近日，筆者在采訪山東省五蓮縣高澤鎮(zhèn)河子溝村的一位村民時(shí)了解到：他家一共有14畝耕地，每年需要復(fù)合肥1.5噸，盡管他需要這么多的化肥用量，但談到該如何選購(gòu)化肥時(shí)，他卻滿臉的疑惑，他說(shuō)他根本不知道該怎樣選擇。
他說(shuō)別看他每年種了這么多地，但收入并不理想，每年扣除化肥、農(nóng)藥的投資，所剩無(wú)幾。如今年他家種了5畝花生，每畝地需要2袋復(fù)合肥做基肥，每畝收莢果350多公斤，零售價(jià)為3.80~4.00元/公斤莢果，他共毛收入6000多元。如果扣除投資，人工費(fèi)不算，每畝受益也就是四、五百元，種地的收入和外出打工相比相差甚遠(yuǎn)。
當(dāng)筆者向他建議：他如果種每畝花生用1袋復(fù)合肥再加1袋生物有機(jī)肥摻半使用，效果可能比這樣還好。采用這種施肥方式，每畝地就能減少七八十元的投資。他對(duì)筆者的建議非常認(rèn)可，但他卻不知道什么是生物有機(jī)肥，并且他那兒根本就沒(méi)有人推廣這樣的肥料。
從談話中筆者了解到：他在購(gòu)買復(fù)合肥時(shí)，為防止買到假冒偽劣化肥，不管種什么莊稼，不管什么地塊，他都選購(gòu)價(jià)格最高的化肥。不管農(nóng)資店里有多少品種，哪種價(jià)格高他就買哪種。他說(shuō)這樣的化肥一般質(zhì)量有保證，他買后心理覺(jué)得踏實(shí)。再就是在選購(gòu)化肥前，他先向經(jīng)銷商打探哪種化肥賣的多，他就跟著買哪種。他認(rèn)為大家都用同一種品牌的化肥，說(shuō)明這種化肥質(zhì)量一定可靠。他之所以這樣選購(gòu)化肥，是因?yàn)樗约焊静欢倬褪菦](méi)有人給他指導(dǎo)。
在采訪中，這位農(nóng)民表達(dá)了這樣的愿望：一是盼望村官能給他們指導(dǎo)并能免費(fèi)搞一些培訓(xùn)，在大包干以前，村官們負(fù)責(zé)崔種崔收，還對(duì)農(nóng)民種地管理，可眼下農(nóng)村干部根本就不抓農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，這是很不正常的現(xiàn)象。二是盼望農(nóng)資經(jīng)銷商能真正成為他們的種地參謀，但眼下很多農(nóng)資商本身素質(zhì)不高，同時(shí)又擔(dān)心農(nóng)資商只會(huì)推薦一些他們掙錢的產(chǎn)品，不能真心向他們推薦一些真正的好產(chǎn)品，他們信不著。三是他們盼望廠家能夠直接向農(nóng)民進(jìn)行一些指導(dǎo)，但人家路途遠(yuǎn)誰(shuí)肯下來(lái)？
從這位農(nóng)民朋友的期盼中我們不難看出，他們渴望直接和他們打交道的農(nóng)資商能向他們提供服務(wù)，但他們卻對(duì)農(nóng)資商缺乏信任�？磥�(lái)農(nóng)資商如何加強(qiáng)和農(nóng)民溝通，如何減少一些功利色彩，如何建立起一種互信關(guān)系，再就是如何拋棄過(guò)去那種只為賣貨而賣貨的傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思路是至關(guān)重要的。
日前，筆者曾和一位從事直銷“安利”產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員攀談起來(lái)，這位業(yè)務(wù)員就提出了一個(gè)“知識(shí)營(yíng)銷”的問(wèn)題�，F(xiàn)在的賣貨不僅是把貨賣給客戶就行了，而是要讓客戶明白他買的這個(gè)“貨”是什么東西，它的原料是什么，它的成分是什么，它的作用是什么，它的原理是什么，以及如何使用，使用后的效果怎樣等等，這一切都需要讓客戶搞明白。然后我們還要跟蹤服務(wù)，要客戶反饋使用該產(chǎn)品后實(shí)際效果到底怎樣�，F(xiàn)在的營(yíng)銷是通過(guò)這樣一個(gè)嚴(yán)格的流程來(lái)實(shí)現(xiàn)的，這就是不僅讓客戶使用產(chǎn)品，還要讓客戶反映產(chǎn)品。我想如果我們的農(nóng)資商在真正的實(shí)踐中，也能做到這一點(diǎn)，那一定會(huì)取得事半功倍的效果。
厲金芹
