“旺季不旺、淡季不淡”的化肥市場(chǎng)，使得肥料屆內(nèi)各類(lèi)精英迷茫而又不知所措。伴隨著供求矛盾的日益深刻，化肥市場(chǎng)正朝著毫無(wú)規(guī)律可循的方向發(fā)展。
面對(duì)這種狀況，我們化肥人該怎么辦呢？是“聽(tīng)天由命”還是“破舊立新”的進(jìn)行一次化肥行業(yè)的革命呢？現(xiàn)實(shí)要求我們必須在營(yíng)銷(xiāo)模式上進(jìn)行一次創(chuàng)新，用集市營(yíng)銷(xiāo)來(lái)點(diǎn)燃化肥市場(chǎng)的熊熊大火。
傳說(shuō)神農(nóng)氏“日中為市。致天下之民。聚天下之貨。交易而退。各得其所”。這是“市”的源頭，實(shí)際上就是一種集市。
群雄逐鹿集市登臺(tái)
國(guó)情之需
中國(guó)農(nóng)村人口將近9億，是世界人口的15%左右。中國(guó)的農(nóng)村市場(chǎng)是世界上最龐大的市場(chǎng)，而今隨著改革開(kāi)放、建設(shè)小康社會(huì)的逐步推進(jìn)，農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)空間正在被逐步的打開(kāi)，正在向中國(guó)的企業(yè)展開(kāi)，當(dāng)然包括化肥企業(yè)。
在中國(guó)革命最艱苦的時(shí)刻，毛主席提出中國(guó)革命要走“農(nóng)村包圍城市”的道路，星星之火可以燎原。同樣，我們化肥市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)也應(yīng)該深入到農(nóng)村去，改過(guò)去一味追求經(jīng)銷(xiāo)商的做法，為適應(yīng)農(nóng)民的需求為主要做法的方式，去占領(lǐng)中國(guó)廣大的農(nóng)村市場(chǎng)。
具有重要?dú)v史意義的中共17屆三中全會(huì)幾乎用全部的時(shí)間討論深化農(nóng)村改革問(wèn)題；在這改革開(kāi)放30周年慶典到來(lái)之前，《中共中央關(guān)于深化農(nóng)村改革與發(fā)展的若干重大問(wèn)題決定》重磅推出。從允許農(nóng)民流轉(zhuǎn)土地承包權(quán)到農(nóng)村各項(xiàng)社會(huì)保障制度推進(jìn)；從農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)到提高農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)價(jià)格；從推動(dòng)農(nóng)村金融服務(wù)到推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化。我們可以斷定改革開(kāi)放的第二個(gè)30年將是屬于農(nóng)村的30年，中國(guó)企業(yè)將在農(nóng)村廣袤的熱土上收獲無(wú)窮的機(jī)會(huì)。
市場(chǎng)之需
2005年以來(lái)，因化肥、化工產(chǎn)品的利潤(rùn)空間很好，各個(gè)化肥企業(yè)紛紛擴(kuò)大產(chǎn)能產(chǎn)量，造成國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)嚴(yán)重的供大于求。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，2009年全國(guó)尿素總產(chǎn)能將達(dá)到6300萬(wàn)噸，而我國(guó)工農(nóng)業(yè)用肥總量在5200—5300萬(wàn)噸之間，產(chǎn)能富裕超1000萬(wàn)噸，供大于求的矛盾已形成，且伴隨著各地新產(chǎn)能的逐步投產(chǎn)，這種矛盾會(huì)進(jìn)一步激化。今年，化肥出口希望不大，雖然出口關(guān)稅有季節(jié)性調(diào)整，但國(guó)際油價(jià)下跌，化肥、化工市場(chǎng)低迷，出口無(wú)利可圖，必然都來(lái)爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式會(huì)不斷的重復(fù)著，化肥市場(chǎng)之戰(zhàn)會(huì)更加的慘烈。
體制之需
為進(jìn)一步深化化肥流通體制改革，調(diào)動(dòng)各方面參與化肥經(jīng)營(yíng)的積極性，不斷提高為農(nóng)服務(wù)水平，滿足農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展需要，2009年8月28日，國(guó)務(wù)院公布《關(guān)于進(jìn)一步深化化肥流通體制改革的決定》，就化肥流通體制深化改革的四個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，作出重大決策。決定要求放開(kāi)化肥經(jīng)營(yíng)限制。取消對(duì)化肥經(jīng)營(yíng)企業(yè)所有制性質(zhì)的限制，允許具備條件的各種所有制及組織類(lèi)型的企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作社和個(gè)體工商戶等市場(chǎng)主體進(jìn)入化肥流通領(lǐng)域，參與經(jīng)營(yíng)，公平競(jìng)爭(zhēng)。化肥流通體制的大變革，必然會(huì)使得更多社會(huì)實(shí)體，特別是會(huì)有更多的農(nóng)村剩余資本，參與到本已競(jìng)爭(zhēng)慘烈的化肥市場(chǎng)中來(lái)，來(lái)分割已經(jīng)少得可憐的化肥蛋糕。
客戶之需
隨著國(guó)家對(duì)惠農(nóng)政策的不斷加大投入，農(nóng)民的呼聲也逐漸的被社會(huì)聽(tīng)到和接受。
隨著“80后”的逐漸成長(zhǎng)，中國(guó)農(nóng)民的主力軍變得越來(lái)越年輕。相對(duì)于上一輩，他們是富有朝氣、富有知識(shí)、容易接受新鮮事物的新一代。大多數(shù)農(nóng)村青年能接受新產(chǎn)品、接受廠家的集市營(yíng)銷(xiāo)理念，使得更多的80后可能會(huì)從事化肥流通。因此，化肥企業(yè)只有通過(guò)集市營(yíng)銷(xiāo)才能抓住中國(guó)農(nóng)村未來(lái)二、三十年的土地經(jīng)營(yíng)者。
面對(duì)種種現(xiàn)實(shí)的狀況，化肥市場(chǎng)確實(shí)需要一場(chǎng)轟轟烈烈的革命。
營(yíng)銷(xiāo)對(duì)決左右逢源
集市是指在一個(gè)指定的地點(diǎn)，每隔一定的時(shí)間間隔，買(mǎi)者和賣(mài)者聚集在一起進(jìn)行商品交易等活動(dòng)的一個(gè)有組織的公共場(chǎng)所。集市營(yíng)銷(xiāo)，顧名思義，就是在集市上進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)和宣傳，它是我國(guó)傳統(tǒng)商品宣傳的重要形式之一。集市和集市營(yíng)銷(xiāo)密不可分，有集市必然有營(yíng)銷(xiāo)，而有集市營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展才能導(dǎo)致集市規(guī)模的擴(kuò)大，否則，集市不會(huì)長(zhǎng)久存在。
集市的特點(diǎn)是人流量大、輻射面廣、貪小便宜的多，因此作為一個(gè)品牌去參加這種集市，目的不是和那些小攤小販一樣賺幾個(gè)銅板，而是讓消費(fèi)者試用你的產(chǎn)品，宣傳你的品牌。目前，我國(guó)集市營(yíng)銷(xiāo)的類(lèi)型主要有兩種，一種是鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，二是各地集中舉辦的肥料展銷(xiāo)會(huì)。
集市營(yíng)銷(xiāo)的功能主要有以下幾個(gè)方面：
降低成本
要接觸到的客戶，參加集市、展會(huì)是最有效的方式。根據(jù)展覽調(diào)查公司的一項(xiàng)研究，集市、展銷(xiāo)會(huì)上的每一個(gè)參觀者被接觸到平均成本為177元，而通過(guò)銷(xiāo)售電話接觸一個(gè)客戶的平均成本為295元，而走訪客戶的方式花費(fèi)會(huì)更多。參加集市可以在較短的時(shí)間里，接觸到的潛在客戶比銷(xiāo)售人員三個(gè)月里能接觸到的人數(shù)要多。
提高效率
在集市上接觸到有意向、潛在的客戶后，后繼工作量較少。據(jù)展覽調(diào)查公司的調(diào)查顯示，展會(huì)上接觸到一個(gè)合格的客戶后，平均只需要給對(duì)方打0.8個(gè)電話就可以做成買(mǎi)賣(mài)。相比之下，平時(shí)的典型業(yè)務(wù)銷(xiāo)售方式卻需要3.7個(gè)電話才能完成。根據(jù)麥克格羅希爾調(diào)查基金的另一項(xiàng)研究，客戶因參觀集市簽訂的銷(xiāo)售訂單中，54%的單子不需要個(gè)人再跟進(jìn)拜訪。
發(fā)掘客戶
集市為肥料屆的各類(lèi)精英，提供了交流學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。而且集市、展銷(xiāo)會(huì)還會(huì)為廠家?guī)?lái)更多更高層次的訪問(wèn)者，以及一些潛在的大客戶。對(duì)于進(jìn)行集市營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)說(shuō)，展會(huì)上49%的訪問(wèn)者正計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)該企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。
展示實(shí)力
展覽會(huì)為企業(yè)展現(xiàn)實(shí)力提供了機(jī)會(huì)。通過(guò)訓(xùn)練有素的展臺(tái)職員、積極的展前和展中的促銷(xiāo)、引人入勝的展臺(tái)設(shè)計(jì)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼古_(tái)跟進(jìn)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力可以變得光芒四射。而且，展會(huì)的參觀者還會(huì)利用這個(gè)機(jī)會(huì)比較各個(gè)廠家。因此，這是一個(gè)讓各個(gè)廠家展示企業(yè)、產(chǎn)品的公開(kāi)機(jī)會(huì)。
融洽關(guān)系
客戶關(guān)系是許多企業(yè)的熱門(mén)話題，集市是進(jìn)一步加強(qiáng)和改善客戶關(guān)系的好地方，。企業(yè)可以用下列方式對(duì)客戶表達(dá)謝意：熱情的招待、晚宴、座談會(huì)等形式進(jìn)一步與客戶交流溝通，促進(jìn)友情、增加合作感情。
了解對(duì)手
集市為企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)提供了研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)的作用是無(wú)法估量的。在這里，有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品、價(jià)格以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等方面的信息是絕對(duì)真實(shí)和可靠的。企業(yè)可以通過(guò)在集市上觀察和傾聽(tīng)到對(duì)手的詳細(xì)信息，進(jìn)而據(jù)此做出更加合理有效競(jìng)爭(zhēng)手段。
市場(chǎng)調(diào)查
集市為企業(yè)提供了一個(gè)面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的極好機(jī)會(huì)。如果企業(yè)正在考慮推出一款新產(chǎn)品，可以在集市上向參觀者進(jìn)行調(diào)查、采訪，了解他們對(duì)價(jià)格、功能和質(zhì)量等各方面的要求，進(jìn)一步的改進(jìn)自身產(chǎn)品。
主動(dòng)出擊誰(shuí)與爭(zhēng)鋒
我們?cè)谡J(rèn)清集市營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)、功能和作用后，采取正確的策略，是企業(yè)進(jìn)行集市營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵所在。
充分準(zhǔn)備
集市營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，要想取得成功，必須全面系統(tǒng)地做好各個(gè)環(huán)節(jié)的工作。從制訂計(jì)劃、市場(chǎng)調(diào)研、廣告宣傳、人員選配、會(huì)前會(huì)中會(huì)后活動(dòng)安排，組織成交、直至產(chǎn)品售出等，是互相聯(lián)系互相影響的有機(jī)整體。每項(xiàng)工作的成果都會(huì)影響整個(gè)集市營(yíng)銷(xiāo)的效果，每項(xiàng)工作的缺失或失誤都會(huì)影響整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成敗。認(rèn)真系統(tǒng)地做好每個(gè)環(huán)節(jié)的工作，將會(huì)成為集市營(yíng)銷(xiāo)最省成本的組成部分。
明確目的
選好集市展會(huì)，主要應(yīng)考慮兩方面的因素：一是參展目的；二是展會(huì)的情況。展會(huì)的因素應(yīng)考慮：1、展會(huì)的目標(biāo)市場(chǎng)、潛在市場(chǎng)；2、展會(huì)的規(guī)模；3、展會(huì)組織者的組織能力（可從招展、組展、展臺(tái)建設(shè)等方面考察）；4、展會(huì)的歷史和影響；5、費(fèi)用情況；6、展會(huì)地點(diǎn)（城市、展館）。應(yīng)把兩方面情況綜合起來(lái)進(jìn)行分析，做到“量體擇衣”。
全力跟進(jìn)
做好會(huì)前活動(dòng)，如選好并培訓(xùn)參展工作人員、廣告宣傳、客商邀請(qǐng)、展品征集、報(bào)關(guān)運(yùn)輸?shù)取?BR>
做好會(huì)中活動(dòng)，如集市展位、集市展臺(tái)布置，產(chǎn)品展示、企業(yè)宣傳片演示，貿(mào)易洽談，組織成交，新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等。
做好會(huì)后的影響訂單的跟蹤和對(duì)潛在客戶的走訪工作，把意向的訂單和潛在的客戶變成現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售。
隨著農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)價(jià)格的不斷提高，人民生活條件的改善，以及集市市場(chǎng)潛力得到不斷地挖掘，鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市和展銷(xiāo)會(huì)將會(huì)越來(lái)越熱鬧。
參與農(nóng)村集市促銷(xiāo)，必須研究這些熱衷于趕集的農(nóng)民兄弟的心理，選擇適合的品項(xiàng)。運(yùn)用好價(jià)格尖刀，定點(diǎn)宣傳和多點(diǎn)分銷(xiāo)相結(jié)合，配合立體化傳播。做好這些，相信就能打好集市營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，從而取得更大的勝利。
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