筆者近日就當(dāng)前不景氣的化肥市場(chǎng)作了一些調(diào)查。通過這次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，作為生產(chǎn)肥料的廠家和批發(fā)商，目前面臨的最大困難就是終端肥料銷售不暢。雖然秋季用肥季節(jié)已到，但作為最終端的零售商，并不急于購(gòu)進(jìn)肥料，對(duì)進(jìn)肥、賣肥缺乏積極性，下游不賣肥，上游干著急，這就必然造成流通渠道的“腸梗阻”�？磥硪龅截洉称淞�，著力點(diǎn)還應(yīng)從調(diào)動(dòng)下游零售商銷售的積極性上下功夫。
現(xiàn)在，秋季用肥已迫在眉睫，但許多往年擔(dān)負(fù)著“主渠道”供肥任務(wù)的批發(fā)商倉(cāng)庫(kù)里存貨并不多，個(gè)別即便有存貨，也比往年少，存的也多是尿素、二銨之類。面對(duì)復(fù)合肥企業(yè)的優(yōu)惠措施、促銷策略，不少批發(fā)商毫不動(dòng)心。肥料市場(chǎng)從總的形勢(shì)來看，仍然處在廠家不敢產(chǎn)，經(jīng)銷商不敢進(jìn)，農(nóng)民不急買的尷尬局面。每當(dāng)談到肥料市場(chǎng)疲軟，多數(shù)人往往只從上游找原因，如國(guó)際大環(huán)境、國(guó)家政策、原材料漲價(jià)、經(jīng)濟(jì)危機(jī)等。這些原因固然對(duì)肥料市場(chǎng)帶來的影響不應(yīng)忽視，但真正要使肥料貨暢其流，讓主渠道發(fā)揮好“蓄水池”和供貨商的雙重作用，還是應(yīng)該做好下游的疏通工作。只有下游市場(chǎng)順暢了，生產(chǎn)企業(yè)和批發(fā)商的日子就好過了。
筆者在調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，造成批發(fā)商不敢存貨的原因有四點(diǎn)：一是心中無(wú)底，二是心中無(wú)數(shù)，三是手中缺錢，四是眼中無(wú)路。
所謂的心中無(wú)底。不少批發(fā)商對(duì)市場(chǎng)行情缺乏整體的把握，去年誰(shuí)說的話也聽，誰(shuí)說的話也信，最終都想掙大錢，結(jié)果年終卻賠得很慘。今年雖說中央也提出了進(jìn)一步加大對(duì)農(nóng)業(yè)的投入，但能否在農(nóng)村各個(gè)環(huán)節(jié)上得到落實(shí)，多數(shù)經(jīng)銷商心中無(wú)底，所以仍不敢進(jìn)貨。二是心中無(wú)數(shù)。不少批發(fā)商前幾年只重視與廠家的關(guān)系，而忽視對(duì)農(nóng)民做深入的調(diào)查研究。筆者曾問過不少經(jīng)銷商，下邊有多少給你賣貨的經(jīng)銷點(diǎn)，有的說七八十個(gè)，有的說二三百個(gè)，聽起來的確是一個(gè)龐大的隊(duì)伍。但如果你下去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，再作進(jìn)一步地了解，批發(fā)商所說的這些所謂屬于他自己的經(jīng)銷點(diǎn)，并不是只為他一家賣貨，大都是誰(shuí)的貨也進(jìn)，誰(shuí)的貨也賣，只要能賺錢，只要能賒銷，他們就賣誰(shuí)的貨。作為批發(fā)商面對(duì)這么一支零售隊(duì)伍，很難預(yù)計(jì)出一年究竟能銷售多少肥料。另外，不少批發(fā)商對(duì)當(dāng)?shù)氐姆N植結(jié)構(gòu)和種植面積、農(nóng)民的用肥習(xí)慣缺乏了解。心中無(wú)數(shù)，就訂不了計(jì)劃，所以，進(jìn)肥就心里沒底。三是手中缺錢。有些批發(fā)商仍然還想從廠子賒銷，再賒給零售商。但最近一二年來看，廠子關(guān)閉了賒銷這扇門，壓力一下子壓到了批發(fā)商身上。在山東省有些縣級(jí)批發(fā)商，年銷售上萬(wàn)噸肥料，一年因賒欠造成的應(yīng)收賬款就達(dá)50萬(wàn)~100多萬(wàn)元不等。但由于前期的資金不能及時(shí)回收，影響了進(jìn)貨；有時(shí)也因收錢與零售商發(fā)生了矛盾，錢收不上來。所以，眼看用肥季節(jié)到了，就是沒錢進(jìn)貨。四是心中無(wú)路。面對(duì)復(fù)雜多變、撲朔迷離的農(nóng)資市場(chǎng)，批發(fā)商不禁要問，路在何方？無(wú)錢廠家不給貨，有了錢進(jìn)了貨，愁著賣不了。所以不少批發(fā)商憂心忡忡，看不到前途和出路，有不少人干脆改行干起了別的行業(yè)。通過以上的分析可以看出，要想讓經(jīng)銷商拿貨，首先下游要能銷得動(dòng)貨。那么啟動(dòng)下游市場(chǎng)的關(guān)鍵又在哪里呢？筆者從以下幾個(gè)方面談點(diǎn)個(gè)人的看法。
一是批發(fā)商應(yīng)把自己的工作重心放在下游市場(chǎng)。肥企渠道不暢通，主要是下游阻塞。零售商對(duì)批發(fā)商的要求，已不再是“我給錢，你發(fā)貨”那種簡(jiǎn)單的關(guān)系，而變成合作共贏的關(guān)系。當(dāng)貨發(fā)到零售商那里，批發(fā)商還應(yīng)協(xié)助零售商理出銷售思路�，F(xiàn)在為什么有些零售商不敢進(jìn)貨，其中一個(gè)原因，就是擔(dān)心賣不了，不知道怎么賣，這也是造成零售商不敢進(jìn)貨的一個(gè)最主要的原因。對(duì)農(nóng)民也是這樣，只有把農(nóng)民吸引到零售商那里，把零售商的積極性調(diào)動(dòng)起來了，下游開始走貨了，上游才會(huì)暢通；只有下游銷貨了，上游才敢大量進(jìn)貨。二是經(jīng)營(yíng)農(nóng)資產(chǎn)品一定要堅(jiān)持讓利為民，薄利多銷。三是變革銷售方式，實(shí)行差異化營(yíng)銷。現(xiàn)在肥料市場(chǎng)同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重，市場(chǎng)同質(zhì)化需要經(jīng)營(yíng)差異化。在保證化肥質(zhì)量的前提下，要根據(jù)當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)作物和土壤特點(diǎn)，進(jìn)行有針對(duì)性的備肥、供肥，多指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)用肥。面對(duì)賒欠，應(yīng)根據(jù)不同的零售商和農(nóng)民的信譽(yù)度，分別采取不同的辦法。如對(duì)那些零售商和農(nóng)民如果是暫時(shí)確實(shí)有困難，信譽(yù)又好，可以適當(dāng)賒欠。作為當(dāng)今批發(fā)商不但要善于對(duì)貨物資金進(jìn)行管理，還要善于對(duì)自己的網(wǎng)絡(luò)、客戶的信用程度進(jìn)行管理。在有些地方，只要條件允許還可以采取以糧還肥、以果還肥、以菜還肥的辦法。有些經(jīng)銷商采取化肥下鄉(xiāng)，農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城，進(jìn)行肥物兌換，不但解決自己的賣肥難，而且還幫助農(nóng)民解決了賣糧難。下鄉(xiāng)賣肥掙錢，收購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品賣了還能掙錢，何樂而不為呢？
- 設(shè)為首頁(yè)
- 收藏本站
- 聯(lián)系我們
- 發(fā)布信息
