大類。比較而言，BB肥生產(chǎn)成本低，只要把各種基礎肥料配齊，摻在一起攪拌均勻就可以了。復合肥生產(chǎn)則需要提供一定的條件，讓原料進行化學反應，然后再噴漿造粒，所需的成本比復混肥高得多，價格也要高很多。
據(jù)統(tǒng)計，目前我國復合肥料的施用比例僅有30%，遠遠低于美國、日本、加拿大等發(fā)達國家70%～80%的比例，因此我國復合肥料的生產(chǎn)仍然具有很大的市場潛力。
由于BB肥生產(chǎn)成本低，價格低廉，且配方靈活，可根據(jù)作物營養(yǎng)需求、土壤肥力和產(chǎn)量水平等條件的不同而靈活改變，彌補了一般通用型復合肥因固定養(yǎng)分配比而容易造成某種養(yǎng)分不足或過剩的缺點，既有實用性，又有經(jīng)濟性，因此在能源價格不斷上漲的大環(huán)境下，BB肥注定是今后肥料發(fā)展的方向，將在我國化肥市場中占據(jù)越來越重要的地位。雖然具有很好的市場前景，但目前我國BB肥的產(chǎn)量還很低，還遠遠沒有形成上規(guī)模的優(yōu)勢品牌。據(jù)慧聰網(wǎng)估計，年產(chǎn)量僅250多萬噸左右，因此我國BB肥行業(yè)仍具有很大的發(fā)展?jié)摿Α?
二、生產(chǎn)企業(yè)應全力打開出口銷路。眾所周知，中國的化肥企業(yè)要想獲得更大的發(fā)展空間，必須依靠國際市場，實現(xiàn)跨國發(fā)展。
當前尿素出口的有利條件有：首先，近期原油價格穩(wěn)步回升，穩(wěn)定在每桶60美元以上水平，同時也將國際市場的尿素價格維持在了一個相對較高的水平，給化肥出口套利創(chuàng)造了空間。如6月份國內(nèi)主要港口集港尿素FOB報價為265美元/噸左右，扣除關(guān)稅和集港費用后結(jié)算價與國內(nèi)出廠價基本持平。即使國際尿素價格出現(xiàn)下跌，由于國內(nèi)煤炭價格在產(chǎn)量增加、需求衰退以及進口煤炭價格的影響下，6月份以來已經(jīng)開始下跌，預計整個三季度直到11月份下一個供暖季節(jié)來臨之前，將一直維持下跌態(tài)勢或弱勢，因此尿素成本將持續(xù)降低，這對維持尿素正常出口構(gòu)成了強有力的支撐。
其次，國家將化肥出口優(yōu)惠關(guān)稅的執(zhí)行時期延長1個月至今年9月份。這意味著在今年7～9三個月內(nèi)，尿素、磷酸一銨和磷酸二銨將執(zhí)行10%的優(yōu)惠出口關(guān)稅，這對提前進入銷售淡季，飽受市場低迷、價格持續(xù)下跌之苦的國內(nèi)化肥企業(yè)來說，無疑帶來了曙光和希望。在當前抵御金融危機的大背景下，甚至可以樂觀地估計，下一步國家將有更大的利好政策出臺。
建設優(yōu)質(zhì)的銷售網(wǎng)絡和采取靈活的價格策略固然是應對當前疲弱的化肥銷售形勢的基礎和前提，但是積極培養(yǎng)工業(yè)用戶并且全力打開出口銷路更是取勝的銳利武器和關(guān)鍵所在，二者缺一不可。
