近日，在參加第七屆全國(guó)農(nóng)化首腦工作會(huì)議期間，針對(duì)當(dāng)前復(fù)合肥的市場(chǎng)狀況、企業(yè)困難和今年下半年的打算，記者采訪了山東谷豐源化肥有限公司董事長(zhǎng)朱丙臣。朱丙臣認(rèn)為：對(duì)行業(yè)而言，目前是最困難的時(shí)期；但對(duì)企業(yè)而言，如果調(diào)整好了戰(zhàn)略又是發(fā)展的機(jī)遇。
科學(xué)的生存法則讓谷豐源迎難而上
“困難大家都有，不是對(duì)某一家企業(yè)。現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候，如果坐等政策、等市場(chǎng)好起來(lái)，不如開(kāi)動(dòng)腦筋迎難而上，只要思路對(duì)了就會(huì)有出路。”朱丙臣這樣講。他告訴記者，在今年上半年整個(gè)行業(yè)都不景氣的情況下，生存下來(lái)的企業(yè)其實(shí)各有絕招，谷豐源主要靠的是在差異化中走出活路來(lái)。到目前為止，谷豐源今年已經(jīng)銷售復(fù)合肥20多萬(wàn)噸，不僅沒(méi)有減量，還比去年略有增長(zhǎng)。
朱丙臣說(shuō)，谷豐源的產(chǎn)品可以大體上分為大路肥料和新型肥料兩大塊。在今年困難的銷售形勢(shì)下，新型肥料撐起了半邊天——銷量突破10萬(wàn)噸。雖然銷售額略有下降，但銷售量有所增長(zhǎng)。想一想，如果沒(méi)有新型肥料一塊，今年的日子肯定會(huì)很艱難。
朱丙臣認(rèn)為，困難面前企業(yè)各有各的活法，谷豐源有新型肥料、靠近市場(chǎng)和新生企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。谷豐源的新型肥料包括控釋復(fù)合肥、緩釋尿素和螯合肥等，在近幾年發(fā)展很快，市場(chǎng)反響也很好，凡是推銷過(guò)的地方都是回頭客，從而形成了谷豐源品牌效應(yīng)。今年谷豐源能在全球經(jīng)濟(jì)的寒流中平穩(wěn)地走過(guò)來(lái)，得益于這些年來(lái)致力于新型肥料的創(chuàng)新與品牌創(chuàng)新。今年9月，首屆全國(guó)新型肥料學(xué)術(shù)研討與論壇會(huì)議在北京召開(kāi)，谷豐源作為會(huì)議的支持單位，就是要致力于生態(tài)農(nóng)業(yè)與循環(huán)經(jīng)濟(jì)的建設(shè)。將來(lái)谷豐源的發(fā)展就是圍繞一條主線：面對(duì)中國(guó)能源與磷鉀肥資源緊缺、肥料利用率低、生態(tài)環(huán)境壓力加大等問(wèn)題及國(guó)際金融危機(jī)的影響，加快肥料科學(xué)技術(shù)的創(chuàng)新和成果轉(zhuǎn)化，促進(jìn)環(huán)保型、生態(tài)型、資源節(jié)約型肥料的穩(wěn)步健康發(fā)展，把提高中國(guó)肥料利用率，增加作物產(chǎn)量，改善農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，保護(hù)生態(tài)環(huán)境及人類健康，促進(jìn)新型肥料行業(yè)科研、生產(chǎn)和技術(shù)交流，促進(jìn)中國(guó)肥料科技的發(fā)展作為企業(yè)的發(fā)展理念。
與南方一些省市的企業(yè)不同，谷豐源沒(méi)有自然資源和社會(huì)資源的優(yōu)勢(shì)，但卻有船小好掉頭的長(zhǎng)處，有在北方農(nóng)資消費(fèi)地發(fā)展的優(yōu)勢(shì)和當(dāng)?shù)貎?yōu)越的政策優(yōu)勢(shì)。相信，只要思路正確，困難就會(huì)慢慢過(guò)去。
廠商聯(lián)盟成為谷豐源抵御“寒流”的利器
朱丙臣說(shuō)，目前市場(chǎng)已進(jìn)入系統(tǒng)性競(jìng)爭(zhēng)階段：每個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)上游有相對(duì)固定的原料供應(yīng)商，下游有相對(duì)固定的分銷群體、用戶群體，整個(gè)產(chǎn)業(yè)過(guò)程形成一個(gè)完整的鏈條，競(jìng)爭(zhēng)將從某個(gè)層面升級(jí)為全方位的產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)，其中經(jīng)銷商這一鏈條的繁榮與衰落將對(duì)企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生重大影響。
系統(tǒng)性競(jìng)爭(zhēng)涉及到縣級(jí)經(jīng)銷商的“站隊(duì)”問(wèn)題，如果隊(duì)伍站錯(cuò)了，很難逃脫“一損俱損”的情況發(fā)生，有條件的經(jīng)銷商可以考慮向強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)業(yè)鏈靠攏。而作為這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的生產(chǎn)企業(yè)，又該如何應(yīng)對(duì)這次金融危機(jī)帶來(lái)的挑戰(zhàn)呢？
首先，企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與經(jīng)銷商之間應(yīng)進(jìn)行有效的戰(zhàn)略聯(lián)盟，“圍爐取火”也許是規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的最好辦法。生產(chǎn)企業(yè)之間應(yīng)加強(qiáng)聯(lián)合，從資源源頭控制住價(jià)格的無(wú)序下滑和惡性競(jìng)爭(zhēng)。廠商聯(lián)合，走聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷等風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的合作道路。同時(shí)特別強(qiáng)調(diào)，無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)之間，還是生產(chǎn)商與流通商之間，越是在市場(chǎng)不確定時(shí)越不應(yīng)該各自為政，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)是大家共同的，各顧自保只能使風(fēng)險(xiǎn)更大。所以，在這種特定的時(shí)期與特定的環(huán)境下，廠商聯(lián)盟顯得更加重要。
其次，通過(guò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)途徑降低成本。規(guī)模經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)為單位產(chǎn)品成本隨著生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)量的增加而下降。導(dǎo)致產(chǎn)品成本下降的原因主要有：一是先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備或技術(shù)上的更新改造，提高了生產(chǎn)效率，有利于原材料的節(jié)約和充分利用；二是大規(guī)模的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)帶來(lái)采購(gòu)、制造、研發(fā)、營(yíng)銷、服務(wù)的規(guī)模效應(yīng)；三是生產(chǎn)管理過(guò)程的標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化和簡(jiǎn)單化，使產(chǎn)量大大增加、成本有所降低。比如，谷豐源一是靠緊跟新型肥料的發(fā)展潮流，與農(nóng)科部門聯(lián)姻，共同開(kāi)發(fā)出擁有多項(xiàng)專利的新型產(chǎn)品；二是靠低價(jià)格路線——壓縮其他費(fèi)用，在與大品牌產(chǎn)品相近的質(zhì)量效果下，保低價(jià)位；三是靠繼續(xù)加大科研力度，搞好新型肥料的進(jìn)一步開(kāi)發(fā)�？窟@些，谷豐源就能安全度過(guò)行業(yè)的寒冬。
前不久，記者在谷豐源采訪時(shí)看到，企業(yè)新一輪復(fù)合肥銷售高峰已經(jīng)開(kāi)始。谷豐源的百余名銷售員乘著公司購(gòu)置的100多輛農(nóng)化服務(wù)車，深入到田間地頭，送肥送科技，具體指導(dǎo)農(nóng)戶科學(xué)施肥，指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)種植，該項(xiàng)舉措使谷豐源的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無(wú)論走到哪里都深受農(nóng)民朋友的歡迎。
朱丙臣說(shuō)：“廠商聯(lián)盟成了我們度過(guò)寒冬的最好的棉衣，來(lái)自市場(chǎng)的消息更增添了我們戰(zhàn)勝困難的信心和決心。相信經(jīng)過(guò)這一輪的痛苦磨練，谷豐源會(huì)走得更快更穩(wěn)更實(shí)�！�
產(chǎn)品升級(jí)與品牌創(chuàng)新讓谷豐源走得更穩(wěn)
朱丙臣說(shuō)：“谷豐源深知?jiǎng)?chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，所以特別注重技術(shù)上的創(chuàng)新，堅(jiān)持做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)。時(shí)刻以創(chuàng)新的眼光觀察肥料世界，是谷豐源一貫堅(jiān)持的做法�！�
谷豐源擁有一支較強(qiáng)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，一直注重新型肥料的開(kāi)發(fā)，先后研制出緩控釋肥、螯合肥等新產(chǎn)品新技術(shù)，使公司在新型肥料的生產(chǎn)中走在同行業(yè)的前列。到目前，谷豐源已申請(qǐng)獲得專利6項(xiàng)，被山東省科技廳鑒定為具有“國(guó)際領(lǐng)先水平”、“國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平”的高新科技成果各一項(xiàng)。多年來(lái)，谷豐源堅(jiān)持走產(chǎn)學(xué)研一體化的路子，與山東省農(nóng)科院土壤肥料研究所密切合作，先后開(kāi)發(fā)出可生物降解的包膜緩控釋肥、多元素螯合肥、有機(jī)無(wú)機(jī)復(fù)混肥、葉面肥、生物肥等系列高科技產(chǎn)品。
正是谷豐源人的品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)，為農(nóng)民服務(wù)的意識(shí)，以及技術(shù)創(chuàng)新的意識(shí)，使谷豐源化肥產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展壯大。今年，該公司又決定投建100萬(wàn)噸緩控釋肥項(xiàng)目，全面推廣環(huán)境友好型肥料，努力為建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村、構(gòu)建和諧社會(huì)作出更大的貢獻(xiàn)。
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