近日，記者在湖南常德、益陽、岳陽、長沙、湘西等地的農(nóng)資市場進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)了許多亮點(diǎn)，如由合作社為龍頭帶動(dòng)的全農(nóng)資服務(wù)、專業(yè)化防治及大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的形成等。然而在市場中，記者也發(fā)現(xiàn)了當(dāng)前農(nóng)資流通體系存在的一些問題，在此提出來，希望能引起業(yè)內(nèi)有識之士的深入探討。
重疊混亂的流通渠道
益陽旺農(nóng)肥業(yè)公司是當(dāng)?shù)氐凝堫^農(nóng)資流通企業(yè)之一，據(jù)董事長丁小宗介紹說，3年前公司在資陽區(qū)的化肥市場份額能達(dá)到60%，但現(xiàn)在只有40%了。“主要是由于中化、九禾、湘農(nóng)、煙農(nóng)等這些眾多有實(shí)力的大農(nóng)資公司進(jìn)駐了資陽市場，瓜分了部分市場份額�！�
“值得一提的是，我們的鉀肥也都是從中化、九禾進(jìn)貨，可現(xiàn)在他們也在做這個(gè)市場，從而導(dǎo)致市場價(jià)格十分混亂。所以，很多時(shí)候我們只能是從中化進(jìn)什么價(jià)賣什么價(jià)，基本賺不到錢。要想掙錢就只能靠信息快點(diǎn)兒�！�
這也是所有縣級經(jīng)銷商面臨的困惑。武陵區(qū)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司總經(jīng)理王友元說，她的公司現(xiàn)在有150個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋30～40個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。但是，除了復(fù)合肥有固定網(wǎng)絡(luò)、定點(diǎn)銷售外，其他產(chǎn)品根本談不上有網(wǎng)絡(luò)。“比如我的尿素、碳銨、鉀肥都是從湘農(nóng)拿的貨，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商也同樣可以從湘農(nóng)那兒進(jìn)貨。所以價(jià)格特別亂，大家也都賺不到錢�！�
在王友元的網(wǎng)點(diǎn)灌溪鄉(xiāng)農(nóng)資店，我們看到門上掛了兩塊牌子：“鄂中復(fù)合肥灌溪鄉(xiāng)直營店”和“隆平高科農(nóng)資連鎖店”。在鄂中的縣級代理商漢壽縣華輝農(nóng)資公司，同樣也掛著“湖南湘農(nóng)農(nóng)資連鎖店”的牌子。這樣的情況隨處可見。
丁小宗說：“由于無序競爭，碳銨我從上面進(jìn)貨每噸600元，下面的網(wǎng)點(diǎn)商賣31元一包，加上搬運(yùn)等各種費(fèi)用，基層網(wǎng)點(diǎn)也是虧著賣的�！�
他們把尿素、碳銨、磷肥這些產(chǎn)品不講品牌、流通層級無序混亂的產(chǎn)品稱之為“大路貨”。這些產(chǎn)品一般都只能像賭博一樣地去賭后市，賭對了，從中撈一筆，比如像去年的鉀肥暴漲時(shí)，能掙到錢。在市場平穩(wěn)的時(shí)候，則很難掙到錢。但農(nóng)資經(jīng)營總不能不賺錢，利潤從何而來呢？
“復(fù)合肥和農(nóng)藥。”
“相比較化肥而言，農(nóng)藥的利潤會穩(wěn)定一點(diǎn)。市場形勢好的時(shí)候，批發(fā)利潤率在10%，零售利潤能達(dá)到30%。復(fù)合肥的利潤差不多在10％～15%�！薄ＥR澧縣興農(nóng)農(nóng)資有限公司總經(jīng)理師遠(yuǎn)華這樣說。
重復(fù)混亂的流通渠道雖然讓農(nóng)民用上了便宜的肥料，但也帶來了流通環(huán)節(jié)各種資源的極大浪費(fèi)，造成了人力的無謂消耗。更重要的是，帶來了復(fù)合肥和農(nóng)藥流通環(huán)節(jié)的暴利。據(jù)了解，一般復(fù)合肥出廠價(jià)和零售價(jià)之間的價(jià)差都在500元左右。王友元說，她的一位網(wǎng)點(diǎn)商今年春季銷售70噸“鄂中”復(fù)合肥賺了7萬元。“因?yàn)閺S家和流通環(huán)節(jié)降價(jià)的時(shí)候，零售環(huán)節(jié)不降。市場不穩(wěn)，價(jià)格波動(dòng)頻繁，我們對零售環(huán)節(jié)的價(jià)格根本無法控制”。
而那些為縣級經(jīng)銷商供貨的省級甚至國家級的大經(jīng)銷商，有雄厚的資金實(shí)力、能拿到便宜的資源，買主自然是不愁的。所以，對于網(wǎng)絡(luò)和渠道的建立，更多的時(shí)候是形式大于內(nèi)容，與客戶之間也只是一種簡單的買賣關(guān)系，談不上什么網(wǎng)絡(luò)維護(hù)和管理。
令人困惑的營銷網(wǎng)絡(luò)
“我下面有50個(gè)固定網(wǎng)點(diǎn)，基本在當(dāng)?shù)氐拿總�(gè)村鎮(zhèn)都設(shè)立了。今年春季的時(shí)候，我下面一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的十幾個(gè)村民來到我的門店，要求團(tuán)購4噸復(fù)合肥。在這種情況下，你說我是賣還是不賣？賣吧，把我下面的網(wǎng)點(diǎn)商得罪了；不賣吧，的確是一筆大生意。”這是記者在安鄉(xiāng)縣采訪的時(shí)候，豐園化肥經(jīng)營部經(jīng)理熊方喜向記者問的問題。
“那你后來賣了沒？”記者問。
“沒賣，讓他們到我下面的網(wǎng)點(diǎn)去買的�！毙芊较舱f。
“你這樣做就對了�！庇浾邔λ淖龇ū硎举澩�，“為了維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，有時(shí)候需要放棄。”
同樣的困惑也發(fā)生在丁小宗身上�！敖衲暾菩械淖魑飳I(yè)化防治，于國、于民、于環(huán)境都很好。我們是政府選中的試點(diǎn)企業(yè)，簽了6000畝的防治合同，每畝140元（含藥包打）。政府是好心，但是操作困難。一是下面的基層經(jīng)銷商不愿意做這個(gè)事情，因?yàn)檫@樣一來他們的利潤少了。比如說，他們以前自己賣藥能賺50元，但專業(yè)防治以后他們每畝只能賺15元。如果不交給他們做我自己來承擔(dān)吧，又把他們得罪了。”
記者說：“你一定要對網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行梳理，強(qiáng)制他們來做這件事情。專業(yè)化防治是新形勢下農(nóng)資經(jīng)營的另一產(chǎn)品，也是你奠定公司在當(dāng)?shù)氐匚坏闹匾緩�。”但他還是覺得很難。
盡管熊方喜和丁小宗都具有了較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)意識，但是他們的網(wǎng)絡(luò)依然不很緊密。他們平時(shí)維護(hù)網(wǎng)絡(luò)的方式一般都是建立客情關(guān)系，比如禮尚往來、幫客戶解決問題、組織旅游等。
湘北、湘西一帶縣級經(jīng)銷商與鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商之間的網(wǎng)絡(luò)更加松散。
岳陽市君山區(qū)合興農(nóng)資經(jīng)營部李濟(jì)生說，他的零售商基本都不固定，他們想從哪兒進(jìn)貨就從哪兒進(jìn)。
吉首市供銷社農(nóng)資經(jīng)營部經(jīng)理陳先永下面有14個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，便是網(wǎng)點(diǎn)商也是想買誰的就買誰的，他說：“沒辦法，我經(jīng)營的產(chǎn)品單一，不能滿足他們的需求�！�
而作為零售商，抓大戶的理念也沒形成。岳陽市君山區(qū)錢糧湖鎮(zhèn)高橋村村民鄔德良承包900多畝土地，另外，通過訂單農(nóng)業(yè)、簽約管理及回收各類蔬菜，種植面積達(dá)2000畝。他現(xiàn)在每年復(fù)合肥的用量有幾十噸，買農(nóng)藥也花好幾萬元。但都是他自己到當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)資店和農(nóng)資大市場采購�！霸�(jīng)有當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)資經(jīng)銷商找我進(jìn)行定制供應(yīng)和服務(wù)，但由于信不過，沒讓他們做�！爆F(xiàn)在所有的農(nóng)業(yè)種植及管理工作都由他自己一人承擔(dān)，包括作物施肥、田間管理、病蟲防治等各項(xiàng)工作。
鄔德良還說，他在用某品牌復(fù)合肥之前，用的是另一品牌的，效果也不錯(cuò)，但給他供肥的經(jīng)銷商說這個(gè)好，讓他試試，他就開始用這個(gè)品牌，現(xiàn)在又有別的品牌向他推銷。他正在試驗(yàn)，如果好有可能再換。由此可見，基層經(jīng)銷商在推廣產(chǎn)品中起的作用是多么大。
日益增多的競爭對手
我們在鄉(xiāng)村穿梭的時(shí)候，經(jīng)常隔幾百米就能看到一個(gè)農(nóng)資店，用“三步一崗、五步一哨”形容一點(diǎn)都不為過。
漢壽縣華輝農(nóng)資公司總經(jīng)理張躍華說：“農(nóng)資行業(yè)沒有門檻兒，誰都可以經(jīng)營。特別是今年受金融危機(jī)的影響，很多外出打工的人都返鄉(xiāng)了，回來的人首選就是開農(nóng)資店，所以競爭越來越激烈�！�
在益陽，資陽區(qū)植保站站長張益夫說，目前資陽區(qū)大大小小的農(nóng)資經(jīng)營店有200～300家，農(nóng)資市場很混亂。
臨澧縣陳家橋生資門市部店主雷詩元說，現(xiàn)在最大的問題就是開農(nóng)資店的越來越多，村里與她同等規(guī)模的店有8家。
岳陽市君山區(qū)合興農(nóng)資經(jīng)營部經(jīng)理李濟(jì)生說，他們區(qū)大大小小的農(nóng)資店有30多家。
而在吉首，陳先永說：“一共有多少農(nóng)資店說不清楚，反正每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有五六個(gè)品牌化肥的農(nóng)資專營店�！�
也許這正是目前基層農(nóng)資店日益增多的根本原因。
隨著競爭的加劇，帶來了營銷網(wǎng)絡(luò)的下沉，所以一開始，復(fù)合肥就選擇了一條與傳統(tǒng)肥料不同的銷售模式，就是直接做到終端。全國有6000多家各種證件齊全的復(fù)合肥企業(yè)，他們中的大部分都想在全國范圍內(nèi)打造自己的品牌。而有了一定品牌影響力的企業(yè)，為了擴(kuò)大在同一地區(qū)的銷售，還會采取多品牌戰(zhàn)略，在同一地區(qū)發(fā)展2家甚至更多的網(wǎng)點(diǎn)商。幾乎所有企業(yè)對經(jīng)銷商都有規(guī)定：不能在同一個(gè)店里銷售其他品牌的同類產(chǎn)品。
所以，盡管目前已有了那么多的縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商，某品牌湖南大區(qū)經(jīng)理劉某還說：“目前我們在吉首想找個(gè)好的合作伙伴都很難。”
而在基層做得較好的農(nóng)資店更是受到前所未有的追捧。在灌溪鄉(xiāng)的鄂中復(fù)合肥直營店，店主盛光英說：“現(xiàn)在來找我們代理其他品牌的企業(yè)特別多，春耕的時(shí)候每天都有好幾撥。但是，我們已把手上現(xiàn)有的品牌做出來了，就不愿意再接新的了。經(jīng)營的品牌太多就亂了，量也上不來�！鞭r(nóng)資店的增多帶來管理上的困難也是顯而易見的，比如竄貨、還有賒銷……
難以克服的賒銷頑疾
賒銷在縣級就開始出現(xiàn)。丁小宗說：“目前賒銷是最頭疼的事情，很難解決。下面做農(nóng)資的人太多，要是做現(xiàn)款，生意就有可能被別人搶走了。雖然大家同在一地，客戶相互之間很了解，有信任感，如果有異常情況也能及時(shí)解決。但是，每年仍有幾十萬元收不回來�！�
漢壽華輝農(nóng)資公司張躍華也面臨同樣的情況：“現(xiàn)在做農(nóng)資的人太多了，幾萬元就開始經(jīng)營，我又想把市場打開，就只能賒銷，反正我不賒別人賒。現(xiàn)在下面所有的網(wǎng)點(diǎn)商都差我的錢。一季下來，外面賒賬上百萬元，不過到年底都能收回來�！�
華容豐收農(nóng)資有限責(zé)任公司同樣賒賬纏身，總經(jīng)理劉福泉說：“一年2000萬元的經(jīng)營額，現(xiàn)在外面還有100多萬元，特別是要推新產(chǎn)品的時(shí)候，必須賒。不過，磷肥、碳銨這些產(chǎn)品不賒�！�
對于這些二級批發(fā)商來說，賒銷的另一個(gè)重要原因是，這是與中化、九禾這樣的大型省級公司競爭的另一手段。“中化、九禾不賒，很難做到終端。”丁小宗說。
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端，賒銷就更是家常便飯。在漢壽聶家橋祥發(fā)農(nóng)資店，經(jīng)理黃祥發(fā)一聽說我們要了解賒銷情況，提出了一個(gè)大袋子，里面放了二十幾個(gè)賬本，都是去年和今年的，一人一個(gè)賬戶，記得滿滿的。他說，因?yàn)橘d不賒賬價(jià)格都是一樣的，所以來購買農(nóng)資的人90%都賒�！斑@幾年賒銷愈演愈烈。農(nóng)戶收入太低了，有的的確是沒錢才賒。我們一般還是賒給有信譽(yù)的人，盡管這樣，還是有10%的錢收不回來。比如有的農(nóng)民修了房子、得了大病，實(shí)在沒有錢了，就收不回來了。另外就是人沒了也收不回來。去年就有好幾萬元沒收回來�！�
“賒銷是惡性循環(huán)。由于農(nóng)民賒我們的，所以我們就只能向上賒。農(nóng)藥基本都可以賒到，化肥就只能從上游張躍華那兒賒，但化肥廠家是不賒的，所以賒賬壓力都轉(zhuǎn)嫁到張躍華那兒了�！秉S祥發(fā)說。
“由于賒銷成風(fēng)，有的農(nóng)民有錢也賒�！迸R澧縣陳家橋生資門市部店主雷詩元說。
據(jù)了解，在走訪的幾個(gè)地區(qū)，都不同程度地存在賒銷現(xiàn)象，無論是縣級還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商，平均賒銷額都占經(jīng)營總額的30%左右。
也有不賒銷的，比如寧鄉(xiāng)縣黃材鎮(zhèn)農(nóng)技站農(nóng)資店。站長謝喜中說：“我們寧肯不做生意也不賒。也因此流失了客戶，但是影響不大。賒賬并不是銷售的重要手段，關(guān)鍵還是要靠質(zhì)量過硬的產(chǎn)品和專業(yè)的服務(wù)�！�
如何穿越無序競爭？
其實(shí)，造成當(dāng)前農(nóng)資市場秩序混亂無序現(xiàn)狀的根本原因，就是現(xiàn)在的市場競爭還不夠充分激烈，大家都想從中分一杯羹，也能分到一杯羹。
生產(chǎn)企業(yè)、國家級和省級流通企業(yè)、縣級代理都在紛紛打造自己的渠道和網(wǎng)絡(luò)，但又沒有能力、也許無心對網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行更好地維護(hù)和管理，從而形成現(xiàn)在的混亂。
在采訪中記者發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很明顯的現(xiàn)象，就是復(fù)合肥銷售網(wǎng)絡(luò)基本都直接做到縣級，而有的農(nóng)藥企業(yè)已經(jīng)越過縣級，直接做到鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端。這種現(xiàn)象已經(jīng)向省級農(nóng)資流通企業(yè)提出了挑戰(zhàn)，如果再不進(jìn)行良好的渠道和網(wǎng)絡(luò)管理，就會被架空。
建立網(wǎng)絡(luò)和鋪設(shè)渠道并不是掛一個(gè)牌子那么簡單，而是要有豐沛的“水”在渠道中暢通有序地流動(dòng)才行，而現(xiàn)在的農(nóng)資流通體系是“滄海橫流，群龍無首”。
而農(nóng)資店無序增加的重要原因就是復(fù)合肥企業(yè)尚未整合到位。目前國內(nèi)最大的復(fù)合肥企業(yè)在全國的市場占有率達(dá)不到10%。數(shù)量眾多、品牌各異的復(fù)合肥企業(yè)都想在全國范圍內(nèi)建立自己的專賣店，必然也就催生了無數(shù)的經(jīng)銷商。
所以，解決渠道混亂、網(wǎng)絡(luò)繁重、農(nóng)資店越來越多以及賒銷的根本辦法就是：整合。當(dāng)大的龍頭流通品牌，像“國美”、“大中”這樣的復(fù)合肥品牌出現(xiàn)后，那些龐雜的渠道和網(wǎng)絡(luò)就會不生自滅，而新開的農(nóng)資店也會因?yàn)閺?fù)合肥品牌的消亡而消失。
此外，就是加速農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展進(jìn)程，建立一條像灌溪鄉(xiāng)和黃材鎮(zhèn)那樣的農(nóng)資經(jīng)營+農(nóng)化服務(wù)+農(nóng)產(chǎn)品回購及深加工的大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈模式，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)的商業(yè)化運(yùn)作。湖南省植�？傉菊鹃L歐高財(cái)說：“目前在湖南推行的還只是以農(nóng)藥為主營的專業(yè)化服務(wù)，這只是專業(yè)化服務(wù)的一個(gè)環(huán)節(jié)。真正有生命力的還是需要全程化服務(wù)：統(tǒng)種、統(tǒng)治、統(tǒng)銷�！痹谵r(nóng)業(yè)專業(yè)化服務(wù)過程中，農(nóng)資經(jīng)銷商是最有優(yōu)勢來承擔(dān)這一重任的，這也是農(nóng)資經(jīng)銷商開創(chuàng)光明前景的重要途徑！
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