國內(nèi)產(chǎn)能過剩，企業(yè)壓力大是導(dǎo)致市場低迷的主要原因。預(yù)計今年磷肥產(chǎn)量將達(dá)到1450萬噸，國內(nèi)需求量1200萬噸，約250萬噸磷肥過剩；鉀肥400萬噸實物，可供量將超過需求，依靠國內(nèi)生產(chǎn)及庫存結(jié)余可以滿足需要；預(yù)計到2010年我國高濃度磷復(fù)肥產(chǎn)能還要增加300萬噸/年。企業(yè)的倉儲壓力、資金壓力和經(jīng)營風(fēng)險陡然增大，迫使其在用肥淡季時，為了回籠資金，不得不持續(xù)降價，甚至不惜賠本銷售。
其次是基層市場混亂，經(jīng)銷商持幣觀望。由于市場“三亂”、“三虛”現(xiàn)象即“牌子亂、市場亂、監(jiān)管亂；數(shù)量虛、價格虛、成分虛”盛行，這不但損害了農(nóng)民利益、破壞了企業(yè)形象，而且讓經(jīng)銷商蒙受巨大損失，而復(fù)合肥市場價格的瘋狂波動更嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷商信心，在多進(jìn)多賠的情況下，經(jīng)銷商改變了傳統(tǒng)淡儲旺銷的購肥習(xí)慣，不再大量存貨，使得經(jīng)銷商的“蓄水池”作用明顯下降，從而造成市場流通環(huán)節(jié)受堵。另外由于糧棉、果蔬等農(nóng)產(chǎn)品價格偏低，農(nóng)民收入不理想，加上受金融危機影響，農(nóng)民的就業(yè)狀況惡化、收入大幅下降，造成他們化肥投入積極性和購買力都大大降低，最終導(dǎo)致復(fù)合肥需求不旺。
受金融危機的影響，2009年上半年全球糧食需求增長放緩，而全球肥料需求也出現(xiàn)了重大變化。許多國家農(nóng)民更多地考慮肥料投入的產(chǎn)出比和安全性，出現(xiàn)了推遲購買，減少購買顯現(xiàn)，導(dǎo)致國際化肥市場需求疲軟。雖然6月新關(guān)稅文件正式出臺，但到目前為止未對我國化肥市場出口起到明顯促進(jìn)作用，出口形勢依舊嚴(yán)峻，因此很難靠國際市場拉動國內(nèi)行情。
如何在不利的市場環(huán)境下生存并發(fā)展壯大是擺在每一個業(yè)內(nèi)人士面前的嚴(yán)峻課題。 以下是筆者對復(fù)合肥企業(yè)如何才能走出困境的幾點看法。
調(diào)整產(chǎn)業(yè)布局 開發(fā)新產(chǎn)品
近年來，生產(chǎn)企業(yè)自身都想做大做強，一些企業(yè)為了做大，以求取得在未來市場競爭中的有利地位，拼命擴能，而一些中小企業(yè)因為經(jīng)營形式靈活多樣，成本低廉，反而具有一定的競爭能力，進(jìn)而造成產(chǎn)能過剩，而在國際、國內(nèi)市場疲軟的今天，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整將是行業(yè)真正的回暖必經(jīng)之路。
國務(wù)院發(fā)布的《石化產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》中提出的上大壓小、產(chǎn)能置換，淘汰技術(shù)落后、資源利用不合理的產(chǎn)能，依照這一調(diào)整的原則，結(jié)合企業(yè)根據(jù)自身的情況，可以通過技術(shù)改造，用新技術(shù)、新工藝、新裝備提升改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，發(fā)展高附加值產(chǎn)品等手段加快轉(zhuǎn)變增長方式，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級，增強發(fā)展后勁。生產(chǎn)企業(yè)要在國家相關(guān)政策、農(nóng)產(chǎn)品價格、能源價格、生產(chǎn)成本、農(nóng)資產(chǎn)品的產(chǎn)量、市場需求量、國際市場走勢了解基礎(chǔ)上，結(jié)合市場容量、農(nóng)民用肥習(xí)慣等各種因素，在對市場進(jìn)行認(rèn)真調(diào)研后，不斷開發(fā)適銷對路的新產(chǎn)品，提高市場競爭力。產(chǎn)品可以分為戰(zhàn)略型產(chǎn)品、利潤型產(chǎn)品、潛力型產(chǎn)品、邊緣型產(chǎn)品、品牌型產(chǎn)品等，這樣，產(chǎn)品的主次就涇渭分明了、操作的思路清晰了、投入比例也就有的放矢了。此外，為了立足長遠(yuǎn)，對應(yīng)要注重對能提高水利用率、改善作物挺立性的抗倒伏、改善土壤結(jié)構(gòu)、適應(yīng)于優(yōu)良品種需肥特性、具有防治雜草功能等產(chǎn)品的開發(fā)。
細(xì)分終端市場 擴大市場份額
游擊戰(zhàn)爭讓紅軍不僅解決了生存問題，同時得到了發(fā)展壯大。因地制宜靈活多變的戰(zhàn)略，是紅軍應(yīng)付復(fù)雜戰(zhàn)局、克敵制勝的法寶，目前，國內(nèi)復(fù)合肥市場情況紛繁復(fù)雜，如果劃整為零，細(xì)分市場，逐一研究，逐一攻破，不失為當(dāng)前市場營銷的一條出路。
在產(chǎn)品認(rèn)可度好、品牌占有率高的成熟市場地區(qū)，繼續(xù)大力扶持總代理、經(jīng)銷商、代理商，適度傾斜銷售政策，做好宣傳推廣，加強業(yè)務(wù)指導(dǎo)，保證供貨力度，以合作雙贏的成熟市場不僅得到鞏固和加強，同時起到標(biāo)桿作用，帶動周邊市場。
對于前期銷售有所進(jìn)展，但在當(dāng)?shù)仄放聘偁幹刑幱诹觿莸牡貐^(qū)，采取引導(dǎo)并直接參與代理商的村鎮(zhèn)網(wǎng)點建設(shè)的方法，將成熟市場的發(fā)展經(jīng)驗帶到品牌成長期的區(qū)域，實現(xiàn)實時信息互動，出現(xiàn)問題廠商聯(lián)合解決，讓代理商從廠家得到的不僅是產(chǎn)品支持，而且有親如一家的感情支持，此舉能加強經(jīng)銷商的品牌忠誠度，是當(dāng)?shù)厥袌鲇尚∽兇蟮挠辛ΡＷC。在銷售薄弱的地區(qū)，多找試點經(jīng)營戶，采取邊設(shè)點、邊規(guī)范、邊提高的方法，搶占市場，提高知名度，擴大市場份額。
在當(dāng)前尚未開發(fā)的空白市場，以終端直銷的方式進(jìn)行品牌推廣為中心，以合作社和種糧大戶為重點，直接送貨下站，讓農(nóng)民近不出村、遠(yuǎn)不出鄉(xiāng)就能買到稱心如意、質(zhì)優(yōu)價廉的復(fù)合肥。
優(yōu)化售后服務(wù) 保障農(nóng)民利益
由于化肥企業(yè)消費群體特殊而固定，且每年都有明顯的消費淡旺季之分，多年來，一些大型單質(zhì)化肥生產(chǎn)企業(yè)呆在家里“等客上門”。個別企業(yè)甚至憑借某種優(yōu)勢，“靜等時機，待價而沽”。而當(dāng)經(jīng)濟危機來臨時，為了立于不敗之地，除了有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還必要建設(shè)配套的售后服務(wù)。
當(dāng)客戶在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中遇到問題，銷售人員應(yīng)及時與公司技術(shù)服務(wù)部門溝通，在第一時間給予客戶細(xì)心、耐心、專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)；設(shè)立多部免費服務(wù)熱線并廣而告之，并由專業(yè)技術(shù)人員給予解答；充分利用網(wǎng)絡(luò)如QQ等信息平臺，由專人負(fù)責(zé)信息記錄整理，以積極主動的態(tài)度及時解答問題并按時總結(jié)上報。
各一線區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人要詳細(xì)掌握客戶資料，重點是種糧大戶及農(nóng)業(yè)合作社信息并登記造冊，做到適時主動聯(lián)系，適量適品種主動送貨上門；定期派出銷售人員深入田間地頭，征求農(nóng)民意見，通過測土施肥指導(dǎo)農(nóng)民正確使用化肥；編輯出版施肥手冊，無償贈送給農(nóng)民朋友，真正實現(xiàn)科技送到農(nóng)民“炕頭”；建立科技示范園，通過農(nóng)民看得見、摸得著的事實改變農(nóng)民的施肥觀念。通過周到的服務(wù)，不斷提升產(chǎn)品的美譽度，讓農(nóng)民有安全感和依賴感，最終提高產(chǎn)品的市場占有率。
總之，企業(yè)應(yīng)認(rèn)清形勢，樹立信心，調(diào)整并挖掘好內(nèi)部潛力，推陳出新，努力搞好生產(chǎn)，服務(wù)三農(nóng)，遭遇重創(chuàng)的中國復(fù)合肥行業(yè)才有望獲得新生，實現(xiàn)又好又快的發(fā)展。
安徽省司爾特肥業(yè)股份有限公司 王根杰
