東北地區(qū)一年一度的冬儲已經(jīng)陸續(xù)拉開帷幕，按照以往慣例，十月份已經(jīng)進(jìn)入高潮，但是今年經(jīng)銷商遲遲按兵不動，價格因素的不確定性可想而知。目前化肥價格雖然已經(jīng)觸底，但金融危機(jī)逼瘋了市場，價格也早已不再按部就班。經(jīng)銷商不能準(zhǔn)確把握市場，所以不敢提前備貨，多持觀望態(tài)度。但是，眼看著年關(guān)將近，貨運吃緊必將導(dǎo)致運費的上漲，進(jìn)入12月份再備貨又要多出一些費用。即將進(jìn)入十一月份，是冬儲還是放棄冬儲，什么時間開始冬儲更是傷透了經(jīng)銷商的腦筋。
復(fù)雜的冬儲心理
經(jīng)銷商冬儲的目的就是為了賺得差價，低進(jìn)高出。但是化肥價格的持續(xù)萎靡不振，讓他們的神經(jīng)不得不緊緊繃著。每天從各個網(wǎng)站、報紙等多處瀏覽化肥價格行情。但是近期的化肥價格漲漲落落，雖然有企穩(wěn)跡象，但是價格還是命懸一線，隨時有繼續(xù)跌落的可能。
以尿素為例，連續(xù)幾周來價格不斷小幅上揚。據(jù)遼寧省遼中縣潘家堡供銷綜合服務(wù)社王者榮介紹，由于冬儲即將啟動，前期淡儲品種以尿素為主，所以尿素價格有小幅上漲。上周本地尿素到站價每噸1650-1680元，批發(fā)價1700元／噸，和前期相比每噸上漲50元，東北個別廠家的收預(yù)付款價甚至高達(dá)1720-1750元/噸。東北地區(qū)尿素上漲的喜訊從十月中旬就不斷傳來，那時候每噸漲價10元-20元，此時在買漲不買跌心理的促動下，一些經(jīng)銷商開始拿貨，市場成交量較大。但好景不長，10月20日以來，尿素價格漲幅加大，到站價從十月初的1640元/噸，上漲到最高1740元/噸。與此同時，東北市場的成交量也明顯放緩，經(jīng)銷商的心理又發(fā)生變化，重新開始觀望。
經(jīng)銷商往往無法準(zhǔn)確地把握市場，只能小經(jīng)銷商看大經(jīng)銷商，大經(jīng)銷商看其他大經(jīng)銷商，這樣的做法往往會失去許多很好的機(jī)會。但是，由于國內(nèi)尿素價格缺乏實際需求支撐，進(jìn)一步上漲已經(jīng)稍顯乏力，自從尿素價格持續(xù)上漲后各地冬儲的經(jīng)銷商接貨熱情已經(jīng)開始下降，再加之出口情況尚不明朗，國內(nèi)尿素價格繼續(xù)上行的空間應(yīng)該不大，如果不是因為煤炭、天然氣存在較明顯的上漲趨勢，甚至不能排除尿素價格有再次回落的可能。
主要因素為目前尿素產(chǎn)能過剩的現(xiàn)象還是非常明顯，而且在氮肥產(chǎn)能已嚴(yán)重過剩的情況下，國內(nèi)新項目仍在頻頻投產(chǎn)。盡管目前尿素價格較低，大多數(shù)尿素企業(yè)都已虧損，但真正停產(chǎn)減產(chǎn)的企業(yè)卻并不多，整個尿素行業(yè)還是保持了80%左右的高開工率，這都是制約尿素價格走高的因素。而且110%的高關(guān)稅，以及國際尿素市場行情低迷，依靠出口來拉動國內(nèi)市場這一情況根本就不會存在。尿素如此，其他依然，即便是今年東北市場中唯一的亮點二銨，也是由于長期的低價位運行導(dǎo)致的。
混亂的冬儲現(xiàn)狀
現(xiàn)如今的東北冬儲，已經(jīng)明顯成了雞肋，“棄之可惜，食之無所得”，許多經(jīng)銷商猶豫不決，不敢輕舉妄動，冬儲這個昔日的“香餑餑”如今成了“燙手山芋”�？墒侨绻つ繌谋�，按兵不動，等到真的想拿貨的時候可能就落在后面了。到底該什么時候拿貨，該拿多少貨，讓許多經(jīng)銷商陷入夜不能寐的冥思苦想之中。
通遼阿康農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司總經(jīng)理潘險峰告訴記者：“目前，二級經(jīng)銷商已經(jīng)開始打款準(zhǔn)備冬儲。但是由于去年的陰影還在，目前難以確定化肥價格，尤其是復(fù)合肥。所以，目前還是以打款、計息為主。價位可能還需要一段時間才能確定下來。預(yù)計今年冬儲的量不會減，最晚十一月底冬儲市場就會逐漸明朗起來。因為接近年底的時候，火車運力比較吃緊，化肥運價也會上漲�！眱�(nèi)蒙古雙贏化工有限公司銷售經(jīng)理趙忠信說：“按照往年慣例，進(jìn)入十月份經(jīng)銷商就開始紛紛備貨，但是今年十月已經(jīng)見底動靜還不是很大。最近尿素和二銨都有所上漲，本來已經(jīng)快要坐不住的經(jīng)銷商又坐穩(wěn)了。有一些人已經(jīng)開始有準(zhǔn)備的備貨，但是量還不是很大�！�
山東聊城魯西化工銷售有限公司產(chǎn)品貿(mào)易公司經(jīng)理說：“目前，東北冬儲市場剛剛啟動，今年啟動較晚原因很明顯。目前，化肥價格略有上漲，以魯西為例，45%氯基復(fù)合肥出廠1800元/噸，發(fā)到東北1900元/噸，尿素出廠1580-1600元/噸，發(fā)到東北1700元/噸，64%二銨2200元/噸，發(fā)到東北2300元/噸。”
東北本地大型化工企業(yè)較少，多是外省運進(jìn)。所以東北地區(qū)不光需要考慮化肥價格，還需要考慮化肥運輸費用，權(quán)衡兩者之間，經(jīng)銷商應(yīng)該迅速選擇冬儲時間了。目前，東北冬儲市場雖然比較混亂，有的已經(jīng)開始備貨，有的還在觀望，有一次備足的，也有分期分批的。但是在混亂中我們看到了許多經(jīng)銷商蠢蠢欲動的心態(tài)，何時備貨，備貨量多少才是他們最揪心的問題。
理性的市場分析
其實，化肥冬儲本來就是存在風(fēng)險的事情。目前，除卻一些新型肥料外，化肥價位基本圍繞生產(chǎn)成本運行。所以，無論如何也不會出現(xiàn)去冬今春的情形了。并且，冬儲起到了“蓄水池”的作用，剛剛開始的冬儲市場就抬升了化肥價格。全部冬儲展開之后，消化一部分過剩產(chǎn)能，也可能對化肥價格的上揚起到一定的刺激作用。而且，目前冬儲市場廠家還將以保底、計息等政策為主，所以經(jīng)銷商在條件優(yōu)厚，時機(jī)適宜適量打款，還是可以的，有效避免了過于保守而坐失良機(jī)。畢竟產(chǎn)能過剩的現(xiàn)狀不可能再出現(xiàn)一路狂飆的現(xiàn)象，保持冷靜的頭腦，理性分析市場。
根據(jù)市場價值規(guī)律，價格是在價值的基準(zhǔn)上上下浮動，如今，化肥價格超低位運營，除非化肥生產(chǎn)效率提高，節(jié)省了必要的勞動時間，才有可能降低產(chǎn)品價值。依目前情況看，化肥產(chǎn)能過剩是因為生產(chǎn)裝置的增加，結(jié)果只能是末位淘汰一部分產(chǎn)能裝置，價格回歸理性，不可能再有劇烈下降的過程。
保持良好的心態(tài)，不要太過于貪求也是最重要的。不要為化肥價格的漲漲跌跌而苦惱，不管中間價格如何波動，對于經(jīng)銷商而言，淡儲中只有兩個價最有意義：買入價是多少，賣出價是多少，如果賣出價比買入價高，扣除中間費用后還有盈余，那就是賺了，反之就是虧了，中間的價格波動對經(jīng)銷商沒有很大的實際意義，只是賬面的盈虧數(shù)字在變動。你買了個最低價，但沒有賣好，有可能比買了相對較高價格、但卻賣了個更高價賺得還少，因此經(jīng)銷商不僅要會買，還要會賣。
分批分次不失為平穩(wěn)的冬儲方式。冬儲是非常必要，等到春耕需肥時，廠家供貨緊張可能會導(dǎo)致經(jīng)銷商斷貨情況。所以備肥一定要備，既然要備，不如分幾批做好充足準(zhǔn)備，雖然價格有所波動，但是最高買入價和最低買入價，最高買入量和最低買入量一均衡，不至于大喜大悲，今年也可以過一個風(fēng)調(diào)雨順年�，F(xiàn)在有些經(jīng)銷商以為淡儲拿貨時一定要在最低價拿，淡儲后馬上就要賺錢，對淡儲的期望值過高。還是那句話，不要太貪求，在化肥市場一片陰霾之中，安身保命，略有盈余才是最重要的。
發(fā)揚風(fēng)格，為廠家考慮，為農(nóng)民考慮。產(chǎn)能過剩等原因已經(jīng)讓農(nóng)資行業(yè)進(jìn)入微利時代。如果還想繼續(xù)從事農(nóng)資流通工作，那么就應(yīng)該考慮長期的廠商合作關(guān)系和農(nóng)資消費群體的需求能力。目前，金融危機(jī)導(dǎo)致廠商關(guān)系破裂的案例比比皆是，唇亡齒寒，經(jīng)銷商應(yīng)該清晰的認(rèn)識到，不只生產(chǎn)企業(yè)存在競爭壓力，農(nóng)資流通也有越來越多的人參與。許多有實力的農(nóng)資經(jīng)銷商很快就會一躍成為一級代理商取而代之。流通商多了，農(nóng)民的選擇也多了。只有廠商緊密合作，共同應(yīng)對難關(guān)，危難之時同舟共濟(jì)，關(guān)系才可以經(jīng)歷千錘百煉，形成長期戰(zhàn)略合作伙伴。生意場上怎能看得一時，所以經(jīng)銷商該出手時當(dāng)出手，否則悔之晚矣。
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