隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，農(nóng)資市場已有賣方市場變?yōu)橘I方市場，如何在激烈的市場競爭中脫穎而出成為農(nóng)資行業(yè)人士關(guān)注的焦點。本次農(nóng)博會主辦方特聘請了著名農(nóng)資營銷專家王榮耀為農(nóng)資經(jīng)銷商們解讀新形式下農(nóng)資經(jīng)銷商面臨的問題以及生存之道。
經(jīng)銷商面臨八大問題
在論壇上，王榮耀說，隨著農(nóng)資市場競爭的日益激烈，經(jīng)銷商們在發(fā)展中經(jīng)常遇到諸多的問題，但有8個問題具有普遍代表性：
品牌集中度提高：隨著市場的成熟，好的產(chǎn)品大都早已被瓜分，優(yōu)質(zhì)品牌成稀缺資源，因此，能夠成為優(yōu)秀品牌的代理經(jīng)銷商的機會越來越少。
新產(chǎn)品導(dǎo)入期長：雖然不少廠家經(jīng)常宣稱公司研制出了新的產(chǎn)品，效果很好之類的話，但現(xiàn)在一個新產(chǎn)品進入市場后被市場認(rèn)可的概率卻很低，有資料統(tǒng)計說，新產(chǎn)品在市場上推廣成功率僅為5%左右。
廠家對經(jīng)銷商要求高：現(xiàn)在經(jīng)銷商要從廠家拿貨，廠家基本都要求先打款再發(fā)貨，而下游零售商從經(jīng)銷商那拿貨時，由于惡意競爭所致，經(jīng)銷商不得不接受零銷商的賒銷。
市場整合度越來越高：不少經(jīng)銷商面臨被淘汰的風(fēng)險。
廠家比經(jīng)銷商成長快：現(xiàn)在不少經(jīng)銷商越來越跟不上廠家的步伐，被廠家淘汰，然后只能抱怨廠家過河拆橋，
年輕經(jīng)銷商成長迅速：下游經(jīng)銷商，特別是現(xiàn)在70、80年后，他們雖然資金不充裕，但善于學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)能力強，業(yè)務(wù)發(fā)展很快，讓那些老經(jīng)銷商感面臨被淘汰的壓力；
運營成本上漲：隨著貨物、人力等成本的上升，經(jīng)銷商的運營成本在增加。
人力資源缺乏：不少經(jīng)銷商招不來人、用不好人、留不住人。
把握原則選擇好產(chǎn)品
如何在惡化的生存環(huán)境中不被淘汰？“生意是一項智慧投資，”王榮耀說，越是生存環(huán)境的惡化，選擇一個好產(chǎn)品則尤為重要。什么樣的產(chǎn)品可以代理呢？王榮耀認(rèn)為，應(yīng)該把握幾大原則：
大品牌是代理的首選：代理在社會上知名度高的名牌產(chǎn)品，對經(jīng)銷商來說，知名廠家品牌可以以企業(yè)的品牌帶動自己的品牌，提高聲譽，樹立形象，也可以帶動產(chǎn)品的銷售，獲得穩(wěn)定的利潤，最重要的是在與廠家的合作中學(xué)到先進的營銷理念與管理能力。
選擇成長性好的品牌：由于現(xiàn)在優(yōu)質(zhì)品牌資源已成為稀缺資源，在難以代理到大品牌的前提下，可以選擇有升值潛力的品牌。
選擇細(xì)分市場第一品牌；或許這個產(chǎn)品在整個農(nóng)資市場中占有的份額不大，但在某個小市場卻占有很高的知名度，比如某種肥料在桉樹上應(yīng)用很廣，那么也可以大膽代理。
此外，在營銷理念和市場運作手段方面有新突破的產(chǎn)品，能夠幫助經(jīng)銷商成長的品牌都是值得代理的。而那些經(jīng)營理念和經(jīng)營思路跟不上市場變化的產(chǎn)品，對經(jīng)銷商來說絕對不能經(jīng)營。
判斷好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)
“具體來說，什么樣的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品呢？”王榮耀拋出了“分?jǐn)?shù)論”，引起了現(xiàn)場經(jīng)銷商們的濃厚興趣。
王榮耀說，在代理一個產(chǎn)品之前，要先給它打分，總共有十項標(biāo)準(zhǔn)：1.產(chǎn)品的銷售力與競爭力(20分)；2.市場策劃能力(10分)；3.價格體系(10分)；4.大眾媒體宣傳力度(10分)；5.通路與終端推廣支持力度(10分)；6.對市場管理和價格體系維護能力(10分)；7.管理層素質(zhì)與銷售政策穩(wěn)定性(5分)；8.客戶服務(wù)水平與信譽(10分)；9.對經(jīng)銷商營銷管理能力提升的貢獻(10分)；10.業(yè)務(wù)員的素質(zhì)與業(yè)務(wù)能力(5分)。
王榮耀建議經(jīng)銷商，參照上述10條給企業(yè)打分，總分60分以下不予考慮合作；60-70分，具有較高風(fēng)險；70-80分，是合理風(fēng)險；80分以上，可以大膽合作；
選擇了好的產(chǎn)品，還需要充分整合各種資源，促進產(chǎn)品的銷售。如何整合資源，王榮耀建議經(jīng)銷商從四方面入手：
用好廠家的資源：廠家是經(jīng)銷商賺錢最大的靠山，經(jīng)銷商要巧向廠家要政策，但必須拿著方案要政策。這方案包括：你可以告訴廠家現(xiàn)在產(chǎn)品推廣上存在什么問題、但同時也存在什么機會、你準(zhǔn)備如何操作抓住這個機會、會取得的預(yù)期結(jié)果、總之要讓廠家看到方案的可行性與效益性，這樣廠家才會樂意給你優(yōu)惠政策支持你；然后在每次活動結(jié)束，及時總結(jié)向廠家匯報，明確告訴廠家用他支持的政策做了什么；
另外，王榮耀提醒經(jīng)銷商，在與廠家合作時如果遇到一些小問題就自己解決，什么問題都找廠家解決，容易導(dǎo)致廠家的厭惡，那么你很可能將被廠家淘汰；
利用終端資源：營銷工作要下沉，這是發(fā)展的趨勢，誰抓住了終端客戶誰就會成為贏家。終端商是經(jīng)銷商賺錢的合作伙伴，掌握重點銷售終端，就像掌控了出水口，出水口越大，產(chǎn)品賣的越多，
提升終端商的忠誠度：如今依靠采取降價的手段是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能吸引終端商的，終端零售商往往更希望合作伙伴有營銷方法、思路、手段等的創(chuàng)新。
鎖定顧客資源，與客戶維持良好的關(guān)系能夠促進營銷工作。
從銷量上賺錢：不能追求暴利，薄利多銷才能可持續(xù)發(fā)展。那么如何才能賣的更多？王榮耀認(rèn)為要根據(jù)農(nóng)民的特點和產(chǎn)品效果角度，找準(zhǔn)打動農(nóng)民的賣點，這是引爆銷售的原子彈。
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